文 | 藍鯨教育 古氘
近日，多鄰國發布截至2022年12月31日第四季度及全年業績。報告期內，多鄰國的營收數據和用戶數據增長亮眼，但仍然虧損5957.4萬美元。
用戶數據節節攀升，多鄰國為何始終難盈利？隨著托福雅思恢復正常，多鄰國還能保有自身優勢嗎？
用戶節節攀升，業績連連虧損
2022年，多鄰國的營收數據和用戶數據依然保持了亮眼的增長。
財報顯示，2022年全年，多鄰國的收入同比增長47%至3.69億美元，毛利同比攀升49%至2.7億美元，毛利率從上年同期的72.4%上升至73.1%。
具體拆分來看，訂閱板塊收入期內同比增長51%至2.74億美元，廣告業務實現收入4473.1萬美元，同比上漲16%，多鄰國英語測試業務收入同比增長33%至3271.8萬美元，其他收入實現1853.9萬美元，和上年同期相比增長168%。報告期內，多鄰國各個業務板塊收入均出現不同程度的上漲。
收入增加主要歸功于用戶的強勁增長。2022年Q4，多鄰國的月活躍用達到6070萬，上年同期僅有4240萬，同比增長43%，日活躍用戶同比增長62%至1630萬。截至2022年底，多鄰國付費訂閱者達420萬，比上年同期的250萬增長67%。
財報顯示，2022年多鄰國旗下應用總預訂量為4.29億美元，比上年增長46%，訂閱預訂額為3.32億美元，比上年增長48%。多鄰國CEO路易斯·馮·道安表示，2022年以創紀錄的第四季度結束，截至2022年12月31日，多鄰國擁有1630萬DAU，同比增長62%，并擁有420萬付費用戶，同比增長67%。這些指標使得2022年成為多鄰國在訂閱量和收入方面最好的一年，分別增長46%和47%，這是美妙的一年。
但是，與亮眼的營收和用戶數據相對的，是虧損的難以扭轉。2022年，多鄰國凈虧損及綜合虧損共計5957.4萬美元，和2021年虧損的6013.5萬美元基本持平。自2021年上市以來，多鄰國始終未實現盈利，綜合財報及Choice等數據，從2021年一季度至今，多鄰國已經連續8個季度出現虧損。2019年—2022年，多鄰國一直處于虧損狀態。
目前，資本市場依然處于比較沉寂的周期，在此背景下多鄰國連續虧損，釋放出的信號并不積極。雖然Q4及全年財報發布次日，多鄰國股價出現22.24%的漲幅。但截至2023年3月3日，多鄰國股價仍只有119.27美元/股，與其最高點205美元/股相比已經跌去42%。
用戶和收入節節攀升的多鄰國，為何始終實現終難盈利？
轉換率僅7.8%
財報中，多鄰國稱免費增值業務模式是公司成功的核心。正是免費模式帶來了超過6000萬的MAU，用戶成為多鄰國的擁護者，每天完成超過9億個練習，生成大量數據，公司得以利用和分析這些數據來提高參與度和效率。同時，免費用戶還有可能轉換成付費訂閱者，給多鄰國帶來更多收入。
2022年，訂閱業務實現收入2.74億美元，占比總收入74.3%，廣告業務收入為4473.1萬美元，為總收入貢獻12.2%。可以看到，比起直接的付費培訓，多鄰國的盈利更多依靠“訂閱+廣告”。這樣的盈利模式決定用戶數量將成為公司發展的關鍵，近幾年多鄰國MAU、DAU、訂閱用戶數均出現了明顯的增長，似乎是樂觀的信號。
但仔細分析來看，多鄰國的付費用戶轉化率并不高。截至2022年年末，多鄰國擁有420萬付費訂閱者，占平均月活的比例僅有7.8%。與國內頭部視頻平臺愛奇藝相比，同樣走的是“訂閱+廣告”模式，愛奇藝擁有超過5.5億的平均月活用戶，年底留存會員數接近1.2億，轉化率超過20%，僅2022年Q4會員服務就創造了營收47億元，二者差距較為明顯。
即便如此，愛奇藝直到今年才成功扭虧為盈，這更多還是依靠降本增效實現的，事實上多數視頻平臺都未找到穩定的盈利模式，變現依然是所有視頻平臺的難題。與之對比，多鄰國只有千萬級別的用戶規模，無論是訂閱還是廣告收入增長的想象空間都極為有限，自然也難以盈利。
2022年公司的收入成本同比增長44%至9943.1萬美元，其中研發費用同比增加45%至1.5億美元，一般及行政費用同比上漲50%至1.18億美元，銷售費用為6696.7萬美元，同比也增加了近13%。在連連虧損的狀態下，公司各項開支同比卻出現大幅度的增長。成本難以控制，大概也是導致多鄰國接連虧損的重要因素。
付費訂閱轉化率較低，有限的用戶規模帶來收入天花板、成本難以控制……變現盈利，依然是多鄰國發展增長的首要難題。
線下考試恢復元氣，多鄰國前路幾何？
值得注意的是，在多鄰國的收入板塊，英語測試業務期內收入同比增長33%至3271.8萬美元，漲勢亮眼。當線下托福雅思考試因疫情反復一再取消時，多鄰國卻在線上英語水平測試中取得了先機。
與考位難求、考試時間長且費用昂貴的托福雅思相比，多鄰國英語測試可以做到隨時隨地在線考、1小時完成考試、48小時出成績、考試費僅49美元，看起來更具備性價比，因此成為疫情期間很多考生的優先選擇。
為保證線上的公平性，多鄰國在防作弊等考試規范上必須做到“高標準、嚴要求”。然而，技術不完善和防作弊高要求之間的錯位，卻損害了部分用戶的體驗。有用戶在黑貓平臺上投訴稱，在多鄰國考試中未出現任何作弊行為卻被判“使用外部設備”，多鄰國未提供任何證據，直接永久封禁該用戶賬號且不接受任何申訴，并拒絕退還報名費。
社交平臺上，對于多鄰國考試中觸發違規原因的討論有很多，例如背景墻必須為白色、電腦要插網線不能使用無線網、不能放鏡子等等。這說明，在提供線上英語測試的同時，多鄰國考試配套技術卻并不完善，一味的嚴格判定難免會“誤傷”考生，損害用戶基礎和口碑。
不容忽視的是，多鄰國英語測試的性價比正在“打折扣”。2022年8月3日，多鄰國官網宣布調整Duolingo English Test分數與托福、雅思比照表。按照最新的比照表，多鄰國130分相當于托福98分，雅思7分，而過去多鄰國130分等于托福108分，雅思7.5分。調整后，相同的多鄰國分數對標的托福、雅思分數明顯下降，最多比之前下降了15分。
更雪上加霜的是多鄰國在國外高校的認可度也在下降。隨著疫情影響消退，托福、雅思等權威測試得以正常開展，許多院校也宣布不再接受多鄰國成績。有分析認為，從英語測試的專業度看，多鄰國和托福雅思是無法同臺較量的。多鄰國更像是國內“流利說”這樣的英語學習軟件，對多鄰國英語測試題和課后習題類似、問題設置沒有語言測評類學術理念支持等的爭議一直存在，所以多鄰國測評成績的有效性一直備受懷疑。
據不完全統計，截至目前，利物浦大學、愛丁堡大學、倫敦國王學院、利茲大學等多所院校已經不再接受 Duolingo考試成績，申請時仍需遞交符合要求的雅思或托福分數。
盡管英語測試業務漲勢不錯，但總體體量較小，短期內難以超越主流考試，發展成為公司第二業務曲線。其主營的訂閱業務又受限于千萬級別的用戶規模和較低的付費轉化率，多鄰國的發展，仍然在掙扎。