界面新聞記者 | 張洺瑞 陳小同

“大哥，收車還是賣車？”在位于北京南四環的花鄉二手車市場，數十名腰間掛著各色挎包的職業二手車掮客聚集在南門口，不斷試圖和每一位進入園區的顧客搭訕。人頭攢動的場景似乎宣告著，這座面積超過15萬平米的大型二手汽車貿易市場正在從去年因疫情停業數月的陰霾中復蘇。

作為園區生態鏈的重要組成部分，這些二手車掮客負責在門口獲取顧客信息，通過自己手頭的渠道資源對買賣雙方進行匹配。此后，他們便會像紅細胞一樣將客戶帶到各家展廳內，促成交易并從中抽成。

盡管客流有所恢復，但從大部分掮客掩飾不住焦躁的語氣中不難看出，最近想要開張著實有著不小的難度。

從去年年底開始，特斯拉的率先降價引發了連鎖反應，先是問界、小鵬等新能源品牌宣布降價應戰。隨后，湖北武漢政府聯合東風系品牌，在3月推出最高幅度達9萬的政企聯合補貼，將價格戰的火焰燃向了燃油車領域。

在新車市場降價潮蔓延至湖北、吉林、四川、重慶、安徽、廣東等多個省市，30多家汽車品牌推出補貼與優惠政策后，倒下的“多米諾骨牌”也砸向了二手汽車市場。

在這座北方最大的二手車交易市場內，界面新聞探訪了多家二手汽車商戶，可以明顯感受到，受新車市場多個品牌集體降價的影響，二手車商普遍虧損嚴重，經營策略整體正在轉向保守。

新車降價截走客流，消費者觀望情緒加劇二手車庫存壓力

盡管位于市場南門兩家主營中高檔二手車的展廳門口人氣旺盛，但沿著園內的主干道向北走去，絕大多數中小車商店內十分冷清，很多店內幾乎見不到一個顧客。

車商李偉在園內經營著一家規模可觀的展廳，由于與上汽官方合作密切，除了常規收車賣車的二手車業務，店里還直接從主機廠拿車，承接了部分官方二手車和新車業務。

時值周五下午，本應是一周之內較為繁忙的時段，但界面新聞走進店內探訪時并沒有看見其他顧客，而李偉此時正無耐地在辦公室里刷著手機。李偉表示，在今年3月初各大品牌陸續宣布優惠政策后，店里剛剛恢復的客流瞬間被掐斷，“上一個周末店里一天還能來十幾個人，轉過星期來這幾天都進不來10個人。”

在車況正常的情況下，二手市場主流車型年價格折損率一般在5%到10%左右。然而在一線經銷商動輒幾萬元的優惠之下，年限較新的二手車與新車市場價幾乎相差無幾，部分優惠力度較大的車型甚至出現了價格倒掛，使得大量消費者向新車經銷商涌入。

據李偉介紹，關注店內一輛比亞迪元Pro車源的兩位客戶都在前幾天的回訪中表示，自己已經在經銷商處買完了新車。另一位二手車商向界面新聞表示，店內一輛年份新車況好的高配亞洲龍，在2月份還有近10位關注者留下聯系方式，但在一汽豐田鋪天蓋地的優惠攻勢下，所有顧客都沒了后文，“外地一汽豐田都開始買車送車了，比新車便宜幾萬塊的準新車幾乎沒有生存空間。”

一同給二手車商帶來經營壓力的還有消費者持續上升的觀望情緒。乘聯會數據顯示，3月前兩周國內乘用車銷量為僅為41.4萬輛，同比下降17%，環比下降11%，降價潮進一步加劇了汽車市場整體的觀望情緒。

在“買漲不買跌”思維的驅使下，消費者同樣也在等待二手市場出現價格滑坡。李偉稱，在各大品牌接連宣布降價后，店內瞬間涌入大批詢價電話。消費者幾乎都在詢問，受降價波及的二手車源是否也會優惠賣出，但在得到“暫時不會”的答復后便掛斷了電話。

在新車降價與消費者觀望情緒的夾擊之下，二手車商的庫存直線上升，對于資金規模更小的二手車商來說，庫存積壓則是更為致命的問題。

在二手車市場中，“快進快出”是能夠盈利的核心，流轉率降低帶來的現車積壓成本和價格損耗是虧損的重要來源。據李偉介紹，從收到車算起，二手車的利潤空間就開始逐日降低，一輛車持有兩個月以上還沒有賣出基本就意味著肯定要虧錢。

“對于經銷商來說，廠家和政府的優惠可以幫助他們清理積壓庫存。但對于我們來說，庫存壓力只能自掏腰包承擔，越往后填進去的虧損越多。”

二手車商經營節奏受干擾，將重心轉向清理庫存及時止損

新車降價潮不僅為二手車商造成了短期虧損，新車價格短期內大幅下跌也對二手車的剩余價值造成了極大的影響，二手汽車交易市場原有價格體系在新車降價的不斷沖擊下徹底粉碎。

一位二手車商向界面新聞表示，不僅是雪鐵龍C9這些降價幅度較大的車型，以目前行情來看，就連寶馬3系、豐田漢蘭達、雷克薩斯ES、本田雅閣以及大眾邁騰這些二手市場熱門車型都需要虧本售賣，虧損幅度普遍在一萬到數萬元不等。

對于二手市場來說，在優惠力度極高的政企補貼之下，宣布降價的車型就基本與虧損畫上了等號。在廣汽豐田、東風本田、一汽大眾、上汽大眾、上汽通用乃至沃爾沃等一批二手市場熱門品牌也宣布跟進降價后，恐慌情緒持續蔓延，最終導致了二手市場價格體系的崩盤。

據上述車商介紹，在多數車型不再保值、二手車價格起伏不定的大環境下，自己與多數同行都不敢盲目購進車源，將重心轉向了清理庫存及時止損。

此外，以往利潤最高的3年以內的二手準新車業務基本陷入停滯，這又使車商經營壓力大幅上升。“降價讓保值車型這個概念不復存在，二手市場上已經不存在絕對的硬通貨，整個三月所有車商心情就像坐跳樓機，沒人知道下一個砸手里的牌子是哪一個。”

降價潮史無前例的巨大影響與擴散速度也讓大部分二手車從業者難以預料。短短不到一個月的時間內，就有超過30個汽車品牌的上百款車型行了優惠降價。

令人意想不到的大規模降價讓多數二手車商措手不及，二手車市場原有的周期性和經營節奏被攪亂使他們蒙受了巨大損失，今年29歲的趙叢就是其中一員。

2022年底，隨著新能源汽車銷量不斷走高與滲透率持續增長，趙叢判斷新能源二手車市場會在今年迎來增長，便用部分資金買進了一批電動二手車。但隨后特斯拉帶動的新能源價格戰讓這筆錢打了水漂，在他收攏資金準備在三四月份二手車購車小高峰收回部分損失時，燃油車價格戰直接使他跌入谷底。

趙叢在畢業后選擇了進入二手車行業，先是在某知名二手車電商平臺工作積累了一定經驗與資源后，放棄了升職機會，在家鄉河北三河盤下了一間鋪面，開起了自己的二手車店。2019年，他將業務拓展到了北京，在經歷一系列的虧損后，趙叢在上個月轉出了位于北京的展廳，回到老家后他感到近3年的努力瞬間清零。

趙叢的經歷是眾多中小二手車商現狀的縮影。以往，經銷商優惠力度較低的2到4月是二手市場營利的重要時間段。在疫情管控逐步放開后，業內認為消費也會隨之復蘇，對今年的市場十分看好，許多車商早在春節前就未雨綢繆進行準備。

但3月汽車降價潮的影響力讓這一算盤徹底落空，在急轉直下的市場行情之中，前期囤積的車源則進一步擴大了虧損。“節后選擇躺平觀望的商家反而成了最大贏家。”趙叢說道。

二手車價格體系重建仍需時間，中小車商洗牌加劇

從更深層次來看，價格是近期二手車市場萎靡背后的核心原因。在降價潮影響力蔓延全國后，車源、車商與消費者花費多年達成共識的議價體系瞬間被打破，消費者不再認可市場價格，迫使車商需要在割肉清理現車的短痛與承受庫存壓力的長痛之間做出艱難抉擇。

但降價在拉低消費者心理價格的同時也在持續對汽車保值率造成負面影響，車源價格大概率將在未來出現松動。對于二手車商來說，更低的收車價格意味著利潤空間依舊存在，在完成現車清理后，他們將和消費者進行新一輪議價。

另一方面，高調宣傳大規模降價只能將顧客拉入展廳，消費者也逐漸開始意識到，部分地區與品牌的優惠活動其實噱頭大于實際，降價幅度相較平時并沒有明顯增長。

多家經銷商展廳曾向界面新聞表示，店內的優惠力度普遍未能達到消費者心理預期，在新車市場價格未能滿足期望后，消費者將會更容易接受二手市場價格，大大降低車商議價難度。

對于給汽車市場帶來巨大影響的價格戰，近期業內也逐漸開始出現反對聲音。

3月17日，中國汽車流通協會率先發聲，呼吁應從汽車市場可持續發展角度出發，出臺普惠性汽車消費補貼政策。隨后，中汽協官方發文稱，認為此輪降價炒作應盡快降溫，讓行業回歸正常運行狀態。此外，包括蔚來、長城與奧迪在內的多個品牌明確表示不會入局價格戰。

無論對于主機廠還是各地政府而言，付出真金白銀，以巨額補貼清理老舊車型庫存、拉動消費、提高市場占有率的方式絕不可能成為常態。隨著價格戰風波過去，包括二手車在內的整個汽車價格體系重建并恢復正常只是時間問題。

不過，由于經營周期遭到破壞，很難能夠預判二手車市場會在何時恢復正常。按照以往的經營經驗，下一次二手車銷售高峰是在9至10月這一汽車銷售黃金期。但多數車商不愿去賭拐點何時到來，在去年至今普遍虧損的大環境下，很少有車商能夠承受新一輪虧損帶來的打擊。

保證虧損不再擴大是未來很長一段時間內二手車商的首要目標，為此，他們將目光投向了5年以上的中長車齡二手車。

一位業內資深人士向界面新聞表示，中長車齡二手車成為未來一段時期內的搶手車源將會加速中小車商的洗牌速度。雖然新車降價幾乎不會對這一細分市場造成較大影響，但中長車齡二手車的利潤空間相較準新車而言要低上不少，想要從中獲取穩定可觀的收益就必須擁有龐大可靠的收車渠道和與之匹配的客戶資源。

而在資源壁壘極高的二手車行業，優質車源主要集中在大型車商手中，“在二手車行業，每家門店都有自己獨有的收貨渠道，只做幾個固定的品牌，如果中長車齡二手車成為短期內的市場主流，多數中小車商收入甚至難以填補租金成本。”

此外，中長車齡二手車更容易出現隱藏故障，大型車商在渠道與驗車技術方面的優勢可以更好規避這一問題。如果收到一輛有重大質量問題的二手車，基本意味著車商將會虧掉全部收車款，中小規模車商承受此類風險的能力也要遠遜于大型車商。

不過在經歷嚴重打擊后，一些中小車商并不打算輕易放棄二手車生意，他們也在探索新的生存方式。

在關掉北京的門店后，趙叢在花鄉二手車市場最北邊用很低的價格租下了幾個露天車位，處理剩下的現車庫存。而在老家三河，趙叢將車店二層裝修成了臺球廳，據他粗略估算，每個月臺球廳帶來的營收剛好可以覆蓋掉兩地的租金，足以讓他撐過這段困難時期。

趙叢向界面新聞表示，“在疫情最嚴重的時候，整整有近一個多月展廳無法開業，在撐過了最艱難的日子后，我更加不愿輕易放棄經營了好幾年的二手車生意。”

（應受訪者要求，李偉、趙叢均為化名）