文|蛇眼財經
時間往前三年，很少有人會想到作為國內云服務市場的“旗手”，BATH等為代表的云巨頭會面臨增速快速下滑的窘況，但從去年開始這個情況實實在在地發生了。與此同時，運營商為代表的云則逆勢“突圍”，似乎以一種“橫沖直撞”的方式拉開了云市場格局轉變的大幕。
面對運營商云的大舉進攻，今年以來互聯網大廠“被集成”戰略已經日漸清晰化和明確化，一種圍繞運營商打造“你中有我，我中有你”的分工合作關系，也被越來越多的提及。但幾乎同時，外界關于兩者彼此競爭、相互蠶食的“傳聞”也不脛而走，似乎兩者之間的關系遠沒有單純合作那么簡單。
當下：合作仍是主流
面對云服務市場風云變色、冰火兩重天的境況，曾經一味強調“沖殺”的大廠也在調整節奏，這種節奏不只是內部的調整，與外部關系的調整也是重要內容。放在與運營商的關系上來說，其當下的核心目標就是共同合作。
值得關注的是，今年以來互聯網大廠云便頻頻伸出“橄欖枝”，加大了與運營商云的合作力度。比如，騰訊云在內部專門成立了運營商行業部，阿里云也加強了運營商專屬團隊，并從商業模式、核心技術、區域項目等多方面加強了合作，資本層面的混改也密切了雙方關系。與此同時，百度智能云內部專門對接運營商的銷售團隊也得到了重視。從深層來看，大廠與運營商之間的合作可謂是各取所需，雙方都有很強的驅動力。
具體可以將其歸結為兩個方面：一是通過自身的數字化實踐幫助運營商做數字化轉型，二是通過運營商的渠道，被運營商集成，服務政企市場。
針對前一方面的合作，如今運營商的核心系統全面上云還在持續推進中，而包括阿里、騰訊等互聯網大廠基本已經將業務全面云化了，而這種云化的經驗剛好可以幫助運營商去實現數字化轉型。
騰訊云副總裁、運營商行業負責人沈可就曾表示：“騰訊希望幫助運營商做數字化轉型，其中包括核心云網資源的管理、核心辦公系統的實踐。”比如，一些運營商的企業郵箱系統就由騰訊來承擔，甚至運營商的IDC智維系統也會用到騰訊云的產品。無獨有偶，阿里云中標聯通的核心系統云化項目，云化號卡系統也是其合作的一個標桿；百度云也為一些運營商提供智能客服系統。可見，在推動運營商的數字化轉型方面，大廠云具備十足的經驗。
而對于大廠云而言，更大的蛋糕則在于爭取政企客戶的訂單。從運營商角度來看，基于獨立自主、安全可信的要求，其獲取政企訂單要更容易一些，同時在IaaS層面，運營商具備網絡資源以及基礎設施上的便利性，這使其在算網結合、云邊結合、網絡資源上具備相當優勢，另外比較下沉的門店渠道，讓其在屬地化服務方面做的更好。
相比較而言，大廠云的下沉其實很難做，因為其中不僅涉及到物理資源的下沉，還涉及到人和銷售網絡的下沉，大力擴張人員、增大投入對于大廠而言或許并不劃算，在“降本增效”的當下更是如此。大廠云的優勢則來自于從IaaS、PaaS、SaaS的 全體系化的云能力，尤其是前端應用十分強大，這對于SaaS等應用相對不足的運營商而言，是一重要外部助力。
最重要的是，分布式云的風起云涌，讓市場對邊緣云計算的需求上升，大廠想要更好的服務用戶，與邊緣網絡節點密集的運營商合作顯得十分必要。依托大廠在公有云領域的強大勢能，再結合運營商的邊緣計算網絡，對其提升在混合云市場的地位十分必要。
現實：裂隙不可避免
雙方合作的空間十分充足，但從當下雙方的境況以及云市場的變動情況來看，裂隙依舊十分明顯。
首先，從互聯網云廠商一方來看，其自身的定位和需求還存在變動，其中就包含了可能不會止步于目前的企圖。對比國外頭部互聯網云廠商如AWS、微軟Azure等，它們基本上都已經比較順利地下沉到了邊緣計算領域，而國內互聯網大廠則正在進入階段性調整期，目前的合作很難說不是權宜之計，畢竟大廠對于增長的需要從來就沒有掩飾，當下的調整更像是起跳之前的一次“深蹲”，更多可能是在蓄力。
運營商這邊也相差不大，角色定位也存變數。此前，在烏鎮召開的峰會上，電信董事長透露天翼云4.0正式商用，已成為具有規模的運營商云和混合云，足見天翼云對自身的定位可不是簡單的“項目承包方”，而是有著更深的意圖。而在業界看來，三大運營商中實力最弱的聯通云合作意愿最強，天翼云和移動云都有更大的謀劃。
其次，雙方合作需要解決的現實問題也有很多。一是產品和技術的適配。互聯網大廠的技術和業務要和運營商的技術和業務打通需要磨合，并不是拿過來放在一起就能用，中間涉及技術和商業模式的挑戰。比如，一個產品或技術，是通過API調用還是通過私有云部署使用，本身對技術形態提出了不同的要求。大廠與運營商合作之前，大廠只需要自己搞定所有環節即可，現在就需要考慮合作方的技術條件和環境。
二是面臨不同云能力的技術解耦問題。云技術是分層承載，從底層到上層通常分為IaaS、PaaS和SaaS，對于阿里云、騰訊云等大廠而言，原本這些云能力是相互協調、彼此配合的，但現在需要將自己的PaaS和SaaS能力，搭配上運營商的IaaS，這就需要解決技術解耦的問題。
三是雙方本身業務特點不同帶來的商業和業務調整。比如互聯網企業大都是按量計費，人臉識別的調用次數，或者直接包年，規則并不復雜。但運營商的計費系統，包括網絡資源、號卡資源很多是按天按月結算，這就產生了很大的差異，因此雙方合作之后這些必然要做出新的調整。
另外，雙方深度合作之后，復雜的業務場景需要雙方深度協調彼此不同的利益訴求。比如，用誰的用戶界面、賬務如何處理，返傭還是分成等等，都是需要深度協調的問題。基于這些考慮，雙方的戰略互信究竟能夠達到何種地步，是否能夠完成如此深度的綁定和協作都值得商榷。但凡有一個方面做不到位，雙方的合作都很難取得更大的進展。
PaaS、SaaS或成重兵集結地
不過，不論是戰是和，有一條線路很明確，那就是商業回報高、增長潛力大的PaaS和SaaS將成為雙方的重兵集結之地，在這一領域的“暗自較量”也將不可避免。
首先，從IaaS本身來說，其目前發展已經進入了一個全新階段，空間相對有限且投入大、競爭激烈，本身并不是一個好生意。IaaS層的標準化程度高，毛利率低，通常只有5%-10%，在極端價格戰的情況下可能更低，比如IaaS為主的金山云2021年的毛利率僅有4.1%，如此境況之下其很難實現盈利。
尤其值得關注的是，同行業之間的價格戰讓IaaS很難通過共同提價來提升毛利，從政策上來說也很難被允許，畢竟可能涉及到“壟斷價格”的問題，這也就意味著在未來很長一段時間之內，依托IaaS盈利對很多后發廠商而言非常難。從運營商云的角度來看，近些年借助政務云等優勢領域，其在IaaS領域增長很快，但較頭部廠商仍有差距未來還有空間，但何時盈利還尚未可知，因此其有更大的驅動力向利潤更高的PaaS和SaaS領域延伸。
而對于像阿里云等實現盈利的頭部廠商而言，其或者依托龐大的規模，或者通過發力自研服務器、芯片等硬件來不斷分攤、降低硬件成本，從而對外保持“低價”優勢，不斷提升客戶粘性和復購率以鞏固自身地位。甚至更進一步來說，它們還可以將IaaS作為“引流”產品，重點將客戶轉化到利潤率較高的PaaS和SaaS上，從而構建自身的護城河。
其次，相比IaaS這種通用性服務而言，PaaS、SaaS是衍生的系統級、應用級服務，其針對性和差異化水平更高，目前國內滲透率還比較低，具備更大的發展空間和商業應用潛力。據悉，中國云計算市場中IaaS占比達到70%，SaaS則只有21%，而全球云計算市場中SaaS占比高達55%，IaaS占比為26%。相比較為成熟的全球市場，國內SaaS應用還略顯滯后，同時也意味著其存在較大的提升空間。
大體上來看，云大廠們的PaaS，大多通過采用AI、數據湖、微服務化、容器服務等關鍵技術提供云原生應用的平臺能力，促使企業IT在支撐業務敏捷化、智能化和資源利用率上邁入新臺階。依托PaaS，企業客戶可以更加高效地利用好數據，更深度地推動自身的數字化升級，可以說這是推動行業深度數字化的關鍵能力。
另外，PaaS和SaaS在應用層面的聯動，也備受外界關注。如騰訊云推出了“千帆計劃”，與此同時騰訊會議、騰訊企點、企業微信等眾多應用持續涌現，逐漸成為其進入B端市場的重要抓手，同時阿里云的“云釘一體”也體現了這方面的風向。
實際上，包括電信天翼云、移動云以及聯通云在內的運營商們，也早已經在做應用端的探索了，只不過目前這些方面其還是處于相對“滯后”的階段罷了。總之，在當下以及可以預見的將來，PaaS、SaaS成為重兵集結之地不可避免。
小結
從更長遠的角度來看，當下無論是大廠云還是運營商云，其所代表的發展路徑與更為發達的美國“同行”出現了“倒掛”，這種“倒掛”對當下的國內云廠商們而言，也是一種有效的“提醒”。
拿業界比較羨慕的微軟云來說，其在2021年的毛利率可達到70%，凈利率也高達44%，核心就是其擁有高附加值的PaaS和SaaS應用，目前其有70%的營收來自SaaS產品，包括Office365、客戶關系管理系統Dynamics、協同軟件Teams，這是其高毛利的來源。反觀國內云當下正面臨“降本增效”的壓力，盈利“造血”變得比以往更迫切，這種背景下“抄微軟作業”，顯然不失為一種策略。
從實際出發，不管大廠云與運營商云之間未來關系如何，當下兩者之間主動調整彼此的“關系”，從“云云合作”中找尋自身卡位，對一向“以內卷而聞名”的國內云服務市場而言也是一個雙贏的好事，畢竟云市場那么大，足夠裝得下相關廠商共同生存。