文丨直通IPO 呂鑫燚

新東方投資的語文老師，即將收獲一個IPO。

12月13日，優(yōu)藍國際向港交所遞交招股書，沖擊主板上市。優(yōu)藍國際是一家勞務外包供應商，主要為藍領人才提供職業(yè)教育服務、人才招聘服務、雇員管理服務等。

藍領招聘市場，一直是招聘行業(yè)中“沉默的大多數”。

相比于白領、金領的招聘，藍領招聘范圍更廣，覆蓋人群更多。但存在信息不對稱、跳槽頻率高的特點。因此藍領招聘行業(yè)更難標準化、系統(tǒng)化。所以這也導致了目前藍領招聘市場行業(yè)尚未形成絕對頭部，競爭較為分散。國內前五大藍領終身服務平臺在2021年的收入累計僅為26億元，占比僅有0.22%。

但這并不代表藍領招聘市場不是一門好生意，相反其對應的市場規(guī)模巨大。2021年市場規(guī)模高達1.19萬億元，仍具有較大的商業(yè)想象空間。這也為優(yōu)藍國際的發(fā)展提供了前提。

自2014年成立之后，優(yōu)藍國際已獲得六輪投資。2021年5月C+輪融資時，估值已達33億元，5年估值翻了近6倍。多輪融資后，優(yōu)藍國際背后也集結了一眾產業(yè)基金，新東方、三七互娛等知名企業(yè)的身影都出現在投資方陣容中。發(fā)行前，新東方持股5.83%、三七互娛持股1.17%。

得到明星企業(yè)的資本加持，優(yōu)藍國際發(fā)展十分迅速，這位中學語文老師，也將自己的第一次創(chuàng)業(yè)項目送到了港交所門前。但發(fā)展至今，優(yōu)藍國際仍未盈利，報告期內三年半共計虧損5.44億元。值得注意的是，IPO前夕優(yōu)藍國際的創(chuàng)始伙伴上演了一場“分道揚鑣”。

創(chuàng)始團隊出走，三年持續(xù)虧損，優(yōu)藍國際如何敲響港交所的鑼聲？

靠外包貢獻營收，也困在外包成本

根據招股書顯示，優(yōu)藍國際主要的業(yè)務為職業(yè)教育服務、人才招聘服務、雇員管理服務及市場服務。

在這其中，雇員管理服務支撐起優(yōu)藍國際的營收大旗，2019年-2021年，收入分別為6.10億元、5.40億元、5.68億元。雇員管理主要是外包服務，優(yōu)藍國際一次性收取服務費，向企業(yè)客戶提供外包服務。招股書顯示，2019年-2021年優(yōu)藍國際外包服務收入分別為5.50億元、4.97億元、5.28億元，占優(yōu)藍國際總收入的比例達到82.7%、78.1%、71.5%。

來源：招股書

也就是說，外包服務在報告期內保持每年貢獻7成的營收占比，是優(yōu)藍國際的最大基本盤。

然而這個基本盤并不是十分穩(wěn)固，其營收從2021年上半年的3.27億元，降至2.06億元。與此同時藍領人才數量以及服務企業(yè)數量也在隨之下滑，2019年-2022年上半年，優(yōu)藍國際外包服務項下的月均藍領人才數目分別達8132人、6743人、6822人及4981人 ，服務企業(yè)的客戶數為409家、685家、733家、537家。

對于下滑原因，優(yōu)藍國際解釋“相較2021年同期水平出現急劇下滑原因是，我們若干企業(yè)客戶的業(yè)務出現短暫中斷且外包藍領人才的需求有所下降。”

根據招股書顯示，優(yōu)藍國際主要客戶包括徐工集團、艾爾姆風能葉片制品（秦皇島）有限公司、深圳飛速創(chuàng)新技術股份有限公司等。2019-2022年上半年，來自前五大客戶的收入占優(yōu)藍國際總收入的比重分別為45%、20.9%、23.9%及30.8%，來自最大客戶徐工集團的收入分別占總收入的13.3%、5.6%、6.9%及8%。

一方面是企業(yè)客戶需求下降，另一面是依賴大客戶。優(yōu)藍國際面臨的問題其實和其提供的外包職位有關，優(yōu)藍國際的外包服務的五大職位分別為技術操作員、售貨員、餐飲服務員、超市員工及電話客服。這些職位，本身就具有不穩(wěn)定，流動性高的特點，這對于提供外包服務的優(yōu)藍國際而言，其發(fā)展之路具有一定的風險。另外，這些職位入行門檻不高，企業(yè)主的招聘需求很容易被滿足，也很容易換一家提供外包服務的服務商。

可以看出，優(yōu)藍國際的基本盤不穩(wěn)固，而且依賴前五大客戶。此外，享受著外包服務帶來了巨大營收之際，優(yōu)藍國際其實也困在外包服務中。翻閱招股書可發(fā)現，2019年至2021年，優(yōu)藍國際同期的凈虧損分別是1.92億元、1245萬元、2.21億元。虧損主要源于銷售成本，同期內優(yōu)藍國際銷售成本分別為6.62億元、5.76億元、5.78億元，占總收入的99.6%、90.5%、78.4%。

銷售成本中人事費用占比最高，2019-2021年優(yōu)藍國際人事費用分別占銷售成本約97.1%、95.8%、93.9%。

人事成本，正是為外包服務相關的人工成本。這一成本目前也并沒有得到緩和，在今年上半年已經高達1.7億元，占比仍為8成左右。居高不下的成本勢必導致毛利率低，2019年至2021年及2022年上半年分別為-3.3%、0.4%、8.3%及12.7%。

來源：招股書

但優(yōu)藍國際也并不是所有業(yè)務都面臨毛利率較低的情況，以職業(yè)教育為例，優(yōu)藍國際的職業(yè)教育主要是以，幫助地方政府部門委托管理中等職業(yè)學校為主，同時還自營學校。目前，優(yōu)藍國際委托管理23所職業(yè)學校、自營1所學校、37個專業(yè)共建項目及9所技能培訓學校。

不難發(fā)現，職業(yè)教育是一項輕資產的商業(yè)模式，因此這部分業(yè)務取得的收入具有較高的毛利率，根據招股書顯示，2022年上半年毛利率為41.3%。如此高的毛利潤卻沒能貢獻過多營收，2022年上半年，職業(yè)教育貢獻收入只有11.2%。

此外人才招聘服務主要通過優(yōu)藍網、優(yōu)藍招聘APP展開線上人才招聘服務，2022年上半年僅5000余萬元，占比不到18%。市場服務方面，優(yōu)藍國際主要是為職業(yè)學校的學生提供消費和餐飲服務，占比規(guī)模更低。

綜上所述，目前走到港交所門口，優(yōu)藍國際主要依賴的就是外包服務。然而這門生意如何形成核心競爭力，如何在萬億規(guī)模尚未形成巨頭的行業(yè)中拔得頭籌，是優(yōu)藍國際最需要思考的事情。除了這些外部環(huán)境之外，優(yōu)藍國際還面臨著棘手的內憂。

創(chuàng)始伙伴帶著業(yè)務“出走”

2002年，王云雷走下講臺卸下語文老師的稱號，前往位于溫州的青山控股從事人力資源崗位。

在青山控股奮斗幾年后，王云雷坐上了人力資源總監(jiān)的位置，后來他曾回憶道那時年薪已達百萬。但王云雷并不是一個甘于現狀的人，從業(yè)這段時間讓他意識到了人力需求供需不平等的問題，于是他放棄百萬年薪離開青山控股，決心創(chuàng)業(yè)。

同樣和他辭職創(chuàng)業(yè)的還有田正軍，2007年田正軍從人事總監(jiān)的位置，踏上了創(chuàng)業(yè)之路，并在同年成立了“樂清旭陽人力資源公司”。并與湖北宜昌三峽職業(yè)技術學院合作，主要推薦機電、機器類人才。

命運的齒輪從這里開始轉動，逐步擴大公司規(guī)模的田正軍收到了王云雷的郵件，在郵件中王云雷寫道“讓我們一起攜手，把溫州的勞務派遣市場做大做強”。收到郵件之后，王云雷和田正軍見面，雙方一拍即合成立了溫州天坤投資股份有限公司，由王云雷任總裁、田正軍任總經理。主要瞄準溫州市場的勞務派遣。

2014年，王云雷和田正軍決定向互聯(lián)網轉型，成立上海優(yōu)爾藍教育科技有限公司，根據招股書顯示，上海優(yōu)爾藍成立之初，由溫州天坤與湖北天坤分別持有98%與2%的權益，湖北天坤則由王云雷與田正軍分別持有55%、45%。

可以說，優(yōu)藍國際是王云雷和田正軍二人一起創(chuàng)業(yè)建立的項目。但這段商業(yè)故事只維持到2021年，由于雙方對于業(yè)務發(fā)展的意見不和，田正軍選擇帶著優(yōu)藍國際旗下業(yè)務藍德實體出走，一同離開優(yōu)藍國際。

藍德實體主要提供的是勞務派遣服務，2019年-2021年前9個月，藍德實體分別收入約1530萬元、2950萬元及3740萬元，毛利分別約210萬元、630萬元及940萬元。毛利率分別為13.7%、21%、25%。

雖然營收貢獻占比不大，但是可以看出藍德實體的發(fā)展增速和毛利率十分可觀，失去了藍德實體或許對于優(yōu)藍國際日后的發(fā)展產生不利因素。作為轉讓香港藍德的代價，優(yōu)藍國際回購藍德股東持有的共21176470股，按每股股份價格6.5元計算，回購股份的總價值約為1.377億元。

帶著藍德實體出走后，田正軍僅間接持有優(yōu)藍國際5.36%股權。王云雷合計控制50.99%的股份，為控股股東。

優(yōu)藍國際的內憂不止于此，其子公司還面臨幾百萬的欠稅。

2020年7月13日，上海優(yōu)爾藍因拖欠企業(yè)所得稅、印花稅、增值稅、地方教育附加稅、教育費附加、城市維護建設稅等多項稅費被上海市寶山區(qū)稅務局列入欠稅公告名單，欠稅金額合計173.03萬元。整個2020年，優(yōu)藍國際及子公司合計欠稅超過430萬元，被稅務部門多次公告。

簡而言之，優(yōu)藍國際目前面對的是內憂外患，這個靠億萬藍領打工人支撐起的平臺，在未來還有更多問題急需解決。