文|斑馬消費 陳曉京

經過湖北前首富蘭世立一手操盤，二廠汽水儼然國產汽水里的“顯眼包”，同時，他慣用的低價戰術用到產品上，在國產汽水本就白熱化的競爭狀態上，又添上一把干柴。

近年國產汽水出圈，搭上國潮興起的快車，收割一大批有情懷的人，賺得盆滿缽豐。

這些產品和其鼎興時期差別不大，還是老配方、老味道。最典型的當屬大窯。在高利潤的驅使下，這瓶幾年前還在內蒙古小城原地踏步的汽水，旋即成為行業新勢力。

國產汽水老品牌春筍般復出，汽水賽道涌入者越來越多，喧鬧背后實際已經陷入膠著狀態。在“兩樂”以外狹小的市場空間里求存，國產汽水們今后出路何在，已經打出大大的問號。

國產汽水復興

汽水在中國并不是一個新物種，在上世紀八九十年代，國內不僅有八大汽水品牌風生水起，每個稍稍有經濟實力的地區乃至縣市，幾乎都有一處或幾處汽水工廠。

汽水和冰棍一樣，成為那個時代里最為典型的兩大消暑產品。隨著外資品牌進入國內拓荒，與國產汽水廠商設立合營企業之后，國貨逃不過品牌被雪藏、渠道被占用的命運，漸漸消失在大眾視野之中。

當然，也有例外。當年外資來上海洽談與正廣和合資，上海人一眼看穿意圖，嚴詞拒絕。

不過，正廣和后來的日子也不大好過。兩大碳酸飲料巨頭席卷市場時，幾無招架之力，在上海區域的市場份額不斷萎縮。

回看國產汽水們復活路徑，主要是拿回了品牌。

2008年至2013年，天府可樂老一代運營班底，對品牌進行5年的追索長跑，最終將品牌拿回，為2016年市場復出奠定決定性基礎。

其他品牌的復出路徑，所面臨的復雜狀況與天府可樂差不多。

2007年，北京一輕控股以4年內不得以北冰洋品牌生產任何碳酸飲料為代價，從百事可樂收回北冰洋經營權。2011年，北冰洋重出江湖。

嶗山可樂、亞洲沙示、山海關及八王寺等汽水品牌，先后收回品牌商標及技術配方等之后，陸續現身市場。

國產汽水的復出，喚醒了人們回憶和消費熱情，首戰告捷。其實更多的來自于國貨經濟興起的帶動，另一方面是碳酸飲料巨頭增長乏力之下，它們終于找到乘虛而入的機會。

現實與困境

“兩樂”在上世紀八九十年代，一手導演的“水淹七軍”——借力國產汽水渠道網絡，以及后來在各地投建生產基地，逐漸在國內碳酸飲料市場形成壟斷地位，迄今占據市場份額85%左右。

而今，巨頭壓制之下，國產汽水們甫一復出，就在夾縫中艱難求生。

宗慶后的娃哈哈曾單挑“兩樂”的權威，推出非常可樂，利用自身聯銷體的優勢，迅速將產品滲透到鄉鎮一級。以較低售價和下沉農村戰略，在“兩樂”手里奪下15%市場份額。

后來，“兩樂”低至一元的策略夾擊，以及農村假貨泛濫等，非常可樂同樣免不了折戟的結局。

雖然，健力寶通過體育賽事營銷一舉獲得成功，之后內斗和幾次易主，讓這瓶外界一度看好的飲料焦慮不已。

這是中國汽水行業發展的歷史縮影，如今狀況仍然好不了多少。

在長城證券大消費組研究員劉鵬眼里，國產汽水飲料仍處于發展的初級階段，產品結構、消費場景，還需要更細致的打磨，包裝和口味也亟待貼合市場發展的創意。

除此之外，國產汽水產品單價高，是市場突破的一大攔路虎。在終端，大窯、漢口二廠汽水均在6-8元，天府可樂超過4元，冰峰330毫升罐裝、華洋1982、北冰洋等5-6元，相比之下，3元左右的百事、可口可樂仍然很香。

這已是普遍的聲音，一旦越過消費者的心理承受力，選擇產品的價格和口感往往排在首位，滿足“情懷”的心理標簽，已不再具有吸引力。

很多國產汽水是靠打情懷牌重現江湖的，而今卻受到情懷的牽制。比如冰峰依賴于經典橙味汽水，大窯也主要是玻璃瓶子橙味汽水賣得最好。

還有沒有機會？

像冰峰、北冰洋這類國產汽水，著急尋求對接資本市場，正是想借助資本的助力，完成從區域到全國性市場的突破。

但自身營銷水平、渠道力以及產品力等，無疑在考驗企業的認知，也考驗著資金實力。

碳酸飲料誕生已有近300年時間，發展至今其實并無太大門檻。“兩樂”能在國內最到市場壟斷地位，除了品牌影響、渠道網絡以及客戶服務體系，還有相當成熟的供應鏈聯合作用——這是產品價格親民的關鍵。

這也正是國產汽水的短板，加之早已完美錯過擴容黃金期，如今能做好的或許只有差異化，守住核心市場后，再擇機擴張。

大窯汽水這幾年狂飆突進，成了行業內一個現象級產品。它從呼和浩特街頭一家小飲料廠起家，在一眾汽水品牌伸向的KA、便利店渠道時，它獨辟蹊徑地切入餐飲市場，銷售年年增長。公開報道顯示，2021年銷售規模突破30億元。

湖北一地市級經銷商透露，大窯汽水在餐飲端的銷量比例約在60-70%區間。

大窯汽水在各大地區熱賣，很大程度來自終端的推廣。而動力，是廠商給餐飲終端留足了利潤。

最受歡迎的大窯橙汁產品，終端單瓶售價6-8元，個別高端餐廳售價10元，一批價每瓶3元左右，渠道利潤可想而知。

僅僅靠這一狠招，大窯這幾年在全國遍地開花，日前還在冰峰大本營的陜西寶雞耗資12.6億元新建年產50萬噸產能。此前，其在全國已擁有十大生產基地。

大窯汽水的成功，只是汽水行業的一個另類樣本。它在渠道上讓出誘人的利潤，實質是對存量市場的無情收割。

早已是一片紅海的碳酸飲料市場，形成全國化品牌的機會相當不容易，資金、渠道、品牌以及各地不一的消費習慣，都是一塊塊絆腳石。