文|DataEye研究院
前不久，沐瞳旗下Team RPG+卡牌+塔防新作《Watcher of Realms》在海外多個市場進行公測。
不過，該產品初期在iOS暢銷榜表現并不突出。
點點數據顯示，截至7月26日，在各國iOS暢銷榜上的排名：法國，33；德國，53；美國138等。排名數據均比公測當天有所提升。
《Watcher of Realms》全球iOS暢銷榜排名；來源：點點數據
從營銷層面上看，沐瞳這款產品展現了怎樣的營銷思路？創意素材又有怎樣的特點？
從產品層面上看，《Watcher of Realms》作為一款具有Team RPG元素的產品，出海表現如何？賽道出海機會如何？
今天，DataEye研究院就來聊聊這款產品以及Team RPG元素。
為表客觀，本文會嚴格區分【事實＆數據】，以及【DataEye研究院觀點】。如果您對觀點有異議，可以只參考【事實＆數據】部分，以您自己見解為主，評論區見。
一、市場數據
【事實＆數據】
（一）首周下載
7月13日，《Watcher of Realms》在海外多個市場開啟公測，其中包括美國、法國、德國等歐美國家，還有菲律賓、新加坡等東南亞國家。此前，官方消息稱該產品在海外預約量已經超過250萬。
點點數據顯示，《Watcher of Realms》在美國市場表現突出，上線一周iOS端累計下載量超過12萬次，法國和德國等歐洲市場也有不俗的表現。相對來說，東南亞市場則相對平淡，菲律賓和新加坡等東南亞地區市場上線一周累計下載量合計不超過1萬次。
（二）產品收入
美國市場在高下載的情況下，前三天收入表現呈現持續上漲的態勢。點點數據顯示，《Watcher of Realms》在美國市場上線一周，iOS端預估累計收入接近23萬美元，其中上線第四天出現峰值，后續收入表現平穩。
對比來看，產品在法國、德國等歐洲市場的預估收入也不算突出，iOS端上線一周后前者累計預估收入僅為3.2萬美元，而后者甚至不足3萬。合計數據顯示，《Watcher of Realms》首周全球iOS端預估總收入超過42萬美元（合計人民幣約300萬）。
【DataEye研究院觀點】
從產品層面來看：《Watcher of Realms》以卡牌RPG為主，融合策略塔防要素，玩法類比于國內的產品有《明日方舟》《無期迷途》。在玩法上，融入合作對抗、PVP、Team RPG等元素。在海外，相類似的產品有《突襲：暗影傳說》（RAID: Shadow Legends）。
《Watcher of Realms》玩法實錄展示
另外，《Watcher of Realms》作為一款“專門”為歐美玩家定制的產品，采用了歐美經典表現形式，畫風表現上有一股較重的“暗黑破壞神”味道。
從市場層面來看：歐美地區具有市場用戶質量高、收入高、付費表現領先等地區特點，逐漸成為國內出海游戲廠商的重要出海目的地之一。所以，《Watcher of Realms》就是沐瞳能否打開歐美市場并且立足的關鍵一環。
從該產品海外市場的數據表現來看，下載量和預估收入都是美國市場作為主導，歐洲國家次之。點點數據顯示，截至7月25日，港臺、日韓等題材、畫風偏好明顯的地區，產品甚至沒有上架。
接下來，DataEye研究院拆解一下《Watcher of Realms》的投放策略以及創意素材。
二、投放情況
【事實＆數據】
（一）投放趨勢
DataEye-ADX海外版投放數據顯示，《Watcher of Realms》在2023年Q1就開始進行素材測試，但日均測試素材大約20組。
進入5月，《Watcher of Realms》在多個市場開啟預約，產品進入預熱階段，相關投放逐步提升，日均投放量升至100多組，并且預熱投放持續時間超過60天。
直到7月13日，該產品在海外多個市場上線，投放素材量快速拉升。7月15日當天達到投放峰值，單日投放超過600組素材。隨后投放量有明顯的下滑。
（二）投放市場
DataEye-ADX海外版投放數據顯示，《Watcher of Realms》投放素材占比TOP5的市場分別是：美國、德國、法國、菲律賓以及新加坡。其中，美國投放占比超過10%，其余四個市場占比差別不大。而在投放市場TOP10排名分布中，歐美市場席位超過50%。
從市場投放節奏來看，《Watcher of Realms》主要投放市場的節奏相似，但產品預熱階段，項目組則主要針對美國市場進行投放，其投放量是其他主要市場的3倍。
【DataEye研究院觀點】
《Watcher of Realms》在投放層面上呈現出兩個思考維度：
其一，產品預約開始進行投放曝光。《Watcher of Realms》在產品預約階段就開始逐漸加大買量投放，而且時間階段從5月初一直持續到7月中旬，超過60天。換言之，項目組一定程度上拉長了預熱時間，覆蓋了產品預約期。
其二，產品主打歐美，東南亞投放力度不低，但收效一般。美國作為全球最大規模的游戲市場，并且產品表現形式均針對歐美地區的目標用戶，產品相關投放量自然是屬于領先。可是觀察投放市場分布發現，東南亞市場整體投放占比并不少。
DataEye研究院認為，東南亞地區本身受到歐美文化所影響，沐瞳王牌產品《MLBB》同樣采用魔幻寫實畫風，也取得了不俗的市場表現。估計項目組在開拓歐美市場，也希望加固沐瞳在東南亞的影響力，并依靠沐瞳在東南亞市場的“話語權”擴大用戶池子。不過，從目前市場表現來看，沐瞳相對雨露均沾的投放策略收效一般。
三、創意素材
【事實＆數據】
（一）投放素材類型
從投放素材類型來看，《Watcher of Realms》圖片素材占比僅有24%。項目組更側重使用視頻素材進行投放。
（二）創意素材內容方向
《Watcher of Realms》的創意素材主要以“英雄特點/介紹”“玩法展示”“突出背景故事”以及展示“抽卡及獎勵”等4種方向。
從創意素材內容方向來看，項目組會比較側重對英雄角色的塑造，占比約為38%。其次，項目組同樣重視對背景故事設定的描寫以及游戲玩法的展示，所以兩者占比均為22%。同時，創意素材也包含了相關抽卡玩法及福利獎勵元素，占比約17%。
（三）創意素材形式
在創意素材形式方面，項目組整體表現比較多元。其中，重點突出角色建模立繪的素材類型占比約有30%。同樣的，通過達人視頻/講解游戲玩法內容以及角色特點的創意素材占比也約為30%。
項目組的高效素材TOP40中，大約有23%素材是純劇情向動畫，相關內容沒有對產品進行太多描述，主要是展示高品質CG動畫技術和游戲世界觀。常見的游戲實錄和類UGC綜合性介紹素材合計占比15%。
【DataEye研究院觀點】
總結來說，DataEye研究院認為，《Watcher of Realms》海外投放素材主要分為三個特點：
第一個特點：注重對美術+技術力的展現。《Watcher of Realms》是一款專門為歐美地區玩家打造的產品，所以在素材內容表現上，項目組刻意的展現產品獨特的歐美寫實美術風格，因此海外投放素材超過75%素材以視頻素材形式呈現，并且多以游戲宣傳片CG剪輯為主，以相對“震撼”的場景和技術表現吸引受眾。
《Watcher of Realms》高效素材-技術力展現
第二個特點：展示角色是素材核心，形成品質感和搶占用戶眼球兩個思路。通過對《Watcher of Realms》的高效素材觀察發現，相關創意素材重視對角色人物的塑造，而且根據受眾玩家人群的不同，形成不同的側重點：
1是通過相關劇情動畫CG，深入角色相關人物故事以及相關背景世界觀故事，讓角色的形象更立體，繼而配合追求特效、好萊塢式畫面形成品質感；
《Watcher of Realms》高效素材-人物向CG動畫
2是單純展示角色造型，例如突出女性角色身材建模，期望搶奪男性玩家的眼球。
《Watcher of Realms》高效素材-女性角色造型展示
第三個特點：主播試玩方式展現游戲玩法，展示簡單片段。《Watcher of Realms》項目組針對游戲玩法及相關內容介紹，主要側重通過主播真人口播這一形式，以試玩/講解游戲的方式對游戲進行綜合性的介紹，包括游戲玩法、陣容搭配等。一方面提高玩家對產品的認知，另一方面不同的主播講解“帶貨”，能讓更多泛用戶玩家形成從眾心理，降低對產品的抵御能力。
《Watcher of Realms》高效素材-主播試玩講解
另外，也有部分創意素材通過“游戲實錄”的方式突出游戲內容，并且以輕松、明亮、簡單的畫面作為展示，或許就是希望降低游戲門檻，突出游戲爽感、割草式快感，呈現游戲更易上手的訊號。
《Watcher of Realms》高效素材-“游戲實錄”
整體來看，素材展現品質吸引關注，通過細節展現內容提高轉化。《Watcher of Realms》就是通過高品質的劇情CG動畫展示產品實力和品質，再通過深入人物故事細節，了解背后更豐富的游戲世界觀。
DataEye研究院認為，項目組考慮到歐美地區的目標用戶對游戲產品認知度高，創意素材更需要精準突出產品實力賣點來吸引目標用戶，進而提升轉化效率。
四、沐瞳再次挑戰歐美市場
2021年《Watcher of Realms》立項階段，其定位基本就是為了打入歐美市場，所以從產品層面還是營銷層面上都進行了針對歐美市場的“改造”。
可是DataEye研究院認為，《Watcher of Realms》就是以一種相對保守、穩健的方式進入歐美市場。而這樣做，背后原因是什么：
從產品方面來看：王牌產品具有局限性，亟待拓寬賽道，但依然以保險起見。沐瞳王牌產品《MLBB》盡管在海外風頭強勢，但局限性很強，爆發增長空間有限，而且全球MOBA競品越來越多，市場競爭激烈。
因此，沐瞳拓寬品類領域，就是為了打破品類束縛，同時為了減少風險，選擇了被市場驗證過的“塔防+卡牌”，而自身也有幾次發行經驗。一切的目的或許就是為了提升它突圍市場的潛力。
從發行層面來看：《MLA》高姿態切入日韓市場，希望故技重施。事實上，《Mobile Legends：Adventure》（簡稱：《MLA》）一開始就是針對歐美市場發行，而且美術風格也采用了歐美游戲進行表現形式，但效果依然平平。而后在2021年瞄準日韓市場，通過針對性強的本地化改造，讓產品上線后初期登頂日韓地區iOS雙榜，表現不俗。
換言之，出海產品光憑產品自身本體化改造或許遠遠不夠，還需要在投放策略、創意素材思路適應目標市場，以更穩健更保險的思路沖擊新市場。
總的來說，沐瞳《Watcher of Realms》上線以后數據表現不算特別亮眼，但仍呈現逐漸攀升的態勢，但能否真正立足于歐美市場，仍需要持續關注產品的未來發展趨勢。
五、Team RPG的出海機會如何？
【DataEye研究院觀點】
拆解沐瞳《Watcher of Realms》的過程中，我們觀察到Team RPG這一關鍵要素。
DataEye了解到，Team RPG大多數產品基本以西方玄幻、暗黑等題材為主，但一般都是經過3D升級，次世代寫實風格。而且在核心玩法和戰斗機制層面上，主要參考日本和中國卡牌游戲。
事實上，歐美市場近幾年受到了《突襲：暗影傳說（RAID：Shadow Legends）》的影響，游戲市場已經掀起一股Team RPG熱潮。而該款產品自上線以來持續活躍，近一年大部分時間排名美國iOS暢銷榜TOP50。
《突襲：暗影傳說》美國iOS暢銷榜排名趨勢；來源：點點數據
DataEye研究院認為，Team RPG有望成為出海廠商SLG之外的又一主力要素。原因是：
一是歐美玩家質量普遍偏高。歐美游戲市場用戶質量高、游戲認知度高、收入高、ARPU全球領先等特點。同時產品質量要求高，符合大多數要求的Team RPG或許就是進入并立足歐美市場的一把“鑰匙”。
二是避開內卷賽道，挖掘新的增長點。對于出海賽道選手來說，SLG必然是國內游戲廠商最熟悉的賽道，可是海外SLG市場內卷嚴重，不適合盲目入局。對比來看，“卡牌+”主要可以定義為“副游”，滿足玩家碎片化游戲時間的需求，加上卡牌玩法在國內比較成熟，對于中國出海企業來說入局難度不高。
三是Team RPG具有長線運營屬性。Team RPG核心本質在于RPG要素，因此角色、英雄自然成為后續運營的關鍵，產品就可以持續圍繞角色進行不斷深入，進而完善世界觀和背景故事，對應的卡池、玩法元素能持續給產品拉新、留存提供幫助。
事實上，國內已經有多個企業在海外布局相關Team RPG產品，例如莉莉絲的《Dislyte》、三七互娛的《Chrono Legacy》以及本文所研究沐瞳的《Watcher of Realms》。未來，Team RPG會否成為SLG后第二個競爭激烈的賽道？值得持續關注。