文|咖門
在海南賣了30多年的老鹽，今年有新突破。
最近，我在廈門發現了一個名叫“鹽緒”的品牌，專做鹽系茶飲，果茶、奶茶、冰沙全都加“鹽”，第一家店就天天排隊，目前已在福建已經開出15家連鎖店。
從路邊攤到連鎖品牌，“鹽系茶飲”作為東南沿海的小眾品類，能和黃皮、油柑一樣走紅全國嗎？
01 只用30年老鹽，廈門火了一家“鹽系茶飲”
“水果加鹽，越吃越甜。”風靡海南30年的老鹽水果飲，是海南人從小喝到大的飲料。
在海南，奶茶不是老鹽的對手，遍地都是老鹽水果飲攤位，街頭常常人手一杯，不夸張地說，海南人的一年四季，都靠老鹽續命。
鹽緒創始人王巍是在一次海南旅游時，發現了這個“寶藏品類”，他喝遍了海南各大老鹽鮮果門店后，決定把這個品類帶到廈門。
“廈門有這個品類基因，因為福建地區也有吃‘鹽水果’的習慣，加上當時茶飲賽道太卷，我覺得老鹽可能是一個突破口?！蓖跷”硎?。
抱著試試看的心態，2021年9月，王巍在廈門的一個“旮旯犄角”位置開出了第一家店，主打鮮果老鹽水，只用30年老鹽制作，取名“鹽緒”。
“那是一個15平的社區店，位置特別差，我當時想法很簡單，這么差的位置如果都能跑出，這個模型肯定是可以的。”王巍回憶。
意料之外，這家店一開業就火了，很多廈門消費者感慨“老鹽水果茶，開辟了我的飲品新世界”。
“這家店幾乎是天天排隊，15平小店在不開外賣的情況下，一個月的營業額做到12萬，因為店太小了，一天的出杯上限也就是450杯，根本不敢開外賣。”王巍坦言。
2022年3月份，王巍迅速開出第二家店，在2家店都跑通了盈利模型后，他對“老鹽”這一品類更加篤定。
主流店型35平、主打商場和社區店，產品均價18元、以克萊因藍為主題色……王巍逐步完善了品牌架構，如今在廈門、泉州、福州已經開出了15家門店，日均出杯量在300杯上下，外賣平臺的復購率約30%。
“鹽系茶飲在福建的接受程度還是不錯的，下一步我們可能會去深圳?！蓖跷”硎尽?/p>
02 冬天營業額下降40%，“鹽系茶飲”是個好生意嗎？
在海南流行30年，卻多以散戶形式售賣的鮮果老鹽水，為什么一直沒有跑出連鎖品牌？
經營鹽緒近2年，王巍坦稱，想要把這個小眾品類做好，必須解決3個難題。
第一個要解決的是冬天沒生意。
“鮮果老鹽水有一個品類痛點，冬天營業額可能會腰斬，這也是海南都是小攤位經營的原因?！?/p>
鹽緒在廈門開第一家店時，冬天營業額下降了40%，王巍明白，如果不能解決冬天的營業額，這個品類是很難做長久，于是，他帶領團隊一起研發起了咸口奶茶。
如今在鹽緒的菜單上，有4大品類：老鹽鮮奶茶、老鹽鮮乳、老鹽冰沙、老鹽鮮果，夏天主賣鮮果老鹽水，冬天主買老鹽鮮奶茶，如今咸味奶茶的銷售占比達到20%上下。
第二，是教育市場，做好消費者的“心智預售”。
除了一些沿海城市有吃鹽水果的習慣，大部分地區的消費者，沒聽過也沒吃過水果加鹽，讓消費者在心理上接受這種產品，對于口感的引導是至關重要的。
王巍在教育市場上，也下了一番功夫。
在鹽緒的每一家門店，都有一個老鹽展示柜，放著一排排瓶裝的30年老鹽，消費者可以“眼見為實”。還有一些門店擺放了販賣機形式的飲料柜，柜子里一瓶瓶老鹽整整齊齊，消費者能更進一步，拿在手里感受老鹽的品質。
除此之外，在鹽緒的門店，還會以漫畫的形式，在墻面上做老鹽的制作流程展示，讓消費者明白老鹽的價值。
去年年底，大面積陽康期間，外賣消費者拿到鹽緒的飲品后，都還會收到一個裝著老鹽的小袋子，附贈一張手寫卡：“鹽水漱口可以緩解不適，多休息說不定明天就好了。”讓很多消費者感動的同時，老鹽的健康屬性也進一步深入人心。
第三，要講好健康故事，承接健康覺醒人群。
除了品類與傳統奶茶有差異化，在人群上，鹽緒的消費者年齡段會偏大一些，“我們的客群以25～35歲為主，這類人已經有喝現制飲品的習慣，但越來越在意一杯飲品的健康指數?！?/p>
首先是降低糖度。
在鹽緒的門店和物料上，都在強調“低糖低卡、鮮果現打”。王巍告訴我，因為老鹽能很好的激發水果的甜味，因此在整體產品中，糖漿的添加量會比水果茶略低。
其次，發揮平衡電解質的作用。 老鹽具有清熱、消炎等用處，而老鹽與水果結合后，又是天然的電解質水，可以補充運動后的缺水，維持身體的電解質平衡。
03 模仿店1年內倒下，老鹽品類的壁壘是什么？
“第一家門店走紅后，附近相繼有幾個模仿品牌，但是基本上1年內就都倒閉了 ?！蓖跷「嬖V我。
那么這個品類的壁壘是什么？
王巍從原料選擇、產品配方、供應鏈打通三個方面做了分析。
先來看鹽的選擇。
老鹽鮮果水中使用的鹽，和常規的食用鹽差別很大，鹽緒在研發時期，測試了市面上30多種不同的鹽，包括玫瑰鹽、喜馬拉雅鹽、食用鹽等，最后發現只有30年的老鹽，鮮度高，有更明顯的回甘，也會讓一杯飲品的飽和度更高、更好看。
但30年的老鹽很貴，一斤都需要幾十元，很多品牌舍不得花費這么多，會選擇市面上通版的鹽水糖漿，沒有老鹽的鮮度和回甘。
其次是配方的靈活性，不同酸度的水果，添加的鹽量不同，而不是一份鹽水搭配所有水果。糖漿的選擇也很重要，最好是用口感更為自然的冰糖糖漿，才能和老鹽相得益彰。
更重要的是操作的標準化和食品安全問題，這是一個連鎖品牌必須解決的紅線。
在海南，很多傳統的老鹽攤位，使用大塊的老鹽砸碎，和水果一起搗壓后出品，這一操作流程比較復雜，每杯鹽的量不好控制，也存在一些食安風險，所以大部分都是個體小店/攤，難以做大。
“有的老鹽，一塊比籃球還大，我們第一家店也是傳統操作，每天需要用錘子砸，門店越來越多之后，這種方法肯定無法支撐?！蓖跷≌f。
王巍找到了國內三大鹽場之一的鶯歌海鹽場，拿到更穩定貨源后，又找到工廠把固態的鹽做成液態，最后與設備工廠共創，在果糖機的基礎上改良，定制了“鹽水機”。
整體算下來，一杯飲品，鹽的成本在1～2元，綜合毛利在65%上下，是一個相對比較合理的利潤區間。
結語
細分品類打法，在飲品界已經多次被驗證。
一個新品類能不能做大，會不會長久存在，要看這個產品是否穿越過周期，有沒有經歷過一代人的成長，味型夠不夠廣譜。
鮮果老鹽水能在海南地區流行30年，去年茶百道也在全國門店推出了老鹽檸檬茶，至今還有很多消費者在社交平臺呼吁回歸。
又甜又咸的鮮果老鹽水，是不是一個值得看好的品類？歡迎留言討論。