文｜游樂廠
提到中東，你可能會想到2022年12月結束的世界杯、簽下C羅的利雅得勝利，而聚焦游戲領域，則會想到前不久與龍騰簡合剛剛簽訂巨額投資協議的沙特阿拉伯。
有數據顯示，中東地區是全球成長最快的游戲市場之一，中東游戲產業正以每年25％的速度高速增長。中東市場確實是一個藍海市場，但同時留存低、語言文化差異等因素導致的本地化問題，也常常困擾著想要進入這一市場的國內游戲企業。
近期，游樂廠與約旦本土游戲服務商Arabigame的CEO Tamer AI Herbawi和中國區公司CEO祝清雄交流，也向目前正在深入中東市場的游戲出海從業者了解中東市場的一些情況。希望綜合兩方的視角，還原一個更加真實的中東游戲市場。
留存低、主攻大R，達到暢銷榜前三十的產品就算做成了
中東市場看似復雜，涉及多個國家和地區，但由于其官方語言大多為阿拉伯語，大致可以分為GCC國家和非GCC國家兩個部分，產品的宣發和運營也會針對這兩部分做相應的調整。（注：下文提到的中東市場，僅指代使用阿拉伯語的國家和地區，不包含土耳其。）
GCC國家中，沙特阿拉伯、科威特、阿拉伯聯合酋長國、卡塔爾、阿曼蘇丹王國、巴林王國六國大約擁有近6500萬的人口，這里的人們既有充足的空閑時間，也有更強的付費能力，時常會出現抓住一個付費玩家，就相當于抓住了一個大R玩家的情況，需要針對當地用戶的游戲習慣和偏愛的活動形式去做付費；而像埃及、阿爾及利亞、摩洛哥等非GCC國家雖然人口眾多，但用戶付費能力較弱，這些免費玩家和小R玩家也被視為支撐游戲產品活躍度的基本盤。單做GCC國家或者單做非GCC國家，都很不劃算。
在中東市場有多年游戲發行經驗的康燁（化名）向游樂廠表示，中東地區的游戲大多是幾萬到十萬用戶的小服務器，國內游戲企業進入中東市場，往往會首先進入GCC國家拉高收入，用非GCC國家的玩家去做開服的生態，確保大R玩家的留存和付費。
Arabigame中國區公司CEO祝清雄告訴游樂廠，目前針對GCC國家發行的主流游戲品類主要是SLG和棋牌，其中棋牌產品的CPA大概在0.5-1美元，SLG在中東市場的買量成本大致在8-15美元，ARPPU能突破200美元，而做得好的產品，其LTV甚至能達到500美元左右；而非GCC國家如埃及，其付費成本可能只有0.5-3美元，但同時這類市場LTV也非常低，僅依靠買量的話前期能夠小賺，不能對其付費抱有太大希望。
祝清雄也提到了中東市場與其它市場存在的一個明顯差異，便是用戶留存偏低。這也說明目前當地發行的產品質量和本地化程度不高，很多阿語的翻譯都是亂七八糟的，從而導致用戶流失偏高。“整體上看，這邊的產品次日留存在20%-30%，超過30%的產品其實非常少，而7日留存大致在10%-15%，30日留存基本在4%-5%，GCC國家的數據會高一些，埃及等非GCC國家會偏低。我們經常要對一些合作游戲進行關鍵的新手流程本地化，僅僅翻譯優化往往就可以提升近5個點的次留。”
那么一款產品取得了怎樣的市場成績，才可以看作在中東市場做成了呢？
康燁認為，至少要在中東市場中進入暢銷榜前十，同時這個市場是一個慢熱型的區域，并不太適合大廠布局。他表示，中東區域的產品最高月流水大概為1000萬美元左右，而暢銷榜4-10名的月流水則在300萬-500萬美元這個范圍內，考慮到大廠布局這個市場既要建立團隊，又要去做本地化，還要拉長其整體的研發周期，這樣的流水其實并不適合他們去做。
一些國內的發行從業者在中東市場中扎根數年，他們已經有了相關的經驗，趟過了很多坑，團隊也逐漸走向穩定和成熟的狀態，也正因如此，他們可能并沒有意愿在一個不熟悉的環境下，去摸索自己不熟悉的品類，進入這一市場的大廠似乎很難從中挖角。因此康燁指出，對于中東市場“大廠不值得做，也找不到合適的團隊去做。如果大廠在項目早期投入6000-7000萬人民幣，月流水達不到1000萬美元，這個項目甚至不會成立，而這樣的月流水卻是中東地區的上限。”不過，缺少大廠深入布局，這樣的市場對于國內的中小游戲企業來說，反倒是不錯的機會。
Arabigame CEO Tamer AI Herbawi則從本土廠商的角度給出了一個不太一樣的答案，他認為在中東市場能夠位列暢銷榜前30，便可以認為這個產品基本上是成功的。他向游樂廠表示，在暢銷榜前30的游戲中，大概有三分之一為SLG，前十名中基本就占據了3-4款；有不到三分之一為棋牌類游戲；《PUBG Mobile》、《Call of Duty Mobile》等FPS游戲也非常受當地用戶歡迎，但由于開發門檻很高，在暢銷榜中并沒有很多同類的產品。
同時，《Roblox》、《Minecraft》等沙盒游戲也同樣受到中東用戶的歡迎，比如《Roblox》具備很濃的社交氛圍，可以通過邊聊邊玩，很符合中東整體喜歡社交的特性。“這種類型的游戲所帶來的樂趣放在全球市場是一樣的，今年也有更多類型的游戲來咨詢我們尋求合作，未來我相信應該能夠看到更多類型的產品在中東市場出現。”
4X SLG競爭趨于白熱化的當下，哪些品類在中東市場有更多機會？
在布局中東游戲市場的早期階段，不少國內企業都會選擇以SLG切入，更多是基于它們在國內市場有SLG的成功案例，對于這類產品的開發較為得心應手。考慮到部分國內游戲企業在中東市場已有多年布局，4X SLG的發展似乎已經觸及到了天花板，不過針對SLG的其它細分方向還能找到一些機會。
祝清雄表示，目前率土like的SLG產品在中東市場仍處于空白階段，近期他們定制的一款SLG便是這種類型的產品，但游戲風格和背景量身為中東本土用戶打造，目前在中東小規模的測試中，30日留存能達到7%。
除此以外，大多數品類在中東市場仍處于相對藍海的階段。
中東市場的年輕用戶占比較高，且整體工作時間較短，他們對于社交的需求，特別是線上社交的需求很強。有一句諺語叫“猶太人的腦、阿拉伯人的嘴、中國人的手”，其實也反映出了中東人善于與人打交道的特點。如果中東人白天的社交受到抑制，他們在網上的社交就會得到很強的釋放，因此在中東市場也有“得社交者得天下”這樣一種說法。
這也意味著具備強社交屬性的游戲品類，在中東市場擁有很大的發展機會。雖然足球類游戲、FPS因強社交標簽，受到中東用戶的青睞，但前者在國內市場缺少成功案例，后者對用戶規模有極高要求，市場盤子基本被國內大廠占據，因此中小游戲企業似乎都很難從這兩個品類上找到機會。
休閑游戲在中東市場的需求很強，但存在生命周期短、用戶粘性忠誠度低、很難深度推廣等問題。融入語音社交能夠在部分休閑游戲品類中發揮作用，在中東市場中也有一些得到驗證的案例。
比如武漢微派就做了一款Party Game+語音的產品，據悉這款產品在中東市場的月流水至少在百萬美元的級別。當下Party Game+語音房有很多中東用戶自發參與。未來這類游戲衍生出的陪玩陪聊在中東市場可能是一個新的機會點，PGC內容也會有很大的機會，但同時也需要一些本地公會和本地化團隊的參與才能實現。
棋牌類產品也同樣受到中東用戶的偏愛，擁有很強的用戶粘性。相比德州等全球通用型棋牌，具備Domino、Baloot等本地玩法的棋牌產品，在中東市場的運營周期更加長久，比如目前在沙特阿拉伯中表現最好的一款Baloot游戲《????? - Kammelna》，上線時間在2012年，時至今日仍能長期保持在暢銷榜前五的位置上。隨著棋牌類產品在中東市場的不斷發展，當下也有一些游戲企業開始將社交和語音融入到棋牌產品中，強化社交屬性。
原本表現欠佳的二次元游戲，近幾年在中東市場也出現一些好轉的趨勢。以沙特阿拉伯為例，能夠近一年內多次進入暢銷榜前十的二次元產品，除了《原神》外，還有一款海賊王IP的《ONE PIECE Bounty Rush》。
擁有多年中東發行經驗的一位從業者向游樂廠指出，《原神》能夠在中東市場取得不錯的市場成績，除了產品本身的品質很好，在本地化運營方面有足夠耐心，達到足夠的深度外，還得益于中東用戶年輕用戶占比較高，他們對產品包容性逐漸變強。中東區域80%的人口都是18-25歲的年輕人，其中一些人去歐美留學后，接受美國和日本文化的影響，對于二次元游戲的接受度也變得更高，而他們也成為了給《原神》付費的中堅力量。
相比《原神》所具備的特殊性，《ONE PIECE Bounty Rush》在中東市場取得的成績，似乎更能說明二次元產品在中東市場仍具備較大的發展空間。事實上，中東市場也是受日漫經典IP影響比較嚴重的一個市場，國內80后、90后熟知的《火影忍者》《海賊王》《龍珠》等作品，也在中東市場擁有極高的受眾。
祝清雄告訴游樂廠，當地的一家電視臺專門播放動畫片，能夠輻射到阿拉伯地區，而日本動畫公司早些年曾將動畫免費提供給這家電視臺，使得《火影忍者》、《海賊王》、《龍珠》等日漫經典IP能夠反復播放，對于當地年輕用戶的影響非常深遠，而很少能夠看到日漫經典IP改編的國產手游出現在中東市場，并非這個市場中沒有機會，更多的還是授權方面存在的問題。
除了上面提到的日漫經典IP外，較新的日本動漫在中東地區沒有獲得授權，因此沒有在當地普及，也導致泛二次元產品在中東市場缺乏熱度。但隨著中東地區動漫產業的發展，未來或許二次元產品也會迎來更多的機會。“不過這種背景下，日漫IP改編產品可能又會面臨韓漫、美漫等IP改編產品的競爭，導致人們注意力更加分散，又不利于IP的養成。經典日漫IP改編產品在中東市場的發展，其實是時也命也。”祝清雄表示。
值得注意的是，與中國文化有關的眾多題材中，三國等中國古代戰爭、官場、宮斗由于文化差異并不適合中東市場；仙俠題材雖然有一部分受眾，但用戶體量可能與越南類似，因此很少有國內企業單押這一方向；由于中東用戶能夠接受功夫、武術等概念，相對前幾類題材的產品，武俠題材中偏打斗動作的產品，在中東市場擁有更多的發展機會，同時現代戰爭題材的產品也能夠被中東用戶所接受。
另外，MMORPG在中東市場中也屬于一個相對藍海的品類。MMORPG具備很好的社交環境，其實很適合中東市場，但這類產品對本地化，用戶規模有很高要求，不能拿國內的這一套生搬硬套，且對客服、公會、GS團隊等以及后續社區運營的要求比較高，需要有當地運營團隊來深耕。網龍的阿拉伯版的《征服》在中東持續火爆了7年，這個市場值得長期投入。
祝清雄也提到，當地用戶對卡牌類存在理解門檻，同時由于卡牌類產品發展至今已經延伸出非常多的設定，由于一直需要通過點擊來與機器進行交互，缺乏與真人之間的持續互動，中東用戶可能不會理解這類游戲的爽點。