文|動脈網
不久前，數字療法代表企業Pear Therapeutics宣布尋求破產保護。盡管他的失敗并不全是數字療法的問題，更多還是內外部原因的集中爆發，但這對于處于發展初期的數字療法行業來說無疑是一個警醒。
除了Pear，幾家數字療法上市企業也陸續發布了年報。它們的表現如何？有哪些共同的問題所在？有沒有一些好的發展模式值得借鑒？動脈網對各家數字療法上市企業的年報進行了分析。
雖然增速高，但收入不足是普遍困擾
最為明顯的一點，收入較低是困擾數字療法上市企業的最大問題之一。
號稱“數字療法第一股”的Pear Therapeutics如今已經申請破產保護，但其年報依然值得參考。從年報來看，其在2022年實現收入1269.4萬美元，相比前一年420.8萬美元的收入大幅提升202%。然而，這些收入在Pear巨大的開銷面前只是杯水車薪——在扣除了各種高昂成本后，Pear在2022年的運營虧損竟然高達1.23億美元。
如果對比收入和成本，就會發現“掙得越多，花得更多”是Pear的一個大問題。相比2021年，Pear的收入增加了848.6萬美元，但其在2022年相比2021的運營成本卻增加了1700萬美元，遠高于收入的增長。事實上，Pear在上一年同樣出現了“掙得越多，虧得更多”的問題。
Pear歷年年報指標對比（動脈網制圖）
雖然這顯示了Pear的“戰線”拉得太長，但核心的問題還是在于收入太少。
以游戲數字療法治療兒童多動癥著稱的Akili的收入同樣不太理想。它在2022年僅實現32.3萬美元的收入，不如2021年53.8萬美元的營收。不過，收入的下降主要是因為2022年沒有合作收入。如果單純從產品收入來看，Akili從2021年的18.6萬美元已經增加到32.3萬美元，增長率為73.7%。
Akili歷年年報指標對比（動脈網制圖）
不過，Akili剛剛才在2022年上市，并借此籌集資金實現商業化，如此短的時間內就要見到成效并不容易。此外，Akili的運營成本控制比Pear做得要稍好一些，2022年的運營損失為9068萬美元?；谄湄攧宅F狀來說，仍然可以堅持。Akili在2023年能否在商業化上取得明顯進展，獲得更多的收入，將決定其是否可以在未來避免Pear的命運。
緊隨Pear上市的Better Therapeutics的境地較為困難。Pear和Akili的產品至少已經獲得了FDA的醫療器械審批，可以開始商業化進程。至今為止，Better仍未拿下FDA審批，因此，其收入連續兩年在年報上的體現都是“零”。
Better歷年年報指標（動脈網制圖）
在零收入的前提下，即使其將運營成本控制得相當之低，僅有3826萬美元的水平，仍舊是無米之炊。為了自救，Better不僅開始裁員，也完成了一輪私募以支撐產品上市所需資金。據稱，其高層也在這輪私募中出力頗多。
相對而言，早已上市的Dario Health的營收是美股數字療法上市企業中表現最好的。它在2022年實現了2766萬美元的營收，比上一年增加34.8%。尤為難能可貴的是，即使在扣除了各種銷售費用后，Dario仍然實現了966萬美元的毛利潤。
Dario歷年年報指標（動脈網制圖）
Dario在收入上遠超Pear、Akili和Better三家企業營收的總和，但其運營虧損卻只有5681萬美元，比Pear和Akili更低。從這個角度而言，Dario的運營是相當務實且可持續的。
把范圍擴大到美股之外，澳大利亞知名數字療法企業Tali的收入給人深刻印象。它在2022財年實現了8.81億澳元（約5.82億美元）的收入，相比上一財年增長了60.6%之多。比起美股上市的數字療法企業最多不到三千萬級別的收入，Tali的營收無疑是巨無霸級別的。
Tali近年年報指標（動脈網制圖）
不過，仔細分析可以發現，Tali的營收其實也沒有表面上那樣靚麗。產品收入在2022財年僅有1317萬澳元，占其收入比例僅有1.5%，甚至不如前幾年的表現。要知道，在2021財年和2020財年，Tali的產品收入尚分別還有3424萬澳元和4723萬澳元，在其收入中的比例也還有6.2%和7.6%。
Tali的收入主要來自其他收入，包括合作研發收到的費用、捐贈收入及研發稅務補貼。這其中，研發稅務補貼是Tali的主要收入，在2022財年高達6.14億澳元。
盡管收入不少，但Tali的成本也相當夸張，與2021財年相比，Tali的廣告及推廣成本增加了1.39倍，達到了21.14億澳元。全年的運營虧損已經達到了69.36億澳元，較前一年增加了42.8%。
量力而行，2B模式有奇效
從年報來看，數字療法上市企業的產品管線分布有兩種類型——廣泛布局和高度聚焦。廣泛布局的代表便是Pear，其具有多個產品管線，且橫跨多個適應癥。
Pear規劃了多達17條產品管線，主要適應癥除了成癮戒斷，也包括睡眠障礙、抑郁焦慮、偏頭痛及腸應激障礙綜合征等多種疾病。這些在研管線都需要有相應的投入，以完成產品的設計、探索性試驗以及后續的臨床試驗。
這17條產品管線中已有三款產品獲得了FDA的審批，并開始了商業化進程。這也使Pear成為了獲批數字療法最多的企業之一。不過，即使到2022年，真正帶來收入的主力還是只有一款，其他兩款仍處于需要推廣投入的階段。
由于收入的增速不如預期，加上當前美國經濟和融資環境都不理想，Pear看似廣泛的產品管線反而成為了一個拖累，使其成本居高不下。顯然，對自身能力有不切實際的估計，將戰線鋪得太廣，是Pear失敗的一個原因。當然，這并非Pear獨有的問題，實際上也是初創企業的通病。只不過這一現象在Pear身上表現得尤為明顯。
相比之下，另外幾家數字療法上市企業的產品管線規劃就更加聚焦。
以Akili為例，其年報顯示目前擁有7條產品管線。不過，如果稍加注意就會發現，Akili的7條產品管線中其實只有多動癥和認知障礙兩種適應癥。不過，在2022年初的招股書上，Akili的管線要多得多，達到了13條。顯然，Akili選擇聚焦產品管線是一個頗為務實的選擇。
Akili的7條產品線中實際只針對兩類適應癥（圖片來自Akili年報）
多動癥是其主要適應癥，7條產品管線中有多達6條管線是針對不同年齡段的多動癥，覆蓋了從3歲到成年階段的患者。比起多種不同的適應癥，其產品研發明顯更為聚焦，研發進程也要快得多。
另外一個適應癥則是認知功能障礙訓練，尤其是新冠肺炎“腦霧”后遺癥是其重要覆蓋范圍。目前，Akili正與醫療機構合作，評估現有產品對于新冠肺炎患者康復后出現的認知障礙是否具有效果?；谛鹿诜窝拙薮蟮娜巳夯鶖导爸貜透腥镜目赡苄裕坏┳C實有效或將有較好的前景。這或許也是為何Akili選擇保留這一產品管線的重要原因。
Dario在早期同樣非常聚焦，主要以糖尿病慢病管理為其主要業務。在戰略轉型之前，Dario已達成了較為穩定的收入。雖然量級不大，維持在700萬美元左右，但由于Dario早在2015年就獲批了糖尿病數字療法，商業化進程較早，且其成本控制也非常有效，運營損失也只有不到3000萬美元的水平。
由于主要針對消費者的糖尿病管理的市場空間巨大，但這一市場的競爭也十分激烈。Dario最初的競爭對手包括雅培、Asensia（前身為拜爾的糖尿病管理部門）、強生Lifescan、羅氏和賽諾菲等藥械巨頭。這些巨頭占據了糖尿病自我管理（BGMS）業務的大部分市場份額，競爭起來并不容易。
主要面向消費者的糖尿病慢病管理市場的競爭十分激烈。為此，2020年，Dario開啟了轉型戰略。首先，Dario開始逐步調整商業模式，從直接面向消費者（DTC）開始向B2B2C過渡。利用其消費者解決方案平臺的優勢，通過向健康計劃和雇主等B端銷售，在傳統健康業務渠道中顯著擴大商業增長機會，并降低營銷成本。
同時，Dario還在2021年通過3次收購進入到其他類型的慢病管理。2021年初，Dario收購Upright Technologies，之后又在2022年初收購Physimax，通過資源整合推出了慢性疼痛數字療法Dario Move。2021年中，Dario又收購了PsyInnovations，宣布進軍行為健康領域。
與Pear完全依賴自身拓展多產品管線不一樣的是，Dario皆是通過收購成熟產品管線來實現適應癥的擴展，不僅可以迅速形成收入，也可以利用其被收購方的資源拓展進一步的商業機會。不得不承認的是，Dario并購的時機極好，2021-2022年正好是數字醫療備受認可的時期，可以較為容易地籌集到收購所需的資金。
Dario在B端和C端收入的變化（動脈網制圖）
在對Pear失敗進行分析時，我們指出Pear幾乎完全倚賴C端，B端合作并無太大建樹。與之相對，Dario的B2B2C戰略從收入來看已經初具成效。僅僅在2021年，B端收入還只在其收入中占比4%；到了2022年，C端收入雖然有所下滑，但B端收入從前一年的85.1萬美元狂漲18倍，達到了1638萬美元，并將B端收入占比大幅提升到了59.2%之多。
顯然，無論廣泛布局和高度聚焦，最為重要的是要量力而行；與此同時，2B對于收入有限的數字療法來說是非常重要的收入來源。
寫在最后
從幾家數字療法上市企業目前的表現來看，即使在相對成熟的國外市場，數字療法企業的商業化能力仍有不足，營收較為困難。一旦策略稍有不當就有可能失敗。這說明數字療法仍處于早期階段，市場仍然需要培育。無論是企業還是投資人，都需要有相當的耐心，等待市場的進一步成熟。
當然，不能否認的是，數字療法的確有其長處所在，比如輸出穩定（比人工輸出穩定），成本更低（邊際成本為0），真實世界數據采集更便捷（使用產品本身就在反饋數據），這些都是數字療法獨特的價值創造，是藥物和器械不能夠替代的部分。這也注定數字療法依然有巨大的發展空間。