文|ToB行業頭條 不二 

編輯|海陽

一直以來，ToB軟件實現國產替代的聲音雖然不絕于耳，但成果卻所見甚微。尤其是在看到SAP在中國市場的進一步發展后，似乎“國產替代”的愿景，離現實又遠了一些。

01、SAP發布財報，中國云市場表現不俗

近日，SAP 發布了2022年第四季度和全年財報。財報中，33％和24％（恒定匯率）的云收入增長為SAP過去一年交出漂亮的成績單。

據財報顯示，2022年SAP實現了所有的財務展望目標：

2022年云收入增長33%和24%（恒定匯率）；第四季度 SAP S/4HANA Cloud（ERP云）收入增長進一步加速，達到101%和90%（恒定匯率）。

當前云待交付業務超過120億歐元，增長27%和24%（恒定匯率）。

2022年云業務毛利潤增長為38%（IFRS）、37%（非 IFRS）和28%（非 IFRS 恒定匯率），2022年運營利潤為持平（IFRS）、下降2%（非 IFRS）和7%（非 IFRS 恒定匯率）。第四季度運營利潤增長為17%（IFRS）、5%（非 IFRS）和2%（非 IFRS 恒定匯率）。

2023年展望預期營收將加速增長，非 IFRS 運營利潤將實現兩位數增長。

SAP CEO 柯睿安（Christian Klein）表示：“SAP 比以往任何時候都更具韌性。2022年以持續的云增長勢頭實現收官，第四季度運營利潤恢復增長，這是重要的轉折點。進入2023年，我們對加速營收和實現兩位數非 IFRS 運營利潤增長充滿信心。”

事實上，這并不是轉型后的SAP第一次發布亮眼的云業務成績。早在SAP 發布的2021年第四季度及全年財報中，云業務就已經創歷史新高。

據2021年全年財報顯示：

SAP收入和利潤雙增長，均超出最高預期。

RISE with SAP 驅動 SAP S/4HANA Cloud 巨大增長。

強勁而加速的云增長體現在2022年業績預期中，目標定為云收入增長 26%（按恒定匯率計算）。

從2010年向云端轉型，到2021年云業務增長強勁，SAP用了11年。而在將中國定為“SAP第二故鄉”的發展規劃下，SAP業務重心的轉移和投入，也持續獲得中國市場的大幅回報。

2021年，SAP全球執行董事會成員羅旭凱在采訪時表示，“今年一季度，我們獲得史上最高的訂單錄入，是我們過去五年來最快的增長速度。其中中國地區的業績表現非常強勁，無論是軟件許可或是云業務，中國區都實現了迅猛增長。”

可以說，在整個SAP云營收中，中國市場云有著舉足輕重的地位。

02、為什么SAP云增長如此高速？

在SAP高速增長的云市場，ERP云的貢獻不容小覷。

以2022年第四季度為例，數據顯示，SAP S/4HANA Cloud（ERP云）收入增長進一步加速，達到101%和90%（恒定匯率），而作為重要組成部分，中國市場的ERP云貢獻頗多。

這主要有兩方面原因：一是國內大環境帶動中國云ERP增長；二是30余年的深耕，使得SAP利用優勢站穩腳跟。

具體而言，從國內環境來看：

當前，企業數字化轉型成為主流。從十四五規劃綱要，到《關于加快推進國有企業數字化轉型工作的通知》，到《“工業互聯網+安全生產” 行動計劃(2021-2023年)》，到《關于加快推進中央企業兩化融合和數字化轉型戰略合作協議》，到《“十四五”信息化和工業化深度融合發展規劃的通知》，到《中小企業數字化轉型指南》，再到《關于推進工業數字化轉型的九條措施》，國家頒發了一系列政策，來幫助企業實現高質量增長，推動傳統行業數字化轉型。

可作為企業數字化轉型的重要工具，傳統ERP貴、慢、難的問題，成為企業提升自身競爭力，實現高速發展的拖油瓶。不過現在隨著云計算、大數據等技術發展，ERP云化解決了這一問題。

眾所周知，ERP是企業管理的數字化核心，用數據和流程管理實時展現相應的財務和成本信息，幫助企業做出科學高效的決策。

而云ERP，是把ERP軟件的技術放在云端，使企業隨時隨地獲取數據、做出決策，企業只要通過租賃的方式，就像打開水龍頭就有水一樣，無須再自建水廠，而財務、銷售、制造、管理等各個部門崗位的人員也都可以讓流程和應用、報表、數據的操作在云端實現，大大地簡化了工作流程，提高了公司的管理效率。

也因此，在中國數字化轉型的有力推動下，中國云ERP增長強勁。

而SAP作為中國市場的參與者，數字化轉型的賦能者，云ERP業務的增長自然也水漲船高。

從SAP自身的優勢來看：

在發展戰略上，從傳統ERP到云ERP，SAP反應更為迅速。

在中國諸多ERP廠商中，SAP 從2010年開始布局云計算，而國內龍頭金蝶從2014年才開始做云ERP，用友2015年堅定做云ERP，由此可見相較國內廠商，SAP反應更為迅速，也因此在中國市場搶盡先機；

在設計經驗上，有觀察者認為，做管理軟件更重要的是懂得管理思想，能夠站在更高的角度幫助企業管理優化資源，這需要豐富的經驗。

而SAP厲害之處在于，作為一家成立50多年的公司，它不僅可以提供一個功能強大的數字化工具，還有50年來從不同行業頂尖企業那里積累的最佳管理實踐。也因此，SAP能成為目前全球最大的ERP軟件公司。

在中國客戶占領上，SAP進入中國市場早，頭部市場已經占領，且多年壓制國內廠商。

數據顯示，2021年，我國高端ERP軟件市占率最高的是SAP，達到了33%，其次是Oracle，市占率達到20%。由此可見，在高端ERP軟件市場，仍然是國外廠商占據主要市場。

不僅如此，據最新財報顯示，2022年間，SAP新簽單了多家中國大企業客戶，其中包括聯想集團、牧原、海爾集團、海信集團、東明石化、寧波華翔、金多多食品集團、富晟集團、愛旭集團、伯恩光學、時代天使等，再次鞏固SAP在中國高端ERP軟件市場的份額。

除了大客戶，作為中國ERP市場未來增長的主動力，SAP對中小企業同樣發力。

無論從全球發展經驗，還是從重點客戶已占份額來看，SAP 云ERP在中國優勢都更加明顯，因此ERP云收獲頗豐。

雖然，SAP當下在中國ERP市場占的份額相對較少（約為14%），但是營收高，利潤高，且發展態勢持續向好，而國內ERP巨頭用友和金蝶雖然份額相對高，但有些還在虧損，兩相對比之下，未來國內ERP巨頭們要想盈利，應該要繼續向SAP取經。

當然，在向SAP取經的同時，國內ERP巨頭們也應該重視自身發展，打磨出良好產品力與服務力，以免日后讓SAP進一步搶占國內市場份額，影響自身的盈利前景。