記者 | 藍(lán)麗琦

2月10日，坐落在佛山順德龍江鎮(zhèn)的林氏家居（全稱“廣東林氏家居股份有限公司”）門店的一樓還在修整，其余幾個(gè)樣板間已經(jīng)投入使用，僅剩下一個(gè)樣板間還未完成。

這棟三層樓的門店在去年6月開(kāi)始了大裝修。原本一樓的樣板間風(fēng)格只有現(xiàn)代風(fēng)、兒童房，現(xiàn)在加入了輕奢風(fēng)、北歐風(fēng)、新中式風(fēng)，以及林氏睡眠、林氏全屋定制兩大板塊。

店鋪門外張貼著去年林氏家居新簽的代言人——王一博的大海報(bào)。彼時(shí)代言人的同款坐椅曾點(diǎn)燃了粉絲經(jīng)濟(jì)，林氏也因頂流代言人獲得更高的曝光度。

作為從電商起步的家居企業(yè)，林氏家居一直崇尚著一切皆“輕”的原理：產(chǎn)品以“合作供應(yīng)商”的模式生產(chǎn)，線下店鋪基本找經(jīng)銷商開(kāi)店。然而，隨著行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，需求下滑、利潤(rùn)收縮，這家從佛山跑出來(lái)的家具“黑馬”也不得不“加重”，不斷推出配套系列產(chǎn)品，定制服務(wù)，并計(jì)劃著開(kāi)自營(yíng)店。

門店店長(zhǎng)阿蘊(yùn)（化名）在2015年9月入職，七年來(lái)見(jiàn)證了國(guó)內(nèi)家居行業(yè)的蓬勃發(fā)展，同時(shí)也見(jiàn)證著審美變遷。作為林氏家居最早的一家線下門店，總要比其他門店“先走一步”。

主打風(fēng)格在最顯眼地方，歐、美、韓式裝修已被淘汰

此次門店煥新，第一件大事就是要把市面上的流行風(fēng)格全部放到一樓，讓消費(fèi)者一進(jìn)門就能抵達(dá)。

界面新聞?dòng)^察到，一樓展廳的動(dòng)線是按照現(xiàn)代風(fēng)、輕奢風(fēng)、睡眠（床墊）、北歐風(fēng)、兒童房、新中式的順序去設(shè)計(jì)，在這一條動(dòng)線包圍起來(lái)的區(qū)域，中間是一個(gè)全屋定制的板塊。

店長(zhǎng)表示，以前的動(dòng)線是參考宜家的設(shè)計(jì)，“（消費(fèi)者）要把這條路走完才能繞得出去”，現(xiàn)在在前臺(tái)、兒童房增加了兩條新的動(dòng)線。一樓展廳動(dòng)線的盡頭，則是代言人王一博同款坐椅的打卡區(qū)域。

相比一樓的現(xiàn)代化風(fēng)格，二樓主要是偏向復(fù)古華麗的歐美韓式風(fēng)格。

十年前，國(guó)內(nèi)流行的裝修風(fēng)格和現(xiàn)在迥然不同，歐式（法式）、美式裝修占據(jù)市場(chǎng)，華麗、堂皇的裝修風(fēng)格更受消費(fèi)者喜歡。

超大水晶吊燈，搭配米白色的背景墻，就是典型的歐美式裝修；美式風(fēng)格的設(shè)計(jì)元素則更加豐富大膽，用色彩偏深的顏色襯托復(fù)古的氛圍感，同時(shí)喜歡用復(fù)雜的花色作為點(diǎn)綴。除此之外，還有以小清新為代表的韓式風(fēng)格，也曾在裝修界露出苗頭。

“現(xiàn)在的房子基本上都是剛需房，戶型就不會(huì)太大。一般像以前買歐式、美式裝修的，基本上都是大平層和自建房，或者說(shuō)小型別墅、大型別墅，也必須在位置夠大的情況下，它（歐美式風(fēng)格）才能凸顯出來(lái)。”阿蘊(yùn)告訴界面新聞。

彼時(shí)，房?jī)r(jià)還沒(méi)有進(jìn)入快速上升階段，樓市銷售也以大戶型為主，國(guó)內(nèi)的家裝市場(chǎng)也是剛剛起步，各家裝品牌也因?yàn)槔麧?rùn)空間大、風(fēng)格成熟而選擇歐式、美式的產(chǎn)品。加之當(dāng)時(shí)買房、建房的幾乎都是國(guó)內(nèi)第一批先富起來(lái)的中產(chǎn)階級(jí)，這個(gè)年代的消費(fèi)者也更青睞中高端消費(fèi)水平的歐式、美式裝修。

處于銷售終端的店長(zhǎng)阿蘊(yùn)則表示，大概在2013至2016年，市場(chǎng)流行的是美式風(fēng)，到2017至2019年是歐式風(fēng)，2020年以后是現(xiàn)代風(fēng)，現(xiàn)在就到輕奢風(fēng)。

隨著房子變小，略顯“臃腫”的歐美式裝修變得不再適用，住戶需要更節(jié)省空間、更簡(jiǎn)約的裝修風(fēng)格。代表自然的北歐風(fēng)，低調(diào)又貴氣的輕奢風(fēng)，簡(jiǎn)約的現(xiàn)代風(fēng)……成了當(dāng)代人的最愛(ài)，另外還有和傳統(tǒng)結(jié)合的新中式風(fēng)。

如今，門店的二樓也提上了翻新的日程，據(jù)店長(zhǎng)透露，要把風(fēng)格全部大換一遍。這意味著以往的裝修風(fēng)格已被淘汰。根據(jù)林氏家居提供的調(diào)研數(shù)據(jù)，歐式、美式等家具產(chǎn)品在線上渠道的市場(chǎng)占比從2020年的4%-10%下降到2021年的2%-4%，整體呈持續(xù)下降的趨勢(shì)。

“我們偶爾還是會(huì)碰到有顧客找這種歐式的（風(fēng)格），還問(wèn)我們做不做，有沒(méi)有得賣，但是就極少。”阿蘊(yùn)表示。

成品店轉(zhuǎn)型到定制融合店，銷售、設(shè)計(jì)師人才難找

2022年，林氏家居同時(shí)把全屋定制業(yè)務(wù)作為單獨(dú)的品牌業(yè)務(wù)推廣，名為“林氏全屋定制”。反映到終端門店來(lái)看，企業(yè)的定制業(yè)務(wù)最早在2020年就已上線。

位于龍江的這家門店就是第一批上線融合業(yè)態(tài)的店鋪之一，目前已成為林氏家居的定制融合店，即成品與定制業(yè)務(wù)結(jié)合的門店。

從成品領(lǐng)域跨度到定制領(lǐng)域難嗎？“其實(shí)是比較吃力的”，阿蘊(yùn)表示，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，定制衣柜、櫥柜是收房后的第一道程序，其次才是成品家具、擺件裝飾。

如果消費(fèi)者不提前了解門店有定制業(yè)務(wù)，來(lái)到店中就已經(jīng)是到了購(gòu)置成品的步驟，也是新房布置的最后一步。想要實(shí)現(xiàn)成品業(yè)務(wù)“帶”定制業(yè)務(wù)是不太實(shí)際，在現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景中更多是定制“帶”成品。

另外，樓盤社區(qū)內(nèi)部已提前有定制大牌“大拎包”進(jìn)駐，吃掉一部分客流。這從而也衍生了其他品牌銷售“小拎包”，即非官方入駐，或者是在物業(yè)默許的情況下，走訪拉單。

除此之外，還有人員轉(zhuǎn)型的障礙要突破。

“定制業(yè)務(wù)如果只是單靠店面的流量其實(shí)不夠，必須要走出去。我們習(xí)慣接待天貓引流過(guò)來(lái)的顧客，當(dāng)我們要出去拓展渠道的時(shí)候，對(duì)于外面的一些方式方法就很陌生。”阿蘊(yùn)表示。

以往成品店都是等消費(fèi)者上門購(gòu)物，如今新開(kāi)拓的定制業(yè)務(wù)需要銷售出門拉單，訂單到手后轉(zhuǎn)接給定制的設(shè)計(jì)師，再由設(shè)計(jì)師上門量尺、出圖紙方案、和顧客溝通。

對(duì)于定制設(shè)計(jì)師一職，阿蘊(yùn)認(rèn)為，現(xiàn)在店里更需要全能型的設(shè)計(jì)師，包攬前期和顧客的溝通，甚至是售后服務(wù)，當(dāng)銷售忙不過(guò)來(lái)的時(shí)候也需要自己去拉單。

不過(guò)，要找優(yōu)秀的定制銷售和設(shè)計(jì)師并不是易事。阿蘊(yùn)表示，想要找比較有經(jīng)驗(yàn)的，薪資要求會(huì)非常高。

為了填補(bǔ)定制板塊人員的空缺，門店也會(huì)對(duì)成品銷售做一些基礎(chǔ)的培訓(xùn)，當(dāng)定制的銷售忙不過(guò)來(lái)可以上前拉單，然后再帶給定制的設(shè)計(jì)師，“會(huì)相應(yīng)給到一些激勵(lì)方案”，阿蘊(yùn)說(shuō)道。

也就是說(shuō)，其實(shí)無(wú)論是哪個(gè)板塊的銷售，亦或是設(shè)計(jì)師，家居終端門店人員都在往“全能”方向發(fā)展，誰(shuí)拉得到單，賣得出貨，設(shè)計(jì)的方案更貴，誰(shuí)就賺得更多。

根據(jù)林氏家居方面提供的資料，目前林氏新零售門店已突破千家，定制融合店達(dá)到近200家。（龍江）門店的未來(lái)會(huì)如何？阿蘊(yùn)表示，可能因?yàn)槲覀冞@邊是做成品的時(shí)間比較久，想要去融合也需要一定的過(guò)程。