文|邁點

今年2月，一個名為“尾房在線”的小程序突然出現并引發行業熱議，該平臺主打“解決酒店尾房問題”，短短數月在多個渠道露面，目前正在大力宣傳招收城市合伙人。根據“尾房在線”的創始人介紹，尾房在線的創業靈感來自“滴滴打車”，其與傳統的酒店被動等待客人查找酒店相比，尾房在線讓酒店從被動等客戶，變為客人先在尾房在線平臺上出價，酒店再主動出擊搶客戶。這一邏輯看似沒有問題，但真的靠譜嗎？

01 “尾房在線”靠譜嗎？

“尾房在線”官方公眾號顯示，尾房在線是一個專門為酒店降本增效，尾房甩賣的平臺，它的經營理念是顧客自主出單，酒店根據自己當天空置房情況來自主參與搶單，價格只有顧客和酒店知曉，平臺不做掛賣，真正做到“住店就像打個車”。

可以看到，“尾房在線”的小程序頁面十分簡潔，除了所處地址、入住時間、星級/房型選項以及出價輸入選項以外并無其他，其使用方法是消費者通過想要住宿的大概位置，發出一個酒店報價，系統會自動發送給合作的酒店，酒店方會通過反向競價的模式獲得訂單，但消費者只能在晚上18:00至早上5:59時間范圍內訂房。

經測試發現，盡管目前尾房在線的后臺擁有超過30個熱門城市選項，但大多數城市并未開通服務，而深圳、上海等少數已開通服務的城市上線的酒店也并不算多，邁點聯系“尾房在線”官方視頻號所披露的幾家上線酒店，截至發稿并未收到回復。

企查查數據顯示，“尾房在線”平臺所屬公司為尾房在線酒店管理（深圳）集團有限公司，成立于2016年3月，注冊資本為200萬人民幣，法人代表為黃潔怡，實際控股公司為珠海潔怡企業咨詢有限公司，與港股上市公司德斯控股（08437）存在關聯。德斯控股于今年4月3日起停牌至今，當前股價0.103港幣，總市值1.37億。

同時，根據其對外公開的信息來看，這一平臺的創始人是河南喜鵲蓮花酒店管理有限公司總經理張鴻舉，其同時擔任深圳閱程網絡科技股份有限公司董事，企查查信息顯示，閱程科技是一家提供商對客（B2C）的酒店訂房系統平臺，其電商平臺為“秒個房”，而這家公司以及張鴻舉目前均因債務問題已被限制高消費。

02 酒店行業的“尾房焦慮”

盡管“尾房在線”這一平臺能否長久還需要打個問號，但這一平臺引起的討論卻從側面展現了酒店行業對于尾房問題的關注，邁點注意到，酒店行業的“尾房焦慮”伴隨著酒店行業的發展一直存在。

從概念來看，所謂酒店尾房就是指酒店在某個時間段內未被預訂或出租的客房，可以看到這一定義中就帶有濃濃的焦慮感，也透露出行業關注尾房話題的原因：

一方面，尾房問題的確對酒店的入住率和收入產生影響，如果大量尾房未能成功售出，可能會導致酒店房間過剩，從而造成客房的積壓和價格的下降；

另一方面，酒店尾房問題也反映出酒店銷售策略的有效性和酒店運營的整體效率，如果酒店尾房問題嚴重，酒店管理層可能需要重新評估銷售策略和運營流程，以提高效率和減少浪費。

但不可否認的是，大多數酒店在實際經營中受旅游淡旺季等其他因素影響很難做到百分百出租率，因此幾乎所有酒店都會面臨部分房間空置的情況。

事實上，除了現在的“尾房在線”以外，為了解決酒店空置房的問題，中國酒店市場在過去數十年的發展過程中都出現過類似的解決方案，如2011年國內風靡一時的尾房甩賣APP——今夜酒店特價，推出后便獲得了君信資本300萬美元的A輪融資，其通過與酒店簽訂協議，將每晚6點后的尾房特價銷售；攜程也曾于2019年2月推出“今夜尾房”活動，表示消費者只要在晚上6點到次日凌晨6點預訂當日酒店，價格優惠最高超過40%等。

不過，這些解決方案似乎并不“長命”，今夜酒店特價在2014年1月被京東收購后夭折，攜程的尾房活動也很快下線……

03 酒店尾房，困境何解？

業內人士認為，盡管特價模式對酒店的尾房銷售有一定的積極意義，但從長遠來看隱患重重，這也是尾房特價模式一直很難走通的原因所在。

一方面，過度的價格降低會影響正常客房的銷售，為了追求更高性價比，更多消費者將選擇夜間訂特價尾房，同時其也會對各大酒店集團的會員體系、OTA平臺以及酒店線下銷售價格一致性造成損傷，市場進入惡性競爭后將影響整個行業的良性發展。

另一方面，尾房特價模式也會影響消費者的入住體驗，降低品牌價值。業內人士告訴邁點，大多數酒店能夠做到70%—80%的入住率就已經可以達到營收最大化，服務人員相對飽和，服務水準也是最高的，此時如果通過特價尾房的銷售達到滿房，酒店的服務水平和產品質量都面臨較大的考驗。同時，尾房特價模式需要有一個良好的預訂系統來管理房間預訂，如果預訂系統存在問題，例如無法處理多個特殊要求、無法及時通知客人房間預訂情況等，將會進一步影響消費者的體驗。

那么，對于酒店而言，應當如何緩解這一份無法回避的焦慮？

首先需要明確的是，尾房并非“洪水猛獸”，酒店經營是一個長期的過程，其核心指標除了OCC（入住率）以外，還有ADR（已售客房平均房價）和RevPAR（每間可售房收入），短期入住率的上下起伏很難確定酒店的投資回報和營收能力。

其次在產品端，酒店仍需持續打磨產品提高服務品質。隨著酒店市場的成熟度不斷提升，消費需求升級態勢愈加明顯，消費者的住宿體驗更加偏向品質化和體驗化，這也意味著盡管有部分消費者想要“低價住酒店”，但其本質上依然是想要高品質的酒店產品和服務。對于酒店而言，只有持續打磨產品和提高服務品質，才能提升品牌價值形成市場口碑，從而吸引更多的消費者買單，降低尾房數量，進而構建品牌發展的核心競爭力。

最后在運營端，酒店則需優化房間分配和價格策略。比如酒店可以根據歷史數據和市場預期，合理分配房間數量和房型，以避免出現過多的尾房，也可以根據市場需求和預訂情況，靈活調整價格策略以及推出一些促銷營銷活動，以吸引客人提前預訂尾房。

04 結語

“如果你是酒店業主或者從業者，你如果天天搞尾房，那么你離關店不遠了。”資深酒店人胡冬在《酒店尾房平臺靠譜嗎？我來給你分析下》一文中強調，酒店尾房不是酒店屆的滴滴打車，它只是偷換概念罷了。酒店業主還是要做好當下的市場運營，短視頻、客戶私域管理，酒店文化管理，酒店商品多樣化，才是競爭的核心。