文|子彈財經 王亞靜

編輯|蛋總

在途虎養車第三次沖擊資本市場仍舊未果之際，汽車后市場領域又有一位玩家向港交所發起沖擊。

6月6日，廣聯科技國際控股有限公司（以下簡稱：廣聯科技）在港交所遞交招股書，建銀國際為獨家保薦人。據招股書，這是一家專注于中國汽車后市場的智能網聯服務提供商。

在招股書中，廣聯科技宣稱，按照2022年收入計，自己在中國汽車后市場行業的“數字化營銷及管理服務行業中排名第一”、“智能網聯服務市場中排名第二”、“數字化鏈接服務行業中排名第三”。

這些名號看似響亮，實際上“含金量”并不高，原因在于后汽車市場領域集中度過低的問題始終難以改變，即便是位于行業前列的企業，市場份額也并不高，沒有任何一家企業市場份額超過10%。

業界普遍認為，汽車后市場服務鏈條過長、模式復雜，這一市場比拼的不只是資本和商業模式，還有技術和耐力，更需要相關企業深度布局。

而資本市場對于這一賽道的企業要求也不低，這或許可從背靠騰訊的途虎養車沖刺資本市場“屢戰屢敗”中窺得一二。

緊跟途虎養車步伐的廣聯科技，又是否會走上途虎養車的老路？

01 SaaS+增值服務苦撐大局

廣聯科技的前身深圳廣聯賽訊股份有限公司（以下簡稱：廣聯賽訊）成立于2012年5月，最早業務是互聯網信息服務及地理定位服務。

6個月后，廣聯賽訊成立子公司廣聯數科，才開始提供汽車后市場產品及服務。此后，廣聯賽訊不斷成立子公司，并歷經多輪增資。

2022年1月12日，廣聯科技以其前名稱廣聯國際有限公司在開曼群島注冊成立，并以廣聯賽訊為代表的44家附屬公司開展業務，最終走上了智能網聯的道路。

招股書介紹，廣聯科技目前推出了數字化鏈接解決方案、數字化營銷及管理解決方案兩大業務內容。其中，數字化營銷及管理解決方案涵蓋SaaS訂閱服務及SaaS+增值服務。

（圖 / 廣聯科技招股書）

具體而言，數字化鏈接服務主要是提供車載娛樂系統、車載安全系統、智能核心板等產品。除此之外，還包括網聯服務，即提供低成本的數據流量連接。

在SaaS訂閱服務中，「嘀加SaaS」可以提供引流獲客、活躍運營及線索生成服務；「虎哥e盾SaaS」能夠在汽車融資租賃公司提供融資后，提供貸中監控、貸后車管等車輛風險管理服務。

目前，這兩大傳統業務正在逐步萎縮。招股書顯示，2020財年至2022財年，廣聯科技數字化鏈接服務收益分別為2.1億元、1.76億元、1.73億元，占總收益比例從59.8%下滑至41.7%。

同期，SaaS訂閱服務收益分別為1.42億元、1.42億元、1.30億元，收益貢獻率從40.2%降至31.5%。

（圖 / 廣聯科技招股書）

未來，這一下滑局面或將愈演愈烈。子彈財經注意到，企業數字化鏈接服務以及SaaS訂閱服務的合約負債連年下滑，2022年時已經下滑至1.16億元。

（圖 / 廣聯科技招股書）

一般而言，合約負債是指在交付商品前收到客戶支付的對價。這也意味著，數字化鏈接服務以及SaaS訂閱服務未來能夠轉化為收益的合同量出現下滑。

或許已經意識到這一變化，廣聯科技于2021年擴大了SaaS+增值服務。

這一服務建立在「嘀加SaaS」之上，主要面向4S店里的終端用戶，提供輕改、維修保養及汽車美容。例如：安裝汽車貼膜、更換汽車破損輪胎、汽車拋光打磨等相關服務。

正是受益于此，廣聯科技的收益才得以增長。招股書顯示，2022財年，SaaS+增值服務實現了1.11億元收益，收益貢獻率從2021年的2.9%快速提升至26.8%。

提振了收益的SaaS+增值服務，毛利率更是可觀，自2021財年貢獻收益起就超過70%，但卻并未顯著提高整個企業的純利率。

招股書顯示，2020年-2022年，廣聯科技的純利率分別為13.7%、10.7%、11.5%，未出現明顯改善。

（圖 / 廣聯科技招股書）

這也意味著，廣聯科技距離轉型成功還有相當一段距離。

02 研發投入低，大客戶綁定過深

灼識咨詢在報告指出，2018-2022年，中國汽車后市場以6.8%的復合年增長率增長，于2022年達到4.7萬億元，預計將繼續以13.6%的增速增長至2027年的8.8萬億元。

然而，在如此龐大市場，至今尚未產生有絕對領先地位的企業，廣聯科技與主要競爭對手的市場份額相仿，沒有拉開明顯差距。

以廣聯科技極力推崇的數字化營銷及管理服務為例，招股書顯示，2022年，位列行業前五名的企業市場份額均低于6%，排名第一的廣聯科技和第五名的H公司市場份額差距僅有3.3%。

（圖 / 廣聯科技招股書）

若想突圍，這些企業都需要持續打造差異化的競爭能力，但廣聯科技卻似乎意不在此。招股書顯示，2020財年至2022財年，公司研發開支分別為1904.3萬元、1680.3萬元、1699.9萬元。

（圖 / 廣聯科技招股書）

若與銷售開支相比，可謂差距懸殊。同期，其分銷及銷售開支分別為2664.1萬元、3180.7萬元、9128萬元。

值得注意的是，2022財年，廣聯科技的凈利潤僅有4741.7萬元。可以說，如此巨額的銷售開支，極大地侵蝕了企業的凈利潤。

頗令人疑惑的是，廣聯科技2014年4月以2元價格收購了一家購買數據流量的公司瀚華興科技，理由是研發能力對業務前景有利。

2023年2月9日，廣聯科技更是將瀚華興科技的注冊資本由100萬元增加至1000萬元，但卻只實繳了100萬元的注冊資本。此舉究竟為何，廣聯科技并未給出明確的解釋。

此外，廣聯科技還有一個突出問題或引發眾多投資者擔憂——大客戶過度集中。

2020年-2022年，單一客戶A穩居廣聯科技合作客戶銷量的榜首，分別貢獻了總收益的約40.7%、31.6%和21.8%。

（圖 / 廣聯科技招股書）

但廣聯科技卻并不認為這會對企業業績造成影響，原因之一在于，公司與客戶A已保持了超十年的業務關系，客戶A非常認同公司的能力。

而現實情況是，客戶A為其創造的收益明顯下滑。招股書顯示，2020-2022年，廣聯科技向客戶A銷售所得收入分別為1.43億元、1.03億元和9024.4萬元。

（圖 / 廣聯科技招股書）

03 債務高企，估值已腰斬

截至新股發行前，廣聯科技的實際控制人為朱雷、朱暉兩兄弟，二人分別持有公司10.89%、26.13%股權，為一致行動人。

對于上市，朱雷籌謀已久。早在2017年時，便有媒體報道，時任廣聯賽訊董事長的朱雷在公司2017年新年答謝晚宴上表態稱，2018年將進行IPO。

但這一計劃并未順利開展。子彈財經發現，廣聯科技的股東之一興民智通（002355.SZ）于2019年6月24日發布的一則公告中提及，“鑒于近期IPO審核的進展與變化，同意廣聯賽訊延后IPO申報時間。”

（圖 / 廣聯科技招股書）

而2019年，正是廣聯科技估值發生“過山車式”轉變的一年。

招股書顯示，2016年4月至2022年12月（按協議日期計算，下同）期間，廣聯科技共獲得8輪投資，估值從2016年4月的8.01億元上漲至2019年6月的10.5億元。在此之后，廣聯科技的估值直接腰斬，迅速縮水至5億元。

如今，這份籌劃已久的招股書終于交予港交所。不過，子彈財經發現，雖然朱暉個人持股最多，但并未在廣聯科技任職，而在公司任職執行董事兼首席執行官的趙展、執行董事蔣忠永均與朱雷關系匪淺。招股書稱，朱雷兄弟可以代為行使蔣忠永、趙展約14.31%股權附帶的投票權。

子彈財經梳理發現，趙展與蔣忠永均是廣聯賽訊的初創股東，二人均是以正和富通的名義參與其中，而朱雷持有正和富通50%的股權。除此之外，廣聯賽訊創立時，趙展的舅舅孫玉卿還持有5%股權。

在此后進行多輪股權轉讓后，孫玉卿的身影消失，趙展的父親趙自強現身股東行列。直至2017年8月，趙自強才將所持股份轉讓予趙展。

而朱雷與上述二人的交集遠不止于此。子彈財經注意到，在廣聯賽訊成立之前，蔣忠永還與朱雷、朱暉兄弟共同創立了正和方達。

在蔣忠永設立的顧問公司點米科技中，朱雷任職董事。招股書顯示，2020年-2021年，廣聯科技分別向點米科技支付勞務費用8萬元、40.9萬元。

（圖 / 廣聯科技招股書）

而朱雷雖未與趙展產生直接的關聯交易，但在廣聯科技的多筆借款中，朱雷和趙展總是同時出現。

招股書顯示，2020年-2022年，三筆合計超過1億元的借款由朱雷、趙展以及集團旗下若干實體共同擔保。其中，一筆2020年12月產生的2720萬元借款，趙展的妻子Qi Yunlu甚至一同出現在擔保方中。

當然，趙展也從廣聯賽訊獲得了公司最高的報酬。招股書顯示，2020年-2022年，公司為其支付薪酬120.2萬元、110.4萬元、100.3萬元。而同期，朱雷的薪酬也僅僅只有37.8萬元、40.5萬元、40.8萬元。

（圖 / 廣聯科技招股書）

慷慨付薪的廣聯科技，實際上很“缺錢”。

招股書顯示，2020年-2022年，企業的借款、貸款達到2723.4萬元、3822.3萬元、3554.2萬元。然而2023年前4個月，廣聯科技就已經出現了3339.3萬元的貸款與借款，一舉超越2020年的總和。

而對資金的渴求，或許也是廣聯科技此時急于上市的原因所在。

（圖 / 廣聯科技招股書）

朱雷和他的朋友們已經將廣聯科技帶到了資本市場大門口，但能否敲開大門還存在諸多不確定性。