文|犀牛娛樂 方正
編輯|樸芳
最近行業很關心綜藝自救的話題。
前有《綜藝行業或許該推倒重來了》一文刷屏，后有博主“木匠要像少年啦飛馳”提出綜藝toC化是大勢所趨的觀點，都帶動了與之共鳴的從業者紛紛建言獻策。
疫情這幾年，綜藝的艱難有目共睹，大伙都盼望著行業能在今年迎來一波反彈。但剛過去的Q1，上新數量大幅縮減、有效播放增長緩慢，久不見起色的市場，令悲觀情緒蔓延。
圖源：云合數據《2023年Q1綜藝網播表現及用戶分析報告》
但希望向來在失望中滋長。
面對行業現狀，同行們此前都從宏觀角度提出了優化當下綜藝生產的諸多建議，那些“推倒重來”的美好設想（比如：平臺拿出1-2年完全自投自產以拉高綜藝品質）都令我們為之振奮。
而犀牛君這篇，更想從比較貼地的微觀層面出發，專注于厘清“今后的綜藝要怎么賺錢”這個問題。在行業集體看好綜藝向toC演變的當下，犀牛君想試圖找到攻克其中行業難點的切實辦法。
為什么要toC？
目前綜藝的問題皆可歸為一件事：錢。
說了好幾年的招商寒冬，這問題幾乎是不可逆的。原因很簡單，經濟下行。投綜藝的客戶沒過去有錢了，品牌預算少了，能招到商并能成功立項的節目，自然會越來越少。
Q1的市場表現太能說明問題了。為什么上新少，單招商就pass了大批腰尾部項目；品牌集中投放于各平臺至少S級的頭部項目，且有很大比例投的仍是風險最低的綜N代。
換言之，金主們越窮，綜藝這套toB模式的問題就暴露得越明顯。品牌越沒錢，投放思路就越保守，一個項目的明星多寡就遠比內容本身重要。品牌越沒錢，這套舊模式就只夠用來運轉各平臺的頭部項目，那沒有“大明星”的非S級項目該怎么賺錢？
況且，非S級項目面對的外部競爭也更猛烈。事實上，在目前大多數品牌方眼中，擁有爆發式強曝光聲量的S級綜藝仍是很優秀的投放標的。相反，非S級綜藝往往被品牌視為與短視頻、直播電商同體量的項目，但其ROI又不如后兩者反饋得明顯。
所以toC是非S級綜藝為數不多的出路。
在犀牛君理解，對制作方和平臺而言，這里的toC可以有兩個努力方向：一是本著服務于某類用戶深度情感需求的宗旨制作節目。二是盡可能地去開拓用戶VIP付費的多元選項，例如單集付費、全季打包付費優惠等。
比如，去年大千影業與騰訊視頻合作開發的《閃亮的日子》，就是為了服務陸虎、高秋梓等腰部藝人粉絲想看愛豆日常的情感需求而打造的節目；今年Q1小火的劇衍綜《老鐵我們來了》則明顯是《東北插班生》的“劇粉專供”。但事實上，這兩檔“僅VIP可見”的節目其實都成功吸粉了非目標群體的增量用戶。
而開拓VIP付費渠道方面，芒果TV《大偵探》衍生系列最具代表性。因八季明偵累積的忠粉巨多，它最近幾季都在開播前夕開發了春節預熱產品《偵心偵意·新春演唱會》，該產品需要芒果VIP再多花12元才可解鎖，然而其付費用戶之多，仍能把節目刷到云合綜藝榜、貓眼綜藝榜的熱度第一。
該怎么toC？
綜藝toC其實并非新鮮事。
事實上，長視頻平臺很早就進行了相關嘗試。早在2017年，愛奇藝就推出過號稱“中國視頻領域首個采用付費點擊分賬模式的綜藝”《燃游》，只是這檔小綜藝在當年爆款林立的市場并未收獲太多關注。
到了2021年，騰訊視頻率先明確發布了綜藝分賬政策，借來“電影分賬”的概念，平臺規定分賬綜藝的「有效觀看人次單價」為1元，即每有用戶進行一次有效觀看（任一用戶觀看單期內容總時長超30%的一次觀看行為），綜藝制作方就能分賬1塊錢。
今年一月，騰訊視頻恰好剛對該規則進行升級，把「有效觀看人次單價」升級為了「內容定級單價」（S+級3元、S級2.5元、A級2元、B級1.5元），并且首次把「自招商分賬收入」加入到分賬收益結構里。（鼓勵制作方進行自招商）
目前來看，上文所提到的VIP綜藝其實有相當一部分都采用了平臺的「分賬綜藝」模式進行變現，而從各種意義上來說，此類綜藝都在鼓勵制作方“憑內容實力說話”。
《閃亮的日子》是綜藝制作方大千影業與騰訊視頻分賬體系合作產出的一個經典項目，這檔小而美的綜藝致力于呈現內娛藝人與普通人生活無異的真實面貌，大膽啟用“日更”模式為用戶制造陪伴感，其突破大幾千萬播放量的播映成績相當可觀。
2021年初誕生的該節目可謂小爆款分賬綜藝的開山鼻祖，拿《閃亮的日子》首入綜藝制作的大千影業后來打造出耳熟能詳的《歡迎來到蘑菇屋》《快樂再出發》等，這些項目其實都在證明小體量綜藝toC化在今后大有可為。
時至2023的Q2，我們發現這類toC小綜藝正在雨后春筍般涌現。比如，最近有檔劇集衍生小團綜《野豬一家》備受關注，這個號稱“國內首部vlog 團綜”的節目，由因為拍攝《開畫！少女漫》相識的幾個主演共創。他們最近開通了官博向全網征集海報pose，這種玩法很容易讓人想起去年“再就業男團”在線征集節目名的爆梗事件。
由此我們可總結出toC綜藝的獨創性。
toC綜藝不被招商左右，不用刻意追求出圈熱度，所以有更自由的內容表達空間。他們使用優質制作團隊精心打磨內容，只為服務特定群體的VIP觀眾，通過會員收入和分賬模式去盡力cover成本，這種賺錢方式顯然具有更高的確定性。
toC也能兩條腿走路
當然，toC未必就放棄了招商。
騰訊視頻把「自招商分賬收入」寫入最新分賬政策，其實傳遞了一個鮮明信號，toC和toB模式并不是你死我亡的關系，招商和分賬完全可以雙軌并行，
toC這個事對綜藝制作方而言，其實更多是一種制作理念上的思維轉換，即我要針對特定VIP用戶打造精品內容。而只要能做出好內容，節目未必不能得到品牌方的青睞。
《東北插班生-老鐵我們來了》就做出了很好的示范，盡管這檔“僅VIP可見”的節目是奔著劇粉們創制，但它也通過借劇情巧妙植入蔥伴侶蘸醬、邀快手女主播客串角色等方式進行品牌聯動，該節目最終招徠到了旺旺、飛利浦、蔥伴侶等七個贊助品牌。
大千影業也通過多檔節目摸索出了一條制作公司“自招商”的創制路徑。比如，制片人趙林林通過微博喊話為《快樂再出發》“喊”來了冠名商五谷道場，而再就業男團在節目里為金主沉浸式打造品牌主題曲，這樣的營銷增量完全超出了品牌方預期。
由此可看到，鼓勵綜藝toC化其實本質上還是在鼓勵“內容為王”，而好內容很多時候就是好的營銷場。
打破僵化的toB招商模式，以“用好內容為VIP服務”的理念開發項目，即便是A級B級小項目，他們亦有機會憑好口碑吸引金主，甚至從S級那邊搶得客戶。降本增效之下，平臺今后完全可以很自如地“用兩條腿走路”：
一條是以toB模式為主開發S級大綜藝，一條是制作公司以toC模式與平臺進行分賬合作的非S級綜藝。
“木匠要像少年啦飛馳”的微博引發行業熱議
行業談了這么久綜藝自救，其實這問題的核心，本質上還是制作公司需要在當下熱錢不多的市場里想方設法開拓內容變現的新通路。而這一切的基點，制作方最終還是要想明白：
到底什么是好內容？我要為誰做內容？他們需要什么新內容？系。