文 | 盒飯財經 尹磊

編輯 | 王靖

七八月的北京城，夢回八十年代的自行車王國。

自七月初以來，一支編制龐大的銷售聯合部隊從北京城北的昌平、東邊的通州，西至門頭溝，南部大興開始向五四三二環陸續安營扎寨，每個“營帳”后頭擺著數排裹著泡沫棉的“名牌”山地車，從被撕扯開的縫隙里，閃爍著美利X、迪卡X、捷安X等知名自行車品牌。

有人拿著喇叭，一邊徒手組裝剛拆包裝的自行車，一邊隔著已經排成長龍的隊伍，用慷慨的音色喊著，“這邊免費領山地車。”

所有的山地車，全部免費送，薅羊毛的主旋律，此時此刻讓各大行信用卡業務員瞬間化身自行車推廣大使，他們滲透到各個環線的商業廣場，七月至今，一發不可收拾。

龍湖商區的廣場上，近一百臺山地車等待被隊伍長龍領取，唯一的通行證，是辦兩張信用卡，四到六家銀行里，任選兩個拼盤，辦下來一張，發你一個瓶蓋大小印著興業或者廣發……的牌牌，集齊兩枚，就能提車走人。

一些自行車被奇形怪狀地組裝出來，奧森南門的一臺車子，經過一個小時費勁擰完最后一顆螺絲后，車把手裝反，但被毫無察覺地分享到了小紅書。

小紅書是這次薅羊毛活動的勝地，東邊常營、北邊天通苑、東北角的望京多地陸續有諜報傳來，“終于來門頭溝了”“終于來望京了”……筆記里都是一地的自行車和眼巴巴等候的人群，還有響應低碳政策，便民出行的話術漂亮的易拉寶。

而評論區像期待明星的演唱會巡演一樣，翹首期盼辦卡的老師們能趕快在各地開設新站點。

有石景山群眾已經意識到當地可能迎來車滿為患的嚴峻形式，焦慮地稱石景山送車已經持續了一個月，正逼近人手一輛自行車的程度。

而在另一條筆記里，奧森那臺自行車博主在被評論區多番對安裝的糾錯后，赫然醒悟。

信用卡業務員未經過專業自行車組裝輔導，首經貿附近的銷售，一口唐山口音：“我技術忒不行，今天把（自己的）手給弄了。”由于現場工作太忙，銷售會捎帶手幫忙裝車，但只給裝、不會調。

忙碌也在拉長各個站點的活動截止日期，一周的活動被拉長到整個七月，七月的活動被延長到八月，沒人能弄清楚銀行們到底要給北京輸送多少臺自行車。同時，北京到底有多少個站點，對銷售員來說，也是絕口不談。

你如果問北京有幾個領車的點，他們一般會說只此一家，絕無僅有，當晚活動結束。喜大普奔的薅羊毛背后，能嗅到一絲饑餓營銷的心機，還有競爭的硝煙味道。

如果你做過功課，實誠點的銷售，會告訴你各個小隊都在激烈地競賽，“別說告訴你其他點兒在哪，恨不得都掖著藏著呢。”小隊是那些不同的銀行，平安、廣發、光大、興業、中信、民生，還有北京銀行，表面上合作，但都得沖各自的業績。

各個銀行的業績壓力到底有多大？從這場免費送自行車的活動看，只要有薅羊毛的需求在，壓力就一直在。

競合促成了大力出奇跡的效果，山地車在這些密集的站點協力之下，被推成了本季最火爆款，只要你多逛幾個商圈，保不齊就能看到那些鮮紅的免費領自行車橫幅。

而且這些易拉寶上還因地制宜地印著“為推動綠色環保”“為推動小區居民出行”“為推動我廠員工出行”的貼心話術，更到位的是，昌平站點還把領獎位置精準地定位在了“北七家物美一層出口衛生間旁邊”。

排隊辦卡領車的隊伍，15~20分鐘過完一位，只要帶著身份證，現場批卡，現場激活，6個月后可以注銷，有網貸逾期歷史，也不是絕對障礙，在咨詢中，業務老道的昌平業務員安慰說：“花唄逾期也有批的，稍微寬松一點”。不論是排隊的，還是拎著喇叭的，都想把卡辦下來，讓自行車順利轉手，20分鐘內有很大的操作空間。

在雙休日和下班后，人均20分鐘的用時，變得相當漫長，業務員體貼地放了一個牌子讓大家有事可做，牌子上寫：“已成功領取山地車的前一百名客戶，拍照編輯文字轉發朋友圈+業主群者，送價值50元山地車鎖一個”，價值50元的車鎖不是錦上添花，裸車不帶鎖，沒有這把鎖，你車就沒有鎖。

在銷售老兵的拓客鐵律中，這是一套連鎖式的拿捏，在社交媒體上的信用卡銷售傳道真經里，一位銷售老兵推心置腹地講述，“把禮品、活動內容，用圖文的形式展示出來，把最有誘惑力的賣點都拿出來做成展板展架，擺放在最醒目的位置”。

他覺得在猶如驚弓之鳥的客戶面前，禮品才是最殺氣騰騰的提煉。

這次各大行拼盤送山地車，在辦卡的每一Part，都深得這些殺氣騰騰的銷售要領，即使在北京40度高溫和暴雨輪番的折磨下，順義的老百姓在帖子里苦苦期盼自行車普惠的到來，石景山的算盤打的東四環蠢蠢欲動。

銷售的絕學，讓信用卡銷售卸下業績包袱的同時，制造了北京城在21世紀某種空前的自行車盛景，比起戶外最火的幾年里所謂的“騎行熱潮”，銀行辦卡真正展現了什么叫自行車自由，比起動輒數萬的閃電、崔克這些酷炫自行車品牌，以及營銷頗為賣力卻收效了了的喜德勝、JAVA、SAVA、速比特等國產品牌，在銀行的白送策略下，信用卡業務員展現了什么叫馬背上打天下的狼性。

這些來自銀行的自行車推廣大使們，即便在北京的暴雨面前，也表現的極其頑強，“雨下的忒大，前面兩天我們還干來著，后面忒大，承受不住了。”北京雨最大的那幾天，室外的很多都停了，但室內的沒有懈怠，信用卡照辦、車照送。

與這些業務員齊心協力的，還有一輛輛從天津自行車廠日夜兼程運車來北京的大卡車。

所有的物流管線，幾乎都由天津某自行車廠出發，最終運到北京城星羅棋布的各個站點。

但沒有一個業務員能說清楚那個天津自行車廠到底叫什么，唯一的線索是，它那也生產飛鴿，這些飛鴿自行車，也在部分辦卡領獎的名單里，而且從多個領過自行車的網友描述，飛鴿似乎是領獎池里少有的幾個非山寨自行車之一。

飛鴿的總部就在天津，2018年的時候給ofo提供6條產線造車，是小黃車重要的生產線之一，而如今，這里似乎再次轉型，成了給各大銀行生產“羊毛”的后方工業基地。

一位東北銷售大哥在聊到一半后，開始坦誠地給自己祛魅，“我這只有飛鴿，就是非常一般的，它不是什么好車“，然而，同樣的問題在其他銷售口中另有說法，“原價2000塊錢的飛鴿，是好車。”

“其他地方送的捷安特、美利達都是貼牌的，還有那個迪卡龍自行車，它也不是迪卡儂的。”銷售解釋說。

那些標著MEIREDI和MEOLIDA的車子，不懂的人乍一看確實很容易念成美利達（MERIDA），而DIKALN雖然英文拼寫和DECATHLON相差十萬八千里，但架不住它念成迪卡儂就是那么順嘴。

而這些山寨車，全都出自天津那間工廠。

銷售稱，這些在直覺上看很像大牌的自行車，都是銀行定制的，市場上沒有賣。“而且我一個辦信用卡的，也不知道天津的廠子到底是怎么運營的”。

這些源頭模糊、身份存疑的車子，在你領取的時候，得不到一點確切的消息，有些人會信口開河，稱是定制車輛、專供車輛，給山寨披上一層外衣。

那這些自行車到底能不能騎？

將近一個月的活動持續時間，也讓領過自行車的逐漸有了反饋，大量吐槽開始和信用卡的傳播鏈條并行，有人抱怨捷安特在官網查不到型號、車子騎一半內胎壞了、車漆也是貼上去的、這種車上路很危險、蹬著比小黃車還累、三無產品、兩百塊都不值、工業垃圾……

比起在網上吐槽，有些人更加“務實”，他自己不要這些“工業垃圾”，就轉手賣出去，出售的文案里寫著“參加單位組織抽獎活動獲得”“560元一輛”“忍痛出讓給有緣人。”

在閑魚上，迪卡龍成了自行車垂類的王者，這個在百度詞條里都沒有存在感的自行車品牌，一夜之間被鋪天蓋地地掛在閑魚上，300元到699元不等。

山地變速、款式時尚，輕便省力、699自提。在北京無數個商區里被免費領走的“工業垃圾”，在閑魚上成為了買家們閉口不談的秘密。

信息的不對稱，讓銀行們給北京提供的自行車自由，最終給二手市場提供了大量山寨自行車訂單。

而這場北京免費領自行車的盛況，比起自行車的推廣，正逐步走向一場看破不說破的薅羊毛接力。