文｜陸玖商業評論

在和HI模式的競賽中，智選模式勝出。王軍離開余承東軟硬一起抓，華為后面的路越來越清晰了。

???????????????????華為和賽力斯最近的傳聞，正在逐漸展現出華為未來在汽車領域的方向，而這個方向的唯一舵手，就是余承東。

第一件事，是傳出華為研發撤出賽力斯的消息。

第二件，是華為車BU的人事調整，華為車BU COO、智能駕駛解決方案產品線總裁王軍被停職，余承東獨攬車BU大權。再次引起外界對華為改變HI模式的猜測。

第三件事，是網傳問界品牌話術，由“華為深度賦能”，改為“華為全面主導”，另外，問界官方海報右上角LOGO，由AITO變成了HUAWEI。

對第一件事，華為和賽力斯出面否認，第二件事，華為沒有回應，算是默認了，第三件事，華為回應卻有些曖昧，華為表示，這一舉措僅為突出華為長期深度賦能AITO問界品牌，華為與賽力斯長期深度合作沒有變化。

針對第一個傳聞，陸玖商業評論去華為銷售渠道探底，發現了一些銷售已經調整了話術。同時，在渠道端，也證實了華為智選模式的強勢。

如果說HI模式是汽車靈魂，智選模式則是軀殼。

王軍離開，如今的余承東，靈魂軀殼一起抓。

“華為汽車 華為主導”，銷售端已改口

不久前，汽車圈流傳一張截圖顯示，華為與賽力斯達成一致，AITO品牌話術，由“華為深度賦能”，改為“華為全面主導”。

陸玖商業評論向華為有關人士求證，對方表示：這是假的。

陸玖商業評論向賽力斯方求證，賽力斯方沒有官方回復，相關人員發了一張華為回應的截圖，表示“可以參考下這個信息”。

但是，陸玖商業評論注意到，在一些華為渠道店里，已經有銷售人員開始使用“華為主導”的話術了，即使沒有直接使用華為主導，也在語言中暗示類似的信息。而在問候語中，問界銷售則直接說“華為汽車”。

“歡迎光臨華為汽車?！?/p>

 

陸玖商業評論在兩個華為的體驗店，都聽到了這個問候語。進一步追問對方，你們這是華為汽車？一位銷售則回復：我們是華為汽車的問界品牌。

在東城區一家華為體驗店，關于問界的合作方式，一位銷售人員的話術已經變為“華為全面主導”。

“這個汽車，由華為來主導，制造方為賽力斯。從外觀的設計到內飾，然后再到軟件、硬件都是華為的，整車組裝生產是賽力斯。”銷售人員表示，品控也是華為的。

位于西三環外的華為店銷售，沒有直接說華為主導，但是對于華為自己造不造車的問題，銷售人員表示，其實現在已經跟華為自己造車差不多了。

“蔚來也不是代工嘛，理想找力帆代工，小鵬是海馬。華為比他們還好一點，很多硬件還是自產自研?！变N售人員說。

在好幾家店，雖然銷售人員沒有說華為主導，但是在言談中，一直在暗示華為的主導性。

“自研的話是華為自研，賽力斯是一個生產商，現在幾乎差不多是華為主導。因為車上的很多車機系統，里邊的功能配置，鴻蒙生態，用的都是華為的?！?/p>

不久前，有媒體披露，問界將會推出旗艦SUV車型M9，預計在下半年發布。銷售人員表示，除了M9之外，他們聽說，華為還會推出另外兩個車型。

一是問界M3車型，是問界M5的轎車版。另外是M5的改款，改款的M5車型，將會有一系列增配，比如會搭載激光雷達，但是“價格估計又要上去了”。

HI模式合作？渠道不賣

華為汽車業務的商業模式有三種，一是零部件供應模式，第二種，是HUAWEI Inside的HI模式，華為提供全棧智能汽車解決方案，第三種，是華為智選模式，華為深度參與產品定義、造型設計、營銷、用戶體驗等各個環節。

華為智選模式歷來已久，在汽車之前，華為和很多智能硬件企業的合作，都是這一模式。華為方會根據市場需求和用戶體驗，和智能硬件企業一起開發，設計外觀，然后通過華為認證，在華為平臺銷售。汽車只是其智選模式中的一個品類。

在汽車領域，HI模式的合作案例，包括華為與北汽合作的極狐阿爾法，和寧德時代、長安汽車合作的阿維塔11；而智選模式的合作，則是與賽力斯合作的問界。

華泰證券的一份報告認為，包括產品定位定價、尺寸、功能搭載策略等在內的產品設計，車企都會都牢牢掌握在自己手里，因為這是后續生產制造環節的基石。在與北汽、長安的合作模式下，產品規劃都由車企完成。而在與賽力斯合作的過程中，華為主導了汽車電動化、智能化功能搭載以及內飾外觀設計等環節。

華泰證券認為，從這一趨勢中，可以看出華為逐步通過主導早期產品設計環節，提高對最終汽車產品性能的把控。

HI模式和智選模式，除了產品合作內容之外，在銷售上的一個很大不同，就是HI模式的產品，無法進入華為的渠道進行銷售。

根據2022年7月份在華為了解到的數據，華為有12家旗艦店，116家智能生活館，5000個授權體驗店，六萬多個零售陣地，這些店都在購物中心，是新能源汽車最看重的。

2022年，阿維塔11和極狐阿爾法，能否進入華為的渠道銷售，一直被媒體廣泛關注，報道撲朔迷離，一直沒有準確消息。

這其中，極狐對于進入華為的渠道非常積極，多次對媒體提及“正在積極推進”，阿維塔董事長兼CEO譚本宏，也希望在自己的渠道規模沒達到的時候，華為能幫一把。陸玖商業評論了解到，到現在，這兩款車都沒進入華為的渠道。

華為的銷售渠道，90%以上為加盟經銷商。在這些經銷商店，極狐阿爾法和阿維塔11都無法進入。

在北京，極狐阿爾法和阿維塔11，只進入了北京銀泰中心的華為直營店，銷售人員表示，華為在全國大概有10家這樣的直營店，只有直營店里才有這兩款車。

陸玖商業評論了解到，北京銀泰中心的華為直營店，也只是對這兩款車進行品牌展示。顧客需要的話，身穿問界銷售服裝的人員可以進行介紹，但并不售賣。顧客要做更多了解或者試駕，銷售人員會把相應門店的聯系方式告知，導流到阿維塔11或者極狐自己的店。

如此一來，對這兩款車來說，華為渠道的銷售推動力微乎其微。

根據官方信息，極狐2022年全年銷量剛過一萬臺，距離4萬的目標相去甚遠。阿維塔11在2022年12月開始交付，12月份銷量9輛，2023年1月份銷量1415，成績更是難言出色。

目前還不知道華為HI模式和合作伙伴的收益分配，但是產品的銷售不佳，HI模式的收益估計也高不了。

極狐阿爾法和阿維塔11的案例證明，HI模式華為的品牌加持，對于合作品牌的銷量幫助并不大。

但是智選模式下，問界2022年的銷售，卻令人眼前一亮。

2022年全年，問界銷售量7.62萬輛，成為新能源的一匹黑馬。借助和華為的合作，賽力斯股票的每股價格，從2021年初的不到20元，一度飆升至90元左右，截至發稿日，回落到35.82元，仍然實現了翻倍。在股價低迷的這幾年里，堪稱奇跡。

智選模式有點點石成金的意思。

HI模式和智選模式，可謂華為的冰火兩重天。

靈魂和軀殼都要？

“與華為這樣的第三方公司合作自動駕駛，上汽是不能接受的，如此一來它就成了靈魂，而上汽就成了軀體?！?021年7月，上汽董事長陳虹，曾就自動與華為駕駛合作，發表過著名的“靈魂論”，在行業被廣泛討論。

上汽集團是飽漢不知餓漢饑。

上汽集團是行業的頭部企業，志向遠大，有資本介意靈魂。但是賽力斯等企業，首先考慮的是生存。沒有銷量，軀殼都要沒了，談什么靈魂？智選模式，能確保自己拿到新能源的入場券，保住命要緊。大家的訴求并不相同。

分析華為和車企的合作，如果說HI模式是靈魂，那智選模式就是軀殼。

根據華泰證券的觀點，產品定位定價、尺寸、功能、搭載策略等在內的產品設計，傳統車企都希望牢牢掌握。但是很多求生存的企業，愿意放棄這些而加入智選模式。賽力斯之后，北汽、奇瑞、江淮都在和華為積極推進智選車型。據媒體報道，預計和華為北汽合作的智選車2024年上市。

對于華為來說，智選模式可以確保華為進入這個賽場，拿到了軀殼。

有了軀殼，如今又成了“全面主導”，靈魂就不遠了。

華為最近的新任命，也側面印證了集團對智選模式的認可。

2月9日，有媒體曝出，華為車BU的COO兼智能汽車解決方案產品線總裁王軍被停職，余承東將獨掌智能車業務。

華為汽車智選和HI，最早分屬不同的部門。HI業務屬于車BU，隸屬ICT管理委員會，總裁為王軍，最高負責人是徐直軍。HiCar、車載 5G 通訊等業務，屬于消費者事業群，歸余承東管。

2021年9月2日，華為重新任命，余承東成為華為智能汽車解決方案 BU 的CEO。王軍轉任車BU的COO和智能汽車解決方案產品線總裁，向余承東匯報。

極狐阿爾法和阿維塔11，都是余承東負責華為車BU之前的合作，由徐直軍牽頭王軍具體負責。賽力斯的合作，則是余承東作為消費者事業CEO主導的。

如今智選和HI賽跑，智選勝出，王軍離開，余承東既管智選，又全面管起車BU，可以甩開膀子了。

余承東靈魂和軀殼一起抓。

在智選模式基礎上，再和合作方進行HI模式的合作，可以掌握數據，強化自動駕駛，軀殼和靈魂就可兼得。只是這樣的話，合作方真的是被華為逼到了墻角，完全淪為代工廠的角色。

如此一來，華為和蔚來這種代工生產的新能源品牌，已經沒有本質區別了。

華為兩只腳完完全全踏入了汽車行業。