文|云酒網 牛恩坤
中國白酒幾乎有一個進化規律，幾乎每5年，都有一輪小周期調整，也就是白酒行業又進入了新的小周期。隨即白酒營銷也將同步發生模式進化。
在進化的背后，總是會把以往的模式作為基礎設施，因此中國白酒營銷進化是在原來視為“傳統”進行升級迭代，而非顛覆性創新。
你對終端門店（小B）是怎么定義的：既愛又恨，素質不高，屬于打不死的小強。
你好像也聽過很多搞定小B的課程，學過很多關于私域流量的理論。
比如會教你要給線下小B端“洗腦”，到頭來，你那三腳貓的功夫，被閱歷豐富的小B老板逐一識破；比如他教你，要投入感情，以情打動，結果小B端先給你談利益，談起來，有不見兔子不撒鷹的氣勢。
比如他教你，要搞定小B的客戶，倒逼他不得不和你合作，結果出力不討好，不但沒有成功倒逼，還被小B倒打一耙，結局相當尷尬。
你一定有這樣的體會，與小B合作，不但是一種時代技能，也是一套深厚功力。所以大量學習了有關小B的課，不但沒有提高能力，反而更加黔驢技窮。學多了，反倒影響你學習的信心與求知的動力。
我想提供另外一個視角，來高度結構化看小B，也就是基于小B，高于小B，又能與小B一體化的方法論。
三個指標判斷小B價值
判斷小B價值有三個指標：KOC數量、KOL質量、形成對大C和普C的影響力組合。
超核小B不是直連多少普C，而是有多少KOC，因為KOC能情感連接普C，也能實現轉介紹。能連接幾個頭部KOL或者多個局部KOL和行業KOL。這些KOL和KOC、大C形成一個個小圈子。
從品牌商的角度，只有形成KOL、KOC、大C和普C的多級用戶結構，才能在一個市場形成絕對優勢，因此形成了多級結構，也就有了網絡密度，及網絡效應和規模效應。
每個小B的背后都有自己的小圈子，同時小B的小圈子是分布式的，單個小B商業價值低，只有把一定數量的小B串聯起來，才能產生推廣價值。小B只是連接橋梁，是價值傳遞者，不是價值創造者。品牌商只有與小B共享小圈子資源，才能產生超價值，單靠小B個體力量，也無法對小B小圈子資源的施加影響。
站在社會視角來看，因為某些需求構成的小眾人群的小網絡既是大網絡的組成部分，又是大網絡的基石，與大網絡的價值和網絡規模這一現象相比，小網絡的價值更多取決于另一個因素——密度。
互聯網打開了小B的探索空間
通常一個網絡的密度越高，其網絡效應就越強。在一個小眾人群中，我們不可能迅速地增加人（節點）之間的連接，通過高密度來解決規模的問題。因此，相比大眾人群以規模為衡量標準，我們可以以用戶密度來定義小眾人群，當一群人之間的相互連接越多，用戶密度就越大，這群人的價值就越大；相反，如果連接越少，用戶密度越低，這群人的價值就越低。
網絡密度是指一些交叉的關系相互強化、約束或轉化，就是社會生態學。由諸多節點之間那些動態，有意義的、連續協商的互動構成。互聯網打開了小B的想象和探索空間，不僅能夠保持并加強現有關系，也有助于結成新的橋梁（混圈），花在網上的時間并沒有減少線下接觸時間，而且將以前花在不那么重要的社會性活動進行了重新安排。
從原來單一的線下為主的關系構建，升級為線下關系、社群交互和線上聯系相結合的多維模式，使關系密度進一步擴大。經歷過移動互聯融合之后，小B已經超越了原來的概念，關系打破了地域的范疇，個體擁有多個圈子，同時也是圈層參與者，嵌入到社會網絡中的一個節點，有其復合的社交結構。
小B的圈層特征：是以店老板個人為中心的社會網絡，主要由強連帶、包括親朋及熟人組成，保持著差序格局的結構，有親信這樣的內核，也有以熟人為主的外圍，人情往來使外圍保持著較高的彈性，使圈子保持開放且部分的交換，邊界比較模糊，圈子可大可小，關系可進可退。一傳十、十傳百、百傳千的傳播過程。
線下門店因為有社交關系背書，靠人情建立認知。信息級聯一旦形成規模，擴散速度就會很快，擴散范圍就會極廣，因此我們可以利用信息級聯提高信息傳播效率。
互聯網雖改變了小B關系的來源，擴大了關系的范圍以及地域界限，也會增加弱連帶以及間接連帶的數量，但不會改變差序格局關系網、圈子文化和社交規則。
社會網絡結構中的小B
小B的圈子是因為店老板個人建立的，一般是以個人為中心的小團體，并帶動周邊的人際關系鏈，如同滾雪球一般。由于圈內成員不僅有緊密關系，還有共同的利益，他們對忠義和友誼的延續不僅為了自身長遠考慮，而且還涉及小團體的整體利益。圈內人往往抱團作戰、互助共贏，協力從圈外爭奪資源，然后分享資源，超核小B往往都由幾個核心人物共同建立。
用戶結構與社交系統融合，讓關系性質發生了根本變化，這種變化不是緩慢的漸變，也不是無跡可尋的突變，而是在漸變中產生了突變，都是在圈層結構與行動的共同演化發生的。當結構演化到某一引爆點，就到了臨界點，引爆了，也就是找到了一個交互的閾值，每個人心中都有一個參加集體行動的閾值，也就是看到了多少人加入了，他受到鼓舞也會加入，這就是格蘭諾維特提出的閾值模型。
閾值的分布與社會網絡結構決定了示范具備涌現特征，更多的人參與并傳播出去，就引發了更多的人參與集體行動，就會爆發出圈，直至多圈交叉覆蓋。
小B本來是一個穩定的渠道結構，忽然有了運營用戶的行動，結構迅速重組，行為開始改變，系統馬上就會進入另一個狀態。小B原來只是從商業的角度與用戶打交道，通過運營用戶也有了社會網絡的視角，就會用多元化、個性化、連接化的行動來改變自身。這種變化不是單方面行動決定，而是由結構與行動共同演化決定的，其中用戶結構是核心動力，多方面互構共變的機制，找到了解決圈層和渠道打通的新范式。
社會網絡結構中的小B，就需要靈活運用布局思維，在各種高度不確定的信息、高度不完整、隱隱浮現機會卻不能描繪具體輪廓的狀況下，應該整體性基于大勢研判和掌握自己的方向，對圈層和渠道進行合理布局，同時根據反饋，動態造勢以及調整各類關系結構，好讓機會與預先布局匹配，這跟運動站非常類似，在不斷交互的道路上捕捉機會。
社交網絡改變了品牌商和渠道之間的關系，把交易關系變成了合作關系。強連帶是個人的邊界，弱連帶是圈層的天花板。強連帶是近鄰、弱連帶是遠親，近鄰和遠親一體化。一體化聯接模式——由幾個超核聯系樞紐和大多數小樞紐構成。
超核小B的時代價值
一個行業越是網絡化，其競爭結構就越趨于集中到少數大型公司，市場會變得更加壟斷，你會在越來越多的市場和細分市場中，發現獨一無二的具有統治力的本土網紅。
一個人社會階層越低，強聯系就越頻繁。格蘭諾維特當前的超核小B不但在渠道功能上進行了升級，還具備了口碑和傳播作用，圈層渠道化和渠道傳播化。
超核小B的時代價值：就在于通過圈層和社會網絡連接在一起了，它們之間有著復雜的聯系和多重影響，是一個高速運轉的反饋環。這個反饋環運轉的結果就是連接效應，就是說，當一個新的節點加入之后，系統中原連接數多的那些超核小B更有可能得到新的連接。
為什么KOC不能取代超核小B？
因為超核小B賣品類，正因為賣品類，處于內行的關鍵位置，獲取的競品信息和用戶信息要遠遠高于KOC。還有重要一點，超核小B的身份是專業，KOC是副業。超核小B可以持續與用戶連接、交互和服務，KOC難以做到，如果超核小B與KOC協作，可以起到1+1>2的效果。
傳統企業不能只盯著頭部網紅，而是應該采用螞蟻雄兵的策略，發掘一定量級的KOC和KOL，進行分布式、嵌入式品牌推廣，這樣效果更好。多圈層疊加，品鑒會增加了自下而上的參與感，發動了廣大普通用戶。