文｜聞旅

“尾房在線的誕生，有望改變中國人訂酒店房間的傳統方式，為人們出行提供極大便利。同時，這一創新做法直擊酒店行業尾房多、空置率高的最大‘痛點’，將徹底改寫行業規則。”這是今年5月，尾房在線酒店管理（深圳）集團有限公司創始人兼總裁張鴻舉在項目發布會上的一番豪言壯語。

破價、變革、痛點，不僅聽起來有一股濃郁的老派互聯網品宣味道，就連其推廣的項目——“尾房在線”也是行業內上古時代的產物。顯然創業跟時尚一樣，都是一個輪回。然而這一次，或許較十年前略有不同，尾房或許只是募資的一個概念。

尾房在線“新瓶裝舊酒”

早在十年前，OTA群雄割據的時代，就已經有不少團隊以“尾房”、“尾貨”的概念在旅游行業創業。除了概念上，我們先看看“尾房在線”有沒有什么新東西。打開小程序界面，可以看到界面上是不展現產品池的，也無法搜索某一酒店。

消費者能做的只有一件事，通過想要住宿的大概位置，發出一個心里報價，比如今天想花500住在東單，系統收到這個請求后，會發給合作的酒店，酒店再通過反向競價，獲得訂單。但是用戶只能在每天18:00——次天6:00這個期間下單。

張鴻舉對整個預訂過程是這樣表述的，消費者發布訂房需求之后，平臺為客戶匹配需求，酒店秒速搶單。消費者選擇心儀的酒店進行支付，即可入住酒店，有時出價300元也能住上五星級酒店。

顯然在概念之外，“尾房在線”也沒有什么創新。下單時間的規定，基本各個尾房平臺都差不多。而所謂的反向競價，則像是去哪兒網七八年前在機票預訂上玩剩下的“穿山甲”系統，當然彼時的去哪兒網也因為這個“穿山甲”系統，而被各大航司封殺，以至于不得不把項目下架。

底層理由也很簡單，因為這種競價方式導致票代內卷，為了拼價格，大家只能拿各種問題票、影子票出來玩，最后造成航司投訴激增。在各大電商行業，也有平臺做過類似的反向競價系統，最后導致的結果就是供應商價格內卷，大家都不賺錢，最后劣幣驅使良幣，假貨橫飛。

目前，“尾房在線”在宣傳中稱，萬豪、如家、漢庭、亞朵、全季、希爾頓等連鎖品牌均已上架平臺。不過其內部人士透露，這并非是與酒店集團層面的合作，只是單店行為。

酒店尾房創業是偽命題

十年前，做“尾房”概念最知名的就是“今夜酒店特價”，從今天“尾房在線”的種種描述中，也仍舊可以看到“今夜酒店特價”的影子。“今夜酒店特價”倒閉的時候，也撕下了尾房創業這一商業邏輯上的層層遮羞布。

①尾房預訂人群，大部分不是增量人群，仍舊是存量人群。也就是說，買你尾房的人，你不賣給他尾房他仍舊會買單。尾房平臺就像淘寶客，它基本不創造增量流量，只是打著酒店品牌的名號，竊取了原本就屬于酒店的流量，同時又賺取了傭金。

舉個例子，A酒店有100間客房，日常價格是200元，平常的入住率在70%，其中20%是18:00以后的訂單。尾房價格設定為160元。

原有收益：100*70%*200=14000元

加入尾房后的收益：100*70%*80%*200+100*70%*20%*160=11200+2240=13440元

再算上尾房平臺扣除的傭金，結論很簡單，尾房平臺告訴你的種種好處，只是利用了商業邏輯思維上的各種漏洞，讓酒店以為占便宜而已。

②任何一家酒店，都會有一個入住率閾值，達到閾值就可以盈利。但這個閾值絕對不是越高越好，也沒有哪個酒店必須做到滿入住率。因此，對于品牌酒店而言，價格體系永遠是底線。寧可空置，也不可能把客房賣出白菜價。因為一旦消費者養成18點之后訂酒店便宜的習慣，那么消費者就再也不會18點之前訂酒店。而且對于運營好的酒店來說，尾房的量比較小，尾房的實時性要求較高，耗費人力但收益不明顯，做的不好還容易產生投訴。

③整個尾房創業邏輯是外行邏輯，沒有一點內行思維在。對于運營不好的酒店，本身就在清倉，特定時段的清倉意義不大。對于酒店的負責人，核心三大指標永遠是ADR、Occ、RevPAR，也就是說，KPI中除了間夜量外，也需要關注平均房價。

事實上無論是在電商、百貨領域，還是旅游行業，“尾貨”都不可能成為創業項目核心支柱。旅游行業里之前有個叫做“享游天下”的尾單平臺，當初用尾單概念在黑馬成長營千人大賽上受到不懂旅游業的投資人熱捧，現在早已銷聲匿跡了。奧特萊斯也早就有了自己的渠道專供款，唯品會上也早就成為了部分品牌新品發售渠道之一。

“尾房在線”本質是空手套的資金盤？

在這些前車之鑒下，“尾房在線”目前的打法是什么？據內部人士透露，目前分為兩種合作模式，一是特級代理模式，代理人簽約的酒店銷售成功，代理人可以拿到5%的傭金。代理人如果發展C端客戶，還可以從每個客戶身上拿到1.5%的傭金。

代理費用，一線、新一線、二線城市加盟費為 5 萬元/區縣；三線城市加盟費為 3 萬元/區縣；四、五線城市市區加盟費為 2 萬元/市區；四、五線城市下屬縣加盟費為 1 萬元/縣。

另一種是聯營模式，“尾房在線”用技術、品牌入股，加盟商出20萬元，加盟商談成上架的酒店，每賣出一單，加盟商拿8%傭金，直至收回20萬投資款。回本之后，每賣出一單，平臺拿8%傭金中的60%，加盟商拿40%。

在實際加盟過程中，招商人員會推薦你兩種模式都做，這樣就可以拿13%-14.5%的傭金。但事實上，傭金能不能拿到，投資能不能回本，完全取決于平臺流量，沒有流量，酒店賣不掉其他都是白扯。而關于引流問題，“尾房在線”內部人員稱，目前還在酒店上架階段，等酒店上架到一定數量，公司會統一進行營銷獲客。該人士稱，目前已有幾百名供應商簽約加盟“尾房在線”。

如果加盟商選擇20萬的聯營模式，“尾房在線”則承諾，在平臺上市時，加盟商享有1元1股共10萬股期權的優先認購權。按照張鴻舉的說法，項目所在集團今年將完成港股上市。

至于一個5月份才出現的新項目如果做到半年時間港股上市？“尾房在線”內部人士稱，是用非傳統的模式，例如通過并購收購一個準上市公司。至于收購哪家公司，該人士并沒有給出答案。

從公開信息可以看到，尾房在線酒店管理（深圳）集團有限公司，及大股東珠海杰怡企業咨詢有限公司的法人、實際控制人均為黃潔怡，與港股上市公司德斯控股（08437）存在關聯。德斯控股于今年4月3日起停牌至今，當前股價0.103港幣，總市值1.37億。

事實上，港股市場這種一毛左右的股票被叫做仙股。香港仙股形成的原因非常復雜，其中一些表現不佳，已經很多年沒有去分紅了。而且是規模小、沒有主業、沒有發展、沒有前景、負債多、不可能被機構進行資產重組的爛公司。

德斯控股財報顯示，其2022年虧損1865.70萬新加坡幣，同比減少112.37%，不予分紅。其在財報中強調，2022年10月份以后，新加坡相關附屬公司整體出現流動性不足，無法支付到期債務，相繼向新加坡高等法院申請司法介入，包括進行過暫停聆訊，自愿清盤，臨時司法管理等一系列司法程式。截止至2022年12月31日，新加坡相關附屬公司有一家處于清盤狀態，有三家處于臨時司法管理狀態。

從目前的已知信息來看，“尾房在線”是一個既沒有B端酒店資源，也沒有C端消費者資源的空手套。僅僅是靠一個尾房概念的故事，先讓加盟商交錢，而且還畫了一個年內上市的大餅。至于說，“尾房在線”究竟是不是做尾房業務，所承諾的故事能否跑通，是真的做生意還是吸籌炒股票，沒有人知道。