文|連線Insight 王慧瑩
編輯|子夜
小紅書的商業化正在全面加速。
近期，小紅書殺入本地生活賽道。具體而言，小紅書開始招募到店餐飲商家及服務商，一部分商家正入駐參與內測。不久后，小紅書將上線團購功能，用戶可以直接在筆記右下角的商品筆記，購買團購套餐、到店消費。
幾乎同時，小紅書又被爆出推出電商新功能“筆記帶貨”。商家可以利用KOL合作筆記帶動電商交易，該功能正在測試階段，擁有“筆記帶貨”權限的商家，可以在平臺內挑選達人進行掛鏈合作。
今年以來，小紅書賺錢的動作并不少。先是進行了一系列組織架構調整，并押注直播電商，這次又進入本地生活賽道“掘金”、跟上大模型浪潮，每一個熱門的賽道，小紅書都沒錯過。
動作頻頻的背后，是小紅書商業化的動作不再佛系。另一個角度看，熱門賽道意味著競爭激烈，后入局的小紅書需要啃下最硬的骨頭。
就本地生活而言，這場關乎人們衣食住行、吃喝玩樂的市場從來不缺“掘金”的玩家。據艾瑞咨詢，2020年中國本地生活服務市場規模為19.5萬億元，到2025年預計增長至35.3萬億元。
巨大的市場機會下，場上的玩家已經“殺紅了眼”。美團基于多年的積累已經形成強大的規模效應、抖音作為后起之秀強勢入局、高德承擔起阿里本地生活的重任。此次小紅書想要分的一杯羹，必須要找到屬于自己獨特氣質的解法。
過去，小紅書的商業化動作搖擺不定。在維持社區生態和商業變現之間，小紅書陷入兩難境地。如今，經歷了猶豫、克制，小紅書商業化全面加速，需要補的課還有很多。
01 加速賺錢，小紅書殺入最火熱的賽道
小紅書今年的關鍵詞，是賺錢。
近期，不少廣州和上海的小紅書用戶會發現，在搜索美食探店的筆記時，尤其是茶飲和咖啡的筆記，左下角會出現優惠券的鏈接。與此同時，連線Insight在小紅書首頁輸入“小紅書團購”，會彈出團購集錦頁，多以茶飲和咖啡為主。
小紅書團購界面
據極客公園報道，近期小紅書開始招募到店餐飲商家及服務商，一部分商家正入駐參與內測。不久后，小紅書將上線團購功能，用戶可以直接在筆記右下角的商品筆記，購買團購套餐、到店消費。
這樣的變化背后，小紅書或將以餐飲團購為切口，殺入本地生活賽道。
今年四月，小紅書率先開設了本地生活官方賬號“土撥薯”，發布了相關內容運營、扶持政策等信息，旨在招募到店餐飲商家和服務商、本地美食探店博主。
比如，針對商家，小紅書開啟“食力發店計劃”，用0押金、0傭金、流量扶持等方式激勵更多商家入場；針對達人，“探照燈計劃”之下，達人免費體驗后，可以發布探店筆記。除流量激勵外，后期達人附帶的團購鏈接產生交易，還可以獲得傭金獎勵。
為了保障本地生活業務的開展，今年3月，小紅書開始招聘本地生活業務相關的職位，包括算法工程師等。
這一次，小紅書正在加速駛入本地生活戰場。
只不過，要想在美團、阿里及抖快等新老玩家面前“虎口奪食”并不容易，小紅書有多少想象空間，可能還需要打上一個問號。
另一個值得注意的動作是，小紅書又在試水“筆記帶貨”。
據Tech星球報道，小紅書近期推出電商新功能“筆記帶貨”，商家可以利用KOL合作筆記帶動電商交易。擁有“筆記帶貨”權限的商家，可以在平臺內挑選達人進行掛鏈合作。對于達人而言，平臺設立獨立的筆記帶貨選品中心，達人可以在發布筆記時直接關聯商品，目前單篇筆記支持多品掛鏈接。
事實上，小紅書筆記通過掛鏈接帶貨的模式一直存在，但此前以商家自有賬號為主，此次新功能上線后，個人、博主都可以掛鏈接，且不限品類。
更早之前，在今年三月，小紅書將直播業務提升為獨立部門，統一管理直播內容與直播電商等業務。此外，小紅書“帶貨一姐”董潔憑借娓娓道來的直播風格出圈，2月24日，董潔直播6個小時GMV超過3000萬，連續三場直播GMV合計超過1億元。
彼時，直播業務的獨立預示著小紅書做電商的決心，小紅書告別了以往的猶豫、克制，確立了商業化的主基調，當時連線Insight發布的文章《小紅書終于不再搖擺》分析過小紅書多年來在商業化上的態度。
而如今，小紅書不僅僅是賺錢的態度明確了，花錢的方向也明確了，除了殺入需要燒錢混戰的本地生活以外，還加入了需要不少資金儲備的大模型賽道。
據36氪報道，小紅書從3月份起籌備了獨立的大模型團隊，核心員工來自廣告業務的NLP技術團隊。目前該部門在內部為保密狀態，在員工系統里也被直接隱藏。
除了成立大模型團隊以外，小紅書內部還有多個獨立部門同時推進AIGC方向的落地探索。今年4月份，小紅書還悄然上線了一款名為“Trik”的AI創作應用，主打AI繪畫。
今年，在多個熱門賽道中，都有小紅書的嘗試和身影。今年，小紅書需要賺錢，而且必須要加速賺錢。但這是一場漫長的攻堅戰，因為在熱門賽道搶蛋糕，面臨勁敵環伺的局面。
02 想搶蛋糕，談何容易？
伴隨著對直播帶貨、本地生活、大模型等領域的嘗試，小紅書做商業化的決心越來越大。但想要拓寬商業化的路子，小紅書首先要與在場玩家搶占市場。
縱觀小紅書加入的這幾個熱門賽道，個個都是難啃的骨頭。
最激烈的莫過于本地生活這個兵家必爭的“萬億市場”。
從當年的千團大戰開始，互聯網玩家們對本地生活的執著只增不減，這個戰場的硝煙從未熄滅。在美團全方位布局之下，阿里、抖快等相繼入局，本地生活市場已然形成了“一超多強”的格局，且從來不缺入場的玩家。
尤其是抖音的入局打開了內容平臺試水本地生活的口子，憑借源源不斷的流量和價格優勢，抖音本地生活業務今年定下了4000 億元GMV的目標。
即便是老玩家美團也無法對這個新對手掉以輕心，美團已經明確今年將投入更多預算與抖音競爭，包括給予商戶更多優惠政策、為消費者投放更多補貼。
另一邊，今年3月，阿里集團之下的高德地圖和口碑正式合并，未來，阿里旗下所有的本地生活到店業務將統一整合在高德地圖的入口中。
眾多玩家布局本地生活的考量，是因為這是個互聯網為數不多仍有增量、充滿潛力的市場。艾瑞咨詢數據顯示，2020年中國本地生活服務市場現模為19.5萬億元，到2025年有望增長至35.3萬億元，而當前本地生活整體線上滲透率僅為12.7%，提升空間廣闊。
肉眼可見的是，三股勢力勢必會讓2023年的本地生活市場更加內卷和動蕩，小紅書此時的入局，能搶到多少蛋糕，是外界關心的話題。
本質上，小紅書有一定的本地生活基因。尤其是去年周邊游興起后掀起的“露營熱”，部分酒店、民宿、露營地就已經實現在小紅書上的消費閉環，在本地生活中的酒旅業務中小紅書已經有了成績。比如，戶外營地品牌大熱荒野數據顯示，去年，露營70%的訂單來自小紅書。
追溯至2019年，小紅書便開始了本地生活的嘗試。
彼時，小紅書上線了門店POI詳情展示功能，創作者可在筆記中添加門店位置鏈接；2020年初，小紅書將品牌號升級為企業號，升級為企業號的入駐商家，可以將線上店鋪、線下門店關聯。此外，小紅書還可以根據用戶所在地理位置就近推薦店鋪。
分享性種草平臺、生活搜索引擎，擁有2.6億月活，小紅書的社區種草氛圍是最大的殺手锏。但比起種草帶來的優勢，本地生活涉及的到店、履約等各個環節，僅靠社區氛圍難以為繼。
正如電商業務面臨的困境一樣，小紅書一直面臨著“易種草、難交易”的困境，因為缺少交易閉環，用戶往往是在小紅書種草，到其他平臺下單。
這樣的缺陷放到本地生活身上，無疑會被再次放大。在日常生活中，消費者需要的是更便宜、快速地買到更多商品；商家需要的是更多有效單量和流量。當小紅書把更多能力放到本地生活種草上，如何真正完成銷售轉化是一個難點。
眾所周知，做本地生活，要先做地推、邀商家，其次是放補貼，吸引消費者，同時確保履約體系的完善。這些對于剛起步的小紅書來說，想要形成本地生活的消費閉環，是人力、物力、財力的綜合考驗。
另外，小紅書入局直播帶貨、筆記帶貨面臨的難題也不少。
淘寶、抖快成熟的直播體系、主播結構、直播生態放在小紅書上并不適用，對于小紅書來說，當變現目的極強的直播帶貨遇到小紅書小而美的社區氛圍，難免氣質不太相符，小紅書需要探索自己的直播帶貨之路。
更重要的是，小紅書的去中心化模式聚集了大量的中腰部達人，缺乏現象級的頭部主播，且多以圖文達人為主。如何讓圖文達人成為直播帶貨的主播，培養出更多“董潔”，這對平臺的運營能力也是個考驗。
無論是哪種帶貨方式，將流量轉化為單量，靠的依舊是平臺打造生態閉環的能力。而這恰恰是小紅書是缺失的。
客觀來看，小紅書想要在多個賽道搶到蛋糕，注定是個難題，但小紅書必須要全力以赴。
03 小紅書不再佛系
在很多人眼中，“小而美”的社區種草平臺小紅書氣質在發生變化，最明顯的就是不再佛系。
尤其是今年以來，商業化被公司放到重要位置，小紅書攻池略地的步伐越來越大，態度也越來越積極。
最直接的便是組織架構的調整。
今年3月，小紅書提升直播業務為獨立部門，統一管理直播內容與直播電商等業務。由銀時（花名）負責，他同時也是小紅書社區生態負責人。此外，小紅書商業化產品團隊在今年已由小紅書COO、社區部（下轄社區業務、電商業務）負責人柯南（花名）接手管理。
2022年1月，小紅書已率先將電商部調整為社區部之下的二級部門，原有的社區部和電商部將合并成新的社區部門，由柯南統一負責。
組織架構調整往往代表企業戰略方向的變化。柯南和銀時不僅是深度參與社區建設的主要高管，還同為保障社區生態健康的核心負責人。由兩大高管分管直播與商業化產品團隊，意味著小紅書商業化會得到公司更多的資源傾斜。
今年，小紅書還將重點提升效果廣告的比例，包括吸引更多品牌方入駐小紅書電商、進行電商直播，讓它們的廣告投放直接在小紅書上實現轉化。
這樣的思路也體現在小紅書探索本地生活業務的考量上。
歸根結底，本地生活的生意靠的是源源不斷的流量和持續補齊的商家供給，而平臺在中間收取的是傭金和廣告費。一旦將本地生活的各個鏈路跑通，將為小紅書帶來實打實的廣告收入。
更關鍵的是，將用戶和商家留在小紅書，避免交易外溢、培養用戶心智，或許是小紅書電商業務、本地生活業務，乃至商業化更長遠的目標。
本質上，組織架構調整、戰略方向變化，小紅書都是為了加速賺錢。這從另一側面證明，小紅書的商業化焦慮。
目前，小紅書主力營收仍然是廣告，廣告業務對其總營收的貢獻能達到80%。單一的營收結構增加了小紅書業績的風險性。尤其是近幾年，國內互聯網廣告市場集體寒冬，小紅書這種重種草、弱轉化的平臺調性并非是品牌們的首選。
拉長時間來看，小紅書的商業化之路一路跌跌撞撞、搖擺不定，電商的成績乏善可陳。天風證券研報顯示，小紅書直播帶貨的瀏覽用戶下單轉化率為4.3%，圖文內容僅有0.5%。
商業化受阻更深層次的影響是小紅書的上市“迷途”。小紅書的上市動作早在2021年就開始布局。
2021年隨著B站，知乎相繼上市，內容社區迎來上市大年，小紅書請來楊若擔任CFO，小紅書上市傳聞頻頻傳出。讓市場意外的是，楊若在2022年9月離職小紅書，加盟復星集團。至今，小紅書的上市計劃仍不明朗。
最重要的是，小紅書的根基“種草”生意，遭到了大廠的圍剿。微信推出小綠書、抖音推出圖文伙伴扶持計劃及種草APP“有柿”、大眾點評發布新星計劃……
廣告增長緩慢、種草生意被圍攻，多種因素之下，小紅書不能再佛系，反而需要全力尋找新的增長曲線，以加速商業化。
過去十年，小紅書已經向市場證明了一個優質內容社區的價值。到了新的階段，小紅書需要證明自己的賺錢能力，而這，可能對小紅書未來的發展而言更為重要。