文 | 深氪新消費 沐九九

同程旅行數據顯示，今年元旦假期期間，酒店訂單量較2020年同期上漲32%，異地酒店訂單從去年同期的51.3%上漲至67.6%。

正所謂剛需就是商機，酒店訂單量激增，酒店日用品的需求量也在加大。但你不知道的是，你使用的酒店日用品，很可能來自江蘇的一個小鎮杭集。一直以來，杭集享有“中國酒店日用品之都”“中國牙刷之都”的美譽。這里擁有4000多家酒店用品生產企業，供應全球近50萬家酒店，一年銷售額達到300億元。其中，僅生產牙刷的企業就有1000多家，每年生產牙刷75億支，銷往全球100多個國家和地區。可以說，全球每三支牙刷，就有一支屬“杭集造”。

01、百年傳承

在杭集歷史佳績里，除了玉器雕琢，便屬牙刷制作最為亮眼。而關于杭集牙刷的起源，最遠可以追溯到清朝道光年間。

相傳，在1826年，杭集有位叫劉萬興的農民，以舊時女子出嫁梳理定型發髻用的木柄頭刷作為參照，制成了當地第一把牙刷，并將其取名為“三星牌”。但由于這種牙刷是使用牛骨和白馬尾巴制成，制作成本高，價格昂貴，因此一直在達官貴人之間流通，沒能在大眾中普及下來。

直到幾年后，劉萬興嘗試用價格更低的白色豬鬃來替代馬尾毛，才將成本降了下來，而牙刷也因此得以進入普通老百姓的家里。在牙刷普及之后，當地不乏有人專門來找劉萬興學習這門手藝，并將其帶到蘇州、浙江和上海等地方去。盡管之后歷經100多年的波折，但杭集牙刷的制作工藝也在不斷傳承中得以保留下來。

等到1976年，杭集鎮上首家牙刷廠曙光牙刷廠建成，杭集牙刷也得以重回大眾視野。然而由于當時牙刷銷售以批發為主，大部分牙刷需要經過國營百貨公司來流通，流通效率有限，因此杭集牙刷在全國擴張的速度也較慢，直到三笑集團成立，杭集牙刷才按上了加速鍵。

1989年，在外闖蕩多年的韓國平回鄉承包了杭集鎮村里一家資不抵債的小廠，創辦了原三笑牙刷廠。自此，三笑積極引進國外的技術和設備，加快產品更新速度，同時助力于當地牙刷規模化生產。除此之外，三笑還通過扶持小商品市場與個體戶，將商品直接賣給義烏這樣小商品市場的攤販，從而加快周轉、上貨和出貨的時間，使產品流轉周期變短，盤活了整個市場。到1998年的時候，三笑就實現了超10億元銷售額，產值翻了十番，成為全球規模較大的牙刷生產企業之一。而在三笑之后，不乏五愛、勁松、明星、兩面針等一批知名牙刷企業在杭集涌現，甚至讓世界口腔護理巨頭高露潔也聞聲而來，不惜斥資千萬，和三笑合資成立高露潔三笑有限公司，專門生產三笑牙刷。

如果說三笑成立是帶領杭集牙刷走向規模化，那么高露潔的到來，則讓杭集牙刷走向技術升級和品牌化。比如在這之前，國產牙刷容易造成牙齦出血，而高露潔帶來的"磨圓"技術恰恰解決了這一難題，提高了當地生產技術。同時，高露潔的出現也引發當地人對品牌化以及經營理念的考量，加快當地產業化發展進程。

目前，杭集早已成為“中國牙刷之都”，擁有牙刷生產及相關配套企業1600多家，年產75億支，產值高達130億，不僅包攬全國80%的牙刷，還叩開了迪拜七星級酒店的大門，產品遠銷多個國家。

02、雙重桎梏加身

盡管頭頂“雙都”光環，杭集牙刷產業也并非一帆風順。

和中國多數制造業一樣，杭集牙刷在全國市場一直以低成本優勢聞名，即使存在三笑、兩面針這樣較大的品牌，但其絕大部分仍屬小規模生產企業，不僅產品同質化嚴重，企業抗壓風險的能力也較弱。比如前幾年疫情反復，當地就有企業在按照慣例備好貨后，卻因為突發疫情造成訂單缺失，導致銷售收入減少了一半以上。

這并非個例。在杭集鎮，絕大部分工廠的訂單來源于酒店，其生產的產品也多屬于酒店定制產品，這類產品很難拿到定制酒店之外的渠道進行售賣。因此，一旦出現酒店需求減少，就會直接帶來銷量下滑。這也是在這次“黑天鵝”事件中，多數牙刷生產企業未能幸免的原因之一。除此之外，這種對酒店的超強依賴還帶來致命的問題—環保觀念盛行下遭受打壓。

近幾年來，隨著生活水平提升和消費觀念的變化，人們對環保也越發重視，而酒店牙刷作為一次性消費品，恰恰因與環保理念背道而馳而遭到反對。比如在2019年7月1日實施的《上海生活垃圾管理條例》中，就有明確規定酒店不主動提供以牙刷為首的一次性日用品（簡稱"六小件"）；在之后北京實施的《北京市賓館不得主動提供一次性用品目錄》中，也明確將牙刷記錄在列。

顯然，在環保成為趨勢的當下，這無疑會對生產酒店用品比重較大的杭集企業產生影響。但對整個杭集產業來說，更難的是，多數企業還多年受困于低價的桎梏。

正如上文所說，除了像三笑這類早早具有品牌意識的企業之外，杭集絕大多數屬小型加工企業，它們依靠低價的競爭優勢去贏得低端消費市場，從而獲取微薄的利潤。比如老企業曙光牙刷廠，其過去的牙刷售價低至1毛錢，純靠以量取勝。

當然，放眼全國，這是中國制造業普遍存在的問題，拉鏈、打火機等皆是如此。但同樣不可忽視的是，在消費升級的大趨勢下，消費者對于牙刷的期待肯定是遠遠高于拉鏈、打火機的，畢竟沒有人會希望每天早晚因為牙刷質量不行而造成牙齦出血。

在此基礎上，杭集牙刷轉型升級變得尤為迫切。

03、杭集牙刷積極謀變

也許是遭受了黑天鵝重創，也許是早有先見之明，但幸運的是，杭集牙刷的確走在了轉型升級的路上。

一般來說，我們在談到轉型升級時，最常見的方法是將單一化產品向多元化擴展，或者是解決實際問題，將產品從低價內卷向高端高質靠攏，比如邵東打火機對標Zippo。

杭集牙刷企業亦是如此。例如，針對極地科考隊員在極地低溫環境下牙齦脆弱容易引發牙齦出血這一問題，揚州三峰刷業有限公司專門研發了一款特殊牙刷，不僅刷毛更細密，其刷柄也是采用聚乳酸材料，最快可以3個月實現生物降解，降低科考活動對極地生態環境的影響。

同樣，在酒店一次性牙刷與環保理念相悖的問題上，昔日牙膏巨頭兩面針就利用牙刷生產使用的塑料是高質量食品級的這一特性，將用于酒店的牙刷頭設計為可拆卸樣式。用戶在使用結束后，受到污染的刷頭會作為有害垃圾被扔掉，而刷柄則可以被回收利用，制成垃圾桶、塑料、桌椅、板凳等。

除此之外，部分企業也在試圖向高端靠攏。比如曙光牙刷廠就研發了一款用天然甘蔗煉糖剩余的秸稈料制成的全新環保牙刷，可實現100%降解。而這支環保牙刷的誕生，也讓曙光成功進入德國、瑞典等國家的牙科診所市場，為自己開辟了一條高端化的新道路。

但不得不承認，對于牙刷這類更換速度較快的日用消耗品，大部分消費者更傾向于平價好用的產品，而非一味追求高端化。比如，曙光牙刷廠在調查中就發現，國內三四線城市和農村市場消費者對10元以下產品情有獨鐘，而這部分人群預計高達6、7億人。

為此，曙光牙刷廠在挖掘高端消費市場的同時，也在盡力滿足低端消費需求。他們通過“C2M模式”（定制化生產），借助互聯網直接將用戶和制造企業連接起來，從而去掉了庫存、物流、總銷、分銷等中間環節，讓價格更實惠。基于此，曙光推出了一款售價僅9.9元的電動牙刷，成為網絡銷售爆品，一天賣出20萬支，2020年全年銷售量突破百萬，年銷售額高達2000萬。

當然，在杭集最為常見的轉型其實是從單一的牙刷生產向多元化產品靠攏。在杭集，不少企業除了生產牙刷外，還生產包括毛巾等酒店專用物品，甚至是牙線、齒間刷、漱口水、沖牙器、口腔噴霧劑、嬰兒口腔清潔紙巾等涵蓋口腔健康護理的產品。

如今，杭集早已從初期的牙刷之都成長為全國酒店日用品之都，其年銷額也達到300億，成為名副其實的產業集群，在中國制造業中熠熠生輝。