文|真故研究室  王枻坤

編輯|龔正

在一些追求小清新的年輕人想著開瑞幸、喜茶、蜜雪冰城等加盟店之外，一些有醫藥行業背景與關系網的年輕人，則想著開一家藥店來創業。

藥店是一個觀感矛盾的行業。很多人從身邊感知現在的連鎖藥店越開越多，疫情期間一個口罩賣幾十元，似乎讓藥店賺了不少錢。但若詢問藥店業者，很多又嚴正表示這行已經從10幾年的所謂暴利行業變成了毛利稀薄的流通行業，疫情三年甚至虧了本。再加上現在各地醫保改革，依賴醫保收入的藥店經營更受影響。有業者用一句話形容了這行的現狀：大型醫藥連鎖在全國攻城略地，謀的是利，講的是資本故事，小老板創業者們做這行謀的是生。進入這一行，一定要謹慎。

01、多因素導致藥房開成了門對門

這次過年回東北錦州老家，令王霄印象最為深刻的是，他家樓下又開了三家藥房。至此，方圓500米已經有7家藥房。

“看來藥店生意好，不賺錢怎么會開這么多家。”這一度讓王霄覺得，開藥店或可以成為未來創業的一個選擇項。

作為王霄父親的朋友，2009年回到營口生活的陳澈，到現在已經在當地開了13家藥店。他勸說王霄：“千萬不要只看到這行的表面。”

陳澈是醫學世家出身，當初選擇開藥店，一是專業背景，二是當年地區藥店還不多，他認為這行有發展可圖。

說起這幾年藥店數量的變化，陳澈表示：“想都不用想，肯定多得去了。因為太多，生意并不好做。疫情感染高發期間，雖然布洛芬零售價炒上了天，但實際上進貨價也很昂貴，進貨量大家都在搶也有限。藥店賣貴了，消費者會投訴發國難財，索性后來干脆向街坊鄰居免費發撲熱息痛，至少我并沒有像大眾想的那樣發了財。”

▲ 圖 | 王霄老家的藥店

在湖北武漢，楊海是一位經營有30多家連鎖藥店的小老板。從東北到中部，互不相識的楊海與陳澈對行業的感受差不多。

“現在武漢的藥店數量是成倍增長，藥店密度已經夸張到背靠背程度。好地段，你開一家，競爭對手就要和你對開，看誰先活下來。”

這些業內人士介紹，市面上的藥店越開越多，有這樣幾個重要的時間節點。

首先是2017年，被稱為中國醫藥分離元年。這一年，我國開始全面貫徹醫藥分家改革。當中的核心一點是：取消藥品加成、掛號費、診療費，設立醫事服務費。

這項改革帶來的諸多結果之一是，患者拿藥的方式開始分化。有人會在醫院進行病情診療并開藥，有的則會攜帶處方到藥店開藥，形成“處方外流”。

2021年，隨著“雙通道”政策的施行，越來越多合規的醫療機構和零售藥店被納入醫保定點，這為患者去藥店買藥提供了更大方便。對不少藥店的經營而言，醫保是一塊重要的收入。

還有兩個時間點分別是2011年以及2021年，全國不少地方相繼取消了“藥店500米限制”（半徑500米內，如已有3家藥店，新藥店不得入駐）、“350米間距”等規定。

這些政策制定之初，是為了防止藥店扎堆經營，均衡醫藥資源，但在后來實操過程中，衍生出了地段性壟斷、審批尋租等問題。后政策陸續松綁，這為藥店的發展提供了寬松的市場環境。

陳澈與楊海的個體感受，也在行業統計中得到了驗證。

行業數據顯示，2018年開始，中國零售藥店數量每年都以超過5%的速度遞增。2018年-2021年，中國零售藥店數量每年增加3萬以上。2021年比2017年增加了13.6萬間，增長了30%。

現在開藥店所需的相關手續和流程，各地略有不同，但總體日益透明化、規范化。“當然如擁有一些醫療關系人脈，肯定推進地更加快一些。”陳澈說。

據介紹，開藥店的主要門檻在于法定代表人或者企業負責人，應該具備執業藥師資格。需要辦理《營業執照》《藥品經營許可證》《食品經營許可證》《二類醫療器械經營備案憑證》等證照，一般店內配置3-5人，其中一名是執業中藥師、一名是執業西藥師。

藥店在員工資質、內部分區等方面都有相關要求。尤其后期想要申請醫保的，前期就要按照各地要求、做好藥店經營面積等方面的規劃。

至于開一家零售藥店的保守起跳成本，陳澈說在營口這樣的四線城市，120平方米的藥店至少要30萬元起跳，房租、裝修以及進貨成本占大頭。

人員工資方面，店長每月基本工資1500-2000元，其余按營業額提成；中藥師、醫藥師月工資也在2000元左右，中藥師每月略高一點。

在武漢，楊海表示，在市中心繁華區，每平米租金一般在300-400元左右，按照60平米、每平米400元上限計算，僅租金這塊每月上限就達到2.4萬元，不算便宜。如果稍微次中心一點的區域，比如武漢光谷，每平米租金則會在150-180元左右。

02、搶占市場，大型連鎖圍剿單體藥房

目前，在我國的零售藥店領域，參與者主要分為兩類。一類是大型上市連鎖醫藥零售企業，一類就是中小型連鎖或單體藥房。

其中，行業總體趨勢是連鎖化、規模化、品牌化。

這背后有政策的支持，也有行業發展本身的內在邏輯。兩類主體競爭的結果是，大型醫藥零售在全國攻城略地，中小型連鎖或單體藥房的生存空間受到擠壓。

先看政策。2021年10月，商務部發布了《關于“十四五”時期促進藥品流通行業高質量發展的指導意見》。

該意見呼應的是我國實施健康中國的總體戰略部署，以全面提升藥品流通現代化水平，完善現代藥品流通體系和流通效率為目標。

當中指出，到2025年，培育形成1-3家超五千億元、5-10家超千億元的大型數字化、綜合性藥品流通企業。5-10家超五百億元的專業化、多元化藥品零售連鎖企業，藥品零售百強企業年銷售額占藥品零售市場總額65%以上；藥品零售連鎖率接近70%。

可見，國家是很鼓勵醫藥批發、零售企業做大做強的。

從行業來看，藥店零售經過多年發展，正在逐步告別過去小而散局面，通過規模化、品牌化，來滿足消費者更高品質、更具性價比價格的需求。

在政策與行業的雙重背景下，這幾年，大型醫藥連鎖依靠自己的資金、品牌實力在全國拓店，旗下藥店數量激增。

其中，國大藥房、大參林、一心堂、老百姓大藥房、益豐大藥房、同仁堂、海王星辰等諸多已上市的藥品連鎖企業，都是其中代表。

▲ 圖 | 老百姓健康藥房

觀察這幾大企業這幾年的發展脈絡，通過直營+并購+加盟等多種方式，不斷做大企業規模，是它們的共同方向。

比如，老百姓大藥房（總部位于長沙）財報披露，近年一直通過直營加控股式收購等方式，來發展加盟店、聯盟店、DTP藥店（直接面向患者提供更有價值的、專業服務的藥房）。

截至2022年上半年，該公司藥房已經覆蓋全國20個省，共計10009家，其中直營店7254家，加盟門店2755家。

益豐大藥房（總部位于長沙）2022年半年報披露，公司在湖南、湖北、上海、江蘇、江西、浙江、廣東、河北、北京、天津十省市共開設了 9200 家連鎖門店（含加盟店 1516 家）。

報告期內，該公司凈增門店 1391 家。其中，新開門店 546 家，并購門店 363 家，新增加盟店 584家，關閉門店102家。

大參林（總部位于廣州）財報披露，截至2022年半年報，通過直營+并購+加盟方式，大參林在廣東、廣西、河南、江蘇、江西、黑龍江等15個省份共有8896家連鎖藥店。

在這些大型藥店零售企業的帶動下，中國藥店的連鎖率從2011年的34.7%提升至2021年的57.2%（國家藥監局數據）。

▲ 圖 | 藥店內飾

不過，與海外相比，我國藥店的連鎖率被認為還有增長空間，相較于美國、日本等成熟市場，仍然處于較低水平。

根據行業公開數據，美國藥店的連鎖化率從 1990 年的不到40%增至 2021年的90%，TOP3 連鎖門店數量占據了全美藥店數量的近37%。我國連鎖率尚未到60%。

在這些大型連鎖藥店之下，諸如陳澈、楊海這類小型連鎖藥店，所面對的競爭壓力就特別大，面臨被大型連鎖藥店圍剿吃掉、擠壓關門、或者不得不加入其連鎖體系的境地。

楊海表示，大型連鎖藥店一是在門店數上成規模。“它們常常會在市場上看競對，誰在哪里賣得好，就在你的隔壁開店，還不止開一家，搶食市場。”

二是在進貨價上有議價優勢。“你進價10元，他進價9元。一些藥比如感冒藥等，它可以為吸客虧本賣，外加送消費者一個雞蛋，小型藥店競爭不過它。”

當然，小型藥店也可以選擇加盟大型連鎖藥店。不過在陳澈看來，加盟并非賺錢的萬靈藥。

“如果加盟，一般120平米的藥店，品牌方會要求店主配8000種藥，但當中1000-2000種、甚至更多不會賣得很好，只有等著過期。品牌方追求的是品類大而全，至于經營如何，全靠店主自己。但如果是自己能主導的店，我選5000種藥就夠了，可以降低我的成本。”陳澈說。

楊海則表示，很多加盟藥店掙的是返點的錢，一年銷售額需要達到品牌方相關要求才能返點。達不到只好自己掏腰包去買，擠占現金流。

“所以從我的角度來看，整個醫藥零售行業處于惡性競爭狀態，大家都在比低價、競爭白熱化，并不算健康。”楊海說。

03、開藥店，從暴利行業開成了流通行業

一般老百姓隔著毛玻璃看藥店，常認為這是一門剛需的好生意。尤其疫情三年，大眾搶了不少醫藥物資，從高價口罩、高價抗原試劑、高價發燒藥品，更是加深了老百姓的印象。

不過，受訪的這些藥店從業者卻對此叫苦連天，稱這是大眾的誤會。

陳澈表示，在營口一家100平米以上的店，一年銷售額若以50萬計，純利率普遍只有10%左右，甚至更低，年純利潤大概在5萬元左右；80-100平米的年純利潤大概在3萬元左右，“還不如去當一個保安，來錢來得輕松。”

武漢一家大型連鎖藥店的負責人曾向《真故研究室》展示了各分店的一日銷售額，在提供的10余家藥店日銷售額中，幾乎95%以上的店日銷售任務都未完成目標。

楊海則表示，在武漢，如果一家店的毛利率低于25%，大概率虧損；25%-30%之間，才有可能持平。

他也熟悉武漢的一般連鎖藥店市場。發展在中線以下的連鎖藥店，一般40%都是虧錢、60%賺錢；如果是中線的連鎖藥店，一般賺錢與虧錢的店鋪比在5:5。

那么，是什么原因導致藥店不賺錢呢？我們匯總了藥品批發商、大型和小型藥店零售商的聲音。

一是藥店數量快速增長，競爭激烈，導致投入和產出比下降。

10-15年前，藥品零售市場是求大于供，市場保有利潤。如今，藥店開得過于密集，但同一時間患者需求是有限的，競爭導致利潤率不斷下降，房租、人工及運營成本卻在不斷上升，藥店掙錢困難。

楊海強調，開藥店也不能單看利潤率，還要看營業額。即便做到100%利潤，但營業額每天只能做到1000元，房租每月卻在2萬以上，仍然掙不到錢。如果要去人流量大的地方，比如醫院旁邊，營業額就算能上去，但勢必成本也會大漲。

“所以現在有一種說法，藥品零售根本不是暴利行業，而是流通行業。”楊海表示。

二是藥店藥品中真正有利潤空間的藥，多集中在兒童用藥以及一些保健藥品，而一些患者體量比較大的心腦血管用藥，這個領域多是醫保藥、同時也有國家管控，所以基本上掙不到錢。

三是疫情三年，大眾養成了出門戴口罩、勤洗手的健康生活習慣，導致感冒、發燒、咳嗽等這類常見病的發病率大幅度下降，購藥需求減少。

再加上過去三年，全國屢有局部性封控，藥店開門，一張小板凳放在門口，消費者也不愿意聚集、或者擔心買藥被彈窗，這都抑制了需求。

另外，即便全民感染高峰時期，雖然很多藥比如美林在上海一盒賣到了400多元，很多人指責藥店發國難財，但藥店業者則稱，這期間進貨價飆漲、進貨的數量卻在大跌，能拿到手的藥可能10瓶不到，賣貴了會有人投訴，風險太大，也根本就沒掙錢。

四是京東、阿里等線上健康平臺的競爭。隨著全民醫藥知識積累，很多人患病后自求在線上購藥，這也減少了在線下消費的需求。

▲ 圖 | 線上購藥平臺

在醫藥零售行業摸爬滾打了10余載，陳澈現在對醫藥零售行業已經看得十分透徹。

“大型醫藥連鎖行業謀的是利，小老板謀的是生。大型醫藥連鎖瘋狂開店，是因為即便開到了1萬家，相比較于14億人口，還有覆蓋空間。另外它們目前不得不擴張店，因為它們走的是資本邏輯，多開一家店，就能拿到資本市場去給每家店估值，通過規模化擴張提升銷售額，做高股價，套現機會特別多；小型藥店連鎖也在徐徐擴大店的數量，它們的邏輯是在目前薄利時代，通過擴大規模來掙多一點錢。比如，我雖然開了13家店，但很多都是店員持股合作搞事。”陳澈說。

從目前各大上市醫藥零售公司來看，也一定程度上驗證了陳澈的觀察。

從益豐大藥房的2022半年報中不難看出，除2015年和2019年外，益豐藥房其余年份的門店數同比增速，均超過營收同比增速。

這表示，單店運營效率還有提升空間。

單店運營效率的高低直接體現在店鋪的日均坪效上，即每天每一平米店面積可以產出多少營業收入。

據益豐大藥房財報，在有數據披露的2020年至2022年上半年，其直營門店日均坪效依次為59.2元/平米、58.83元/平米和56.56元/平米，整體呈下降態勢。

▲ 圖 | 益豐大藥房2022年半年報

另外，國大藥房也呈現出店越開越多，但凈利潤萎靡的情況。國大藥房的毛利率約為25%，而凈利潤率僅約為1%。2022年上半年營業收入111.5億元，同比增長2.84%，實現凈利潤1.41億元，凈利潤1.26%。

而上海醫藥的藥品零售毛利率更顯著低于國大藥房，約為15%；華潤醫藥旗下的藥品零售分部的毛利率約為10%，凈利潤為負值。

據中國藥店價值榜調研，2021年，大型連鎖藥店的銷售額有超過4成增長的在5%以下，其中18.18%為負增長。

一年以上老藥店，增長額從從上年度的13.81%腰斬至7.38%，毛利率從上年的28.97%回落至28.89%，凈利潤率在1%以下的企業從2020年的8.89%上升為16.39%，大部分企業其實仍在虧損。

時下，中國老齡化加劇，這是否也為中國藥店零售帶來市場助推。對此，受訪業者皆表示，未必。在很多地方，有經濟實力的老年人并不如想象中多。再加上如今醫保改革，打到這部分人群里的醫保費少了很多，這也帶來了不穩定因素。

對于接下來發展，尤其2023年復蘇之年，楊海持悲觀態度。他認為，藥店生意感染高峰期賣得有多好，2023年將會有多差。

“因為老百姓都把藥囤夠了，一時半會不需要，藥店生意不是餐飲行業，不能給于樂觀指望。”楊海表示。

▲ 應受訪者要求，文中王霄、陳澈、楊海都為化名