文|動脈網
“未來，對于醫療器械企業來說，國內市場解決吃飯問題，海外市場解決吃肉問題?！?/p>
這是君聯資本董事總經理王俊峰此前對于醫療器械行業的預判。這一預判很快被國內各大上市公司2022年和2023年Q1業績印證。
從國內A股上市醫療器械公司業績來看，業績亮眼的企業的共同點在于海外營收占比超過40%。
2022年的出口數據顯示，2022年醫療器械出口額再度迸發，根據海關總署數據，2022年1～11月我國醫療器械出口總額達4441.79億元，預計全年出口額為4785億元。
國內醫療器械出口以低值耗材（手套、口罩等低耗）為主，而2022年的財報數據顯示，醫療設備、IVD產品、血管介入貿易出口占比大幅增加。在海外壁壘較高的高端市場，也有多家國產企業成功提升市場占有率，贏得一定市場份額。
接近5000億的大蛋糕中，哪些企業抓住了增長機會，成功“吃到肉”？將增長邏輯從國產替代切換為出海掘金？動脈網進行了梳理。
邁瑞蟬聯國產出海之王
國產器械出海分為三類，收購海外公司出海、代工出海和自主品牌出海。在三種模式中，國內企業出海模式以OEM代工為主，國內企業難以在海外市場形成品牌認知。發達國家市場本土的生產研發能力和服務能力較高，決定了它有非常強的定價權。所以中國產品進入發達國家市場大多是通過代工或者貿易的方式進入，沒有掌握核心的定價權。
在海外掌握核心定價權并實現百億營收的企業是國內醫療器械龍頭邁瑞。邁瑞的海外收入主要來自于監護、檢驗、超聲產品和整體解決方案。邁瑞醫療2022年出海的亮點在于對高端市場的突破。
在生命信息與支持領域，邁瑞的主要訂單來自于中東、歐洲醫院集團，獲得了歐洲最大的私立醫院集團之一潘特集團、阿聯酋阿布扎比公立系統塞哈、馬來西亞第三大私立集團醫院雙威集團等醫院訂單。
在體外診斷領域，成功突破了近 70 家第三方連鎖實驗室，帶動了國際體外診斷業務全年增長超過 35%。
在醫學影像領域，邁瑞主要的海外營收來自于歐洲市場，突破了超過 80 家全新高端客戶，除此以外，還有超過 80 家已有高端客戶實現了更多產品的橫向突破。
2022年，邁瑞的國際收入約為 117 億元，但對應的市場占有率僅為低個位數。在海外市場，留給邁瑞醫療的滲透空間依然很大。
過去兩年，邁瑞的海外市場營收保持在百億元級別，和國內其他除新冠抗原以外的器械企業相比，這一收入一騎絕塵。但在邁瑞之下，其他海外營收邁過了億元量級的企業同樣值得關注。
呼吸機領域實現貿易逆差，國產呼吸機歐美市場逆襲
除低值耗材和新冠相關產品外，國產醫療設備出海營收達到10億級別的企業代表是美好醫療和怡和嘉業，有趣的是這兩家企業都來自呼吸機賽道。
即使在國內市場，呼吸機市場仍被進口壟斷，市場份額占75%以上，但是在海外呼吸機實現了逆襲。
我國呼吸機進出口已經實現了貿易逆差，2022年，進口有創呼吸機和無創呼吸機的總金額為11.5億元，而同期出口的金額為44.5億元，其中無創呼吸機出口金額為38.01億元。
在2020年，中國家用無創呼吸機的出口市場規模僅有3億元，兩年后，無創呼吸機的出口數據達到了38億元，實現了10倍增長。
國產呼吸機為什么能夠在發達國家實現貿易逆差？
核心原因依然是國產產品競爭力提升，加上國產產品價格優勢較強。另一大影響因素是飛利浦的召回事件給國產企業擴大市場份額的機會，2021年，飛利浦在全球召回了數百萬存在健康風險呼吸機產品。
海外家用呼吸機市場規模遠超國內市場，國內市場規模僅為北美市場的七分之一。當國內企業在海外市場份額擴大，帶來的營收增長遠超國內市場份額擴大，所以呼吸機領域雖然還未完全實現國產替代，但已經實現貿易逆差。
在上市公司中，承接這波增長紅利的企業包括怡和嘉業和為瑞思邁代工的美好醫療兩家公司。
怡和嘉業2022年來自境外的收入為11.99億元，同比增長194.95%，占到營業收入的84.72%，2023年第一季度，怡和嘉業營收4.8億元，同比增長131.85%。依靠性價比優勢，怡和嘉業成功在海外市場占有較大的市場份額。
美好醫療為全球呼吸機領導品牌瑞思邁提供呼吸機組件，由于飛利浦品牌經歷了多次召回，瑞思邁市場份額大大提升，間接拉動了美好醫療業績增長。2022年，美好醫療家用呼吸機組件營業收入10.58億元，同比增長38.73%，占比74.80%。2023年第一季度，美好醫療營業收入3.67億元，同比增長29.24%。
雖然目前，進口產品依然主導呼吸機中高端市場，但在產品競爭力提升，國外市場競爭格局變化等因素的影響下，國產呼吸機無論是在進口以及國內市場都進入發展黃金時期。國產呼吸機還有很大的增長空間，尤其是單價更高的中高端市場和有創呼吸機市場。
IVD出海，敘事改寫，進軍高端市場
在基因測序市場，國內診斷檢測領域出海業績過去幾年主要依靠新冠疫情帶動。
但在新冠疫情以外，有國產企業不靠代工，不依靠新冠產品帶動，依靠基因測序服務成功切入海外市場。
國內基礎研究的基因測序服務提供商諾禾致源的年報數據顯示，2022年諾禾致源來自海外的收入驅動了營收增長。
依靠為全球研究型大學、科研院所、醫院、醫藥研發企業、農業企業等近 6500 家客戶提供專業的基因科技產品和服務，2022年，諾禾致源來自港澳臺和海外收入為8.07億元，同比增長21.15%。
基因測序屬于技術密集型的行業，主要技術包括測序技術以及對數據解讀的生物信息分析技術。該行業核心技術壁壘高、生產工藝流程復雜、技術掌握和革新難度大、質量控制要求高，新進入者很難在短期內掌握各種技術并形成競爭力，通過長時間、大量項目經驗積累的數據分析與解讀能力所形成的高壁壘也限制企業進入。
諾禾致源為什么能在高壁壘的海外基礎研究基因測序服務領域營收超8億元，獲得眾多研究機構的認可。
首先是價格優勢，歐美外包測序服務可以降低研究成本，而國內企業價格更具吸引力。
歐美國家科研機構發展較早，多采用自建測序實驗室的模式。小規模實驗室的弊端在于試劑儀器更新換代慢，節假日不運轉，項目周期長等。隨著生命科學研究的規模和深度大幅拓展，這種小規模中心實驗室的測序模式與高效率、高質量、短周期的科研測序需求之間的矛盾越來越突出。
除了幫助客戶降低成本，諾禾致源吸引客戶的競爭力還在于深耕市場積累的數據解讀能力和分析能力，為客戶提供專業高效的服務。
諾和致源提供的服務優勢在海外科研市場整體經濟受到影響的背景下更加突出，2022年，歐美市場受通貨膨脹、社會矛盾沖突多、俄烏戰爭等影響，歐洲整體經濟受到影響，在此情況下，高?？赡軙艞壠脚_運營，偏向選擇外包測序服務。這一趨勢驅動了諾禾致源海外業績增長。
諾禾致源目前還在加大對海外市場投入，目前，諾禾致源已經在美國、新加坡和英國擁有 3 個海外實驗室。接下來，諾禾致源在美國計劃建立兩個第三方實驗室，在歐洲建立新的第三方實驗室。
創新技術迎來，商業化快速放量期
在海外營收3-7億元這一梯隊中，有業聚醫療、奕瑞科技、昊海生科、海泰新光三家企業。其中昊海生科海外營收主要來自收購境外企業貢獻。業聚醫療向日本、歐美等地區出口血管介入球囊；奕瑞科技和海泰新光則是依靠核心技術實現出海，為海外企業提供高附加值的零部件。
業聚醫療是國內較早實施出海的血管介入企業，依靠出海業務,盡管國內同業受到帶量采購沖擊，但其業績依然實現增長。2022年，業聚醫療的營收及凈利潤均錄得顯著增長，其中營收創新高達1.37億美元，其中海外收入占比超過80%，經調整淨利潤大增25%至約2670萬美元。
業聚醫療打開歐美市場的策略在于推出解決臨床需求的獨家產品。要在較新的市場鋪開覆蓋率，首先就是要帶進公司獨有的產品。2018年，業聚醫療以FDA批準的首款1.00mm慢性完全閉塞CTO球囊打開美國市場，2022年，業聚醫療在美國市場推出全球最小的刻痕球囊產品Scoreflex NC，憑借產品獨特的競爭力備受市場認可，帶動業聚醫療美國市場整體營收上漲122.6%。
奕瑞科技生產X 線探測器，數字化 X 線探測器的應用范圍非常廣泛，涉及醫療、工業無損檢測及安全檢查等不同領域，是DR、數字化乳腺 X 射線攝影系統（FFDM）及口內攝影系統、數字減影血管造影系統（DSA）、C 型臂 X 射線機（C-Arm）、齒科 CBCT等影像設備的核心上游部件。
奕瑞科技是也是全球少數幾家同時掌握非晶硅、IGZO、柔性和 CMOS 傳感 器技術并具備量產能力的 X 線探測器公司之一。憑借影像產品核心零部件的自主生產能力，奕瑞科技獲得了柯尼卡、銳珂、富士、西門子等全球多家領先企業的訂單。
2022年，奕瑞科技約 36%的產品銷往美國、歐洲等海外市場,境外主營業務收入為 5.25 億元，同比增長19.52%。
海泰新光為全球內窺鏡巨頭史賽克供應光學零部件。自2015年起給美國內窺鏡企業史賽克供應核心光學部件的唯一供應商，后者成了熒光內鏡市場絕對老大，年銷售規模10億美元，占全球接近90%市場。
憑借供應內窺鏡的核心零部件，海泰新光也實現了高速增長。海泰新光2022年收入4.8億元，同比增長53.97%，其中醫用內窺鏡的增速更高，收入3.6億元，相比上年度增長 60.78%，占主營業務收入 76.90%。海泰新光第一季度營業收入1.48億，同比增長58.76%。
低值耗材注射針中，跑出的高毛利市場
在出海營收邁過億元量級的企業，更多的是低值耗材領域。
在低值耗材品類中，注射器穿刺是國產出口的強項，2022年出口額超過百億。在這一賽道，誕生了多家上市公司：康德萊、采納股份、宏宇五洲，除了這三家企業外，注射器穿刺針領域貝普股份也正沖刺創業板。
注射器、針頭往往被看作是低值耗材，用量大但毛利率低。但是在這一賽道，國內也有企業挖掘出高毛利率賽道。
沖刺創業板的貝普醫療為例，貝普醫療的針管占到全球市場10%左右，每年產出的針管達到100億支。胰島素針普及率較高的德國市場，貝普醫療胰島素針“蜂鳥針”市場份額占比超過50%。
對于低值耗材，如何獲得大客戶的持續訂單和長期依賴，以及降低成本是提升毛利率的關鍵。
貝普醫療能夠在歐美高端醫院占有一定市場份額，主要借助胰島素針。胰島素針需配套胰島素筆使用，專用于胰島素注射，附加值較高。相比于普通注射針30%左右的毛利率，胰島素注射針毛利率可以達到近70%。
根據貝普醫療招股書，2022年1-6月。胰島素注射相關產品營收為7836.19萬元，2021年年度營業收入為16,347.14萬元。
醫療器械行業客戶壁壘較高，產品進入全球知名醫療公司通常需要 3 年以上的考察期。貝普醫療能夠和海外主要醫療批發企業建立持續的訂單，一方面依靠產品創新，貝普醫療讓胰島素針比頭發還細，降低胰島素針注射的疼痛感。另一方面依靠供應鏈自主生產，降低生產成本，讓利潤空間更大。
觀察國內企業出海營收占比較高的上市醫療器械企業的規律。能夠在海外市場實現大額營收，獲得海外市場高度認可的企業普遍有三大特點。
一是技術發展無代差，產品核心競爭力增強。在出海營收較高的超聲、監護儀、無創呼吸機、注射針頭等產品，國產通過數十年的積累，在產品質量方面實現了較大提升，在新冠疫情期間，大量疫情相關產品進入海外市場，海外市場對于中國品牌認知觀念也在潛移默化的改變，這成為這波出海浪潮迸發的基石。
其次，出海成功的企業往往對于海外市場有著清晰的洞察和認知。出海也并非簡單地將中國市場的產品賣到海外，無論是諾禾致源切入海外廣闊的基礎研究市場，還是貝普醫療切入海外廣闊的胰島素市場，都與海外市場特點息息相關。
找到得力的商業伙伴也是出海必備能力，在競爭更加激烈的海外市場，擁有持續穩定的大客戶往往不僅能夠降低進入市場的門檻，也能帶來持續穩定的收入。而贏得大客戶的訂單的過程中，考驗更強的成本控制能力，以及產品創新能力。
除了產品本身的產品能力，出海浪潮的迸發也有時代機遇。當下，各國醫療系統在經歷新冠疫情后，更加青睞具備性價比的產品解決方案，這一現狀讓中國企業產品優勢更加突出。新冠疫情期間大批相關產品出海，也讓中國企業和海外市場打通了出口渠道。
出海不能只停留在戰略層面，需要真正理解海外市場需求和客戶需求，才能提供真正有價值的產品，在競爭激烈的市場擁有一定市場份額。