文|億邦動力網 雷宇

編輯|張睿

增長不及預期、利潤下滑、企業市值下泄……SaaS經歷了2021年資本市場的高歌猛進后，2022年進入罕見境遇。二級市場的迅速回落疊加宏觀環境的變化，也傳導并影響著一級市場。2022年，SaaS領域不論是融資數量還是融資總額，相較過去三年都有明顯下降。

影響SaaS企業市值的最重要因素，由銷售效率變成了凈利率。資本借此發出訊息：不管收入、銷售效率如何，現在他們更關注凈利率和復購率。

可以說，資本對SaaS的判斷正日漸趨于理性，在這個需要時間的賽道，難再現爆發式的創業公司。但拋開外部因素影響，在過去的一年里，從細分領域來看，又有些許不一樣的利好趨勢：

跨境、營銷、B2B供應鏈SaaS融資數量分列行業前三；

工業設計軟件以平均單筆過億元人民幣融資成為最“吸金”賽道；

以RPA、低代碼平臺為代表的創新型SaaS，承接了2021年的發展機遇，享受著發展紅利。

01 SaaS 2022：融資總額下降10%，市值下降40%

億邦動力統計，國內SaaS全年累積共發生234起投融資事件，融資金額超263.4億元人民幣；其中，千萬級融資是行業主流，融資事件數達到了114次，占比約48%。據估算，單筆融資額超千萬級的SaaS企業融資總金額為42億元。

從整體上看，2022年投融資事件數量低于2021年全年的258起，融資總額也低于2021年同期的296億元。從融資總金額上看，相較2021年，整體下降了10%。與此同時，從市值上看，國內SaaS企業市值總體下降40%。

市值之所以下滑嚴重，究其原因，一方面與疫情大背景息息相關，另一方面則源于資本底層發生了結構性變化。過去，國內SaaS行業投資機構多為美元基金，更注重企業規模增長，早期虧損也要擴大規模，力求短期內上市；2022年，隨著美元基金后撤，人民幣基金補上，更關注凈利潤的人民幣基金，對前幾年股值虛高的SaaS賽道重新做出估值判斷，這才導致市值回落。

從融資輪次分布來看，與其他行業類似，早期融資同樣是SaaS行業的主流。全年234起融資中，種子輪占比3%，天使輪和Pre-A輪占比33.5%，A輪和A+輪占比28%，三者合計占比62.5%。

這也從側面說明，在投融資驟減的大背景下，資本市場依舊對SaaS賽道持看好態度，投資人們不愿意錯過任何一家可能成為獨角獸的企業，寒冬之中依舊選擇下注初創型企業。

與之相對的，2022年，B輪階段共發生62起融資事件，C輪階段共發生32起融資事件，D輪及D輪之后的融資僅占比5%，另有占比3%的戰略融資事件發生。

不過，從投資金額來看，處于發展中后期的企業顯然獲得了更多的資本支持。B輪至D輪間，各階段的融資總金額均在10億元以上。以D輪階段項目為例，7個項目共獲34.69億元融資，平均單個項目融資金額超3億元人民幣。

整體來看，2022年，國內SaaS行業融資呈現“前期金額小，總量大；中期金額大，總量小”的特點。

總體而言，盡管2022年SaaS行業整體放緩，但因市場紅利空間很大，隨著疫情逐步緩解，政策及社會需求紅利增加，正處于“黎明前夜”的國內SaaS行業，明年或將逐漸復蘇回暖。安永最新數據也顯示，未來兩年，國內SaaS市場仍處于起飛階段，年增速將不低于30%，市場也將趨于成熟。

02 跨境SaaS風頭正酣，醫藥、物流再迎“上市潮”

盡管2022年，SaaS表現不如往昔，但仍有細分賽道和優秀公司實現增長。

在垂直型SaaS方面，融資數據顯示，2022年，資本最為青睞2個細分賽道：跨境、營銷。其中，跨境有34個項目獲得融資，位居首位；隨后是營銷及供應鏈SaaS，分別有24及23個項目獲得融資。3個細分賽道融資占比累計超40%。

在通用型SaaS方面，以應用場景劃分，辦公協同、財稅、費控、采購供應SRM、CRM、客服、人力資源7個細分領域融資數量相當；RPA及低代碼平臺作為創新型通用SaaS，在今年冷淡的資本市場中表現較為亮眼。

行業垂直型SaaS看點：跨境、醫藥、物流

今年SaaS融資事件最多的行業，非跨境電商行業莫屬。據不完全統計，2022年1月至今，跨境SaaS服務商領域共發生34起投融資事件，融資總額超51.5億元，可謂風頭再起。

據億邦動力觀察，在今年跨境電商項目中，有80%處于Pre-A、A和A+輪，只有2個項目走到D輪和E輪。這說明這一領域的項目大多還集中在相對早期的階段，行業格局遠未固化，新的創業公司和投資機構仍大有可為。

從融資規模來看，47%企業拿到了千萬人民幣級別的投資，30%拿到了億元級別的資金，這意味著這個賽道的項目整體估值并不低，選擇出手的投資機構相對擁有比較充足的子彈。

從融資頻次上看，積加、領星、店小秘、博鼎國際在一年內獲取兩輪及以上輪次的資本加注融資；從融資額度上看，店小秘及店匠分別以2.1億美元及1億美元融資總額，創賽道之最。

這意味著，隨著跨境電商的機會越來越分散，數字化、精細化、智能化的企業服務將逐漸變成跨境發展新引擎，資本也用真金白銀表現出對包含建站、營銷、供應鏈在內的跨境SaaS的極大興趣。

2022年另一個明顯的投資市場事件就是：醫藥SaaS迎來上市潮。

過去一年受疫情影響，各大醫療機構進入藥品物資采購高峰期，國內醫藥行業也宣告全面進入SaaS時代。隨著微醫、智云健康、太美醫療、醫渡科技等SaaS平臺陸續登上二級市場，醫藥SaaS成資本新風口。

據統計，2022年共有12家醫療SaaS服務商獲得融資，分別為艾莎醫學、連帆科技、醫丞健康、桃子健康、海虎健康、衛美健康、醫貝云服、奈特瑞、數康云、菁苗健康、桃子健康、醫點通。融資總額達3.6人民幣。

不過，需要注意的是，盡管2022年醫藥領域SaaS融資數量與2021年相當，但在融資金額上，相較2021年降低了71.65%。據過往數據統計，2021年，醫藥SaaS領域共發生融資事件12起，融資總額超12.7億元人民幣。

據不完全統計，2022年物流SaaS領域共發生12起融資事件，融資金額為億元人民幣；雖然融資數量少于2021年的19起，但融資金額相當。與此同時，在二級市場，2022年，物流SaaS企業上市數量提升明顯，共有4家相關企業完成IPO。

其中，匯通達于2022年2月于港交所上市；井松科技、永泰運、興通股份也分別上市科創板、上交所及深交所。反觀2021年，僅有滿幫集團一家物流企業上市。

與此同時，G7物聯與易流科技（又稱為“E6”）的合并，這是繼2017年運滿滿和貨車幫合并為“滿幫”后，國內公路貨運領域最大一次合并案。

公開資料顯示，G7物聯和E6都是物聯網SaaS服務商，業內并稱“北G7南E6”。合并前，G7物聯和E6共服務行業內80%以上大型貨主和大型物流企業，及近3萬家中小貨運經營者。據悉，此次合并或將加速推動智能物流發展。

與之相對的，2021年曾開啟“融資大年”的建筑建材領域，2022年不論是融資數量還是融資額，都遭遇了“滑鐵盧”式下滑。

2022年，國內建筑建材領域共有9家SaaS平臺獲得融資，分別為大樂裝、滿屋研選、吉吉優選、斗栱云、果芯數創、未來美家、筑世科技、海賽未來、思為科技 ，融資總金額約3.8億元。

從已知信息來看，僅有思為科技一家企業，融資金額超億元。與2021年相比，建筑建材領域融資事件數同比下降63.22%，融資總金額同比下降91.79%。

過往數據顯示，2021年，建筑建材SaaS領域共發生23起融資事件，融資總額達53.7億元。融資企業有邁思科技、唐吉訶德、酷家樂、秒象科技、掌上輔材、硬庫、變形積木、魯班到家、筑峰科技、智佩店裝、大樂裝、聚玻網、誠益租、住范兒、小胖熊、唐吉訶德、家煥空間、中模國際。

可以看出，建材建材服務商領域融資遇冷，與地產行業風險驟升有密切關系。不過，在環保材料、改善型住房等利好政策驅動下，2023年建筑建材領域科技企業能否擺脫寒潮影響，成為業內關注焦點。

此外，服裝賽道2022年共計發生10起融資事件，融資總額約17億元；與其它行業融資狀態相似，以早期融資項目居多。不過，值得注意的是，服裝行業絕大多數融資額都涌向了少數”壯年“企業，僅知衣科技、凌迪Style3D、領貓SCM三家頭部服務商，融資金額便高達14.63億元，拿到了行業85%以上融資資金。

這也從側面說明，2022年投資人表現趨于保守；不論是從上市或未來繼續融資的角度來看，相較于2021年行業的風口追捧，機構及個人投資者都更傾向于確定性高的頭部優質標的，呈現理性和“財務回報”驅動的頭部集中效應。

業務垂直型SaaS看點：供應鏈、營銷、工業設計

從業務垂直類型上看，2022年，供應鏈、營銷、工業設計軟件領域頗受資本追捧。

以B2B供應鏈SaaS為例，據不完全統計，2022年，該領域共發生融資事件23起，融資總金額達51.66億元人民幣，盡管較2021年說融資數量及金額略有縮減，但站在整體趨冷的外部大環境上看，這個數字足以證明其火熱程度。

在供應鏈細分賽道上，SaaS服務行業也發生了一些明顯變化，即：獲得融資的供應鏈細分領域越來愈多。例如專注打造中餐爆品標準化產品供應鏈企業信良記，致力于包裝耗材一站式采購平臺樂膠網，專注于大罩杯內衣B2B平臺美兔科技等……

盡管這類關注垂直細分的企業，大部分都處于A輪及之前融資輪次，但隨著越來越多傳統行業將供應鏈管理系統納入商業范疇，足以看出資本對更加垂直細分的供應鏈企業發展前景的認可。

正如億邦動力董事長鄭敏在《走進產業深處：2022產業互聯網發展報告》發布會上所言：“供應鏈SaaS將通過分享協同增益抬升營收天花板，對渠道利潤延展空間大、產業鏈分散、供需錯配嚴重、增值需求強烈的垂直行業大有可為。”

融資火熱程度不亞于供應鏈SaaS的營銷SaaS模塊。據億邦動力統計，2022年獲融資的SaaS服務商共有24家，融資金額超30億元。獲投企業包括紛享銷客、百煉智能、思為科技、勵銷云、星云有客等頭部企業。

公開數據顯示，2022年，單筆融資額過億元人民幣的營銷SaaS共有8家，占比達30%。在一級市場SaaS企業融資普遍遇冷的頹勢下，營銷SaaS可謂異軍突起。與此同時，行業頭部之一的SaaS服務商“邁富時”已于數月前遞表港交所，或將成為“營銷SaaS第一股”。

足以看出，隨著增量市場向存量市場過渡，企業營銷成本居高不下，業務垂直度越高的企業對精準獲客的需求度也越高，企業數字化營銷轉型迫在眉睫。

此外，作為工業互聯網領域重要融資標的，設計協同軟件在2022年表現出不凡的“吸金”能力。

據不完全統計，2022年共有15款工業設計軟件獲得融資，融資總額超22億元人民幣。盡管最高融資輪次僅到C輪，但工業設計軟件依舊以平均單筆融資過億的表現，成為2022年名副其實的“吞金獸”。

企服通用型SaaS看點：RPA、低代碼、CEM

盡管近年來，通用型SaaS遠不如垂直類SaaS受資本青睞，卻始終占據中國企業級SaaS主要市場份額。行業最新顯示，截至2022年底，中國通用型SaaS市場規模為539.8億元，增速約17.4%；垂直SaaS市場規模為248.2億元，增速約25.9%，垂直SaaS市場的增速略高于通用型SaaS。

回顧2022年，財稅、費控、人力資源、CRM等傳統通用型SaaS投資有所降溫，但在疫情、經濟下行、人口老齡化等綜合因素影響下，RPA、低代碼平臺、CEM等創新領域，承接了2021年的熱度。

在數字化轉型、降本增效、數字化勞動力等利好因素加持下，“數字員工”——RPA的滲透率與普及度得以加速。在投融資市場上，2022年國內共發生13起RPA融資事件，融資總額超20億元人民幣。其中，A輪及B輪融資事件占總體6成。

雖然與2021年19起融資數、34億元人民幣總融資額相比，呈下降趨勢，但單筆融資金額卻持續走高。尤其在融資進度方面，來也科技、弘璣、影刀、達觀數據等頭部RPA廠商都已陸續完成數億元人民幣C輪融資，國產RPA由此邁入“C輪時代”。

在過往訪談中，一位熟悉國內RPA領域的科技公司創始人曾透露：按照當前各廠商的融資節奏，從C輪到D輪的時間并不遠。與此同時他表示，套用投資領域“C輪看收入”的方法論，雖然這些RPA廠商已經跑通產品邏輯與營收模型，但能不能通過更穩健的營收去證明企業經營能力，是其在資本路上的第一次大考。（點擊查看“意外！104億熱錢涌入！僅僅180天，這條賽道就擠滿選手”）

RPA領域如火如荼時，云計算的“火”也燒到了低代碼平臺。

據不完全統計，低代碼平臺今年共發生10起投融資事件，共計融資總額超5億元人民幣。從融資階段來看，2022年低代碼平臺投融資主要集中在天使輪及A輪，說明投資機構更愿意投資早期項目的創始人及創新產品。

在可觀的行業成長性面前，2022年，互聯網大廠等各路勢力也陸續登場互掰手腕。其中，釘釘將氚云、行翼云等地代碼平臺納入生態重點扶持；字節跳動收購黑帕云；用友以1.51億元全資收購API Cloud；金蝶聯手華為云…… 可以說，隨著互聯網大廠對低代碼平臺價值的探索，行業格局也將進一步加速裂變。

在其它新興領域，SaaS也在發際。其中，被稱為“CRM升級版”的CEM（客戶體驗管理），融資浪潮也在繼續。

2022年，包括XMPlus、卓思、谷雨互動、巧思科技、Match Box在內的多家初創型CEM廠商分別獲得百萬元人民幣級融資，融資輪次大多處于A輪及之前。說明該賽道目前正處于增長階段，作為新賽道，或將吸收發展紅利。（點擊查看“紅杉出擊！5年賺夠5000億！耐克寶馬元氣森林“幕后軍師”現身”）

此外，在SRM、SCRM領域，2022年融資多集中于頭部，且融資金額較大。其中，SRM企業“企企通”于2022年接連完成Pre-D輪及D輪融資，年內累計融資數億元人民幣；SCRM企業“微盛”也于年內完成3億元B1及B2輪融資。

這反應出，一方面，在外部環境低迷、增長受限時，企業傾向于砍掉定制化需求，采購不受單一行業沖擊的通用型SaaS；而資本呈現頭部效應集中，也從側面透露，上述領域市場集中度將進一步增強。

03 2023年，SaaS走向商業模式升級

2022 年，對于國內SaaS行業來說，是蟄伏的一年。

安永在其《中國企業級SaaS上市公司2021年財務績效回顧及未來展望》報告中談到，國內SaaS公司毛利率水平不足60%，銷售費率近30%，研發費率接近20%；基于過去三年的財務數據顯示，國內大部分SaaS公司的平均凈利潤為負，盈利依舊是件難事。

這也就意味著，在整體融資仍未完全恢復的情況下，2023年，SaaS企業將面臨更大的生存壓力。其中，居高不下的獲客及研發投入，是困擾他們的首要問題。

長期以來，國內大企業客戶更偏愛“定制開發+一對一服務”，SaaS服務商只能硬著頭皮做項目，但最后可能落得倒貼錢的下場；盡管小B客戶更能接受通用產品，卻因沒有付費能力和意識，不受SaaS服務商待見。因此，在產品同質化嚴重、競爭激烈情況下，SaaS服務商們只得在營銷推廣上不斷燒錢。

2023年，對于國內SaaS服務商而言，如何在運營過程中優化經營模式，提升自身耐力，是其挺過資本寒冬的關鍵。

結合過往趨勢分析，從業務形態上看，未來，或將有越來越多SaaS服務商，通過拓展業務邊界的方式，解決上述隱疾。以CRM廠商“銷售易”及釘釘為例，過去一年時間里，銷售易通過推出SCRM產品，由純B2B延伸到B2C零售消費服務領域；釘釘除上線投放廣告業務外，還推出了企業視頻號、釘釘商機等營銷工具。

不過，新業務的探索仍需跨越成本之困，見效慢且有失敗風險。因此可預見，未來一年內，將有不少服務垂直行業/業務的SaaS服務商，將由最初免費燒錢的聚客模式，走向多樣化、多版本、靈活度高的付費模式，即邁向全面商業化階段，以期紓困。

除推出付費版本外，SaaS服務商或還將通過平臺分潤、硬件許可、開放SDK接口等模式，即提供開放平臺給合作伙伴，以此銷售SaaS生態軟件，賺取傭金。

由此可看出，2023年，SaaS行業的最大改變，或許不是發生在技術變革上，而是體現在商業模式升級上。

在企業運營內部，SaaS服務商還需在增長指標之外，針對包括銷售、產研、客戶成功和營銷等部門在內的核心運營團隊，定期評估運營效率，實現降低成本的目標。

以銷售部門為例，需重點審查渠道、預訂、達成率等指標；針對產研部門，可根據生產力基準來追蹤效率，也應該在平臺穩定性上投入更多資金，以此提高留存率；針對客戶成功部門，需要關注客戶細分的留存率，了解客戶群的優劣勢，以此提高客戶凈推薦值；對待過往占成本大頭的營銷部門，則因關注效率指標，把錢花在刀刃上。

從服務領域上看，垂直型SaaS還將繼續領跑全行業。其中，結合人工智能技術的數據分析類SaaS產品或在2023年迎來爆發式增長。據美國相關媒體報道，數據類SaaS能夠將預定義的指標、KPI和分析集成在一起，企業可利用這些指標和分析評估解決日常和長期流程和績效，更靈活地追加銷售機會，滿足利基市場的客戶需求。

To B是一個長而慢的賽道，回顧Salesforce等全球知名SaaS服務商成長史，至少都有5-8年的業務積累期。換言之，在資本情緒低迷的當下，SaaS從業者應該堅定地重拾“長期主義”，在不確定性占上風的生意場上，將自身打磨成優質標的，對抗風險。