文|億邦動力網 鄭雅
編輯|石航千
“此棗皮薄肉厚，汁多核小，剝開來有金黃蜜絲牽連，入口香甜如蜜。”紀錄片《話說運河》中所介紹的正是河北滄州的“金絲小棗”。
金絲小棗的歷史可以追溯到商周時期，距今已有3000多年的時間。
滄縣崔爾莊是金絲小棗的著名主產地，也是紀曉嵐的故鄉。
相傳在1737年，紀曉嵐伴駕乾隆在滄州地區狩獵時，乾隆嘗過金絲小棗后說道：“滄州自古草澤之地， 然金絲小棗風味殊佳，如是者鮮矣？"乾隆還將該地的上百畝棗園封為“御棗園”。
距離滄縣40多公里的滄州黃驊則是“中國冬棗之鄉”，冬棗在黃驊的種植歷史同樣長達3000年。
在黃驊聚館古貢棗園內，樹齡超過600年的冬棗樹有198棵，最古老的一棵“嫡祖樹”甚至有740多年的歷史，成為中國冬棗“活化石”般的存在。
在地緣優勢下，滄州的金絲小棗和冬棗逐漸成為當地特產中的代表。
1996年，中國特產之鄉評委會正式將河北省滄州市滄縣命名為“中國金絲小棗之鄉”。
位于滄州滄縣的紅棗交易市場
然而，豐富的歷史并沒能幫“金絲小棗”保持住市場地位。據當地人介紹，隨著新疆棗在市場和消費者中的知名度與認可度逐漸增高，近幾年，新疆棗一度開始擠壓滄州本地棗的市場空間。
基于情懷，滄州的一些棗企正在一場無形的“滄州棗保衛戰”中不斷開辟著“新戰場”。
01 “蒙金土”里長出來的“高甜”小棗
乾隆口中的“草澤之地”是如何生長出金絲小棗的？
滄州所在地區受黃河改道的影響形成了大面積的河荒地，其土壤又在世世代代的耕作中逐漸演化為“蒙金土”。這種土壤學名為中壤質粘潮土，土質上松下實、土層深厚，通透性與保水保肥能力較好，同時土壤中的鋅、鐵含量相對較高。此外，中性偏堿的土質也給滄州金絲小棗和冬棗提供了特殊的生長環境。
在“蒙金土”的滋養下，滄州金絲小棗的含糖量可以達到65%，維生素C含量比蘋果還高出70多倍。
1996年時，滄縣金絲小棗的種植面積達76萬畝，年產量已經達到4400萬公斤。于是當年，我國規模最大、貨量最大的紅棗交易市場在滄州崔爾莊落地，分東、西交易區，其中東交易區以金絲小棗為主，西交易區則是以新疆棗為主。數據顯示，交易市場內有1500家固定攤位，130家門店。
滄州崔爾莊棗業有限公司總經理張聰曾對外表示，該交易市場，2020年的交易量為380萬噸，交易額達400億元。
滄州紅棗交易市場門口
但近幾年，滄州金絲小棗種植面積有下降的趨勢。
以集中種植區滄縣為例，2021年時，滄縣人民政府印發的相關通知中提到：“到2025年，全縣金絲小棗面積穩定在25萬畝，產量達到25萬噸，產值達到5億元。”和1996年時的76萬畝相比，金絲小棗的種植面積明顯縮減。
一方面，源于金絲小棗的種植難度。
中國紅棗科技志愿服務隊隊長王超告訴億邦動力，金絲小棗在9、10月成熟，如果遇到降雨天氣，果實淋雨后果皮極為容易裂開，如此一來便不能用于售賣。冬棗同樣面臨此種“窘境”。11月中旬成熟的冬棗更容易受到大風、雨水的影響。加之冬棗皮薄，采摘時需要大量人力來手工摘果，成本較高。
金絲棗酒品牌千益紅創始人王云英也和億邦動力提到，2021年時受天氣原因，當地棗遭遇了絕收，“那棗當然都不能用了。但我們好在還存了些酒，也夠賣。我們會在棗（收成）好的時候。存起來馬上生產。“她解釋道。
千益紅旗下以金絲小棗為原料的產品
“種金絲小棗、冬棗完全靠天吃飯。收成不好，慢慢的農戶們的積極性也不高了。為了收入的穩定，當地有些人后來都不種棗樹了，開始進工廠打工，比如收新疆棗，運到工廠進行洗棗等粗加工。”當地商戶如是說。
另一邊，市面上還出現了“更好賣的棗”。
“新疆的環境太好，所有的東西種過去之后都又甜又大，每畝地的產量又高、整體產能又大。從市場關系上來講，新疆棗一下子就把很多品種的棗競爭得沒得玩了。”上述商戶坦言，“在自然的優勝劣汰中，本地棗價格根本上不去，農民們可能就去種別的了，再接著產量又減小了。也有還在種的，但經營管理也沒有以前那么細心了，結果就是品質和產量都低了。”
中研普華產業研究院發布的《2022-2027年中國紅棗行業市場全景調研與發展前景預測報告》顯示，新疆已經成為我國最大的紅棗栽培區。2000年時，新疆紅棗種植規模和產量分別占全國的0.8%和0.5%，而到了2018年，新疆紅棗種植規模可以在全國占到31.0%，紅棗產量在全國的占比為49.1%。
02 線下批發走量與代加工“雙線并行”
億邦動力到達滄州紅棗交易市場時，剛下過雨，市場內顯得較為冷清，固定攤位上不見交易的商家和買家，門店也沒有全開。
“今天下雨，沒人來。平時交易到中午12點。”一位商戶告訴億邦動力。
這位商戶的門店里擺放著西梅干、桑葚干、葡萄干等產品，以批發為主。“現在西梅干每天都在走貨，桑葚干也給客戶發走了200件。”據他介紹，店里也賣椰棗，“椰棗現在斷貨，要從伊朗、伊拉克、沙特等地進貨，來的貨全賣完了，后面的貨沒跟上。”
問及為何不賣當地棗，他直言：“到處都在做，我不想做那個。這是今天下雨市場沒人，（不然）每天攤位上都是賣貨的。”
紅棗交易市場內因下雨沒有賣家出攤的攤位
在這位商戶口中，金絲小棗仍是當地市場的主流貨品。不過，整個市場似乎已經變成了充斥著各種干果的綜合市場。
億邦動力又詢問了2位商戶，均表示主要售賣的是新疆駿棗、灰棗等產品，“東邊有單獨賣金絲小棗的市場，但是現在沒有，還沒到收棗的時候呢。”
如商戶們所說，滄州紅棗交易市場內門店上方懸掛的招牌上已經很難找到“金絲小棗”等字樣，大部分會突出新疆棗、桂圓干、葡萄干等產品。
紅棗交易市場內的部分門店
億邦動力找到了市場內一家棗品牌經銷商。“我們還是習慣這種傳統行業，比如你要20袋，我就給你20袋。一天我們可以賣出去上千袋。散裝的一箱20斤，每天幾萬斤、幾十萬斤的賣，也不少掙錢。”她透露，店里之前也做過一件代發的業務，但由于沒有專人打單，又容易遇到打錯單、退貨等問題，嫌太麻煩于是作罷，線下交易又成了她當下的主要生意模式。
紅棗交易市場內經銷商門店里擺放的商品
她表示，自己的弟弟也曾為電商渠道供貨，但被中間商壓了幾百萬。最終中間商欠了當地商戶1600萬逃跑了。“讓這事兒鬧得，我們這邊人特別膽小。”她掛斷訂貨電話繼續說。
在滄州當地棗產品的經營模式中，除了批發走量外，還有棗產品的代加工。
“當地規模較大的棗企大部分都是通過代加工業務起步的。代加工訂單的銷路更廣，企業規模也隨之做起來了。”滄縣科技工信和商務局副局長焦彥軍告訴億邦動力，年產值2000萬以上的棗企約有10多家。
據介紹，2002年成立的，以生產脆冬棗產品為主的天天食品是良品鋪子、來伊份和名創優品等品牌的代加工廠。其代工業務占全年收入的80%，其中天天食品已經與良品鋪子合作17年，良品鋪子全年采購占比70%。
同樣主營脆冬棗產品的還有國潤食品，據國潤食品董事長劉俊卿介紹，公司約70%的收入來自向三只松鼠、百草味等品牌提供的代加工業務，其余30%則來自自有品牌“古園”。而自有品牌的銷售渠道多為傳統渠道，如線下門店等。
成立26年的美棗王憑借代加工業務，年收入已經達到4億至5億的規模。據悉，良品鋪子、百草味、來伊份、薛記炒貨、名創優品、恰恰、沃隆、零食很忙、趙一鳴等均是美棗王所合作的品牌。美棗王的產品主要以新疆棗為原料，去年開始，美棗王在保證代加工業務穩定增長的基礎上，開始布局同名自有品牌，也在孵化多個新品牌。
03 當地“佳話”：辛巴直播間賣了160萬單
億邦動力在交易市場內意外發現了一個寫著“直播帶貨免費試聽”的易拉寶，門頭掛著“甄禾嚴選”的招牌。
紅棗交易市場里的直播培訓基地
據介紹，這是由中國電商助農科技志愿服務隊、中國紅棗科技志愿服務隊等成立的直播培訓基地。該基地內目前有三名志愿者，由王超隊長帶隊，這三名志愿者此前在杭州工作，從事跨境電商業務。此次三人回到滄州做志愿者為無償的，全靠此前攢下的積蓄供日常開銷。
“我當時是項目的二把手，團隊主要研究以國外興趣電商和社交電商為主的平臺推流機制，運營規則和變現方法。”其中一名志愿者張雅琪出生于1999年，是滄州本地人，本科專業是電子商務，之所以考慮回家鄉就是希望可以為當地的農產品增加線上銷售的渠道。
“我們現在主要是免費教老百姓如何直播。我們會提供選品、直播設備、場地、物流等等，老百姓只需要把我們提供的話術念通順就可以。”另一名志愿者秦杭天嬌也是河北人，兩人既是校友，之前也一起在杭州打拼。
直播基地門頭懸掛的牌匾
億邦動力參觀直播基地當天，距離基地成立還不久，辦公室剛裝修完3、4天，但已經有從新疆來的商戶前去咨詢直播課程。還有一名17歲的學生，拿著直播基地的宣傳海報找了他們兩次，想要聽聽直播帶貨培訓是怎么回事。
在當地，直播在商戶之間已經存在一定討論度。其中，幾乎已經成為當地“一段佳話”的是美棗王在4月22日登上了辛巴直播間。這一案例，在億邦動力與市場內商戶、王超隊長、焦彥軍副局長、幾個頭部企業的交談中，均被提起。
主播辛巴直播講解美棗王產品
美棗王目前的電商業務由總經理王云飛直接負責。王云飛和美棗王一般大，同樣在1997年出生。2020年年初，王云飛到美棗王輪崗，在擔任總經理之前，他負責過電商、研發、自有品牌和部分銷售業務。
據悉，美棗王當晚在辛巴直播間賣出160萬袋酸奶麥香脆棗，銷售額達1000萬元。目前在直播方面，美棗王以達播為主。6月，美棗王自有品牌又登陸了瘋狂小楊哥的直播間。
王云飛直言，目前開展電商業務的難點之一在于“人”：當地人對電商不熟悉，而外地人又不愿意到滄州工作。美棗王自去年開始正式布局電商后，為了招到專業人才，王云飛特意到杭州“挖人”，最終把招到的三名員工帶回滄州，同時設立了公司在滄州市區的辦公室。
天天食品也在摸索電商業務，還將電商作為發力自有品牌的重要渠道。天天食品總經理劉帥向億邦動力透露道，公司設定了三年目標，以生產高質量大健康食品為核心理念，推行自有品牌“十月紅”系列產品。
為了提高自有品牌的銷售規模和知名度，天天食品新增了以冬棗為原料的果糕、果脯、果糖三條新生產線。同時，公司還計劃拓展社區團購、電商等渠道，幫助新品快速進入市場，為新品增加銷路。
目前天天食品的電商業務還在起步階段，劉帥告訴億邦動力，公司在不同部門中抽調了5個人組成相應團隊，還去石家莊一起學習初級的電商運營方法。回來后團隊開通了抖音、快手平臺的賬號，而關于內容、電商的整體規劃還在構建中。