文|氨基觀察

一直以來，撕掉“B標簽”，被視為Biotech成功壯大的標志。

如下圖所示，只有符合港交所《上市規則》第8.05條的三個要求之一，18A企業才能撕掉B標簽。

規則不復雜，但對于18A企業來說，要想達成上述目標并不容易。

由于起步較晚，國內頭部生物科技企業大多處于商業“爬坡期”，難以在現階段通過“盈利測試”或“市值/收益/現金流量測試”。

最可行的“市值/收益測試條款”，也是困難重重：

5億港幣收入，意味著企業需要有極具競爭力的產品管線，以及突出的商業化能力；市值高于40億港幣，則意味著企業還需要長時間受到二級市場的認可。

也正因此，18A開閘多年，僅有百濟神州、信達生物、君實生物、復宏漢霖、康希諾、再鼎醫藥6家企業成功撕下B標簽。直到近日，才將迎來第7家。

3月13日，諾輝健康在公布2022年高增長的業績同時，宣布“摘B”申請已成功獲批。

撕掉B標簽的企業，是18A的“門面”，不管是于企業本身，還是就其代表的行業而言，都有特殊意義。

諾輝健康是7家企業中唯一的早篩企業，最重要的意義是其證明了一點：如果產品、渠道、營銷策略得當，中國早篩行業的商業邏輯是成立的。

這無疑是早篩行業的標志性事件之一。擁有清晰的共識，對此時此刻的腫瘤早篩行業來說，是最重要的。

01 從增收減虧說起

與大多數生物科技細分行業一樣，中國腫瘤早篩領域在經歷了從無到有的熱潮后，逐漸歸于平淡。

一切皆源于現實。過去那條看似必然的成功路徑，走起來卻沒那么簡單：有別于海外的醫療體系，國內商業化邏輯看上去并不清晰，大部分領頭羊們，都陷入了“增收、增虧”的局面。

比起上行周期更受認可的虧損換增長模型，2023年的生物科技市場，更愿意相信“增收、減虧”的邏輯。沒辦法，融資環境變了，投資者的信心難免受到影響。

當然，早篩行業的領頭羊們并沒有心灰意冷，都在努力證明自己的價值所在。諾輝健康率先給出了“增收、減虧”的答卷。

2022年，諾輝健康實現營收7.7億元，較2021年增長259.5%；自2021年上市以來，公司連續2年實現3倍增長，總收入共增長10.8倍。

收入增長的同時，公司費用率不斷降低。2022年，諾輝銷售及市場開支與總收入占比，從2021年的125.9%大幅降至70.5%；行政開支與總收入占比從2021年的43.7%，大幅下降至14.8%。

隨之而來的，還有規模效應帶來利潤率的提升。2022年，公司毛利率從2021年的72.7%攀升至84.5%。

得益于以上種種，諾輝健康經調整凈虧損從2021年的2.6億元大幅收窄為1億元。

只花了2年時間，諾輝健康跨越5億港幣營收門檻成功摘B，一定程度上說明了，中國腫瘤早篩行業的需求，并沒有因為醫保未覆蓋而缺失。

諾輝健康不斷下降的銷售費用率，則說明市場教育的難度并沒有那么艱難。這意味著，企業的成長，不需要長時間用“增虧”作為代價。

并且，通過控制成本和費用，繼續減虧還是諾輝健康的確定性所在。在年報中，公司重申了要在2024年實現盈虧平衡的目標。

若諾輝健康該目標達成，或許將成為腫瘤早篩行業徹底被認可的標志性事件。

02 最重要的兩件事

行業領頭羊的一舉一動，總能給我們帶來重要啟示。

諾輝健康在如何突破自我與時代的局限性戰斗中，找到了突破突圍路徑。而合規與品牌，則是諾輝健康在發力商業化過程中做的最重要的兩件事情。

具體來看，復盤過去一年，不難發現，其業績的增長，某種程度上要歸功于合規優勢。

對于早篩這樣的嚴肅醫療行業，消費者增長的內在動力來自于臨床與C端渠道共振。

獲得臨床認可是首要條件。只有基于臨床渠道這一根基，才有望建立C端用戶的認知，在C端形成數倍、乃至數十倍的“放大效應”。

而合規，也就是通過大規模前瞻性的臨床，獲得監管“合規”的認證，是打通臨床路徑的“最后一公里”。

諾輝健康是最早意識到合規重要性的早篩企業。截至目前，常衛清是國內唯一獲批癌癥篩查產品，其獨家專利多靶點糞便FIT-DNA檢測，也是唯一獲得國家級指南推薦的結直腸癌分子篩查技術。

如今，合規優勢成了諾輝健康在院內臨床市場和院外消費醫療市場營銷的核心壁壘。

2022年，醫院渠道已成為諾輝健康最大的收入來源和增長最快的渠道。得益于此，去年常衛清收入規模達3.6億元，同比增長266.2%，成為其支柱產品和增長引擎之一。

而大多數IVD企業沒能意識到的“品牌塑造”策略，則讓諾輝健康品類擴充戰略得以實現，更多像常衛清這樣的居家早篩產品，能夠迅速得到放量。

噗噗管銷售收入為2.0億元，同比增長73.7%；更值得關注的是，諾輝健康去年推出的幽幽管，上市第一個年度就實現2.1億元收入，毛利率高達90.7%，成為IVD領域爆款打造的經典案例之一。

正所謂，不謀全局者，不足謀一域。合規與品牌優勢的共振，為諾輝健康打開了早篩事業的局面。而這也再次告訴我們，基于技術、資源、經驗的積累，早篩行業上岸者必然會浮出水面。

03 完成的與未完成的

任何一家18A企業，都需要經歷“從0到1，再從1到10”的發展階段。就現階段而言，成功撕掉“B標簽”的企業，只是完成了第一階段的任務：從0到1。

接下來，它們面臨的挑戰是，如何“從1到10”，諾輝健康也不例外。盡管商業化表現突出，但在諾輝健康CEO朱葉青看來，過去一年的表現用“取得進展”更為合適，公司在商業化的道路上還有很長的路要走。

固然，諾輝健康在擴充管線方面有著顯著優勢。目前，公司還啟動了HPV宮頸癌篩查產品宮證清、泛癌種早篩PANDA研究項目的大規模前瞻性多中心臨床實驗。

但擴充管線策略，也有難以跨越的現實桎梏：時間。從臨床到拿證，動輒3—5年的周期，誰都沒有捷徑可走。

諾輝健康也在嘗試出海，首站落子香港，與當地領先的消費醫療高科技品牌分別達成獨家合作，強強聯合開展國際化市場營銷。

常衛清和幽幽管各自獲批的“目前唯一”合規壁壘，將成為這兩款產品國際化的關鍵優勢。但出海之路剛剛起步，就現階段的諾輝健康來說，國內市場才是主戰場。

回過頭來看諾輝健康現有商業化管線，諾輝健康正嘗試充分發揮常衛清和幽幽管的優勢，確立自己在臨床市場上的地位。

常衛清的重點工作，是做醫生教育工作，使其在臨床端的優勢進一步凸顯；幽幽管的工作，則是要成為臨床診療標準之一，完成臨床端從0到1的跨越。

C端的商業化也有未完成的工作。如何繼續推進用戶的教育工作，以及如何利用現有用戶的畫像更精準的為消費者匹配需求，將是諾輝健康未來的重點攻堅方向。

在朱葉青的設想中，2024年常衛清將躋身10億單品之列。而接下來這些工作的推進情況，無疑是決定諾輝健康未來業績能否繼續高增長的關鍵。

就目前來說，生物科技行業已進入了一個新階段，每家公司都需要關注更有質量的增長。正如朱葉青所言，在這條道路上，8歲的諾輝健康，還有很長的路要走。

同樣，年輕的中國早篩行業，也還有很大的探索空間。