文｜新熵 楷楷

編輯丨月見

自從2021年6月瓜子二手車融資3億美金后，CEO楊浩涌幾乎很少再愿意接受媒體的采訪。

彼時，瓜子正面臨平臺再次轉型的關鍵期，這輪融資主要用于正在進行的電商化探索——從原來線上看車、線下交易的半電商模式，逐漸轉為線上交易，線下履約的全面電商模式，從自營走向開放，接入第三方車商，擴大車源，向平臺模式轉型。

時隔一年九個月，瓜子二手車（以下簡稱“瓜子”）正式宣布升級為第三方平臺，全面轉型C2B平臺，目前平臺已有超過1萬家二手車商進駐。

雖然大部分消費者對瓜子二手車“不讓中間商賺差價”的廣告語更為熟悉，但事實上，瓜子的商業模式早已悄然轉變，從自營模式轉向聚合模式。

近日，不少消費者表示，瓜子二手車已經不再對個人收車，主打C2B模式，消費者想賣車的話，瓜子會把個人車主的車輛放到拍賣平臺由車商競拍，轉給第三方平臺進行出售，瓜子也開始“賺差價”了。那么，與中間商打成一片之后，瓜子還能幫助行業講出“新故事”嗎？

01、屠龍少年最終的妥協

在瓜子宣布升級為第三方平臺后，有人用“屠龍少年終成惡龍”來形容瓜子，只是，當初宣稱“不讓中間商賺差價”的瓜子，就真的是良善少年嗎？

回顧瓜子二手車的誕生歷程，曾經創辦趕集網的楊浩涌在2015年成立瓜子二手車，然而當時的二手車市場可謂是“水深且渾濁”。

彼時，瓜子日后最大的敵人優信，還是一個主打B2B的平臺，主要為二手車經紀商提供在線拍賣等服務。2016年，在我國二手車交易市場中，經紀企業占比高達94.6%。

這時候瓜子想要加入二手車市場，只有做B和做C兩個選擇，要么就是比優信的B端做得更優；要么就是開拓一個全新的C 端市場。瓜子選擇了后者，其提出了“不讓中間商賺差價”這一精準定位，直接掐住了二手車市場“水深渾濁”的痛點。

但問題也隨之而來，無論是ToB還是ToC，二手車交易本質上就是一個“信息撮合生意”，當瓜子試圖繞開B端以后，其面對的C端卻是一個更寬廣的市場，要將其中的流量聚合再引流，就難免要“燒錢買流量”。

瓜子二手車CEO楊浩涌曾表示，品牌營銷的本質就是讓消費者記住你，（為了這個目標），我能投20億，就投20億，永遠不嫌多。

2019年，瓜子的廣告投放預算便足有20億元。除此之外，瓜子還大肆擴張門店，實現線上線下全包圍。但在瓜子提出“去中間商”這一模式后，優信、人人等平臺也紛紛跟進，二手車平臺們的競爭也開始變得白熱化，資金的投入也越來越重。

二手車平臺想要撇開中間商，就意味著它們要自己包攬原本由中間商參與的全部流程，包括門店、倉儲、驗車、售后等，但融資速度遠比不上燒錢速度。

2019年后，瓜子、優信、人人都開始出現資金難題，瓜子也在2020年被曝出大規模裁員和內部降薪等問題。2021年，曾砸重金鋪設的瓜子二手車嚴選商城（線下門店）也開始陸續關閉。

有業內人士透露，瓜子嚴選店有幾萬臺車，占用資金數十億，但這些車并非瓜子資產，僅是其先墊付給賣家的資金，這種“既重又不盈利”的模式，也讓瓜子的融資變得越來越難。

曾經高度推崇“重資產”模式的瓜子徹底轉向，在2021年提出“新電商模式”，將線下交易陣地搬到線上，同時還開始引入第三方平臺，既然動不了“中間商”的奶酪，那瓜子就讓自己也成為“經銷商”。

此后，瓜子二手車的模式越來越輕。雪球用戶“取名字麻煩a”發帖表示，瓜子內部的業務模式已經改變了，平臺依舊大力打廣告，包括邀請羅永浩代言，但有業主想要賣車，瓜子卻會將車源轉介給中間商，賺取一筆服務費。在這個過程中，瓜子不出資收車，但車輛信息會被掛到瓜子平臺上，一旦成功出售，平臺還能賺取抽成和其它服務費。

這一模式跟時代周報的報道也是吻合的，據時代周報報道，車主想通過瓜子賣車，但在瓜子派出評估師上門檢測后不久，車輛信息卻出現在車速拍App上。瓜子評估師表示，如今瓜子只賣合作廠商的車輛，已不再對外接收個人客戶車輛。

如果說如今的瓜子是“屠龍少年終成惡龍”，但當日的瓜子也未必真想“屠龍”。在提出了“去中間商”的價值主張后，瓜子卻把巨額資金都投入到廣告推廣、渠道拓展之上，但卻始終沒在“交易流程”上找到完美解決模型，瓜子想要實現 “直賣模式”，卻沒有為行業創造出新的價值。

02、“中間商”到底是不是偽命題？

“賣家少賣錢，買家多收錢。”

2012年12月，李錦藝通過瓜子二手車賣掉了自己開了2年多的特斯拉，但是卻表示體驗不佳，車輛復檢環節遭遇了“套路”。

瓜子二手車平臺的賣車流程大致分為四步，如果決定通過平臺賣車，首先需要預約上門檢測，檢車師傅實地檢測后會給出初步報價，然后車就會發布出來讓全國二手車商買家競拍，競拍期間賣家可以實時看到多少人開出報價，如果覺得競拍價格滿意就點擊接受報價，不滿意就重新拍賣。同意報價后，再次進入線下交付環節，交車前會有一個更詳細的復檢驗車，很多買家表示在這個環節會出現惡意壓價情況，李錦藝表示自己便是在這個環節遭到“套路”。

“您去4S店修車的時候沒跟著一塊去吧，您不知道您的車被過度維修了吧？您這車有切割。”李錦藝當時就懵了，趕緊聯系特斯拉4S店和保險公司，發出出現記錄和維修清單核對，但瓜子二手車卻表示可能是復檢評估師的“手法”不一樣。李錦藝表示兩次檢測都是瓜子二手車的工作人員，但報價卻截然不同，且平臺也沒有相關的第三方評估報告。

假如車主不滿意報價也可以終止賣車，但是一旦車被掛到平臺，令人困擾的事情就來了，全城的二手車商都能看到車主的賣車信息，車商上網一查便能知道平臺報的底價，用戶賣車便如同“裸奔”，任二手車商拿捏。

從末端的消費者反饋來看，瓜子二手車的交易模型已經邁出了行業優化體驗的一大步，但目前消費者仍無法像信任貝殼找房一樣信任瓜子。

回顧互聯網平臺的發展史，大部分平臺的誕生初衷，都曾試圖改變交易模式。以網約車行業為例，其本質也是撮合網約車和打車人，但這個過程卻不僅是引流，還能通過數據對車輛調度進行優化，既提高了打車人的打車效率，也增加了網約車的單量。

可見，以平臺模式取代中間商模式并非不可行，那為什么二手車行業卻仍沒有巨頭能做到呢？我們不妨對比一下不同種類消費品平臺，包括主打日常消費品的淘寶、主打汽車交易的瓜子，以及主打房屋交易的貝殼，看看中介模式到底是不是偽命題？

先看交易模式。事實上，最初的淘寶就是“沒有中間商賺差價”的原型，個人賣家直接賣給個人買家，沒有經銷商、實體店賺差價。當然，發展至今，淘寶早已不是“個人對個人”，商家將線下實體店挪到線上，看似省了租金、人工，但實際上流量、客服也是成本。

但不管怎么說，淘寶披著“去中間商”的馬甲，還是將模式做通了。因為日用品跟二手車、二手房的交易模式不同，二手車、二手房除了擁有產品屬性之外，還有服務屬性，這讓它們很難脫離線下交易模式，平臺要取代中間商的“服務角色”，就要投入極重資本來改革。

而另一個原因則是淘寶的出現終究還是優化了交易環節，通過物流、收寄等環節，改變了產品的交易模式。

既然交易模式很難改變，那能否優化？在這一點上，貝殼找房和瓜子二手車都高喊“去中間商”，但前者明顯轉型更為順利。

首先，車子和房子都屬于非標高價值產品，這類產品在買方與賣方之間，天然存在著交易鴻溝，賣家希望價高，買家希望價低，如果僅以市場價格作為判斷，是無法解決不同標的的個體差異。比如同一款二手車，里程多少、車損程度等都會影響其價格，而房產的交易因素則更為復雜。

而要消除這個鴻溝，平臺可以通過提升質檢的標準化，讓交易流程透明且可視等手段，來增加消費者對交易的信任度，而貝殼找房也確實是這么做的。

貝殼找房將經紀人角色分成了10個角色，通常10個角色由2-3個人兼任，而不是“一人獨大”，在這一模式下，中間商想要賺差價就必須買通所有的角色，難度相比傳統模式就大了不少。

從這一點來看，瓜子雖然高喊 "沒有中間商賺差價"，但卻沒有提出解決問題的方法，這些年關于瓜子平臺的差評并不鮮見。

比如車輛質量問題。在黑貓投訴平臺上關于“瓜子二手車”的投訴有2000多條，不少消費者表示車輛描述與實際不符。有消費者表示，車到手以后發現有很多問題，他認為是平臺中介隱瞞問題。

還有虛假報價問題。曾有博主在網上吐槽，車輛在瓜子平臺驗車后的報價，遠低于網上報價，瓜子工作人員暗示這是為了吸引消費者。當博主把車輛換到其他平臺出售后，報價就比瓜子高上不少。

其次，則是瓜子的公信力問題。在眾多“差評”疊加之下，瓜子已經失去了消費者的信任，當信任不存在，賣家大概率會選擇更專業、出價更高的經銷商；同理，買家也會選擇從更專業、價格更低的經銷商手里買車，C2C模式也就不可能走得通。

所以，“去中間商”在二手車交易過程中，似乎真的成了偽命題，但這結果是所有二手車交易平臺“不愿意改變”而造成的，而并非“不可改變”。

二手車交易的亂象由來已久，整個驗車環節除了專業知識以外，還需要依靠人工判斷，平臺不可能一下子達至完美，因此像瓜子其實在發展過程中也就默許了中間商的介入，但“有人的地方就有江湖”，一線銷售也更容易跟中間商形成“攻守同盟”，灰色環節也就難以避免。

03、“輕重模式”孰優孰劣？

既然徹底“去中間商”并不可行，目前瓜子、優信基本上都已經放棄了C2C模式，從“去中間商”轉向“擁抱中間商”，只是瓜子的模式更輕，而優信的模式更重。

早期，無論是瓜子嚴選，還是優信全國購，都旨在“做重”，但在資金壓力之下，2021年兩者都開始“做輕”。瓜子選擇引入第三方平臺，而優信則收縮線下，僅在西安、合肥兩地先后新建線下大賣場，直接觸達終端消費者。

優信更像一個純粹的經銷商，而瓜子則在這個基礎上，兼具平臺屬性。兩種模式孰優孰劣，則可能要從不同維度來看。

一方面，二手車的交易模式并沒有改變，因為，始終是看得見、摸得著的線下交易模式更能讓消費者接受。從這一角度來看，只有兩個城市倉的優信，跟已經引入第三方平臺的瓜子相比，前者在車輛跨城配送、線下體驗等方面較為不方便，可能會影響消費者的購車體驗。

但另一方面，聯合第三方平臺的瓜子，卻未必能提供更佳的消費體驗。當瓜子與中間商之間的關系從“敵對”轉為“擁抱”，那些本身有實力的中大型中間商就未必愿意接納瓜子了，比如楊浩涌曾表示，幾乎80%的車商都不愿意接受瓜子“7天無理由退車”的規則。

在這一背景下，瓜子既要跟中大型中間商周旋，重新分配利潤，還要重新整合小型中間商，為車輛的價格、服務、售后等問題保駕護航，難度并不小。

據時代周報報道，瓜子二手車的銷售表示，賣家放出的二手車，經公司評估師評估后會直接掛在車速拍平臺進行拍賣，后續事情瓜子不再負責。

如果不是“自營”，那么瓜子對買家承諾的售后保障服務，則似乎更無法做到完全標準化，相較之下，優信集倉儲、檢測、整備、門店展示等功能于一身的“賣場形式”，則無疑更有質量保障。數據顯示，在2021年的自建庫存模式下，優信的顧客凈推薦值為40%，較前一年的10%有了大幅提升。

所以，兩種模式的優劣，確實難以簡單下定論，只能說瓜子既然選擇了輕資產模式，其后續的發展路徑也必然要“越走越輕”，不僅是自己成為“中間商”，還要賦能“中間商”。

事實上，楊浩涌在內部信中就曾描繪過這一設想，其表示瓜子未來要將金融、車后、物流、定價、檢測等基礎能力向全行業輸出，賦能和提升規范線下同業者。

目前來看，這確實更像是瓜子可以觸達的未來，要為行業創造價值，無非是兩點，一個是提高交易效率，二個是更好連接買家和賣家。

幫助中小車商提高交易效率這點其實瓜子一直在做，自從2021年引入第三方平臺后，瓜子便將基礎設施能力開放給車商群體，圍繞線上交易提供全鏈路的服務，幫助他們建立線上售賣能力，提升效率、規范服務、提升體驗。

有車商表示，如今的二手車市場已經變成了買方市場，線下門店基本上沒有自然到店客流，像瓜子這樣的擁有大量垂類用戶的平臺，對新的、小型的車商來說不可或缺。據媒體報道，瓜子二手車廣東入駐車商數量相比去年同期增長超50%。

接下來，隨著國五限遷取消，二手車將有望進一步實現全國大流通，中國汽車流通協會表示，2023年的二手車市場將可能彌補“過去三年”壓抑的需求，增長或超10%。

事實上，當前不少中小車商在檢測、物流、交付、售后等流程都依賴著瓜子，“線上化”可以大大提高交易效率，同時也能更快速連接買家和賣家，這也是瓜子未來能夠持續生存的底層邏輯。

因為，瓜子未來可以考慮能否將以往用在趕集網、瓜子平臺的數據能力進行優化升級，為中小車商提供類似SaaS的技術服務，不僅成本更低，也能助推整個行業升級。

參考歐美日的二手車行業發展經驗，最終都會邁向規模化經銷商的階段，在此之前，小型車商互相博弈的“混亂階段”則是難以避免的。

二手車行業生猛且殘酷，目前沒有一家二手車電商能自力更生地好好活著，假如瓜子不能消滅中間商，那么加入其中或許也是另一種機會，通過整合中小車商，讓它們成為瓜子未來的規模優勢，不過在此之前，瓜子還是需要先和曾經的“敵人”好好和解。