文｜數讀智車
現階段的新能源汽車市場，像極了智人走出非洲前的原始社會，一個基因突變就可能改變一個族群的命運。
2021年，這個“突變”發生在一家叫“禾賽科技”的激光雷達生產商身上。
這家成立于2014年的創業公司，得到了理想汽車的訂單。隨后不到兩年時間，伴隨著理想汽車的大賣，它成為了“中國激光雷達第一股”。
禾賽科技是怎么一步步走到現在的？
先看結論：
1、禾賽科技是學霸三人組建立，具有先天的技術能力以及國際化基因
2、理層采用股權投票權分離模式，但三人投票權分配太平均，存在隱患
3、Pandar 40和AT128是禾賽科技發展過程中最關鍵的兩款產品
4、精英管理層、性能匹配性價比是禾賽科技快速發展的利器
5、當前處于以投入換規模的階段，2022年營收快速增長，虧損持續擴大
6、毛利率已經降至新低，可能還會繼續面臨被壓價的問題，短期仍然看不到盈利前景
7、FMCW激光雷達市場化可能會提前，將面臨新的技術挑戰
8、激光雷達的路線前景還存在不確定性，禾賽科技的真正競爭對手不一定來自同行業
Vol.1/ 發展歷史
禾賽科技成立于2014年，孫愷是最初的發起方，他在斯坦福的同學向少卿拉來了自己的本科學弟李一帆，三人共同成立了禾賽科技。
創立之初，三人并沒有立即聚焦車載激光雷達。而是在無人機上搭載激光遙測儀，為工廠檢測甲烷等危險氣體，這也是孫愷在博士期間的研究方向。
這個方向不僅在當時很小眾，哪怕放到現在拿融資也十分困難。
2016年，禾賽科技看準了車載激光雷達業務，把資源投入其中。
2017年，禾賽科技推出了40線激光雷達Pandar40，彼時的激光雷達以機械式激光雷達為主，代表產品是Velodyne推出的64線。機械式激光雷達技術成熟，但最大的問題是價格貴，一臺8萬美元左右，無法上量產車，主要供測試車使用。
禾賽的Pandar40把價格降到一半，而且還把產品工程部分做得更精細。對Velodyne產生了巨大沖擊，這也為后來的隱患埋下了伏筆。
2018年的一個插曲讓禾賽科技贏得了第一場“戰爭”。當時百度要趕在烏鎮世界互聯網大會上展示無人車，Velodyne的 128 線的激光雷達 VLS-128故障頻頻，由于Velodyne 在中國不設倉庫，返修時間長，禾賽科技Pandar40成功拿下百度，憑借于此躋身第一梯隊。營收直接從 2000 萬元增長到1.32億元，并成功盈利。
2019年是禾賽科技喜憂參半的一年。喜的是，禾賽科技在市場上大殺四方，全球排名前12的無人車公司，其中超過一半都首選禾賽的激光雷達。這一年，禾賽科技先后拿下了B+和Pre-C輪融資，儼然是資本市場的寵兒。
在市場上的順利，讓禾賽科技有了信心，一邊，上市被納入計劃中。另一邊，禾賽著手研發固態激光雷達“Pandar GT”。
按照業界的普遍觀點，激光雷達會沿著機械式-半固態-固態的方向演變。關于固態，主要有OPA（optical phased array 光學相控陣技術）激光雷達和Flash 固態激光雷達兩個思路（未來會在激光雷達篇中進一步介紹），但Pandar GT選擇了更為激進的自研固態路線。
“Pandar GT”最終的結果是慘烈的，直到現在，禾賽科技官網上都沒有這款產品。
上市也遭遇了挫折。被打得節節敗退的Velodyne拿起了專利大棒，把禾賽科技和另一家中國企業速騰告上美國法庭。
最終禾賽科技速戰速決，吞下1.6億元和解費以及后續固定的專利許可費，用了9個月時間解決了訴訟問題。實際上，禾賽本不必付出這么大的代價，速騰最終的和解費不及禾賽的零頭。有報道認為禾賽科技此舉是為了減少扯皮，集中精力沖刺上市。
2020年，禾賽科技發布了補盲雷達QT64，又在8月發布了新一代旗艦“機皇”Pandar128，9月禾賽科技發布基于自研芯片的中距離激光雷達XT32，進軍機器人、無人運輸等新目標市場。
但這一年，真正的熱點是前裝上車。1月，速騰的MEMS半固態激光雷達M1通過車規。9月開始，蔚小理集中頻繁調研激光雷達，12月，華為宣布進場，并將率先在極狐上車。
2021年，禾賽科技沖刺科創板，在提交招股書兩個月后終止上市。8月，已經大幅度落后的禾賽匆忙發布車規級半固態激光雷達AT128。
AT128原本已落后半年，卻逆天般地拿下了理想的訂單。伴隨著理想的強勢表現，禾賽科技不但補上了時間窗口，而且還一躍成為激光雷達量產第一。
理想給禾賽帶來的不只是訂單，符合理想的標準，讓禾賽在市場上受到追捧。2022年，禾賽累計出貨超過80400臺激光雷達，目前已擁有上汽、長安、高合、路特斯、集度等十多家車企的訂單。
今年2月，禾賽科技成功上市，成為“中國激光雷達第一股”，順利走過了由后端到前端上車的陣痛期。
Vol.2/ 團隊及股權
禾賽科技當前的模式頗有當年新東方三駕馬車的味道，孫愷、李一帆和向少卿分別任首席科學家、CEO和CTO。
孫愷是上海交大熱能與動力工程專業，博士畢業于斯坦福大學機械系（主修）和電子系（輔修）。畢業后，孫愷在斯坦福擔任副研究員。
向少卿是孫愷在斯坦福大學的校友，擁有電子工程和機械工程雙碩士學位。畢業后任職于蘋果公司美國總部負責電路系統設計，參與了多代iPhone的原型設計、技術開發以及海外生產線的架設。還曾任職于三星全球總部研究中心，負責下一代消費產品概念研發。
李一帆和向少卿是清華精密儀器與機械學系校友，清華畢業后，李一凡獲得伊利諾伊大學博士學位。曾任美國西部數據集團首席工程師，美國Parker集團戰略投資部，Lam Research機器人部等。
三人各司其職，李一帆負責團隊搭建、資金引進和市場銷售；首席科學家孫愷負責公司的產品方案；首席工程師向少卿則負責將方案落地。
這種關系親密、年輕能力強、互補、分工明確的管理層架構，堪稱活力滿滿。
2015年1月，禾賽科技完成數百萬美元天使輪融資，據報道，當時天使投資人看重的就是分工明確的團隊架構。
從2017年到2020年間，禾賽科技先后完成了5輪融資，其中出現了遠瞻資本、光速系、百度、博世、真格基金，甚至還有安森美半導體。
目前，按照股權，管理層只持有25%，主要通過投票權控制公司經營。機構股東中，光速系是最大股東，持股14.9%，投票權4.9%。百度、博世、小米、遠瞻分別持股5-6%，投票權均不高于2%。
管理層擁有76%的投票權，具備絕對控股能力。但三人的股權比例非常平均，分別是25.9%、25%和25%，是極為平衡式的股權架構。這種股權比例也存在諸多隱患。一方面是三大創始人一旦有分歧，有各立山頭的風險。另一方面是，如果出現意見不合，被中小股東拿捏的情況可能會發生。哪怕是同窗情誼的新東方，“三駕馬車”最后也只剩下了俞敏洪這一駕。
另外，作為發起人，孫愷的角色并不是CEO而是首席科學官，這源于一件花邊新聞。2017年7月，孫愷陷入“出軌門”，一度對禾賽造成了一定的傷害，最終這起事件不了了之，孫愷仍然是三人組里持股相對較多的股東。這個插曲更為這種“犄角之勢”增加了一絲微妙的感覺。
目前，管理層維持著一致行動人的關系，雖然隱患一直在，但在激烈競爭的階段，三人仍然有明確的共識。
Vol.3/ 核心競爭力
禾賽科技最大的優勢還是在于創始團隊。
激光雷達與造車不同，作為to B行業，通常是面臨競爭對手的激烈競標。超級學霸三人組都是相關專業，又都有國外留學和工作經歷，既懂技術，語言又通，級別夠高能做決策，談判效率更高，天然具備國際化的基因。
在技術上，禾賽科技的自研激光雷達芯片比較突出。2017年末成立芯片部門，研發內容包括激光器驅動芯片、模擬前端芯片、數字化芯片和SoC芯片。目前，禾賽AT128采用了芯片化收發方案。雖然有報道指出，AT128所集成的技術并不難實現，是一種討巧的做法，但芯片化的思路符合業內對激光雷達技術演進的共識。
性價比也是禾賽科技的一大優勢，在Pandar40時代，禾賽就用一半的價格做出了超越Velodyne的體驗。在AT128時代，據晚點Auto報道，禾賽售賣給理想等車企的AT128 雷達單價約數千元人民幣，只有其雷達平均售價的約五分之一。
除此之外，在今年，禾賽科技有望具備制造能力。此前，禾賽科技重金投入13億元，在上海自建工廠。按照禾賽科技的思路，自建工廠提高制造能力，能夠保證制造工藝和質量體系足夠高效達標，良品率和產品一致性更好，成本也會相應降低。按照計劃，工廠將于今年下半年投產，有觀點認為，與代工廠共建產線的方式可能前期耗費成本更低、更具機動性（一旦技術迭代，可以減少浪費），因此，自建工廠后能否按照禾賽科技的預期，還需要觀察。
Vol.4/ 產品及市場表現
禾賽科技的產品主要分為六個系列，早期的甲烷遙測儀，AT系列、Pandar系列、QT系列和XT系列，以及最近推出的FT系列。
AT系列主要是AT128，這是禾賽科技目前最成功的、最主力的產品。專為車規級ADAS 應用而設計。根據招股書，2022年，AT128出貨量將近6.2萬臺，比全球第二高出3.6倍。是絕對主力的營收來源。
FT系列主要是近期推出的補盲激光雷達FT120。AT128遠距離感測能力見長，配合多顆近距離感知能力較強的FT120，可以更好地實現車輛周身感知。
Pandar系列目前在售Pandar 40M、40P、64、128四款產品，與補盲激光雷達QT系列（QT64、128）共同使用在無人駕駛出租車和無人駕駛卡車上。
XT系列目前的產品包括XT32、16，主要場景則是智能物流機器人、無人小巴等。
禾賽已經形成了主雷達+補盲的產品矩陣，訂單量充足，至少短期內市場地位比較穩固。
但新一代FMCW激光雷達產品正在路上，按照研報分析，FMCW 存在四個顯著的優勢：
1、抗干擾能力很強，不會受到環境光的干擾
2、信噪比很高，遠距離感知優勢明顯
3、可獲取每個像素點的速度維數據，減少后端算力需求
4、可實現更高程度的“芯片化”
在禾賽科技的招股書里，尚未看到關于FMCW激光雷達產品的規劃。由于激光雷達上車的時間點已經大幅提前，FMCW激光雷達帶來的沖擊可能也已經不遠，這可能是禾賽的又一個隱憂。
Vol.5/ 業績狀況
伴隨著理想汽車在市場上的強勢表現，AT128也得以大賣。2023年是禾賽科技上市的絕佳時間點。
首先，出貨量同比增長4.6倍，營收相應地快速增長，2022年營收12.03億，同比增長67%。預計一季度的增速依舊會在60%左右，維持增速。
其次，虧損并沒有到十分夸張的境地。2022年凈虧損3億元，同比擴大22.85%。
此外，各項指標仍然健康。流動比率3.26倍，短期償債壓力小；資產負債率為26.03%，整體負債壓力不大。
而禾賽接下來的業績可能并不一定會如此健康。此前，禾賽的主要客戶是造車新勢力，包括高合、路特斯、集度等，新勢力的不確定性大，銷量波動也大，爭取傳統車企非常關鍵。
目前，賽力斯、上汽、長安建立合作讓禾賽有了新的突破，但越是銷量高且穩定的車企，話語權越高，禾賽科技們需要讓渡的價格就會越大。
根據報道，禾賽正在爭取小米的訂單，此舉可能是理想汽車之后，禾賽的又一筆關鍵訂單。由于小米是禾賽的股東，預計大概率會成型。
有報道稱，小米不但有很多定制化要求，還不協助承擔研發開支。此外，小米一直奉行5%毛利的原則，按照小米一貫的特點，首款汽車必定不會走高毛利路線，壓榨供應商是必然的選擇。
有拆解報告顯示，禾賽的主雷達成本為6000-8000元，補盲雷達1500元左右。根據財報粗略測算，每上一輛車，要虧3738元。給理想供貨后，禾賽在2022年創造了歷史最低毛利率，39.24%的毛利比2021年大幅減少了13.73個百分點。如果給小米供貨，毛利率估計不會有明顯改觀。
并且，由于激光雷達還遠未到最優解的程度，禾賽的費用開支，特別是研發費用始終比較剛性。2022年，研發費用同比增長50.69%，營銷費用增長51.35%。費用率始終高于70%。
如果站在車企的角度，激光雷達實際上并不是必不可少，車企在乎的是成本、造價，即便激光雷達效果更好，如果無法降低成本，可能也將只局限在旗艦車型上。特斯拉就因為激光雷達的高價格始終沒有配備。降成本的同時保持超越其它傳感器的性能，是對激光雷達供應商的長期需求。
激光雷達要么走一條自我殺價的路，爭取做到與其他傳感器相差無幾的造價；要么走一條顛覆之路，跳出這個低價內卷的怪圈。
這也是激光雷達在走的兩條路：重視眼前銷量的低價內卷，放眼未來的技術迭代。過去幾年，禾賽選了第一條路，成效十分顯著。
關于未來，李一帆提出“攝像頭和激光雷達可能是同一個傳感器了，也許叫 3D 攝像頭。”但顯然這樣的技術路線能否確定還需要時間。
如同那個存在不同智慧人種的原始社會，禾賽的對手，不只是同行，還有整個智能駕駛傳感器行業。
參考資料：
1.禾賽科技招股書，2022年財報，官方網站
2.激光雷達公司禾賽上市，中國電動車激烈競爭的受益者 來源：晚點LatePost
3.留給禾賽的時間不多了 來源：雷鋒網
4.對話禾賽科技創始人李一帆：上市之后，是機遇也是挑戰 來源：真格基金
5.激光雷達觀察報告之 禾賽科技篇：聚焦芯片化技術架構 來源：海通國際
6.汽車行業深度報告：智能駕駛行業報告之產業鏈梳理 來源：東北證券