文|旗幟財經 海安

近期，胖東來又上熱搜了。

網上流傳一份胖東來薪資待遇的圖片，圖片中羅列的各種員工補貼、福利累計達18項。其中，高達5000—8000元的“委屈獎”補貼讓許多打工人開始重新審視這家神奇的超市。有網友表示：“想去胖東來受委屈。”也有人感嘆：“胖東來這哪里是在做生意，明明是在做慈善吧？”

而這種令人驚嘆的做法背后是這家區域商超自誕生之日起就帶有的天花板級的經營理念。

01 從河南許昌走出來的神奇公司

胖東來，全稱為胖東來商貿集團，1997年在許昌市起家，創始人是于東來。

農民出身的于東來只讀過7年書，16歲就走進社會。年少時，他賣過冰棍、甘蔗、瓜子、倒賣過電影票，還干過建筑臨時工、進過車間抓、跟著哥嫂批發過煙酒……一度還背上了30萬元的債務，這在當時可以算得上一個令人絕望的壓力了。

1995年，沒有氣餒的于東來拿著哥哥幫襯給他的1萬塊錢，在許昌開了一家小賣部，賣些煙酒、糖果雜貨，取名“望月樓胖子店”。

在那個時代，假冒偽劣產品遍地，受過欺騙的于東來從心底憎惡那些掛羊頭賣狗肉的人，于是他給自己設定的經商原則就是：不賣假貨。此外，于東來還超前地提出了“無理由退換貨”服務，小賣部因此積累了良好的口碑，生意逐漸紅火起來，他也還清了債務。

兩年后，于東來將“望月樓胖子店”更名為”胖東來煙酒有限公司”，看著事業蒸蒸日上，于東來立志要做把公司做成中國名店、許昌典范。也是在這一年，胖東來開了第一家分店。然而，1998年的一天夜里，一場突如其來的大火，將于東來多年的心血毀于一旦。這把火燒盡了于東來的年少氣盛，他一度不想再接手任何生意。

但是，就在此時，胖東來長久以來打下的口碑起到了作用，老顧客紛紛前來勸說于東來重操舊業，大家的鼓勵給了他極大信心，這才有了如今的胖東來。

2005年，胖東來首次走出許昌，進入了新鄉的市場。在世紀聯華和丹尼斯百貨的夾擊下，胖東來殺出重圍，一年不到就迫使營業額超百億的丹尼斯關門搬店，世紀華聯直接把門店轉給了胖東來，一旁的沃爾瑪則連續6年沒敢在新鄉開業。就在2014年于東來宣布新鄉閉店時，當地政府和無數新鄉市民還曾接連挽留，一時被奉為佳話。

隨著互聯網逐漸興起，胖東來憑借無可挑剔的服務開始出圈，甚至將許昌這座默默無聞的城市帶進了大眾視野。時至今日，胖東來已經開出35家連鎖店，擁有7000多名員工，堪稱區域連鎖超市的龍頭。

談及胖東來的成功，他曾說過這樣一句話：“一開始，我和大家一樣是為了掙錢。到后來錢滿足了，我們又開始為提升顧客生活品質努力，為社會考慮了。”

02 “中國零售行業神一般的存在”

小米之父雷軍曾稱胖東來為“中國零售行業神一般的存在”。

因為，胖東來從開業至今，始終遵循著一個堪稱變態的制度：只要商品出現問題，消費者一個電話365天上門退換貨。你對商品不滿意，給你退；買顆西瓜吃了一半覺得不甜，給你退；甚至你看場電影覺得太差，票價都能給你退50%。

這其實只是胖東來服務的一個縮影，但已經足以讓許多同行汗顏了。購物愉快、停車便利，懂你所需，售后也從不扯皮，甚至你想要的東西沒有，胖東來都能單獨給你進一件回來，只為滿足你的需求。

不僅要比同行做的好，還要比消費者想象中的好服務做的更好。這就是胖東來的信任經濟。

就好像某些數碼產品，你寧愿貴一點在京東買，也很難選擇更加便宜的拼多多。因為它表面上賣的是服務，實際上兜售的是信任。信任背后的超預期服務是大多數人愿意為之付費的。

這里不得不提胖東來最驚世駭俗的“3+3+3”利潤分配模式了。胖東來每年的利潤，30%用于社會捐獻、30%用于下一年的墊付成本、30%按級別分給所有員工。最終于東來本人拿到手的只有全年利潤的一成。而這樣的結果，就是胖東來所有員工的薪資是同業人員的2-3倍。

當其他超市員工拿著3000塊工資時，胖東來的員工不僅有著六七千的工資，還有長達30天的年假，以及每周二固定休息日。是的，胖東來甚至每個周二都不營業，只為讓員工、門店保持休息。那么員工高薪、工作輕松，自然不會有任何跳槽等想法，也心甘情愿為公司制度買單，心甘情愿為用戶提供超預期服務。

03 高昂的人力成本之下，胖東來是怎么賺錢的？

鄭州大學管理工程學院副教授劉春雄曾撰文表示，對于胖東來，看熱鬧的看到了“不可模仿”的文化和變態的服務，看門道的看到了可以借鑒的“高自采率”。

一直以來，國內大型連鎖超市都是以后臺利潤模式為主導，即零售商通過向供貨商收取名目繁多的通道費，如入場費、堆頭費、促銷費等費用賺錢。而自采模式則不然。由于議價和定價能力轉移到了零售商手中，自采商品的毛利通常更高。自采為主導的前臺利潤模式賺的是賣貨錢，胖東來就是其一。

胖東來對于自采的探索很早便能看出苗頭。

2001年，胖東來聯合信陽西亞公司、南陽萬德隆公司和洛陽大張公司發起聯合采購組織“四方聯采”。這四家區域零售企業希望在采購上聯手，以獲得更優惠的進貨價格。

現在，胖東來憑借著自己巨大的銷售量和超高的周轉率，在采購時依然保持著很強的議價能力，除了壓低采購價格，不少廠家還會給出其他優惠政策。

雖然胖東來一直沒有公布其經營情況，但據相關人士透露，2020年，胖東來超市的平均毛利率約為30%。這一毛利率在業內屬于很高的水平，永輝2020年的毛利率為21.37%。

除去自采產品，胖東來還在積極開發自有品牌，以性價比高為賣點，產品遍布烘焙、生鮮、洗護、家居、調料和酒飲等品類。而自有品牌通常毛利更高。

就算排上幾百米的長隊，人們也要去胖東來消費，沖的就是胖子店低價、和氣、放心。胖東來的經營沒有秘訣，而是踏實地在服務上下功夫，顧客想要什么就給什么。他告訴其他超市，企業擴張不是唯一的生存途徑。