文丨獵云網 邵延港
中國市場上“HR SaaS第一股”的爭奪戰正愈演愈烈。
作為爭奪“HR SaaS第一股”的種子選手，北森于2月20日第三次向港交所遞交招股書。與此同時，另一家三度提交上市申請的HR SaaS廠商CDP也來勢洶洶，從美股轉戰港股后，目前也正在港交所等待聆訊。
當北森與CDP競奪HR SaaS第一股時，市場已經開始重新審視HR SaaS這一極具潛力的賽道。2022年在一級市場，人力資源服務賽道全年共出現27筆融資事件，在整個企業服務領域格外亮眼，但投資者開始更加關注業務能否跑通，而非單純的技術水準。
HR SaaS產品發展至今，入局者眾多，老牌ERP廠商與新興創業公司同臺競技，現已進入無法避免的同質化競爭階段。有HR SaaS企業內部人士透露，“市場會出現一些惡意競價的情況，有些競品見了我們會無底線”。
但在業內也有共識，客戶對HR SaaS的選型，最終還是要看產品本身的實力。雖然無法規避同行抄襲，但服務水平的實力高低也能見真章。為尋求服務水平的差異化，HR SaaS賽道開始尋求一體化的發展思路。
當廠商開始在人力資源管理的六大模塊集中發力，打造全生命周期的SaaS產品，一體化和單模塊化成為市場熱門討論話題。而近年來，“集成”觀念向HR SaaS領域滲透，可組裝式的HCM SaaS被提出，行業發展又出現新的實踐思路。
不過，行業發展多年依舊沒能出現絕對的寡頭，北森與CDP競速IPO，更重要的任務或許是給一級市場投資者們一個答案。
爭奪“HR SaaS第一股”
據悉，北森曾于2022年1月10日、2022年7月11日兩次向港交所遞表，CDP在2022年2月28日和9月13日在港交所遞表前，曾于2019年9月11日向SEC上交申請文件，雙方均已三次沖擊上市。
與國外的HR SaaS行業相比，中國市場目前還沒有正式上市的HR SaaS廠商，所以北森與CDP的“HR SaaS第一股”爭奪戰備受關注。
從北森的融資歷程來看，自2010年至IPO前，北森已完成8輪融資，引入紅杉、經緯、深創投、元生資本、春華資本、軟銀等知名機構。若以F輪融資情況來看，軟銀、經緯、紅杉等機構以2.6億美元的資金認購北森15.5%的股份，北森IPO前的估值達到18.6億美元。
CDP同樣如此，其成立時間較久，自2004年至2019年間，完成從A輪到E輪融資，融資總額約1.3億美元，最后一輪融資后估值約4.8億美元。通過融資，CDP引入了前程無憂、摩根私募基金、華禾投資、CBC等機構。
此外，在一級市場上仍有不少走到C輪之后的競爭者，薪人薪事于2022年5月完成3億元D1輪融資，8月份，蓋雅工場完成D輪融資，11月，易路人力完成10億元D輪融資。肯耐珂薩早在2020年8月完成數億元人民幣的D輪融資。高瓴、金沙江、老虎環球基金看中的Moka也在2021年11月完成了1億美元的C輪融資。
來源：獵云網
CDP與北森分別走過E輪、F輪融資，行業內也有進入D輪系列融資的企業，對于投資者來講或許已經走到一級市場的盡頭，未來的融資方式距離IPO不會太遠了！
北森、CDP等HR SaaS廠商如果長期依靠融資來加大研發投入和市場拓展，這也意味著，行業內部的“燒錢”程度已經比較嚴重，但這也是行業發展特性。美國HR SaaS巨頭企業Workday，自成立至今已超過17年，而據最近一份財報，Workday在2023財年第三季度凈利潤仍虧損7472.1萬美元。
據招股書顯示，北森在2019財年至2022財年（北森港股以去年4月1日至今年3月31日止為一個完整財年），以及2023財年中（即2022年4月1日至9月30日止）的四個半財年，分別錄得收入3.82億元、4.59億元、5.56億元、6.8億元及3.51億元，公司擁有人應占虧損分別為6.91億元、12.67億元、9.4億元、19.09億元及1.63億元，四個半財年里累計虧損達49.7億元。
來源：獵云網
據CDP招股書，CDP在2019年、2020年、2021年及2022年前五個月，分別錄得收入8.18億元、10.18億元、13.05億元和4.48億元，期內虧損分別為4.15億元、2.55億元、4.33億元和1.43億元。CDP成立近20年后，IPO前也交了一份虧損的業績答卷。
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值得注意的是，北森和CDP在招股書中根據不同的標準，分別將自己視為中國最大的云端HCM解決方案供應商和中國排名第一的HCM SaaS+平臺。
從業務層面來看，SaaS服務的單項收入方面，2019至2021年，北森分別為2.59億元、3.49億元和4.64億元，CDP則分別為1.85億元、2.06億元和2.57億元。CDP雖然在總體營收方面超過北森，但未來向SaaS業務轉型時，或許付出的成本要比北森更大。
雙方如今都想要拿下“HR SaaS第一股”的名頭，乾坤未定，孰能拔得頭籌？
同質化競爭下，市場仍未跑出寡頭
根據IDC公布的數據，2020年前五大HCM SaaS廠商分別為北森、肯耐珂薩、浪潮、SAP、用友大易，份額分別為15%、9%、6%、5%、3%。其中北森連續多年占據第一，不過2021年競爭對手開始發力，北森的市場份額為11.6%，較2020年減少3.4%。
此次，北森與CDP的競爭焦點在于二級市場的頭把交椅，雖然北森在中國HCM SaaS市場占有率連續排名第一，但行業內至今還沒有跑出一家占據絕對優勢的“寡頭”。
2021年，據第三方機構灼識咨詢的統計結果，中國HCM SaaS的市場規模為1580億元，而在HCM SaaS廠商中，前五大平臺的總收入僅占2.8%。HR SaaS的市場份額仍然比較分散。
市場分散，導致廠商之間競爭激烈，HR SaaS產品趨于同質化的問題早已泛濫。薪人薪事對獵云網表示，他們在市場上的價格，一般是比較公開透明的，折扣空間很少，不少競爭對手都很了解，所以會出現一些惡意競價的現象，并且行業內也時常出現類似情況。
據招股書顯示，北森在2019財年至2022財年及2023財年中，其銷售及營銷開支占總收入的比例分別為54.1%、64.5%、51.1%、48.7%及50.6%。
北森截至2022年9月30日的客戶為4900家，客戶群涵蓋中國科技、房地產、金融服務、汽車及制造行業的絕大部分前十強企業，北森更多的是將客戶方向定位在中大型企業。近年來，北森的客單價雖然在逐步提升，但相較于同行來說，北森的客單價水平并不占優勢。
來源：獵云網
北森雖然產品覆蓋人力資源管理的所有場景，但各業務模塊獨立，客戶根據需求來選擇相應的服務系統。這樣造成一些企業用戶在人力資源管理的不同場景中選擇不同HR SaaS廠商的服務，如今北森與同行的競爭分散在眾多具體的場景中，但往往中小企業的客單價極低，這也是北森等HR SaaS廠商將目標指標中大型客戶的原因所在。
在經過近四個半財年的發展中，北森的HCM SaaS業務營收占比已經超過70%，但毛利率卻在逐步降低，從截至2021年3月31日的財年的66.4%，降至截至2022年9月30日止6個月的54%。
CDP也在招股書中直言行業同質化競爭的壓力。雖然CDP將自己定位在HCM SaaS+平臺，但其來自整合SaaS+業務的收入截至2022年前5個月僅占比26.2%。其整合SaaS+業務中有超過八成的收入來自KA客戶，這與其勞動力管理的收入模式類似。未來的人力資源管理的數字化中，CDP在開拓客戶時，一定會面臨來自本土和國際HCM廠商的壓力。
來源：CDP招股書
從一體化到組裝，是HR SaaS廠商走出新思路？
HCM的細分市場主要分為員工績效管理、招聘/人才收購、Core HR、勞動力管理、學習管理以及薪酬管理六個子市場，這也是HR SaaS目前能夠跑通的六大服務領域。想要做HCM SaaS的頭部公司，在業務體量上也要有追求，因此，打通人力資源管理的全生命周期，向全行業主體覆蓋的“一體化”廠商開始出現。
一體化的解決方案就是在一個系統中完成組織、人事、薪酬、考勤、培訓、招聘、績效等所有的模塊，這樣的方式可以覆蓋客戶不斷變化的需求，也可以拓展大型客戶。由于一體化整體集成度更高，可同步解決主要問題，且定制成本低，用戶體驗更佳，是未來的主要發展趨勢。市場上也因此誕生一批一體化的HR SaaS創業公司，也有一批單模塊的SaaS廠商向一體化的方向發展。
目前，市場上能夠提供人力資本管理SaaS一體化系統的廠商主要包括北森、肯耐珂薩、浪潮、SAP、Oracle等。不過，北森在招股書中稱，公司是中國首家亦是唯一一家一體化云端HCM解決方案提供商。
由于“一體化”解決方案的門檻之高，其對資金和研發能力有極高的要求，普通創業公司很難全面布局。不過，近期HR SaaS市場出現了另一種集成化——可組裝式HCM SaaS，區別于北森這類全面開發的模式。
可組裝式HCM SaaS在2022年被Gartner稱為HR SaaS的未來。在人力資源管理的全鏈條中，不同的企業有各自的數字化轉型程度，標準化的SaaS產品其實很難適應多個業務場景中不斷變化的客戶需求。
i人事CTO王景飛對獵云網表示，“由于SaaS廠商很難去獨立完成所有業務系統，客戶在實際信息化建設中，為了能夠保證業務完成，通常需要購買多種類型的業務系統再進行單獨的打通。”
其實，中國的HR SaaS廠商在發展過程中也在潛移默化地實踐這一思路。
2022年，智能化招聘管理系統頭部企業Moka開放生態，先后與肯耐珂薩、蓋雅工場進行生態對接。雙方的合作不僅能縮短產品交付周期，也能在系統的兼容性和延展性方面更貼合客戶需求。
CDP在招股書中表示，CDP與提供不同產品的多個其他HCM服務提供商已建立合作伙伴關系，以提供全球HCM產品。生態系統使我們能夠以具有競爭力的價格整合最佳服務。
薪人薪事表示，“薪人薪事的SaaS產品是全模塊，覆蓋core HR主要工作場景，但針對HR工作支撐的工具類產品，我們是接受進行對接的”。
王景飛認為，組裝式HR SaaS主要是邊界和專業性問題。很多廠商都有自己專業內的范疇，但還有一些其他領域屬于邊界外的應用，組合的優點是專業性和互相增值，優于行業細分帶來的成本效益。“i人事在系統中無縫對接其他相關聯的上下游產品，能夠更好地幫忙客戶完成整體業務的線上化和信息化建設。比如電子簽、薪稅通等其他廠商的服務。”
2022年11月，易路人力在宣布完成10億元融資時借機發布了可組裝式HCM SaaS產品，進一步為HR SaaS趨勢轉換造勢。
可組裝式的HCM SaaS能夠敏捷地覆蓋客戶的全流程的需求，更容易形成合作生態。王景飛稱，組裝其他廠商的模塊，成本只是考慮的一部分，更重要的是天然的在產品中集成了其他廠商的應用，減少客戶購買獨立系統后再單獨去進行對接。
不過，解決數據輸入輸出的問題是生態結合的前提，前期基礎搭建完成后，組裝式HCM SaaS自然而然就成為趨勢。眾合云科告訴獵云網，HR SaaS廠商如果業務沒有覆蓋到客戶需求的話，業內會尋求轉包服務，這種方式也比較常見。
如此形勢下，北森消耗巨大資源在一體化方面取得先機后，又該如何應對“抱團”前進的跟隨者呢？