文|每日人物社
在中國，本土會員制商店正在嘗試突圍。
你可以不知道fudi，但或許聽說過山姆會員超市。作為沃爾瑪旗下、全球最大的會員制商店之一，山姆成立至今的40年時間里，建立了從選址、環境、物流、供應鏈等一系列堅固的護城河。
就連盒馬的一位中層都對每日人物感嘆：“山姆的厲害之處，在于它對供應鏈強大議價能力，它的上架價格，有時候比其他超市的進貨價還要低。”
但就是在這樣的強大對手面前，在本土，一些倉儲會員超市也正在從巨頭的陰影里生長出來。比如，在北京，fudi超市已經開到了第三家。相比于山姆的40年，fudi成立還不到兩年時間，為了生存，它付出了足夠多的代價，比如，它主動壓縮利潤，是業內第一個公開作出“不高于10%”綜合毛利率承諾的超市；比起通常遠離市區的山姆，它也直接選址在市區里，為此必須支付更高昂的租金成本。
作為在某種程度上效仿山姆的本土會員超市，fudi是一個極佳的觀察樣本。這樣的犧牲下，它的未來結局如何，依舊無法預測。正如，fudi正在極力地討好年輕人，但有一部分年輕人，似乎也不一定買賬。而會員數量的增長、對正向利潤的追求……這些痛點，依舊會是這類本土化超市的焦慮之源。
文 | 曹默涵 鐘藝璇
編輯 | 易方興運營 | 栗子
fudi綠
站在fudi朝陽北路店樓下的那一刻，我們就能感受到它在“討好年輕人”這件事上的用力程度。
幾乎通體的啞光綠，讓fudi看上去不像個超市，而是故事書里的童話城堡，或者是某座巨大無比的植物主題咖啡店。
▲ 2023年3月20日，fudi窯洼湖店，外立面像個綠色大城堡。圖 / 每日人物攝
其實在中國，品牌會員制倉儲量販店并不鮮見。截至目前，山姆已經在中國大陸25座城市開出了42家倉儲式會員超市，麥德龍和Costco也是外資會員店的老客，甚至連傳統大賣場模式的家樂福也開始了會員店自救。更不用說，還有盒馬這樣的互聯網電商巨頭也希望搶奪這份蛋糕。
人人都想開會員店，fudi就像一個新的入局者，與一些老牌外企資本響當當的名號不同，它背后的堯地農業科技發展有限公司，迄今為止只有8年的歷史。一個最大的疑問是，面對對手強大的全球供應鏈、采購以及倉儲能力，fudi究竟拿什么過招？
正如第一眼看到的那樣，與其他家的會員店不同，fudi把自己的顏色定為了差異化的綠色。
這是一種加入了白色的綠色。在所有顏色所代表的含義中，綠色是最具生命力的色彩，象征著放松、從容、自然。在fudi，綠色是最被廣泛使用的顏色。外立面是綠色，營業員的外套是綠色，甚至包括購物車的弧形把手也是綠色。也有人覺得這是一種莫蘭迪色系。在fudi，幾乎看不見太濃郁的色彩，但又令人覺得，這里又五彩繽紛。有研究表明，降低飽和度，可以讓人類在觀看時達到一種情緒上的舒緩和平衡。
這點和山姆不同，會員超市一旦大，容易像個倉庫，fudi雖然同樣是工廠式設計，但在討好年輕人這件事上足夠用力。一個有趣的細節是，西瓜的包裝殼上寫的是“西瓜”，榴蓮的外包裝是“榴蓮”，這并非廢話文學，fudi給非冷庫內的水果幾乎都穿上了衣服，又不惜吝嗇地在外頭寫了水果的名字，當然，額外增加的隱形成本不計，至少女同事們看到的那一剎那，都發出了驚呼聲，“這也太可愛了吧”。
但在這里，也有和山姆極其類似的設計，比如，本質上都是大型倉儲式陳列。還有，曾經在山姆掀起排隊潮的瑞士卷，fudi有相似的蛋糕卷；山姆的提拉米蘇99元一個，fudi只要79元，甚至還多了0.3千克。烤雞、鮮奶、麻薯和壽司也不例外，人們幾乎所有能想象的山姆網紅食品，在fudi都能看見。
▲ fudi烘焙區，這里是年輕人的聚集地，這里有與山姆相似的蛋糕卷。圖 / 每日人物攝
討好型“店格”
在某種程度上，fudi連年輕人的情緒都想討好。一位剛下班的年輕人告訴我們，工作后，什么都不想干，只想來超市走一圈，他俗稱這是“凈化雙眼”。古龍也在《多情劍客無情劍》里寫過：“一個人如果走投無路，心一窄想尋短見，就放他去菜市場。”
的確，可愛是討好年輕人的一大法寶，甚至包括一位中年男顧客。我們在賣干果的貨架前遇上他時，他正抱著一桶魚皮花生和小金桔，無一例外的是，這些東西都被設計了新的容器——花生不在紙袋里，而在一個巨大的啤酒設計塑料瓶里，金桔也不在盒里，而是用一個圓柱筒裝著。
和金桔一樣，fudi有一排滿滿的水果貨架，它們都待在大大的圓筒內，規格通常是1KG，只能一桶帶走。這倒是會員店的精髓所在，他們承擔的是“買手人”模式，怎么賣出去、賣得好是會員店自己的事。
貨架上最容易空的是23.9元的金桔和青棗，這和fudi在社交媒體上火了一把的爆米花類似，想象一下，一桶金黃的爆米花，忽略它的健康成分，桶的高度從你的頭部到腰部，卻只要28.8元的場景。就像那個中年男人所說的，他也不例外地，被包裝打敗了。
▲ 西瓜里外是西瓜，榴蓮里外是榴蓮，fudi給水果們設計了好看的“衣服”。圖 / 每日人物攝
只是fudi像一家年輕化的菜市場，畢竟它主打生鮮。和山姆一樣，fudi同樣是精簡SKU（單品），門店平均4000個SKU。但fudi想出差異化的法子也在這里，fudi的蔬菜水果就有五百多個SKU，巨大的冷庫區里放置著時令蔬菜和9.9元的椰子。店員告訴我們，這里存放的都是有葉子的蔬菜，只能放置一天，地瓜、山藥以及土豆這些保存時間較長的蔬菜則放在外頭的室溫區。
fudi常常在強調它的創新，這是它有意與其他超市相區別的部分。北京堯地農業副總裁李雪曾表示：“fudi是一個全新商業形態，把倉儲店和精品超市做了一個融合”。在她看來，fudi的審美、選品和性價比能匹配那些講究生活品質的人。在fudi的停車場里，劃分區域的標志不是常用的英文字母，而是螃蟹、魚、葡萄這些日常食物。連購物袋都是定制，8.9元一個，上面有可愛的春花和綠葉，里頭有一個小隔層，用于放置飲料。會員店里，保潔員的頭幾乎沒抬起過，不間斷地在使用他的大拖把。阿姨說，理論上，只要有人經過，自己就得擦拭一遍。
我們甚至能從剛剛擦拭結束的地板上，看見彼此反射的身形。
▲ fudi的家具區，占地較小，會員店內主打的還是食品與生鮮。圖 / 每日人物攝
客單價困局
想要吸引“中國胃”，是fudi和盒馬們都想做到的事。
盒馬會和北京老字號護國寺小吃合作，讓深受部分本地人喜愛的“黑暗料理”豆汁兒走進新興超市。而fudi的主食區，也擺滿了醬香餅，主打一個接地氣和實惠。
但平價的另一面，是沖不上去的客單價，點評軟件上，fudi各家店的人均單次消費在400元左右，作為對比，山姆會員店的人均消費沖到了六七百，其中不乏單次消費金額在1000元以上的顧客，山姆也因此被稱為“千元店”。
沒去之前，我們想象中去逛fudi的大多是年輕人，但工作日的下午，店里卻來了不少大爺大媽。他們的購物車里，看不到花里胡哨包裝的貴價水果，更多的是精挑細選的食物和日用品。
fudi有一個沒有在公開平臺大肆宣揚過的隱藏福利——全國持退休證的老人，辦基礎福會員只需半折。但受到的限制是，副卡也只能給有退休證的親友使用。
饒是如此，也還是有不少人不愿意辦。
花花綠綠的包裝或許能讓年輕人心動，但日常穿梭于各大超市和菜市場的生活家們，卻只會為性價比掏錢。
宋奶奶指著購物車里的花牛蘋果，“別地兒都賣13塊多一斤，這兒3斤多25塊錢，它面（指口感松軟），老人吃著不錯”。還有15.9元900g的超甜香蕉、16.9元5斤的玉米淀粉，和10塊錢2斤的白糖，都是她比過價、覺得實惠的東西，滿滿一大車一共一百多塊。作為對比，在這趟fudi采購前一天，她去了一趟家門口的永輝超市，“沒買什么東西，就花了一百二十多塊錢”。
位于亦莊的山姆，宋奶奶也去逛過，但被里面的陣仗嚇到了，“人擠人啊，去不了”。里面東西的價格倒是便宜，但都得“成箱成箱買”，種類也沒有fudi全。綜合看下來，她覺得fudi東西的分量介于山姆和普通超市之間，偶爾來一次還算實惠。
▲ 順義山姆會員店進門處的小花裙，fudi目前沒有服裝區。圖 / 每日人物攝
配送與浪費
但時間長了，吃貨對fudi的愛，也在經受考驗。
最明顯的軟肋是配送，山姆雖然在郊區，但一小時極速達可以覆蓋不少城內區域，不著急時效的還能選全城送，第二天就能到。而盒馬靠盒馬鮮生和MINI的門店布局，也覆蓋了不少用戶。但fudi目前還只能覆蓋到三家店周邊有限的5公里以內區域。
29歲的李一保持著一周逛一次fudi的頻率，但空著購物車出來的次數越來越多。具體到買菜，他的顧慮是“我真的不想連續吃三天豆角”。必須承認的是，大包的蔬菜兩個人一天真的吃不完——哪怕買的時候再新鮮水靈，回到家超過48小時，它們也逃避不了發蔫、腐壞繼而被丟到垃圾桶的命運。
還有小蔥，600g只要2.9元的小蔥，鮮翠、粗壯的一大捆。沒有人可以質疑它的便宜和劃算，但前提是，它們可以在狀態尚好的時候被合理地消耗。李一買它是那次叫了四個朋友回家涮火鍋，想切點蔥花，結果兩三根就解決了問題，剩下的那些不管是放進冰箱還是扔在室溫里，都保存不了多久，只能炸成蔥油拌面吃——一些原本完全沒有計劃的操作，因為這趟fudi的采購出現了。
后來再有類似的聚會，李一會特別提醒自己，小蔥這樣的菜不能在fudi買。相較之下，盒馬的分量合適多了，一份的量只有fudi的四分之一，哪怕貴了兩塊錢，他也能接受，“這比浪費好多了吧”。
顯然，比起方便冷凍的食材，儲存條件更苛刻的生鮮瓜果和蔬菜，不太適合年輕人倉儲式囤貨。三五朋友聚到一起吃飯，一整份9個泡芙吃不完，李一只能扯來幾個保鮮袋，囑咐朋友們一人必須帶一個回家。
▲ fudi的配色隨處可見。圖 / 每日人物攝
正面戰役
無論如何，從fudi選中倉儲會員超市這個賽道開始，和山姆、盒馬等巨頭的正面戰役，注定不可避免。
在修煉好這部分內功之前，fudi首先要回答的疑問是，基礎檔會員費比山姆高出一百多塊，消費者為什么要買單？
中糧·祥云小鎮被稱作“順義太古里”，每逢節假日人潮熙攘。2022年初，fudi第二家店在那里開門迎客，同樣是薄荷綠的建筑外觀，這一次fudi下沉到商場B1層，和商業區共享停車場資源。步入后，迎接顧客的不再是大包薯片、買一送一的大米和烘焙區的小麥香味，而是一塊塊電視大屏幕——這里的醒目位置新設了家電區，多了不少和美食無關的單品。
更直接的沖擊來自目測7、8米的層高、四人高的貨架，和一眼望不到頭的布局。店員告訴我們，這塊場地占地一萬平米，是地下停車場改的，面積達到窯洼湖店的將近兩倍。比起第一家店，fudi祥云小鎮店更像一個倉庫，或者換句話說，更像山姆。
頗為微妙的是，5公里以內就有一家山姆。被問及是否擔心顧客被分流，fudi相關負責人曾回應媒體稱，“即便距離2公里，fudi也敢開，我們并不想抗衡誰，只是按自身標準和體系選擇一個合適場所”。
但事實上，倉儲式會員店的選址非常重要。一個地區關聯的消費人群是怎樣的，會員制消費理念成熟與否，都是必須考慮的因素。開業于2019年的順義后沙峪店，是山姆在北京的第三家店，瞄準的就是周邊高端別墅區和住宅區的居住人群，進而輻射到整個北京北城的有車家庭。三年多的運營下來，已經為山姆積攢下一批核心會員。
而這部分在意消費品質的潛在用戶，也是fudi想籠絡的目標。進駐祥云小鎮前，fudi對周邊客群調研發現，附近外籍人士和白領客群較多，所以增加了相應品類，比如在餐吧的中式簡餐以及乳制品增加了乳酪。正式開業那天，來自日本長崎的藍鰭金槍魚和西班牙的5J級火腿，也舉行了免費試吃活動，去現場湊熱鬧的人排成長隊，去晚了的只看到一個金槍魚腦袋。
對于原先沒有會員制超市消費習慣的中國人來說，山姆的260元已經是一個很高的門檻。不少人既想進去看看，薅一點便宜的商品，又不想付這筆錢。于是，違反山姆規定的單次卡，在購物平臺上非常暢銷。
而名不見經傳的新人fudi，足足將門檻又拉高了一大截。在現有的會員計劃里，一共有兩個選擇：365元的福會員和680元的福星會員，免費洗車券和家庭口腔服務等，被塞進了會員權益包。但這些外延的服務，對于消費者的吸引力究竟有多少，還是個未知數。
▲ fudi進門處的會員廣告，背景是常見的fudi綠。圖 / 每日人物攝
本土化野心
而從開店速度上，也可以看到fudi的野心。
2022年中，它的計劃是到2023年底，在北京開出8-15家會員店。當年10月，第三家門店開業時，fudi創始人、北京堯地農業董事長王興水對外預告，fudi北京第四家和第五家店已確定，預計2023年上半年開業，這不是終點，“我們想把屬于中國人自己的倉儲會員店開遍大江南北，甚至開到國外去”。
兩年多的時間開15家店，不是一個簡單的目標。要知道，山姆深耕中國市場25年，到2022年底也才在全國各地開出了42家門店。而據堯地農業自己透露，截至2022年10月，北京三家fudi一共吸引了14萬會員，這個數字和山姆的400萬也有不小的差距。
fudi的選址、空間打造和陳列風格，有模仿山姆和Costco的一面，也注重培養本土差異化的優勢。比如，在生鮮品類，fudi與國家地理標志農產品產區合作種植，簽約蔬菜、水果、雜糧、禽蛋奶等優質基地和農業合作社等上百家基地，形成自己的供應鏈優勢。
在過往的采訪中，王興水提到，自己去國外時注意到了Costco的火爆，認為其代表的商業邏輯和經營理念會是未來商超的方向。大約十年前，他就萌生了做會員店的想法，但直到疫情前兩年才真正開始籌備。
但山姆能在中國打下江山，更依賴的是全球供應鏈資源的積累和商品選品能力的建立，以及對用戶消費習慣的深刻洞察。盡管fudi去年也宣稱，基于全球供應鏈商品在加緊規劃，公司正和一些標品巨頭及澳洲牛肉、牛奶等品類源頭供應商頻繁接觸，努力提升商品力，但對它來說，山姆仍是一座短時間無法逾越的高山。
▲ fudi順義店，附近5公里以內就是一家山姆會員店。圖 /每日人物攝
“師傅，您有這兒的卡嗎？”周一下午四點多，我們在fudi窯洼湖店結完賬后，又被宋奶奶叫住，原來她沒有會員卡。在我們前邊，她還求助過一位顧客，但別人徑直走開，“給我一大沒臉”。
當著收銀員，宋奶奶有些不好意思，“我住得遠，就沒（辦）”。事實上，她住在離窯洼湖fudi兩三公里的垡頭，每次溜達著就過來了，只不過覺得不常來的話，交會員費也沒必要。
不得不說，對fudi來說，這是有些荒誕性的一幕——本來想討好年輕人，但最后，吸進來了最愿意為性價比買單的老年顧客。
至于花花綠綠的裝修風格，宋奶奶說得很直接:“只要便宜就行，別的我不在乎。”
（文中受訪者均為化名）
參考資料：
[1]16個月，3店，14萬會員：本土會員店的fudi速度.零售氪星球
[2]順義首店開業，旁邊就是山姆，fudi：不怕競爭.北京商報
[3]年輕人薅山姆羊毛，山姆割年輕人韭菜.每日人物
每人互動你聽說過fudi嗎？