文丨消費深一度
“狂飆”的鍋圈，在成立的第8個年頭，終于啟動上市計劃。
從鄭州市福元路開出第一家門店，到現在走向全國、門店破萬，并籌劃布局東南亞，鍋圈花費了6年時間。過去三三兩兩的媒體報道，粗線條勾勒出這一萬店連鎖品牌的輪廓。最新披露的541頁招股書，得以讓外界更加系統和全面地剖析該模式的核心競爭力。
鍋圈創始人楊明超出生在河南鹿邑，那是老子的故鄉，講究“一生二，二生三，三生萬物”。根據鍋圈的招股書，我們也注意到了3組極為搶眼的數據，以及在此背后，鍋圈未來的成長路徑和發展野心。
鍋圈的基本面
簡單來說，在2022年，鍋圈以接近萬家門店，主賣火鍋和燒烤產品，取得超70億的營收，斬獲2個多億的利潤。
具體來看。
鍋圈的收入：在2020年至2022年，分別為29.65億、39.58億、71.74億元。
利潤：在2020年至2022年，分別為-4329萬元、-4.61億元、2.41億元。
鍋圈的門店數量：截至2022年底，擁有9221家門店，其中包括9216 家加盟店和5家自營店。加盟店增長數量在2020年至2022年分別為2883家、2762家和2631家。
鍋圈的產品構成：
以火鍋、燒烤產品為主，火鍋銷售占比在7成5以上，燒烤產品逐步升至10%。
鍋圈的成長史也比較簡單。
2015年，鍋圈在鄭州成立，創始人是楊明超、孟先進和李欣華。2019年，鍋圈供應鏈（上海）公司成立，形成鄭州、上海雙總部格局。2023年，為上市改制成鍋圈食品（上海）股份有限公司。
截至最后實際可行日期，楊明超、孟先進及李欣華根據其之間的一致行動人士協議，通過鍋圈實業（上海）有限公司，共同于已發行股本總額中擁有約33.01%權益。
鍋圈獲得6輪融資，累計融資超30億。包括不惑創投、IDG資本、招銀國際、三全食品、啟承資本、天圖投資、茅臺基金等機構的投資。從前期的基金公司，到后來的產業資本（茅臺建信基金、物美投資），均成為鍋圈的投資方。
三組數據值得關注
數據1：3%
3%，是鍋圈在近三年的最高關店率。在2020年至2022年，鍋圈關閉的加盟門店數目分別為28、194及279家，關店率分別為0.7%、2.8%及3.0%。
閉店率指標作為評價門店模型穩健程度的一個主要指標，在一般情況下，隨門店數增多，品牌閉店率將呈先降后升趨勢、以后呈上升趨勢。
和君咨詢合伙人、連鎖經營負責人文志宏認為，萬店規模，并在2022年的特殊年份，做到3%的關店率，已經是非常優秀的數據。
紅餐網專欄作者蔣毅曾撰文表示，很多連鎖餐飲品牌，2020年以來的實際閉店，已經超過30%以上，最嚴重的甚至超過50%以上。
這里可做一個橫向對比。
知名麻辣燙連鎖品牌楊國福，在2019年至2021年前三季度，加盟餐廳分別減少1068家、939家和439家，關店率分別為22.68%、17.92%和7.5%。（數據來源：招股書）
知名餐飲品牌沙縣小吃，在2020年存在40450家，當年關店7087家，關店率為17.52%。（數據來源：番茄資本卿永）
知名茶飲品牌蜜雪冰城，在2019年、2020年、2021年，加盟店分別關閉380/331/585、176，關店率分別為5.29%、2.56%、2.92%。（數據來源：招股書）
鍋圈在招股書中提到，門店關店的主要原因是：1、加盟店未能遵守我們的門店運營標準，或以其他方式嚴重違反特許經營協議。2、加盟商因個人原因主動終止經營。
據了解，鍋圈現在正在嚴格管理，對于部分違規操作的加盟商，將采取摘牌處理。這也將反映在關店數據上。
鍋圈招股書中披露的另外一個數據也值得關注。截至2022年底，鍋圈9216家的加盟店由5680名加盟商經營。接近30%的加盟商經營超過一家門店。
數據2：75.8%。
這是鍋圈火鍋產品在2022年的銷售收入占比。
在鍋圈的產品構成中，包括火鍋、燒烤和其他，共計755個SKU。截至2022年底，火鍋產品、燒烤產品和其他的SKU數量分別為312、163和280。
在這些產品中，燒烤產品在2020年至2022年的銷售占比分別為5.8%、7.6%和10.1%。同期的火鍋產品為81.9%、79.7%、75.8%。
不難看出，火鍋仍是鍋圈的主要特色，但燒烤業務的分量正在逐步增加。
這里想談的是鍋圈的產品結構以及未來邊界。
鍋圈以火鍋起家。但吃火鍋有一定的淡旺季，燒烤恰恰可以與其互補。目前鍋圈正在布局的露營業務，其實是燒烤板塊的升級版本。目前，鍋圈的產品品類在豐富，包括飲品、一人食、即烹餐包、生鮮、西餐及零食等。鍋圈希望通過拓展產品類別，滿足不同消費場景和用餐習慣的消費者。
其實，在此背后，還涉及到鍋圈商業模式的底層邏輯。
鍋圈的愿景是“在家吃就鍋圈”。
通常情況下，餐飲有三種解決方案。一個是買菜做飯，另外就是通過美團點外賣，還有就是社會餐飲。
鍋圈則是開辟了第四種解決方案。以火鍋為載體，通過提供諸多預制食材，讓老百姓更加便捷的享受到性價比高、口感更加豐富的居家吃飯體驗。
在這個商業邏輯中，鍋圈解決了老百姓想吃常吃但不會做、想吃常吃做的不好吃、想吃常吃做著麻煩、想吃常吃去飯店吃貴的四大痛點（背后是效率、口感和價格）。
鍋圈門店緊鄰社區，將門店周圍1.5公里的若干個社區當成主要服務對象，深度服務社區百姓。
在過去，市場經濟尚未全面推開，很多生活區以家屬院的形式呈現。去食堂打飯成為彼時很多家庭的主要選擇。擱置現在，鍋圈的角色中，也有那個時代“食堂”的身影。不同的是，鍋圈是完全市場化的社區中央廚房連鎖品牌。
在所有餐飲品類中，火鍋是最易標準化、最受外界歡迎的賽道。鍋圈選擇在此發力。這也只是鍋圈的起點而已。
根據鍋圈披露的數據，鍋圈2022年線上線下訂單量達到一億單。平均每天線上訂單數在2022年為68831份。
如果，消費者一旦將鍋圈作為在家吃飯的第一入口和選擇，未來鍋圈或將繼續擴大產品品類。這也是鍋圈不斷增加自身品類的原因。這也意味著，未來鍋圈火鍋業務的銷售占比會繼續下滑。
數據3：279。
這是截至2022年底鍋圈的食材供應商數量。包括安井、三全等知名品牌。
鍋圈本質是一家供應鏈公司。它對食材供應和生產的控制主要表現為三種方式。第一是控股。目前已經控股三家食品原料生產工廠：生產牛肉產品的和一肉業，生產肉丸的丸來丸去，生產火鍋湯底產品的澄明食品。
第二是參股，目前投資了為其生產蝦滑供應商逮蝦記，后續還會陸續投資新的產品。
第三是通過單品單廠的策略，戰略性獲取食品原料生產能力，以更加有效地控制主要的生產和供應。
單品單廠，聚焦品類，是鍋圈的重要特色。在鍋圈的供應商中，一個工廠只供給一個產品。產品更加聚焦，可使得上游供應鏈工廠更加專注，在品質和穩定性上更加可靠。
同時，鍋圈對于每一個品類的食材需求規模是巨大的。對于供應商而言，通過聚焦品類、錯品經營，實現協同發展，并最終成為細分賽道的頭部企業。
最為典型的一個案例為逮蝦記。
工廠位于廣西北海，前期為鍋圈提供蝦滑制品，自身規模迅速增長。后逐漸走出鍋圈體系，在繼續供貨鍋圈的同時，向社會尋找更多客戶，逐漸擺脫對前者的依賴。現已成為國內蝦滑品類的頭部企業。
也就是說，這種以銷（鍋圈渠道）定產（上游工廠加工）的模式，在前期通過鍋圈平臺孵化，在形成一定體量后，逐步進入社會多種渠道尋求增量。鍋圈在此扮演的是超級孵化器。
據說，鍋圈現在已經成立了鍋圈資本，正在有計劃地向上投資優質供應鏈企業。這與前段時間東方甄選投資上游烤腸企業的模式是殊途同歸。
鍋圈的挖潛空間在哪？
最開始時，鍋圈出現在眾多社區周邊的時候，外界普遍認為市場上細分出一個火鍋市場供應的連鎖品牌，將切走海底撈、巴奴等眾多火鍋品牌的市場蛋糕。
但是，后來鍋圈不斷增加品類，將其產品消費場景增加燒烤、露營、預制菜等領域。此時，大多數人才發現，鍋圈的野心不止于此。
鍋圈的本質是在家吃飯，它要切的是整個社會餐飲的市場蛋糕?；蛘哒f，鍋圈要做的是，獨立開辟出一條新的吃飯路徑。
中國在家吃飯餐食解決方案市場的總收入由2017年的1149億人民幣增長至2021年的2903億人民幣，復合年增長率為26.1%。預計到2026年將達到8000億人民幣，自2021年起的復合年增長率為22.5%。預計在家吃飯餐食解決方案市場將成為2021年至2026年中國餐飲市場增長最快的細分賽道。
對于鍋圈而言，其體量的增長在于門店基數的增加。
截至2022年，鍋圈在直轄市的門店數量為687家，占比為7.5%。省會城市的門店數量為1959家，占比為21.2%；地級市為2549家，占比為27.6%?？h級市為2437家，占比為26.4%。鄉鎮為1589家，占比為17.2%。
從省份來看，河南與江蘇市場門店數量超過1000家，河北、山東、浙江等省份門店數量超過700家。
不難看出，鍋圈的門店滲透率還有很大的提升空間。一方面是省會城市和直轄市，在這些經濟中心增加門店密度。另一方面應該向更多縣級市滲透。我國擁有2800多個縣城、4萬多個鄉鎮。如果能夠下沉至鄉鎮級別，鍋圈僅在門店數量的增長潛力是巨大的。
鍋圈在招股書中提到，鍋圈計劃在東南亞等華裔人口密集的海外地區開設新門店，并計劃提高經營超過一家門店的加盟商的比例。
從產品和品類上來看，鍋圈依托火鍋品類培育消費者在家吃飯的購買習慣和愛好，后續可逐步增加品類，以期滿足更多消費場景。這需要在產品研發上多下功夫。
據了解，鍋圈擁有調味料研發中心，并與供應商合作，充分發揮共享研發資源和設施。
與此同時，鍋圈在現有產品的組合上仍可做更多功課。
鍋圈現在正在做另外一件事，就是結合消費者的訴求，為消費者提供更多的“套餐”，即提供不同的解決方案。
這樣的模式與古老的中藥鋪有些類似?；颊邅淼剿幍?，說出自身訴求，老藥師按需配方抓藥。藥材有限，但藥方無限。
回歸到鍋圈。消費者前往門店購買食材，門店工作人群可根據其訴求和消費場景，通過旗下755個SKU，搭配出不同的吃飯解決方案。
彼時的工作人員不僅僅是銷售人員，而是配餐師、營養師。
這并非是異想天開。
以火鍋為例。僅從底料和地域風格上就可分為清湯、麻辣、菌湯、番茄湯，重慶火鍋、港式火鍋、潮汕火鍋、老北京涮鍋等等。若輔以食材的搭配，這種吃飯解決方案可以有無限個。
據了解，目前鍋圈圍繞火鍋已經搭配出52種吃飯解決方案。如果消費者想嘗鮮，以一周吃二次火鍋計算，需要半年時間才能嘗盡上述方案。
對于鍋圈而言，未來不僅僅是賣食材，重心在于賣方案。這是鍋圈未來在增加門店的基礎上，持續保持增長的另外一個重要抓手。