文|慢放 挖掘姬

編輯|劉涵

不知何時，互聯網開始流行大女主人設，電視劇里的女主也自帶爽文buff，一路升級打怪，從傻白甜進化成大魔王。

可電視劇哪有生活精彩，現實世界里女強人們的故事，隨便拿出一段都夠吃瓜群眾熱議三天三夜。

最近一張董明珠參加朋友女兒婚宴的照片被瘋傳，照片里一位女生笑眼盈盈，熱情地來和董姐搭訕。董姐忙著擺弄美食，頭都沒抬一下，全程冷漠臉。

照片流出，輿論一邊倒是對方沒有分寸越界了。沒人敢說董明珠沒禮貌，畢竟她是董明珠，真的有可以不抬頭的江湖地位。

評論里更多的聲音，是大家互相打氣。努力搞錢吧姐妹，窮在鬧市無人問，富在深山有遠親。

董明珠才是抽到劇本最精彩的那個大女主。年紀輕輕丈夫病逝，一個人帶著孩子南下珠海，從最底層銷售員干起，到成為全球空調行業最有話語權的老大，是寫成電視劇都會被罵浮夸的程度。

「重生」之我在格力賣空調

1990年珠海舉行了隆重的特區十周年慶祝大會，這座城市毗鄰澳門，與香港隔海相望，風里都充滿搞錢的味道。

這年董明珠36歲，前半生磕磕絆絆，后半生剛剛開啟。她去深圳辦事，偶然的機會經過珠海，愛上了珠海濕咸的海風，還愛上了海利空調吹出的清涼風。

董明珠是科班出身大學生，吃了十幾年鐵飯碗。當時的格力電器還叫海利空調，是家國營小廠。

但她不在乎，干銷售賺的是提成，憑本事吃飯，比拿死工資強多了。讓董明珠沒想到的，是強這么多，也難這么多。

剛進公司，她就被發配安徽要壞賬。當地經銷商拖欠42萬貨款，不給錢也不還貨。

賴賬的瞅見海利來個女人要錢，壓根沒放眼里。但這不是普通女人，這是董明珠。她天天跑經銷商店里要錢，老板走到哪跟到哪，對方油鹽不進，董明珠撕下臉皮破口大罵。再無賴的潑皮也受不了這種折磨，乖乖把貨還回來。

董明珠把女銷售的細膩和柔情發揮到極致，在安徽跑客戶，她和賣場每一位銷售員關系都處的像親姐妹。經銷商店里忙不開，她就去店里幫忙賣空調。1992年董明珠一個人干了1600萬業績，占公司營收的1/8。

安徽市場在董明珠手里如火如荼，隔壁氣溫更高經濟更熱的江蘇市場卻越來越差，業績不到安徽的20%。

此時的格力空調廠長朱江洪，決心吃下江蘇這塊肥肉，董明珠老家南京，順理成章接下這門差事。

1993年夏天，南京上演一場空調大戰。蘇寧計劃以空調為梯，爬上家電連鎖王者寶座。“要想夏天過得好，去到蘇寧買空調”的廣告，鋪遍南京城。蘇寧用促銷價格戰，拿下南京70%的空調市場。

蘇寧風頭無兩，南京8家商場聯合起來“圍剿”。不就是降價么，你低我比你更低。賣場當面掐得狠，空調廠背后是真疼。降價后一臺空調利潤只有幾十塊，賠本賺吆喝。有廠家賠不起，用次等零部件組裝空調，質量根本無法保證。

這場空調大戰，董明珠不惜得罪商場客戶，死守價格底線，一分錢不降。6月的南京酷暑難耐，空調市場一片大好，質量靠得住的格力搭上順風車賣得紅火，江蘇市場的業績，在董明珠手里漲了10倍。

1994年格力遭遇史上最嚴重危機之一，員工集體“出逃”。

起因是廠長朱江洪要降銷售人員提成，省出來的錢花在產品研發上。銷售部不滿情緒很大，副總被對手趁機高薪挖走，帶著幾十位員工跳槽。這些老員工在空調行業深耕多年，關系網錯綜復雜，格力340多位經銷商，被順勢帶走90%，陷入經營危機。

當然，墻角也挖到了格力金牌銷售董明珠這里。對方給她200萬年薪，董姐不為所動直接回絕。

朱江洪立即任命董明珠當銷售部部長，帶格力度過這次難關。

她上來就立規矩，經銷商拿貨錢不到賬絕不發貨，省得年底催款賴賬。又開創區域大戶銷售制度，和大經銷商合資成立銷售公司，利益綁定，讓大經銷商拼命賣格力空調。

兩個大招讓格力賺了4億，平穩度過危機。一年之后，董明珠帶的銷售部業績漲了7倍，賣了28億的空調，成了行業老大。

董明珠走過的路

董明珠有個外號，叫“董大膽”。凡是她認定的事，必須要干成。她好斗，而且要斗贏，為了格力別說得罪同事，就是對領導也不講一絲情面。

早在董明珠還是董部長的時候，公司有個大領導安排進來的員工，經銷商錢還沒到就先發了貨，直接違背她定下的第一條規矩。

董明珠二話沒說，通報批評罰款降職一條龍伺候。全公司都知道這是領導的人，等著看董明珠笑話。領導也把董明珠叫去問話，大家都是同事，有必要處理這么重么？

董明珠完全不打怵，她回復領導：罰他這些，是因為我的權力只能做這些，我要有權開除，早讓他回家了。

領導自知理虧啞口無言，董明珠新官上任第一把火，燒得整個格力無人不知。

2001年董部長榮升董總經理，職位越高責任越大，董明珠一天只能睡5個小時，睡著了說夢話都是格力。

董明珠不僅和自己的經銷商斗，和家電賣場更是斗個你死我活。

家電銷售，終端渠道是兜住顧客的那張網。手握家電的廠商，和手握消費者的商場暗暗角力。廠商希望賣高價利潤才多，商場希望再便宜點才好賣。

2004年2月，國美成都店在沒通知格力的情況下，突然促銷格力空調，結算時還要求格力把降價部分補回來。

暴脾氣董明珠根本不吃這一套，炮轟國美：沒有傻瓜做虧本生意的！要求國美立刻停止降價行為，并公開道歉。但黃光裕也正在氣頭上，道歉可以，我把你格力所有的貨全下架。

明著撕破臉，格力和國美就此“分手”，丟了一個大渠道，董明珠決心自建無數小渠道。

她帶著格力開了3萬家專賣店，6萬個銷售網點。尤其在縣級市和鄉鎮，這些國美覆蓋不到的地方，董明珠直接把店開到消費者門口。

這邊廂剛和國美斗完，董明珠又陷入格力“內斗”。

2005年格力集團遭遇債務危機，領導打算把格力電器賣給美國開利。不僅能解決母公司債務問題，還能變相招商引資一家世界500強。

董明珠不同意，她讓員工在公司門口圍成人墻，阻止開利的人進格力背調。

開利當然知道董明珠難搞，私下對她承諾，收購后不會虧待她，不僅讓她繼續當總經理，還把年薪從200萬漲到8000萬。

在自己的利益和格力的利益面前，董明珠選了后者。她跑去廣州找省里大領導據理力爭，激動地拍著桌子放話：給我點時間，今天開利是世界500強，未必明天格力不是。

十年后，格力電器出現在世界500強榜單，排名第285位，是家用電器類全球第一名。

董明珠唯一的愛好，在格力上班

2012年58歲的董明珠當選格力電器董事長，2022年是她第四次連任，繼續為格力賣命。

董明珠這輩子就想把空調這件事做到極致，為格力付出了所有個人樂趣，她唯一的解壓方式，就是拼命干活。

董明珠為格力全國巡回直播

董明珠有雙敏銳的耳朵，靠聽風的聲音，就能知道空調是不是格力。有人向她開玩笑，要是出去吃飯發現餐廳空調不是格力怎么辦？董明珠想都沒想，下意識回復：它都沒用格力空調，我首先就不會去那吃飯。

看到明珠二字，很多人腦海里會浮現出溫潤的珍珠。如果前面加個董，珍珠變霸總。

董明珠的管理方式粗放的，對股東發火，朝高管撒氣，罵起人來絕不嘴軟。

但格力員工又很吃她這一套，畢竟她嘴有多硬，心就有多軟。

掌管格力這些年，她一次次給股東分紅，前后分了1009.28億。格力召開股東大會，有人帶著綬帶而來，恭敬地給董明珠帶上，代表全體股東向她致敬，畢竟跟著董姐是真掙到錢了。

幾十年來，格力再難也沒忘給員工漲工資。2016年格力人均普漲1000元，空調安裝工每裝一臺獎勵100元。董明珠說勞動最光榮，干實業的，大家都很辛苦。她在物質和金錢上滿足大家，讓每個格力工人走在街上，走路帶風。

2018年董明珠決定給員工蓋房子，承諾格力員工一人一套。

每年格力都會迎來幾千名新員工，入職大會上，董明珠會把手機號公開給每個新人。如果有人欺負你，不管是老員工還是大領導，有委屈給董姐發短信，明珠給大家撐腰。

這樣刀子嘴豆腐心的老板，很難讓人不愛，也很難讓人親近。

魯豫形容自己眼里的董明珠，她是特別需要朋友的人，需要一個自遠方而來，有共同語言，且沒有利益關系的朋友。遺憾的是，高處不勝寒，這樣的人特別少。

職務越高就越沒有朋友，董明珠的原則，和朋友不談工作，和同事不談感情。不僅對朋友如此，對親人更加無情。她下令自己所有親戚不能進格力工作，堅決避嫌。只要她在位一天，就絕不可能滿足親戚朋友對格力的任何非分之想。

在她的格力價值觀里，講原則是唯一的。在這個價值觀指引下，她帶著格力從籍籍無名的小廠，成為空調之王。

32年前，董明珠初來乍到珠海，連份像樣工作都找不到。如今，珠海有了格力明珠廣場，有了格力明珠產業學院。

董明珠把后半生都奉獻給了格力，格力也成就了董明珠非凡的后半生。喊了幾十年掌握核心科技的格力，必勝的黑科技，就是董明珠吧。

參考資料：

①楊瀾訪談錄：危機中的女人

②CCTV-13新聞頻道[面對面]董明珠：拒絕妥協

③魯豫有約大咖一日行董明珠

④侯雋.三十而立！格力與董明珠亮劍再出發[J].中國經濟周刊,2021(23):28-31.

⑤董明珠.格力電器 董明珠 選擇了制造業,就要有一種吃虧精神[J].中國企業家,2021(07):11-14+10.

⑥里風.人生大棋盤——行棋無悔——珠海格力電器股份有限公司總裁董明珠[J].經濟視角(上),2010(05):21-26.

⑦CCTV-2財經頻道《財經人物周刊》董明珠“鏗鏘玫瑰”

⑧CCTV-2財經頻道《遇見大咖》董明珠