文|天下網(wǎng)商  王卓霖

編輯|李丹超

“別看拉鏈?zhǔn)莻€(gè)小配件，有時(shí)候能直接影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的好感度，甚至是復(fù)購。”90后“廠二代”歐陽業(yè)說。

歐陽業(yè)祖籍浙江溫州，初中時(shí)跟著父母來到義烏，曾看著家里的拉鏈生意做到國外，卻又被不確定的國際貿(mào)易“拖垮”。2019年，他從父親手中接過這份家業(yè)，把目光轉(zhuǎn)向國內(nèi)，將生意搬到線上，用上一套顛覆父輩思路的經(jīng)營模式。

這讓家里的工廠迎來蛻變：在平均利潤率僅為10%的市場行情下，他們不僅實(shí)現(xiàn)了銷量連年翻倍增長，去年銷售額超千萬，還拿下了電商平臺(tái)類目第一的成績。據(jù)統(tǒng)計(jì)，工廠一年賣出的拉鏈連起來能有2000萬米。上架的100款產(chǎn)品中，不僅有通用款，還有極富獨(dú)家創(chuàng)意的款式，月銷超10萬條。他說，最便宜的拉鏈一條賣7分錢，只賺1厘（0.001元）。

在大多數(shù)“二代”接班的故事里，都有一段新老交替的“陣痛期”，歐陽業(yè)也不例外。在他看來，“少時(shí)總覺為人易，華年方知立業(yè)難”，現(xiàn)在有了明確的目標(biāo)和方向，心智也更成熟了。

年銷超千萬，沖到類目第一

歐陽業(yè)是在快30歲的時(shí)候，接手了父親的拉鏈廠。

他清晰地記得，當(dāng)時(shí)創(chuàng)辦近20年的工廠只剩七八位員工，年銷售額200萬，縮水了一大截，外面還有欠款。“之前做外貿(mào)訂單，賬期長，欠款多，因俄烏沖突、疫情等影響，訂單更不穩(wěn)定，所以拉鏈外貿(mào)生意不太行了。”

面對(duì)這個(gè)局面，歐陽業(yè)決定另起爐灶，注冊(cè)新公司“東陽市九晟拉鏈有限公司”，放棄外貿(mào)客戶，轉(zhuǎn)內(nèi)銷方向，走電商銷售。“經(jīng)過之前那些事，父親改變了很多，不管我了，任由我改革。”

調(diào)整路線3年后，拉鏈廠的年銷售額超過千萬，“每年都是成倍增長，利潤率也有所提高”。公司員工增至60余名，從2021年11月開始長期占據(jù)1688拉鏈類目銷量第一，今年2月的銷售額同比增長60%，“主要是箱包需求量變大”。

據(jù)介紹，一般拉鏈廠家的訂單主要來自服裝和箱包廠商。每年一二季度，禮袋、書包等需求高，工廠以箱包訂單為主；進(jìn)入7月的三四季度，以服裝訂單為主，拉鏈多應(yīng)用于羽絨衣、沖鋒衣等。

針對(duì)客戶群需求，歐陽業(yè)研究出了不同的人群心智打法，包括店鋪主圖、詳情頁的更替，關(guān)鍵詞的優(yōu)化等，“我偏偏就特別喜歡電商運(yùn)營這件事。”他還在天貓、拼多多等電商平臺(tái)嘗試開店，組建了10多人的C端團(tuán)隊(duì)研究平臺(tái)運(yùn)營，“想鍛煉自己，也為這個(gè)品類找到一些新的突破。”

他還成了電商運(yùn)營的講師，給其他商家?guī)椭！拔乙蚕霃钠渌v師那里學(xué)到新的電商運(yùn)營知識(shí)。”

歐陽業(yè)的辦公桌抽屜里，放著百余份與拉鏈有關(guān)的“奇思妙想”，或是設(shè)計(jì)圖，或是半成品。比如在洞察到女兒戴口罩時(shí)，口罩容易掉落的情況，他設(shè)計(jì)了一條拉鏈做的防丟口罩繩，配色鮮艷跳躍，實(shí)用性強(qiáng)，拉鏈拉上拉下的也很解壓。產(chǎn)品在2021年上架后，被不少主播拿去，單價(jià)1.5元，月銷高峰時(shí)賣出10萬多條。

依此類推，他還設(shè)計(jì)了防打結(jié)工牌繩、防打結(jié)耳機(jī)繩等，都在市場上火過一陣。他說，目前上架的產(chǎn)品中10%是他原創(chuàng)的，專利產(chǎn)品有近30款，工廠在創(chuàng)新這件事上砸下去了100多萬。不過，歐陽業(yè)表示，由于拉鏈?zhǔn)峭ㄆ罚偁幋螅约议_發(fā)的新品應(yīng)用場景又不多，所以整體利潤率較低。

二代接班：從碰撞到和解

在正式接班前，歐陽業(yè)也遇到過其他“二代”接班時(shí)的問題，比如父輩對(duì)其管理能力的“不認(rèn)可”，一度讓他“逃離”。

“我是家里的反面教材。”歐陽業(yè)多次說到，家中三個(gè)兒子，哥哥考上了公務(wù)員，弟弟考取了醫(yī)學(xué)博士，只有他在學(xué)業(yè)上沒有太大建樹，跟著父親在老廠里負(fù)責(zé)送貨的工作。

2012年，他遇到了轉(zhuǎn)機(jī)。當(dāng)時(shí)他正在義烏送貨，手機(jī)上出現(xiàn)一個(gè)來自國外的電話，對(duì)方連撥了幾十個(gè)，他才接起了電話，對(duì)方稱要預(yù)定100萬條某種款式的拉鏈。“原來是一家跨國玩具公司看中了廠里的一個(gè)拉鏈專利，想要定制玩具。”他把這個(gè)消息帶回家，但父親擔(dān)心是個(gè)騙局，就沒當(dāng)一回事。沒想到第二天，買家直接趕到了廠里面談?dòng)唵危€答應(yīng)派工程師來給予一些技術(shù)扶持。“這筆訂單后續(xù)達(dá)成了1000多萬銷售額。”

“這件事之后，我就飄了，覺得賺錢太容易了。”歐陽業(yè)苦笑說，為了滿足訂單，他一度主張擴(kuò)大產(chǎn)能，招了150位工人。但一年后，市場上出現(xiàn)了很多高仿貨，混淆稀釋了市場，不僅工廠訂單少了，他還要疲于應(yīng)付官司，“一個(gè)月要打二三十場”。高昂的用工和管理成本，成了父子倆“鬧僵”的導(dǎo)火索，他想堅(jiān)持，而父親主張解散止損。

為了躲避“指導(dǎo)”，他選擇了離開，與人合伙開餐館。2019年，餐館運(yùn)營走上了正軌，在金華地區(qū)開出不少分店，但由于意見分歧，他決定退出。

在歐陽業(yè)看來，餐飲創(chuàng)業(yè)不僅把錢賺了，提升了自己的運(yùn)營管理能力，“還讓我信心大漲，讓家人對(duì)我有了改觀，我也能理解一些父親的做法，坦然接受失敗，在試錯(cuò)中成長。”

歐陽業(yè)

再次重返拉鏈廠，他進(jìn)行了大刀闊斧的改革，主要是用電商運(yùn)營彌補(bǔ)生產(chǎn)競爭上的短板，優(yōu)先采用自動(dòng)化技術(shù)。拉鏈品類過于傳統(tǒng)，廠家們很“卷”，常規(guī)產(chǎn)品在品質(zhì)上沒有太大差距，只能依靠發(fā)貨速度、服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品性價(jià)比。

歐陽業(yè)忙得腳不沾地，而父親每天來廠里轉(zhuǎn)悠，只是跟老員工聊聊天，很少“指導(dǎo)”他的工作了。“現(xiàn)在我們的關(guān)系也挺好的。”

“我想先守住父親這份家業(yè)”

把拉鏈生意搬到線上后，歐陽業(yè)看到了一些行業(yè)新動(dòng)向。

“在人的方面，最明顯的感覺就是對(duì)手變多了，變年輕了。”他發(fā)現(xiàn)，身邊常有人向他請(qǐng)教怎么做電商，不少是像他這樣的“二代”同行。區(qū)別于常規(guī)線下客戶，小B買家也多了起來，“占比超20%”。

在貨的方面，拉鏈的應(yīng)用場景變豐富了。在接到箱包和服飾商家的訂單外，他接到過來自寵物商家的訂單，占比約有5%。比如給便攜狗窩或小寵窩找一些拉鏈。還有一位做哺乳服的商家，想找一款定制的適配拉鏈，要求材料環(huán)保。歐陽業(yè)評(píng)估之后，給出了更為專業(yè)的方案，建議用隱形拉鏈來優(yōu)化整體設(shè)計(jì)，達(dá)到更為美觀的效果。“對(duì)方很滿意，這筆訂單下單了10萬條。”

據(jù)中研普華產(chǎn)業(yè)研究院調(diào)研，中國拉鏈?zhǔn)袌鲆?guī)模在400多億。但隨著個(gè)性化需求不斷被提出及滿足，拉鏈作為重要的服裝輔料，也會(huì)有更多的創(chuàng)新需求。

歐陽業(yè)告訴《天下網(wǎng)商》，目前國內(nèi)沒有對(duì)拉鏈相關(guān)產(chǎn)業(yè)技術(shù)做深入研究，“相對(duì)于國際知名品牌YKK，中國大多數(shù)拉鏈廠的產(chǎn)品競爭力、市占率、品牌公信力都比較弱。”歐陽業(yè)說，但也有頭部品牌名聲較大，在深交所A股上市的潯興拉鏈，是拉鏈行業(yè)的第一個(gè)中國馳名商標(biāo)，遠(yuǎn)銷世界各地。

如今，歐陽業(yè)也在試水做品牌，希望將來出廠的拉鏈，能印上自家的品牌，成為一種品質(zhì)的象征。對(duì)于產(chǎn)品創(chuàng)新，他給自己設(shè)定的要求是每年1-2款。“我想先守住父親這份家業(yè)，確保帶著大家活下來，銷量有增長，排名能守住。”

這幾天，他忙著招募人才，涉及電商運(yùn)營、項(xiàng)目管理、產(chǎn)品開發(fā)等崗位，搭建完整的電商團(tuán)隊(duì)。“目前團(tuán)隊(duì)的核心管理人員年紀(jì)偏大，有時(shí)候交流會(huì)出現(xiàn)思維斷層，就想培養(yǎng)一批電商人才。”

至于屆時(shí)人員汰換是否會(huì)再次引起父子之間的矛盾，他很自信地回答，“不會(huì)”。