文｜云酒網

近日，成都紅旗連鎖股份有限公司（下稱“紅旗連鎖”）發布2023年半年度報告。報告顯示，紅旗連鎖今年1-6月實現營收50.03億元，同比增長2.45%；實現凈利潤2.57億元，同比增長15.23%。

其中，煙酒的營收金額為16.64億元，同比增長4.14%，占營收比重為33.25%。

紅旗連鎖創立于2000年6月，至今已有20余年的發展歷史。其在成都區域便利超市的競爭中以近一半的市場份額占據了主導控制地位。

截至2023年6月30日，紅旗連鎖共有門店3592家，在成都，紅旗連鎖稱得上是市內便利店龍頭。

近年來，隨著各類新興渠道的興起，作為白酒行業四大傳統渠道之一的商超陷入“瓶頸”。商超渠道被廠商邊緣化、甚至被廠商放棄的言論開始浮出水面。

在此背景下，紅旗連鎖如何實現酒類銷售穩定增長？

持續增長且占比增加

紅旗連鎖上半年16.64億元的營收額，是什么水平？

以疫情前的2019年作對比，年報顯示，其2019年全年煙酒銷售額為20.57億元，占營業收入的26.3%。

由此看來，2023上半年公司煙酒銷售已恢復至疫情前的水準，更在半年時間完成了2019年全年銷售額的80%。

持續增長且占比增加是紅旗連鎖煙酒銷售的主要特點。

針對煙酒銷售，半年報中顯示，公司一直采取差異化競爭策略，以面向住宅、學校、商務、娛樂等商圈的便利超市零售業態為主，經營食品、煙酒、日用百貨等商品，同時不斷提高增值服務質量，大力拓展增值服務內容。

云酒頭條走訪成都市場，紅旗連鎖店鋪內售賣的酒類產品主要以大眾價位帶為主，品類包含白酒、紅酒、啤酒及低度酒等。以白酒為例，店鋪內陳列分為百元價格帶以下、100-300元價格帶以及位于收銀臺內的名酒貨柜。此外，在店鋪中最顯眼的白酒貨架中，擺放的是如江小白、歪嘴郎等消費者在日常飲用中較為親睞的產品。

紅旗連鎖屬于商超渠道中以社區連鎖便利店為代表的業態，和大賣場的運營模式并不一樣。而商超渠道又作為白酒重點銷售渠道之一，在近兩年超市倒閉潮起、疊加線上渠道發展態勢兇猛，紅旗連鎖的“賣酒經”或許能為渠道端提供一些新思路。

五板斧打破商超渠道瓶頸

在實地調研中，云酒頭條看到，類似買贈、滿減等促銷活動眾多，在梳理分析中發現，紅旗連鎖的“五板斧”是其成為白酒商超渠道穩增長的重要原因。

第一，促銷不斷。在紅旗連鎖店鋪內可以發現，針對白酒的促銷可以說是全年不斷。成都蜀輝路一紅旗連鎖工作人員透露，有時一款產品甚至同時有兩三種優惠，遇到可以疊加優惠使用的時候來買，就是最劃算的。

的確，在一個白酒貨架上，就能發現3-4種優惠標簽，對應不同產品，在紅旗連鎖酒產品定價本就不高的基礎上，高性價比無疑成為吸引消費者的重要原因。

第二，名酒合作。此前，紅旗連鎖與茅臺合作，發起的飛天茅臺搶購活動幾度登上熱搜。據悉，紅旗連鎖此前與茅臺簽訂了30噸飛天茅臺酒經銷合同，據粗略計算，30噸即6萬瓶飛天茅臺，將直接增加紅旗連鎖近9000萬元的收入。

酒業營銷專家蔡學飛指出：“茅臺配額屬于供不應求的狀態，但是直營的價格體系在1299元，如果只是按照茅臺1499元/瓶官方價格出售其實盈利有限，其實更多的是作為引流產品，捆綁其他產品與服務，從而達到帶動整體業績提升的作用。”

此外，今年5月，紅旗連鎖小滿節氣茅臺酒品鑒會成功舉辦。紅旗連鎖作為茅臺渠道商，合作舉辦此類線下品鑒會，一方面可以與茅臺展開進一步深度合作；另一方面在貼近消費者的同時，拉高消費者信任度。

第三，牽手原酒。除了與名酒合作外，紅旗連鎖還與不少原酒廠有合作。相關工作人員透露，店內設立邛崍“醉美邛崍”產品專柜，售賣邛酒及當地文創產品邛酒“崍一口”；設立瀘州市“酒城優品”農特產品專柜，為瀘州老窖、古藺郎酒等產品開辟“綠色通道”。

工作人員補充道，公司還與四川發展旗下原酒基金、國源農投合作，以自動售酒機與小酒、瓶裝酒結合的方式在紅旗連鎖門店銷售特色原酒，共同推進原酒產業發展。

第四，社群運營。云酒頭條從一消費者處了解到，每個門店紅旗連鎖的會員都會加入一些專屬于該門店的社群。社群內會有專人負責運營，每日會發送一些優惠信息僅供群內消費者使用。

“比如說之前搶茅臺的時候，群里會聊什么時候搶比較好搶，也會通知每天幾點開搶。”該消費者補充到。

第五，精耕線上。半年報中顯示，紅旗連鎖在專注線下門店經營的基礎上，報告期末探索直播經營業務，通過直播推廣與線下門店的結合，實現線上線下聯動互補，吸引眾多消費者。同時，公司加強與其他線上平臺的合作，從多平臺、多角度滿足消費者不同購物需求。

事實上，紅旗連鎖早已與美團、餓了么等外賣平臺合作，實現酒水即時零售。

在五板斧之外，紅旗連鎖方還表示，“公司有完整的供應鏈及配送體系，并正在向‘3個5’服務目標努力，因而從商品類別到消費方式均與社區團購都有明顯區別。”據介紹，“3個5”即打造5分鐘到店、5分鐘選購、5分鐘回家的一刻鐘便民生活圈。

對于酒水銷售來說，依托于紅旗連鎖這樣的大平臺之上，有了一定信任度，再疊加消費便捷、性價比高等因素，酒水在商超渠道售賣的優勢不言而喻。

商超渠道仍是潛力渠道

為什么現在不少經銷商對于商超渠道的信心不足？

答案在于渠道稀釋，商超優勢不明顯。

一位擁有8年銷售經驗的白酒銷售員陶姐向云酒頭條透露，大賣場賣酒現在不太行了，也有些人在網上買酒，還有些人去煙酒店買酒。

在溝通過程中，陶姐表示，現在大賣場的白酒庫存也高，不少酒都在倉庫里放著。

針對經銷商如何進入大賣場賣酒的問題，陶姐說道：“商超就是提供了一個銷售渠道，進貨時不給經銷商錢，商超賣出去了也不會立即結款，而是每個周期結一次賬。”

面對高額庫存，動銷不暢的市場環境下，商超渠道使得經銷商現金流壓力再次變大。

盡管如此，有業內人士表示，商超渠道作為傳統渠道，其潛力仍在，但需要迭代升級。

以紅旗連鎖為例，一方面經銷商在選擇賣場入場時，需要先觀察其酒類銷售數據，以及周圍消費者畫像，以確保產品是否在附近有機會消費者；另一方面則是要溝通配合賣場，打造定制促銷活動以及線上線下全方位運營，以維持消費者粘性。

也許，在賣酒板塊，也許便利店更占優勢，但大賣場更應從連鎖便利店看到自己的賣酒機會。

在經濟轉回線下，疊加酒類產品特性，線上產品品質得不到保證的背景之下，“重拾商超價值”的舉措在一些名酒企業中并不是鮮事。實際上，商超渠道價格標桿作用對酒企而言意義重大，至今仍有不少消費者將商超價格作為最重要的衡量指標。

未來，在商超原本的功能與價值的基礎上，不斷求新求變，打造線上線下相互融合的營銷新模式的話，無論是連鎖便利店還是大賣場，商超渠道仍能重返四大傳統渠道之一的重要地位。