文｜陸玖商業評論

??????????????????每年只需要7000元管理費，單體藥店就可以加入藥品零售巨頭高濟醫療——在今年3月傳出最快將于下半年在港IPO消息之后，高濟醫療近期在加盟上悄悄有了新動作。

陸玖商業評論了解到，在河南區域，只需要1.5萬元加盟費、1.5萬元保證金，以及每年7000元管理費，就可以加盟高濟醫療。

2017年成立后，高濟醫療高價“掃貨”區域連鎖藥店品牌，短時間內組建了藥品零售航母。盡管資本完成資源整合，但如何精細化管理和運營，才是長期考驗高濟醫療的內功。

業內人士告訴陸玖商業評論，高濟近幾年因為疫情、利潤等原因，放慢了擴張腳步。去年的西普會上，高濟醫療總裁牛和義透露，高濟目前年營收超200億，并坦言“過去整合中利潤不好，現在利潤不錯了”。

經過5年的并購與整合，高濟醫療似乎找到了屬于自己的打法，重新摁下了加速度的按鈕。對于再次擴張提速的高濟醫療而言，這次是否做好了準備？

高濟再啟擴張暗潮

在河南洛陽，高濟好一生是當地家喻戶曉的連鎖醫藥品牌。

高濟好一生的前身為區域醫藥連鎖公司河南好一生。2017年，高瓴成立高濟醫療，同年9月收購河南好一生100%股權，后者成為首批并入高濟的區域醫藥連鎖品牌。

相較于此前的100%直營店，有業內人士透露，高濟好一生近期悄悄地放開了加盟，單體藥店僅需要不到5萬元的費用，就可以翻牌高濟好一生。

“其中1.5萬元的加盟費、1.5萬元的保證金，此后每年交7000元管理費用，就可以加盟高濟好一生。”該連鎖品牌內部人士告訴陸玖商業評論，目前高濟好一生有300多家的直營店，而這種被稱為“直營式加盟”的門店，也已經有40多家。

之所以稱為直營式加盟，就是單體藥店加入后的供應鏈管理，營銷計劃等方面，都和高濟好一生直營店執行同樣標準。

相關人士告訴陸玖商業評論，直營式加盟主要是降低了采購成本、管理成本和營銷成本。他舉例，單體藥店在對接藥品代理商、進出貨管理，至少需要至少2個專職人員。加入連鎖體系，這些崗位都可以被優化。

此外，高濟體系每月提供營銷方案，各加盟藥店只需要自費購買物料費用即可。

上述高濟內部人士亦坦言，加盟不局限于老店面，想要開新店的同樣可以申請。在開店位置等，高濟好一生方亦未提出具體要求，稱“只要能申請下來開店資質就可以。”

醫藥行業資深人士鄧華（化名）坦言，經歷過2017年基石資本、高濟醫療的并購潮后，如今很難再尋找到優質的區域連鎖品牌標的，包括大參林都在做類似的單店加盟，多數新店都是業外人的投資項目。

對于此前重資產并購的高濟來說，直營商加盟也是更“輕”的運營方式。“高濟做的就是供應鏈生意，市場端的諸多門店可以形成采購端的強勢議價能力。”鄧華表示，對于高濟來說，越密集的門店布局也越能增強盈利能力、攤薄管理成本。

野蠻人還是白衣騎士？

高濟好一生悄然放開直營式加盟，或是高濟整個體系的動作。在部分業內人士看來，可能是為沖刺資本市場做準備。今年 3月份，有市場傳言高濟將啟動IPO，募集資金約5億美元。

陸玖商業評論就此事及相關問題咨詢高瓴方，高瓴并暫未對此進行回應。

在鄧華等業內人士看來，高瓴旗下的高濟是資本炮制的醫藥行業“野蠻人”，加盟店加入后的盈利情況如何仍需要觀察，不宜冒然進入。

高濟醫療成立的2017年，可以被視為中國醫藥分離的元年。河南某三甲醫院藥房負責人告訴陸玖商業評論，2017年底，公立醫院全面實施“藥品零加成”的政策，即明確醫院不能從藥品方面獲取加成收益。

而在此前，15%的藥品加成是醫院利潤的重要來源之一，即所謂的“以藥養醫”。“醫藥分離”作為醫改的核心內容，在強政策的情況下，形成了“處方外流”的大勢。

鄧華表示，連鎖藥店在這波大勢中，一直都是被政策鼓勵的。對于監管層而言，藥店的連鎖化程度越高，更有利于管理，歐美國家的連鎖藥店發展軌跡也遵循這一規律。

相關媒體披露，彼時高濟至少拿出了百億來并購區域醫藥連鎖品牌，以重點布局的河南為例，除了洛陽的好一生外，鄭州市的河南隆泰大藥房、周口的河南同和堂醫藥、焦作的藍十字醫藥連鎖、開封的百氏康醫藥都被高濟囊收。

為何會倒向資本的懷抱？一了解高濟并購的人士告訴陸玖商業評論，開連鎖藥店是重資產投入，在經歷過一輪擴張潮后，不少區域門店實際已經出現流動性風險。

以扎根洛陽的另外一家民生藥業集團為例，2016年前后亦大手筆并購了多家連鎖醫藥品牌，但2018年底，民生藥業集團引入中原資產作為戰略股東，其背后真實原因則是雖然年營收超過10億元，但作為流通型企業，利潤只有幾個點，如不引入戰投，將在流動性困難面前引發連鎖反應。

對于后來者的高瓴，通過高濟攪渾了藥店并購潮的水。醫藥經濟報的數據顯示，僅一年時間，其旗下的連鎖藥房就高達12000家，直接超過大參林、老百姓、益豐、一心堂這傳統四大零售藥房。

高濟在行業內并購的印象就是“出價高，決策快”，甚至在高濟等“鯰魚”的影響下，帶動了整個行業的并購熱情，出現了“賣藥不如賣藥店”的怪相。

“從某種程度上說，高濟成為了不少微盈利甚至虧損連鎖藥店的白衣騎士。”上述人士坦言，但對于高濟而言，并購的這些連鎖品牌都沒有搞清楚如何掙錢，對于硬生生把所有品牌聯合在一起的高濟，在盈利方面就更撓頭了。

此外，靠資本驅動成長的高濟，雖然是老店新門頭，也面臨品牌認知問題。對此，雖然高濟并購的多數品牌，都保留了原有品牌元素。最初被收購時，部分好一生門店工作人員，對老客戶的解釋新名字是“品牌升級”。

缺乏新故事？

快速組建 “航母”的高濟，在2020年左右悄悄地放慢了腳步。如何“消化”這些連鎖醫藥品牌，成為高濟的顯性問題，也引起了業內的多維解讀。

作為跨界者，高濟也確實通過資本的加持，試圖在供應鏈效率都能方面對行業作出革新，但從本質上講，高濟的主要盈利模式仍是通過集采增加議價能力，賺取供應鏈差價。

在這個過程中，高濟似乎想要學習互聯網的那套模式，就是先“燒錢”跑馬圈地，隨后在生態內收割利潤。即在單個地區獲得強勢的市占率，然后拉升利潤空間。

但高濟或許也未意識到，在強民生的醫藥領域并不適合互聯網的打法。一個佐證就是，2019年1月8日，國家市場監督管理總局官網發布對高濟醫藥收購河南好一生股權未依法申報案的行政處罰決定書，高濟醫藥被處以40萬元人民幣罰款。

這條處罰的背后，則是高濟醫藥收購河南好一生100%的股權，屬于《反壟斷法》第二十條規定的經營者集中，應當依法申報。

“且不說國家的監管政策，強勢資本也很難形成連鎖藥店全國化統一布局。”鄧華透露，除了老百姓對品牌的認知外，也會對當地品牌有相應的政策傾斜，來鼓勵當地經濟發展。

醫藥代理董先生告訴陸玖商業評論，在云貴川，一心堂大藥房占據龍頭地位，盡管湖南也有一些，但無法形成主體；而在河南區域，張仲景大藥房則占據龍頭地位，雖然大參林在重點布局，可仍未成體系。

這也就意味著，高濟想要靠并購在某個區域形成強勢地位，幾乎沒有可能。對于想要上市的高濟而言，如果僅靠線下藥店的故事，可能也無法講的比當前的上市醫藥公司強。

高濟醫療總裁牛和義在2022年西普會上表示，高濟醫療年營收已超200億元。陸玖商業評論梳理發現，去年A股8家線下藥店上市公司中，大參林和老百姓兩家公司營收突破200億元。

參照體量相當的大參林——大參林2022年實現營收212.48億元，同比增長26.78%，歸母凈利潤為10.36億元，同比增長30.90%。

值得注意的是，大參林成立于1999年，已經深耕行業24年，其中的“護城河”絕不是靠并購的高濟能相比的。董先生判斷，即使按照高濟對外透露的盈利不錯，大參林的利潤率可能也是高濟無法突破的天花板。

董先生解釋，藥店的藥分為自主定價和政府定價，政府定價都是醫保品種。董先生進一步解釋，在自主定價方面，主要有四大分類：第一類是自主代理，這是高毛利的來源；第二類是核心主推品種，基本上也是按照五零扣、四零扣，價格相對穩定。第三種是引流品種，特別便宜的，但價格很透明。第四類是廠家設定品種，價格由廠家制定，藥店說了不算。

打造高毛利的自有品牌，成為各大醫藥企業提高經營業績的角力點。在多個線下藥房上市公司中，都對此有提及：老百姓表示，公司自有品牌已經成功開發了600多種產品；大參林表示，公司自有品牌現有的品種品規超500個；一心堂則稱，公司全資子公司鴻翔中藥旗下多個中藥自有品牌并進發展開拓創新，其中鴻翔、卉品、膳尚、本典等品牌產品在全國一心堂門店銷售。

一款自有品牌從研發到上市往往需要數年光陰，靠的是對市場未來趨勢的把握、時間的積累和復利，這是成立不到10年的高濟無法一蹴而就的。萬店高濟可以實現藥房數量的積累，但如果僅和其他友商比數量，最終只能成為陪跑者。

對于陪跑高濟的加盟商而言，可能也要三思而后行了。