文 | 光子出行  王潘

蔚來7月交付量首次突破2萬，達到20462臺，創下歷史新高了，幾乎以一己之力徹底激活了中國新能源高端純電市場。

5月份的時候蔚來還是6千多的銷量，平臺升級換代導致了銷量慘淡，然后 6月份破1萬，到現在破2萬，只用了兩個月時間就打了一場翻身仗。

如果說2019年的危機最后是用戶救了蔚來，那么這次的危機我覺得更應該歸結于蔚來管理層的自救。

5月下旬ES6出來那會，一看定了36.8萬的價格，我就覺得沒戲了。李想當時也沒將這款車放在眼里，當天就說提前給團隊定了一個小目標，理想L7到今年10月做到2萬月銷。

管理層應該很快意識到了問題的嚴重性，于是6月12日官宣降價3萬，將免費換電權益與購買新車解綁，需要該權益的用戶可以額外花3萬元進行選裝。

然后就是蔚來ET5T的定價打破了行業慣例，沒有在ET5價格基礎上進行漲價，而是定了完全相同的價格。

兩件事加在一起，蔚來瞬間就變得很香了。一方面很多人有家充樁，并不需要免費換電權益，因此降價3萬就相當于撿到了3萬的便宜；另一方面很多三四線及以下城市還沒有蔚來換電站的，本來就無法享受到換電服務，花這3萬相當于是“冤枉錢”了，而直接降價的3萬他們拿去充電都可以用好幾年。

我們都知道蔚來主要在長三角周邊及國內一二線城市賣得好，但是到了三四線及以下城市幾乎很少有人知道這個品牌，此次將免費換電權益與購買新車解綁，對于下沉是有極大利好的。

另外蔚來7月還推出了一個全新的電池靈活升級服務，以往想要升級電池至少也要按月去租，但是全新方案支持用戶按日租賃，每天僅需50元。我覺得可能很多人低估了這件事的威力。

我7月初開著蔚來ES6從北京去張北草原天路時，就在考慮要不要升級電池，但是一看只能按月租，租金要880元，于是就果斷放棄了。但是7月20日蔚來推出了日租方案，我上周再從北京出發去內蒙時，就沒有任何猶豫，果斷選擇了升級。

很多人說增程車很香，它確實也很香，一般人90%以上的時間都在城市通勤，只用電就行了，剩下不到10%的時間跑長途就用油，沒有里程焦慮。

但你再想想，蔚來的電池靈活升級服務，不就是自己的“增程”方案嗎？平時在城市通勤時，只需要一塊70/75 kWh的小電池就完全足夠用了，出遠門跑長途時就租幾天100kWh大電池，續航立馬得到提升。

以我自己的ET5T實際體驗來看，平時用小電池表顯續航530km，實際里程在360km左右，但租大電池之后，里程甚至可以達到450km以上。比如我上周末從內蒙烏蘭察布開回北京，充滿租來的大電池后表顯續航680km，全程實際跑了370km，到家表顯還剩下180km。

而且以后蔚來一旦推出更大容量的電池，其尺寸大小肯定要與之前的電池保持一致才能進入換電站體系，也就是說這對于所有老車主都是適用的，任何蔚來車型都可隨時選擇靈活升級。純電車逐漸消滅里程焦慮這件事，目前來看放眼全世界好像只有擁有龐大換電體系的蔚來能夠做到，再沒有第二家分店了。

以上做個總結的話就是，蔚來5月在定價上顯得不夠激進，市場反響一般，算得上是一次昏招，但是6月和7月的一系列舉措，可以說堪稱是絕招和殺招，招招要人命，屠BBA不見血。不同的市場策略和方式，最終也會得到完全不同的結果，所以我認為，這一次應該歸結為蔚來管理層的自救。

那么從蔚來這幾個月發生的劇變，我們可以得到的啟示有哪些呢？相信每個人都有自己的答案，我說說自己想到的一些點：

1、 真正對價格不敏感的人是極少數，要想提升銷量一定要俘獲大多數人的心，而大多數人都會貨比三家；

2、 蔚來應該提升整體效率，尤其是控制成本的能力，這樣才能把更多的優惠給到用戶，賣出更多的車；

3、 蔚來服務雖然好，但應該有一個邊界。目前部分服務會顯得有一些過度，比如給人買機票立即飛走就顯得有些夸張，這樣享受到的永遠只是少數人，應該想辦法把錢花在惠及更多人的地方；

4、 不再精英范，具有攻擊性的蔚來，才是用戶想要的。在6月中旬以前，蔚來上下一片死氣沉沉，大家聊起公司和自己做的事，都是一片唉聲嘆氣，試問這樣的品牌你會考慮買嗎？我反正是不會。但是6月定價策略調整之后，我認識的蔚來小伙伴們像是瞬間被激活了一樣，大家都開始打雞血一般去推廣新車，于是我也被感染就下訂了一臺ET5T。不管是積極的情緒，還是消極的情緒，都是會“傳染”的，最終還會“傳染”給終端消費者，體現在銷量上。

5、 蔚來的勝利，是長期主義的勝利。我身邊對于蔚來越是熟悉和了解的朋友，對于這家公司的認可度就越高，蔚來確實是由內而外的專業與靠譜，給人感覺既有安心又有美感。我認識開了BBA之后換蔚來的人很多，但是還沒有開了蔚來之后又重新換回BBA的。