文｜36氪出海

時間進入到21世紀第三個十年，我國產業結構進入快速升級階段，落后產業漸次被淘汰，高端制造業正蓬勃興起。與之而來的是生產關系的調整：低附加值、簡單的體力勞動，諸如搬運、巡檢、保潔等被機器替代。

其中，清潔作為生產生活的剛性需求，不論是高端寫字樓，還是工廠園區，都需要日常清掃維護，以保持工作環境干凈整潔，從而給企業塑造一張光鮮亮麗的名片。

過去很長一段時間，園區、寫字樓等商業場景的清潔依賴于大量人力和半自動化清潔工具，保潔員通過使用一些清潔工具，如洗地機、吸塵器，來實現對地面的清掃，效率和質量得到大幅提升。

但這種模式的弊端在于，企業需要花時間來培訓保潔員如何使用工具，加上清潔行業人員流動性較強，其人力培訓的成本較高。并且，人工作業很難標準化、管理難以規模化，機器組件老化之后維護較為困難。

更為嚴峻的問題是，伴隨著人口老齡化進程加快，保潔工作這類體力活且印象中的臟活兒累活兒，將面臨勞動力大量缺失。加之年輕人不愿從事清潔工作，因此可以預見，在不久的將來，保潔行業將出現招工難的窘境。

在此背景下，商用清潔機器人走上了歷史舞臺。

大廠入局、資本加注，商用清潔機器人開啟內卷模式

近兩年，商用清潔機器人無疑是非常火熱的投資賽道。

這場火爆的資本盛宴肇始于技術、市場兩大方面。

? 技術層面

自動駕駛技術在經歷資本、研發周期后，逐漸走向落地，尋找能夠真正產生業務價值的場景。商用清潔機器人顯然是一個低速無人駕駛載體，導航避障、人機交互都需要自動駕駛技術的支持。因此，商用清潔機器人解決了企業清潔需求痛點，也可變相理解為自動駕駛在低速場景下的落地。

這種落地并非簡單的解決技術問題，從更長遠的角度看，商用清潔機器人在商場、園區、寫字樓等復雜場景積累的海量數據，又可反哺到自動駕駛技術本身，為實現自動駕駛從低速向高速提供數據支撐。這也是許多做自動駕駛解決方案的公司，跨行做商用清潔的真實原因。

? 市場層面

數據顯示，中國市場目前有約10萬家清潔公司，近1400萬清潔從業人員，其中有30％左右的員工專門從事地面清潔。目前市場上保潔員的人力成本大概在每年6萬元，依此測算，僅僅是地面清潔部分，就存在數百億級的市場規模。

由于人口老齡化趨勢明顯，清潔行業未來將面臨勞動力缺失的尷尬局面，利用機器人來解決清潔痛點，無疑是最佳的解決方案。根據相關研究，2020年，中國商用清潔機器人市場規模為58.1億元，增速為120%；至2025年，國內市場規模將達到749.1億元。

技術和市場的驅使下，商用清潔機器人走向落地的條件已經成熟。無數企業瞄準了這個百億級的賽道，紛紛躬身入局，要為即將到來的藍海市場打造一支無敵艦隊。

這些廠商基因各異，既有大廠背景，如背靠中興的霞智科技；也有做自動駕駛技術的大咖，如前阿里達摩院王剛的新生紀；還有從消費類切換至商用品類的科沃斯、從餐飲配送入局商用的普渡機器人；以及一眾創業公司，如奇勃科技、坎德拉等等。

這些企業在一級市場上也被看好，紛紛獲得了資方青睞，比如奇勃科技獲得數千萬元天使輪融資，新生紀獲億元融資。資本助力下，各商用清潔機器人企業加班加點組建團隊、研發技術、迭代產品。

到2023年，商用清潔機器人旋即進入了拼產品、拼技術以及市場落地的「內卷時刻」。

機器人 OR 清潔工具，市場需要什么樣的產品？

數年前，人工智能火熱時，行業對于 AI 與場景的關系產生過激烈討論：“AI+場景”還是“場景+AI ”？

“AI+場景”強調 AI 的先導性，即 AI 賦能各行各業，側重于技術。

“場景+AI”則強調從一切場景出發，用 AI 技術解決問題，技術只是工具，側重于場景。

兩者都強調技術與場景的融合，但這微弱的順序之別實際上會產生兩種不一樣的業務模式。

如今，商用清潔機器人也面臨著這樣一個定位難題：是機器人，還是清潔工具？

假如定義為機器人，那么在產品層，企業必然會將資源傾斜到技術側，投入更多的經費用于研究自動駕駛、視覺 VSLAM 以及人機交互等技術上，以提高其智能化程度，更接近于“機器人”。

倘若定義為清潔工具，則企業應該更側重于清潔結構，將更多研發投入到結構創新，以期解決更多的客戶在清潔方面的痛點。

不論是機器人，還是清潔工具，雖然都統一于商用清潔機器人的產品形態，但在企業預算有限的條件下，資源天平向哪一方傾斜，也會影響到自身的產品力。

奇勃科技 CEO 王雪松認為，商用清潔機器人應該回歸第一性原理，解決的是客戶清潔痛點。

從這個角度出發，商用清潔機器人應該是一種更智能的清潔工具，雖然看起來與傳統半自動化清潔設備區別不大，但二者的業務邏輯完全不同。

傳統的半自動化清潔設備無法省去人力協作這個環節，一臺機器需要配備一個操作員，進行操控。即便是地面清潔這種標準化作業，也需要人機協同。

商用清潔機器人的邏輯是，將常見的清潔作業任務標準化，交給機器完成，而讓保潔員去解決更復雜的清潔任務，比如處理黏物、打掃樓梯、更換垃圾袋等等。

對比下來，商用清潔機器人明顯更符合企業降本增效的需求以及未來清潔勞動力缺失的大趨勢。

因此，商用清潔機器人的第一標簽應該是清潔，其次才是機器人。

如果以機器人的定義去做產品，無異于本末倒置，雖然故事好講，但產品難以落地，商業模式難跑通。

原因在于，機器人對各類技術的要求非常之高，屬于資本、人才密集型產業。企業必然要投入重金研發技術，隨之而來的是成本高居不下，產品價格高昂，而客戶無福消受，不會買單。

這種高舉高打的模式并不鮮見，很多行業都存在類似現象。

王雪松表示，從需求倒推產品定義，市場需要的是具備清潔能力強、極具性價比，能夠給企業帶來實在收益的產品。

機器人的概念固然很 Fancy，但解決客戶問題，讓客戶愿意買單，才是重點。

如何做一款好用的商用清潔機器人？

產品從概念到落地，是一個復雜的生產流程，而產品定義作為第一道環節，決定了產品的方向。

如同前文所述，以機器人的標簽，還是清潔工具的標簽來定義商用清潔機器人，會導致最終產品的核心競爭力有著巨大差異，進而影響到產品能否完成商業閉環。

作為諸多玩家中的一員，奇勃科技成立于2021年，創始人王雪松曾任獵戶星空“豹小秘”負責人。

2022年，奇勃科技獲得了來自索道資本領投的數千萬人民幣天使輪融資，并于2022年推出了首款產品“ iKitbot ONE”。

奇勃科技對商用清潔機器人的理解是“以清潔為本，讓機器回歸清潔本身”。

在這個認知下，奇勃科技的產品定義始終圍繞“清潔”展開。

以 iKitbot ONE 為例：

清潔工序方面，iKitbot ONE 可以一次完成"掃、洗、吸、拖、消毒、自清潔"六大工序，適用于寫字樓、商超、機場等多種場景以及瓷磚、大理石等多種地面。

產品方面，iKitbot ONE 搭載了激光雷達和雙目視覺攝像頭以及超聲波傳感器，并配有視覺算法庫來識別垃圾種類、進行路徑規劃：當識別到比較大的垃圾，無法清掃時，機器人會自動向保潔阿姨發送信息，請求人工清掃。

清潔效率方面，iKitbot ONE 清潔效率可達1000平米每小時，越障能力2.5cm，最大爬坡8度，并可自主上下樓。對于一些黏著物， iKitbot ONE 一次清掃不干凈，會自主規劃二次清掃。

與市面上其他產品不同的是， iKitbot ONE 具備三大特點：

? 模塊化

iKitbot ONE 以模塊化設計為主，將塵盒、滾刷、塵推布、污水箱等做成單獨的模塊，以簡化更換流程，保潔員可在5秒內完成清潔模塊的拆卸，并不需要付出額外時間成本學習如何更換部件，污水箱也可直接從主機拆卸清潔。

同時，針對越來越多客戶注重地面清潔+空氣消殺的需求， iKitbot ONE 內置消毒模塊，采用特殊波段的遠紫外消殺方式，既不傷害皮膚，又便于更換。

? 易維護

iKitbot ONE 集多種清潔模式于一體，不需要更換部件即可切換清潔模式。同時采用了一體化管道設計，以最大限度減少機器在執行任務過程中可能造成的堵塞，即使堵塞，也可通過手工作業使用清潔刷快速疏通。

? 智能化

iKitbot ONE 具備智能物聯的能力，可自主呼叫電梯、聯動閘機、跨區域執行任務；并同時支持調度100＋機器，利用算法優化清潔任務，多機協同作業。

此外， iKitbot ONE 的運行數據也可以實時同步到多端后臺，支持設備在線升級、遠程任務調度，并生成可視化報告，實現數字化運營。

“ iKitbot ONE 的結構、技術、交互等所有環節，都圍繞場景痛點設計。”

王雪松表示，這種設計理念要下沉到清潔一線，只有讓保潔員用好機器，才能更高效高質地解決清掃問題，客戶才會覺得物有所值，愿意付費買單。

國內競爭激烈，出海成必然選擇

從大趨勢看，商用清潔機器人能有效解決未來保潔行業勞動力缺失的問題，是一個廣闊的藍海市場。但現階段，國內商用清潔機器人市場已經卷成紅海。

一邊是企業蜂擁而入，一邊是客戶并不愿為高客單價的產品買單。即便是企業互相賽馬，把產品價格降下來，國內市場依舊難做。

原因有二：

一是商用清潔機器人本身是 to B 的產品。

B 端客戶除了要算 ROI 以外，另一個鮮明的特點是依賴渠道關系。這種渠道關系很難復制，意味著企業要談下一家客戶，需要花費大量的時間、人力成本，邊際成本居高不下，產品型公司活生生做成了項目公司。

并且，to B 業務利益鏈條極其復雜，各種流程成本壓低產品毛利，導致企業無利可圖。

二是國內物業分散，很難標準化推廣。

國內有許多大大小小的物業，并且每一家物業分屬于不同的運營方，有的是政府，有的是保潔公司，有的是個人。不同的運營方，決策邏輯截然不同。

企業要談合作，又回到了渠道關系上，業務就很難推動。即便國內有供應鏈優勢，但受制于企業購買力及獨特的業務模式，商用清潔公司很難發展壯大。

于是出海便成了必然之選。王雪松認為，在一個內卷的市場里可以打磨產品和供應鏈，但賺錢要找到合適的市場。因此，奇勃科技將日本選做了出海的第一站。

之所以選擇日本，有三個原因。

首先，日本人口老齡化極其嚴重，從事清潔行業的勞動力奇缺。據統計，平均一個保潔員每月的工資，換算為人民幣大概在1.5～2萬元，人力成本非常高，企業很難招到保潔員。

“日本市場對清潔機器人的需求非常迫切，不論是協作還是獨立作業的機器人，都有直接部署的意愿。”王雪松表示，除了需求以外，相較于國內小于3年的 ROI，日本市場周期更長，有的客戶甚至不考慮 ROI。

其次，日本對清潔的標準要求很高，清潔工序復雜，單是寫字樓的清潔，便有18項工序，非常標準化的流程。如果吃下日本市場，則可以順勢將產品推向歐美。

最后，日本的物業統一，住友、三井、三菱等物業集團占據了絕大部分市場，只要搞定大客戶，就能規模化出貨。這意味著，在日本市場，清潔既是剛需，企業又具備購買力，且物業相對統一，具備復制的可能性。

但要做進日本市場并不容易。外國產品進入日本市場，要過兩道關：一是產品，二是渠道。

在產品側，日本市場對清潔要求極高，其便利店、寫字樓等場景與國內不同。比如，日本寫字樓所用的材質是一種乙烯基材，表面摩擦力較高且富有彈性，與國內的大理石、瓷磚不同，對機器人的清潔結構、吸力、識別臟物等能力有特殊需求，具備定制化的特點。

王雪松認為，產品定制從技術的角度上講不難實現，真正難的是疏通渠道。

To 大 B 的生意邏輯都是靠渠道，但日本市場比較特殊，形成了與其他地區不同的商社文化。“中國品牌在日本的信任度較低，并且日本市場比較排外，直接用中國品牌投放市場，很難拿下客戶。”

因此，海外企業要進入日本市場，通常要經過商社，才能與當地客戶進行合作。這對于國內企業拿下超大 B 客戶渠道的能力要求極高。

奇勃科技恰恰搭上了日本頭部商社豐田通商的快車。

2023年初，奇勃科技與豐田通商簽訂千萬元訂單，并即將交付第一批全能型商用地面清潔機器人。“日本市場將是奇勃科技的重心，等到把日本市場做深做透，再將產品推向歐美。”王雪松說道。

目前，除了奇勃科技，高仙、霞智、新生紀等公司亦開始發力出海。未來一段時間，商用清潔機器人出海將成為行業主流。

結語

每次技術革命，機器都將對傳統行業帶來顛覆性改變。

清潔行業已經歷了從人力到半自動化設備的變化，并在產業界催生了力奇、坦能等傳統清潔設備巨頭。

當前，清潔行業再次生變，從以半自動化清潔設備為主，向清潔機器人的方向演進。身處變革時代的商用清潔機器人企業們，誰能殺出重圍，贏得市場？

故事才剛剛開始。