文 | 硅兔賽跑 梓

編輯 | 蔓蔓周

硅谷銀行倒了，但它的”傳承“沒有停，甚至有很多金融科技公司，想成為“第二個硅谷銀行”。

例如水星（Mercury）銀行，正以勢不可擋的姿態崛起。這家2019年成立的金融科技公司為初創企業提供銀行服務，在硅谷銀行遭遇危機后，它吸納了硅谷銀行20%的出逃客戶，僅次于吸納了50%出逃客戶的J.P. Morgan Chase。無獨有偶，排名第三、吸納了9%的出逃客戶的Brex，也是一家金融科技公司，后者成長為獨角獸只用了一年時間。

硅谷銀行從0到1的發展歷史啟發了Mercury、Brex、Stripe… 一系列金融科技公司，他們的發展速度令人瞠目結舌，短短數年時間，公司估值即可超過十億、甚至百億美金。

01、為什么他們都想成為“第二個”硅谷銀行？

因為，硅谷銀行另辟蹊徑，成功抓住了一個快速增長的客群——硅谷的初創企業和投資機構，一路逆襲成為資產管理規模全美排名第16位的銀行，位列它之前的銀行大多有近百年的歷史。

硅谷銀行成立的時代，恰逢美國風險投資迎來第一個春天。1978年，美國國會將資本所得稅由49.5%削減至28%，1979年，美國勞動部允許企業養老基金投資VC這類更高風險的資產。1983年，美國富國銀行高管Bill Biggerstaff與斯坦福教授Robert Medearis決定創立硅谷銀行，以初創企業和風險投資機構為服務對象。

相比其他銀行，硅谷銀行更能理解初創企業的特殊需求，從而提供更加貼心的銀行服務。例如，硅谷銀行會關心初創企業招聘、獲客甚至他們的投行關系這些傳統銀行根本不關心的方面。

由于客戶多是初創企業，硅谷銀行也一直走在創新的前沿，很早開始提供遠程銀行服務、創新移動銀行功能、擁抱DocuSign和其他電子簽名技術… 此外，硅谷銀行很早就開展了債務融資服務，使創始團隊和員工在不被大量稀釋股權的情況下延長企業經營的現金流。

后續的發展也確實驗證了硅谷銀行兩位創始人的獨特眼光。40年時間，硅谷銀行資產管理規模從0膨脹至2000多億美金，覆蓋了近65%的初創企業，硅谷知名孵化器Y Combinator旗下1/3近1000多個創業公司的資金存在硅谷銀行，成為美國甚至全球創新生態中舉足輕重的一員。

硅谷銀行打入市場的策略持續啟發著后來的玩家。

三位項目成功退出了的創業者聚在一起，瞄上了挑戰者銀行的機會。2016年底，阿里巴巴的投資機構DST Global領投了一家巴西的挑戰者銀行Nubank8000萬美金，剛剛把公司賣掉的Immad、Jason和Maximilian正在尋找新方向，像硅谷銀行一樣，他們選擇了切入初創企業客群，為初創企業提供網上銀行服務、幫助創業者更好地掌握收入和成本信息、提供體驗更好的金融服務，這就是水星銀行。

因為此前的創業經歷，水星銀行的3位創始人相信自己比硅谷銀行更懂這個時代的創業者。線上開儲蓄賬戶（FDIC保險保護）、當天辦理、用戶界面優化，水星銀行旨在打造極致的用戶服務體驗，后續還衍生了幫助初創企業對接投資人的服務。

2019年產品上線1周內1500個用戶注冊，以40%的月增速增長，一年內完成兩輪融資，600萬美金種子輪由a16z領投，2000萬美金A輪由CRV領投，估值達到1億美金。除了機構，有許多創始人也加入了其投資人行列，包括硅谷銀行的第一任CEO、Eventbrite CEO、Flexport CEO等等。

美國有超過3000萬中小企業，為他們提供銀行服務的市場規模高達千億美金，2021年，水星銀行拿下大約千分之一市場份額時（4萬客戶），估值達到16.2億美金。

5年后，在硅谷銀行危機之際，硅谷銀行曾經的挑戰者——水星銀行成為僅次于J.P. Morgan Chase、硅谷初創企業和風險投資機構的第二選擇。

其實，水星銀行只是一個例子，從0到1打造出硅谷最成功的孵化器的Y Combinator（以下簡稱“YC”）才真正將“startups help startups”的理念發揮到了極致。

02、將“startups for startups”玩到極致，YC打造全球最成功創業生態

2023年YC冬季路演日剛剛落下帷幕，CEO Garry Tan在開場過程中提醒收看直播的投資人：“本屆282個項目中有可能誕生11家獨角獸。”YC的底氣來自哪里？

2005年至今，YC一共孵化了超過4000家初創企業。其中超過290家估值超過1.5億美金，超過90家估值超過10億美金，33家公司以超過1.5億美金的估值退出，16個IPO。

4000+初創企業、8800+創始人，YC打造了一個凝聚力極強的創業網絡：成功的創業者投資支持后輩、失敗的創業者返場再創業或加入其他公司成為早期員工、中后輪公司采購早期項目的服務、上市公司收購其中的項目整合業務… 加入YC孵化器的初創企業可以從這個生態中找到團隊、資金、客戶、合作伙伴甚至收購方。

Stripe是YC 2009年孵化的項目，這家B2B在線支付工具公司的估值高達500億美金。Stripe最初的幾個客戶來自YC，同期孵化的Airbnb就是其中之一，而最新的客戶也是YC 2023的孵化項目。YC創始人Paul Graham曾講過Stripe的創始人Collison兄弟早期是如何獲客的，甚至發明了一個專有名詞—— Collison Installation來形容。一般創始人可能會問潛在用戶“你想試一下我們的產品么”，如果對方有意向，創始人可能順勢說“太棒了，我發你下載/使用鏈接。”但是Collison兄弟則是“太棒了，把你電腦給我，我來安裝。” 從最初到現在，YC都是其客戶來源之一。

圖源：TechStory

Brex是YC 2017年孵化的項目，1年獨角獸、5年估值過百億美金，為初創企業提供企業信用卡和財務管理工具。有意思的是，Brex創始人加入YC時想做的并不是金融，而是VR。在孵化期間，因為發現YC的初創企業哪怕拿到風險投資也難以申請到一張企業信用卡從而決定轉換賽道，并從YC找到最早的幾家客戶、伴隨他們成長的同時發展壯大，借助YC的網絡效應獲得更多客戶。

與Stripe創始人非常相似的是，Brex的兩位創始人也是高中期間創業退出、大學期間創業加入YC。

不止是上面兩家超級獨角獸，YC每年的孵化營中都有許多來YC獲客的初創項目，在“startups help startups”理念的影響下，許多YC的企業似乎更加開放、更加樂于嘗試初創企業的服務，幫助許多來YC獲客的項目完成了冷啟動。

例如，今年YC一口氣選了兩家（SPRX、Mogara）幫助企業進行R&D研發退稅的項目孵化。根據美國國稅局2022年的新規，研發支出將不再享受立即退稅，而是必須在5年內攤銷；在美國境外發生的研發費用，必須在15年內攤銷。這項新規使企業的研發退稅流程更為復雜，對此類服務商產生了新需求。

不止是YC內的企業，YC以外的企業也敏銳識別到政策變動下的新機會，作為扎根會計服務行業多年、曾在初創企業擔任CFO的會計師，Technology Credit的創始人也在今年選擇獨立創業，打造自動化工具幫助創業公司進行研發退稅。

03、最有價值的客戶群體

Mercury、Brex、Stripe這些金融科技公司都選擇了初創企業作為其市場切入點，針對這些初創企業的特殊需求量身定制金融服務，他們迅速成長為市值數十億、甚至上百億美元的企業。

這些公司的成功表明，專注于服務初創企業的市場策略具有巨大的潛力。

但許多公司還沒意識到，對于新創公司來說，以初創企業為目標客戶或許就是與已有頭部企業競爭的秘密武器。

首先，初創企業的體量較小，已有的頭部公司很難投入大量時間精力服務他們，這意味著初創企業通常存在許多未被滿足的需求；第二，初創企業更愿意嘗試新東西并有耐心與供應商一起打磨產品；第三，創始人在早期可能更重視網絡和社群，樂于向身邊的人安利好用的產品；最后，初創企業的成長潛力大，發展壯大后能貢獻更多收入。

硅谷銀行雖然倒閉了，但它開創的打法仍有借鑒意義。

以Stripe等為代表的新一代金融科技公司，不僅迅速擴張，而且為整個創新生態帶來了更多的活力，在幫助其他公司發展的同時還為自己創造了更多機會。

參考來源：

The Funder Builders: The Heyday of Venture Capital（scaruffi）

What Silicon Valley Bank Did Right（HBR）

Mercury banks $20M for its banking service aimed at startups（TechCrunch）

They Dropped Out Of Stanford To Compete Against Amex And Now Their Company Brex Is Worth $12.3 Billion（Forbes）