界面新聞記者｜梁怡
近日，山東百多安醫療器械股份有限公司（簡稱“百多安”）更新了科創板上市第二輪問詢回復，其中關注重點聚焦于經銷模式、推廣服務等方面。
最新《上交所發行上市審核動態》（2023年第4期）顯示，上交所圍繞“醫療IPO企業開展銷售推廣活動”，向中介機構提出了四大關注要點：一是各類推廣活動開展的合法合規性；二是各類推廣活動所涉各項費用的真實性和完整性；三是各類推廣活動相關內控制度的有效性；四是經銷商、推廣服務商同發行人及其關聯方的關聯關系及交易公允性。
在第四大要點經銷商、推廣服務商同發行人及其關聯方的關聯關系及交易公允性中，其一，關注主要經銷商、推廣服務商成立時間，服務的主要內容，與發行人合作歷史，是否僅為發行人服務，銷售規模變化是否異常；其二，關注經銷商或推廣服務商與發行人及其主要關聯方或前員工是否存在關聯關系，關聯交易定價是否公允，是否與發行人及其主要關聯方存在異常資金往來、利益輸送等情形。
而百多安則主要與第四點掛鉤，其中超2成推廣商是員工或其親屬持股、擔任職務的關聯方，而定價方面未與無關聯方作對比，公允性并未明確說明；另外部分經銷商也是前、現員工相關的關聯方，公司對其產品銷售價格遠低于無關聯方。
超2成推廣商是“自家人”
百多安形成了涵蓋血管通路、神經外科、其他材料改性等領域的多系列產品線，現有主要產品包括經外周中心靜脈導管(PICC)、顱腦外引流系統、外科引流系統及其他材料改性的醫用耗材產品。
2019年-2021年以及2022年上半年，百多安的營業收入分別為1.77億元、2.37億元、2.1億元以及1億元，凈利潤分別為3131.72萬元、4155.51萬元、4289.73萬元、1845.78萬元。但值得注意的是，2020年的收入中有6118.56萬元由其他業務——銷售防疫物資貢獻。
與多數藥企一樣，百多安的銷售費用成為最大開支。
報告期內（2019年-2021年），公司銷售費用分別為7050.38萬元、7072.77萬元和7919.50萬元，占收入的比重分別為39.91%、29.88%、37.68%。其中2020年占比相對較低，主要與銷售防疫物資導致收入相對較高有關。
而對比之下，百多安研發支出非常薄弱，三年研發費用分別為1831.38萬元、2111.57萬元、1583.13萬元，合計0.55億元，而銷售費用合計2.2億元，約為前者4倍。
具體來看，銷售費用主要以銷售人員的職工薪酬和推廣費為主，其中推廣費便是藥企IPO關注的重中之重，據招股書介紹，公司的市場推廣費主要包含會務、拜訪、調研，報告期內金額分別為2809.22萬元、3104.87萬元、3102.34萬元。
界面新聞記者注意到，公司存在部分市場推廣服務商由員工或其親屬持股、擔任職務的情形，2019年-2021年其涉及的市場推廣費占比在20%以上。
關于定價方面，百多安僅僅提到，“以上推廣商按照公司的推廣費管理體系、參考市場價格為公司提供推廣服務并及時提交了推廣證明材料，相關定價公允，與其他推廣商不存在顯著差異?！?/p>
另外，還值得注意的是，部分前員工離職后設立推廣商或者加入推廣商，而這部分前員工均集中在2022年3月離職，均在百多安遞表時間2022年10月19日之前。
員工經銷價格遠低于非關聯方
除了推廣服務商，部分經銷商也與百多安“沾親帶故”。
百多安主要以經銷為主、直銷為輔。報告期內，主營業務收入中經銷收入占比分別為98.54%、99.49%、99.33%和99.52%，其中公司向前員工設立、持股或存在關聯關系的經銷商銷售的金額合計占比分別為1.26%、1.69%和2.28%，向現任員工設立、持股或存在關聯關系的經銷商銷售的金額合計占比為0.46%、0.93%和1.18%。
具體來看，報告期內共有5名前員工相關的經銷商，其中對成都蓉翔醫療器械有限公司銷售金額最大，沈陽動必成商貿有限公司次之。與前員工推廣商相似，這5名前員工經銷商離職時間也在2022年，其中4名前員工集中在3、4月。
而與現員工相關的經銷商有6家，但銷售額整體低于前員工相關的經銷商銷售額。目前，百多安已與其中2家終止合作；2名員工已辭去在經銷商的監事一職，專職于公司工作；剩余2家經銷商，由于相關員工的親屬在當地具有一定醫療資源，公司繼續與其合作。
界面新聞注意到，在銷售價格方面，百多安對員工經銷商的關聯價格遠低于非關聯方價格，是否公允？
報告期各期，公司向員工相關經銷商銷售PICC的單價分別為621.58元/套、511.87元/套和394.24元/套，公司向非員工相關經銷商的銷售單價分別為606.37元/套、573.10元/套和530.89元/套， 2021年、2022年前者遠低于后者，百多安解釋稱“主要系受公司不同規格型號產品銷售單價差異導致。”
另外，2020年-2022年，公司主要向成都蓉翔醫療器械有限公司、沈陽動必成商貿有限公司和河南新淮醫藥科技有限公司三家員工經銷商銷售顱腦外引流系統，銷售單價分別為 625.95元/套、555.43元/套和 579.24元/套，遠低于同期向非員工相關經銷商的銷售單價785.50元/套、791.90套、780.08元/套，而給出的理由同樣是“主要系受公司不同規格型號產品銷售單價存在差異所致?！?/p>