文|最話FunTalk 孫穎瑩
編輯|王芳潔
白發(fā)
太煩了。
這名年輕的我愛(ài)我家中介低下頭來(lái)，給我們看了看他的白發(fā)。
好像是一夜之間長(zhǎng)出來(lái)的，那些選擇、被選擇，接受、不接受，背叛、反對(duì)背叛，所有問(wèn)題就像杭州夏天的雨一樣，來(lái)的又快又密，砸在每個(gè)杭州我愛(ài)我家員工的頭上。
當(dāng)然，也包括他。這幾天，已經(jīng)離職的老領(lǐng)導(dǎo)，一直打電話給他，勸他一起過(guò)去，并且承諾說(shuō)，目前在我愛(ài)我家尚未發(fā)放的提成，只要過(guò)去就會(huì)立刻墊付給他，甚至還給了經(jīng)紀(jì)人職級(jí)永不掉級(jí)的承諾。
這是很難讓人拒絕的條件，只是離開(kāi)我愛(ài)我家也確實(shí)是個(gè)大決定，畢竟在杭州，我愛(ài)我家占據(jù)了絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)，在疫情前那個(gè)最好的市場(chǎng)里，他在這里也獲得了豐厚的物質(zhì)回報(bào)。
真是左右為難。
雨在下起來(lái)之前，是一團(tuán)烏云。6月份的時(shí)候，另一名杭州我愛(ài)我家中介就已經(jīng)感到了異常。當(dāng)時(shí)他被通知更換了工作的門(mén)店，因?yàn)橹肮ぷ鞯哪羌椅覑?ài)我家的門(mén)店租約即將到期，還沒(méi)來(lái)得及簽續(xù)租合同，就已經(jīng)被競(jìng)對(duì)拿下。
據(jù)說(shuō)我愛(ài)我家的董事長(zhǎng)謝勇在7月初也聽(tīng)到了風(fēng)聲，系統(tǒng)也顯示出一些異常的人員變動(dòng)，但杭州公司總經(jīng)理陳毅剛給他吃了定心丸，這個(gè)行業(yè)本來(lái)流動(dòng)性就很高，自己是不會(huì)走的。
陳毅剛的前半句倒不假，但后半句卻不真，只是遠(yuǎn)在千里之外的謝勇未必能捕捉全部真相。
7月6日，杭州公司舉辦大會(huì)，謝勇在會(huì)上宣布，新一期的“愛(ài)家股權(quán)共享計(jì)劃”，將率先在杭州推出，集團(tuán)每年向杭州公司投入5000萬(wàn)元以上的資金，作為杭州公司股權(quán)共享計(jì)劃的權(quán)益及分紅。
與謝勇共同宣布的正是陳毅剛。
盡管這是一份已經(jīng)規(guī)劃好的激勵(lì)方案，但選擇在這個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)，卻也不能不讓人產(chǎn)生聯(lián)想。
因?yàn)榫驮谟?jì)劃發(fā)布的2天后，一場(chǎng) “政變”就爆發(fā)了。
7月8日，我愛(ài)我家總部收到了杭州中介的舉報(bào)短信。短信中提到“我舉報(bào)XX區(qū)區(qū)經(jīng)理XX，蠱惑下屬經(jīng)紀(jì)人離職”。
把緊張氣氛拉滿的是另一條信息，一位我愛(ài)我家人士向我們轉(zhuǎn)述了內(nèi)容， “目前每個(gè)總監(jiān)給每個(gè)大區(qū)的店長(zhǎng)在開(kāi)會(huì)，全公司應(yīng)該十幾、二十個(gè)總監(jiān)分大區(qū)同時(shí)在進(jìn)行。所有人手機(jī)已經(jīng)上交，上廁所都敏感，預(yù)計(jì)再過(guò)一小時(shí)左右，讓所有人離職和簽協(xié)議。”
杭州我愛(ài)我家到了“最危險(xiǎn)的時(shí)刻”，根源應(yīng)該就在陳毅剛，先是總經(jīng)理撬動(dòng)總監(jiān)，然后總監(jiān)撬動(dòng)經(jīng)理、總監(jiān)撬動(dòng)區(qū)經(jīng)理，區(qū)經(jīng)理撬動(dòng)店長(zhǎng)，店長(zhǎng)撬動(dòng)中介，一層層向下傳，一層層撬動(dòng)人。哪怕中間有人脫節(jié)也不怕，上一級(jí)可以直接越級(jí)挖下一級(jí)。
雨真的下起來(lái)了，直到這時(shí)，謝勇才徹底意識(shí)到。
軍心
7月8日，收到杭州舉報(bào)的當(dāng)天，謝勇又去了杭州。
也是在這一天，我愛(ài)我家集團(tuán)給杭州公司所有經(jīng)紀(jì)人群發(fā)了至少5條短信，包括陳毅剛停職，集團(tuán)開(kāi)通投訴專線，所有離職辦理和簽署協(xié)議暫停，集團(tuán)會(huì)針對(duì)每個(gè)離職人員進(jìn)行面談，以及規(guī)定了印章的使用權(quán)限。
謝勇也親自參與到了與離職人員的面談之中。
杭州不能丟，對(duì)于我愛(ài)我家來(lái)說(shuō)，這個(gè)市場(chǎng)太重要了。作為比鏈家還早一年成立的老牌中介公司，在超過(guò)20年的全國(guó)化競(jìng)爭(zhēng)中，我愛(ài)我家長(zhǎng)期居于老二的位置，但唯有杭州，我愛(ài)我家一騎絕塵，是這個(gè)市場(chǎng)的絕對(duì)老大。
按照當(dāng)?shù)刂薪榈恼f(shuō)法，假設(shè)杭州一天能賣(mài)10套房，其中五家可能是鏈家、大屋、德佑各種大小中介賣(mài)的，另外五家就是我愛(ài)我家賣(mài)的。
正因如此，“政變”發(fā)生后，一位二手房意向客戶感到不安，因?yàn)樗壳坝幸庀虻姆吭炊荚谖覑?ài)我家的平臺(tái)上。“如果你這邊換到別家中介去了，該怎么辦？”他問(wèn)一名中介。
對(duì)方回復(fù)說(shuō)：“房源都在腦子里，這個(gè)你不用擔(dān)心”。
另一名中介則告訴他，想看全杭州任何一個(gè)地方的房子，都可以找自己，不限定地域，哪里都能帶看。甚至，他們還可以帶看貝殼平臺(tái)的房子，因?yàn)樵谶@個(gè)行業(yè)做的久，過(guò)往的同事來(lái)來(lái)往往，都認(rèn)識(shí)。
這自然是杭州我愛(ài)我家的能力，2022年，在集團(tuán)凈虧損3.32億的情況下，杭州公司盈利5000多萬(wàn)元。
不得不說(shuō)，這其中，主要還是人的能力。中介是一個(gè)需要與地脈緊密結(jié)合的行業(yè)，在它的商業(yè)鏈條當(dāng)中，平臺(tái)、系統(tǒng)、模式都不是最關(guān)鍵的要素，人才是。在一個(gè)更長(zhǎng)的時(shí)間維度里，人與社區(qū)更緊密的連接，才能獲得更多的買(mǎi)賣(mài)委托。
而在所有人當(dāng)中，陳毅剛是那名關(guān)鍵先生。早在2005年，陳就已經(jīng)擔(dān)任了我愛(ài)我家杭州公司總經(jīng)理。現(xiàn)在，我們不妨回到18年前，來(lái)看看他的選擇，那時(shí)陳毅剛在肯德基工作，正經(jīng)八百的外企白領(lǐng)，而我愛(ài)我家只是一個(gè)不名一文的本土中介公司。那時(shí)，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于大上升周期的起點(diǎn)，商品房市場(chǎng)剛剛有了一點(diǎn)熱度，二手房交易市場(chǎng)更處于萌芽期。
時(shí)間證明，這次公司和人的雙向選擇極為成功，相信正是這種成功給了陳毅剛離巢的底氣。
但是謝勇絕不會(huì)坐以待斃。利益這把劍，既然陳毅剛可以用來(lái)撬動(dòng)中介跟自己走，他謝勇也可以。
在延續(xù)7月6日公布的“愛(ài)家股權(quán)共享計(jì)劃”之外，謝勇拿出了足夠的“真誠(chéng)”。
經(jīng)紀(jì)人層面，謝勇宣布經(jīng)紀(jì)人層級(jí)實(shí)現(xiàn)AB雙績(jī)效模式，A績(jī)效模式是原薪酬不變，增加端口補(bǔ)貼激勵(lì)，B績(jī)效模式是50%-60%提成，平臺(tái)費(fèi)10%。兩項(xiàng)績(jī)效，經(jīng)紀(jì)人可尊重個(gè)人意愿自由選擇。
事實(shí)上，我們不止從一位中介身上了解到，我愛(ài)我家目前給經(jīng)紀(jì)人的底薪是1800元，但經(jīng)紀(jì)人普遍會(huì)對(duì)外講“沒(méi)有底薪”，原因就在于他們每個(gè)月基本要花1500元的端口費(fèi)，這就導(dǎo)致有一部分中介如果當(dāng)月不開(kāi)單，那就是倒貼的狀態(tài)。
所以原則上，AB績(jī)效的調(diào)整切中的正是當(dāng)前一批在我愛(ài)我家賺不到錢(qián)的經(jīng)紀(jì)人搖擺的痛點(diǎn)。在小紅書(shū)上，有杭州我愛(ài)我家的經(jīng)紀(jì)人還就此事發(fā)文，向大眾及同行詢問(wèn)究竟是選A還是選B的意見(jiàn)。
而針對(duì)管理層，新規(guī)定明確店經(jīng)理每年不論是否有利潤(rùn)，年分紅8萬(wàn)元，同時(shí)執(zhí)行底薪6萬(wàn)元，現(xiàn)有績(jī)效基礎(chǔ)上每年增加15萬(wàn)元保底績(jī)效。區(qū)經(jīng)理無(wú)論是否有利潤(rùn)，年保底30萬(wàn)元起到50萬(wàn)元，原有業(yè)績(jī)提成不變。總監(jiān)級(jí)別年薪100萬(wàn)元保底起。
隨后，為了穩(wěn)定領(lǐng)導(dǎo)層的軍心，在7月13-15日中間，謝勇聯(lián)合我愛(ài)我家COO高曉輝舉辦了兩場(chǎng)以“志同道合行契”為主題的家宴，分別宴請(qǐng)了杭州租賃、買(mǎi)賣(mài)市場(chǎng)的店長(zhǎng)級(jí)別以上員工，總規(guī)模在1000人左右。
宴會(huì)上，謝勇表達(dá)了對(duì)于杭州市場(chǎng)的重視，對(duì)新任命的團(tuán)隊(duì)提出了一些關(guān)于未來(lái)的期許。幾個(gè)核心的高管也一起上臺(tái)，表達(dá)了對(duì)杭州市場(chǎng)、對(duì)我愛(ài)我家平臺(tái)的看好和信任。
效果確實(shí)是有的。
一位中介發(fā)現(xiàn)，之前勸自己一起離職的店長(zhǎng)，在第二天突然反水了，又決定不走了。
另一位區(qū)經(jīng)理在明確表示過(guò)要離開(kāi)之后，其下屬的店長(zhǎng)、經(jīng)紀(jì)人等一眾人也收到了集團(tuán)對(duì)該區(qū)經(jīng)理升職任命的征求意見(jiàn)，“還是沒(méi)到最后一刻，評(píng)選上可能就不走了。”一位參與該意見(jiàn)填寫(xiě)的中介告訴我們。
“其實(shí)我愛(ài)我家做業(yè)務(wù)的還是底下這批真正干活的人，那邊只是領(lǐng)導(dǎo)過(guò)去了，下面做業(yè)務(wù)的不過(guò)去，不就是光桿司令嗎？一時(shí)半會(huì)不會(huì)做起來(lái)的。”
另一名在杭州我愛(ài)我家工作多年的中介也不打算走。因?yàn)槲覑?ài)我家在杭州確實(shí)做的足夠好，而且他的業(yè)績(jī)做的也足夠好，算下來(lái)兩邊給的錢(qián)沒(méi)什么區(qū)別。
當(dāng)然，還是有一批人幾乎毫不猶豫的選擇了離開(kāi)。
據(jù)這兩位中介觀察，目前追隨陳毅剛的，除了與他關(guān)系密切的總監(jiān)一級(jí)，其余一部分是在我愛(ài)我家很難晉升上去的，他們?cè)敢鉀_一把；另一部分則是沒(méi)做出什么成績(jī)，平時(shí)很難開(kāi)單的。
風(fēng)雨
被我愛(ài)我家人稱為“政變”的這場(chǎng)風(fēng)波，在此刻終于稍有平息。
不過(guò)，這不是外行人謝勇在闖入中介行業(yè)后，經(jīng)歷的第一場(chǎng)風(fēng)雨，當(dāng)然，也不會(huì)是最后一場(chǎng)。
2017年末，資本運(yùn)作行業(yè)出身的謝勇，成功入股昆百大并啟動(dòng)了對(duì)我愛(ài)我家的反向收購(gòu)，由此成為了這家中國(guó)第二大規(guī)模中介公司的大股東。
當(dāng)時(shí)，很多人認(rèn)為，謝勇只是一名職業(yè)賣(mài)殼人，他從云端來(lái)，不打算也不可能深耕在這個(gè)鋼筋混凝土里生長(zhǎng)出來(lái)的行業(yè)。
然而，伴隨著我愛(ài)我家的上市，原公司主要?jiǎng)?chuàng)始人劉田和林潔令人意外的離場(chǎng)，行外人謝勇反而開(kāi)始從股權(quán)到業(yè)務(wù)上，實(shí)際控制并掌管了這家公司。
等待他的并不只是一個(gè)布局全國(guó)的中介帝國(guó)，還有一場(chǎng)風(fēng)起云涌的中介戰(zhàn)爭(zhēng)。
2018年4月，貝殼找房正式上線，從此中介行業(yè)格局迎來(lái)了深刻的變化。作為行業(yè)老二的當(dāng)家人，謝勇選擇站在了貝殼的另一邊。彼時(shí)，作出同樣選擇的中介公司還有很多，例如21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)等，但和后者“打不過(guò)就加入”的策略變化不同，直至今天，我愛(ài)我家仍然沒(méi)有加入貝殼的ACN網(wǎng)絡(luò)。
這也意味著，在整個(gè)中介行業(yè)的數(shù)字化浪潮中，我愛(ài)我家面臨更大的流量競(jìng)爭(zhēng)，和高昂的獨(dú)立數(shù)字化成本。
據(jù)說(shuō)，這些年，僅在數(shù)字化方面，我愛(ài)我家就引入了IBM團(tuán)隊(duì)，并花費(fèi)了至少20億元。
一家公司的數(shù)字化改革，本質(zhì)上是一種強(qiáng)中臺(tái)行為，作為一家全國(guó)布局的集團(tuán)公司，長(zhǎng)期會(huì)面臨管理邊際過(guò)大的問(wèn)題，也很容易形成山頭林立的局面。當(dāng)然，充分的授權(quán)有利于局部戰(zhàn)爭(zhēng)，但最終形成的弱控股，強(qiáng)地方格局，恐非管理層樂(lè)見(jiàn)。
而數(shù)字化中臺(tái)的建設(shè)，不僅會(huì)為中介公司提供流量平臺(tái)，還可以形成更可視可控的流程管理，更通透的財(cái)務(wù)、人員管理。對(duì)于地方“大員”來(lái)說(shuō)，站在這場(chǎng)不可逆的時(shí)代洪流當(dāng)中，也未嘗沒(méi)有被裹挾之感。
與此同時(shí)，這些年我愛(ài)我家還在持續(xù)開(kāi)展股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃，即此次在杭州推出的“愛(ài)家股權(quán)共享計(jì)劃”。實(shí)際上，這并不是一個(gè)新計(jì)劃，在此之前已經(jīng)推出過(guò)兩期，激勵(lì)范圍分別是我愛(ài)我家總部所在地的北京公司，以及集團(tuán)管理層。
今年的 “愛(ài)家股權(quán)共享計(jì)劃”是第三期，覆蓋范圍是城市公司。長(zhǎng)期作為我愛(ài)我家壓艙石的杭州公司，也被放到了這一期。
其實(shí)對(duì)于任何一家公司來(lái)說(shuō)，搞股權(quán)激勵(lì)是一把雙刃劍，因?yàn)榧?lì)不是普惠，所以被催發(fā)出來(lái)的 ，往往不僅有上進(jìn)心，還有差別心。
只是鮮有打工人經(jīng)歷的謝勇，也未必能對(duì)此感同身受。
但他的確想過(guò)要融入這個(gè)群體。和資本行業(yè)不同，中介行業(yè)自有其不同的特質(zhì)，比如更接地氣，更江湖。就像我愛(ài)我家這個(gè)名字，當(dāng)初雖是借鑒了熱門(mén)電視劇，但也承載了初代創(chuàng)始人的理想，一個(gè)以家文化為核心的商業(yè)組織。
比起互聯(lián)網(wǎng)公司的同學(xué)文化，家人是一種更親密的身份認(rèn)同。它需要更多的連接，更多的交融。
七年間，謝勇奔波在中國(guó)的各個(gè)城市，他總是坐最早一班飛機(jī)，經(jīng)濟(jì)艙，在上班時(shí)間趕上城市公司的早會(huì)，然后星夜再趕回北京，或者下一個(gè)城市。
他常常喝酒，喝大酒，酒量就跟這個(gè)行業(yè)里最江湖的人一樣好。
他還延續(xù)了團(tuán)建的傳統(tǒng)，疫情前，我愛(ài)我家的核心員工每年都有出國(guó)旅游的機(jī)會(huì)，還能帶上家人。
后來(lái)疫情來(lái)了，出國(guó)旅游沒(méi)辦法搞了，為了讓同事們能夠經(jīng)常聚會(huì)，謝勇甚至讓人在北京我愛(ài)我家總部裝修了一間KTV。
只是同事一場(chǎng)，大家一起唱過(guò)歌，喝過(guò)酒，一起享受過(guò)城鎮(zhèn)化的時(shí)代紅利，一起分享了公司上市的盛宴，但說(shuō)到底，不可能是真正的家人。
謝勇入主我愛(ài)我家的七年間，我愛(ài)我家還陸續(xù)發(fā)生了以下幾件事。
第一，2017年，借殼上市時(shí)，我愛(ài)我家曾有業(yè)績(jī)對(duì)賭協(xié)議，及至2020年，公司踩線完成了對(duì)賭。
第二，伴隨著上市，老我愛(ài)我家管理層作為公司董監(jiān)高，均持有公司股票。根據(jù)相關(guān)規(guī)定，上市公司董監(jiān)高在任期內(nèi)，減持公司股票受每年25%比例限制。為了防止董監(jiān)高提前離職以提前解禁減持，還規(guī)定該限售任期指的是原定任期。
但是隨著時(shí)間的推移，那些老我愛(ài)我家的高管的任期終于在2023年集中到來(lái)了。
以陳毅剛為例，截至2022年底，陳毅剛持有我愛(ài)我家的股份為約376萬(wàn)股，其中約282萬(wàn)股處于限售狀態(tài)。
但是作為公司副總裁，陳毅剛的任期是從2018年4月9日到2023年8月4日，也就是半個(gè)月之后。
換句話說(shuō)，如果陳毅剛不發(fā)動(dòng)此次“政變”，大概率他還要再次與公司簽署協(xié)議，續(xù)上新的任期，繼續(xù)受董監(jiān)高減持股票規(guī)定限制。
而一旦他現(xiàn)在離職，那么在8月4日之后，再過(guò)半年，他就可以自由自在的減持股票了。按照7月20日我愛(ài)我家的收盤(pán)價(jià)2.65元計(jì)算，屆時(shí)陳毅剛可支配流動(dòng)資產(chǎn)總額近1000萬(wàn)元，可與之為參照的是，2022年其稅前報(bào)酬是61.56萬(wàn)元。
事實(shí)上，今年以來(lái)，已有多位老我愛(ài)我家管理層作出了同樣的選擇，1月，原公司副總裁朱威離職，4月，原公司副總裁何洋離職，6月，原公司副總裁潘斯佳離職，他們的原定任期結(jié)束日也都是8月4日。
其實(shí)，伴隨著陳毅剛的離開(kāi)，我愛(ài)我家的元老已經(jīng)所剩無(wú)幾。
現(xiàn)在，這家成立于新世紀(jì)之交的中介公司，終于完全進(jìn)入了新時(shí)代。
