文｜創頭條 史慧芳
編輯｜六耳
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僅依靠代理移植領域IVD試劑、免疫抑制藥等產品，健耕醫藥的市場布局一直算不上太好。直到一次“蛇吞象”式的并購，才真正咸魚翻身。而其購買的正是它的前東家，一家叫LSI的境外公司。
健耕醫藥通過收購LSI公司，在器官保存及修復產品這一細分領域占據50%以上的份額，也算得上行業的隱形冠軍了。每年中國、美國市場累計6萬例器官移植手術撐起了這個產業鏈。
收購了LSI公司之后，健耕醫藥實現了對LSI的財務并表。只是，LSI的核心研發團隊仍然在美國，主要銷售收入也依然來自美國。
一個70后外科醫生，先是在1994年畢業后加入跨國藥企從事器官移植免疫抑制劑臨床研究和注冊工作，后來一步跨到做銷售。在做銷售和市場推廣工作期間，他組織多次中外器官移植領域交流，也接觸到一些優秀產品。
2003年，他創辦了自己的公司上海健耕醫藥科技股份有限公司(簡稱“健耕醫藥”)，做起外商產品中國區的獨家代理商。2016年，健耕醫藥收購了該企業。
2021 年度，健耕醫藥主營業務收入中境內占比約25%，境外占比 75%，主要在中國、美國兩個市場。
據相關數據顯示，2021年我國完成器官移植手術約2萬例（19326例），美國則為4.1萬例。也就是說，每年數萬例的器官移植手術撐起了這個產業鏈。健耕醫藥即是產業鏈上的公司之一。
近日，健耕醫藥申請科創板上市再進一步，審核狀態已變更為“已問詢”。如無意外，其有望成為A股“器官移植第一股”，一批人將實現財務自由。
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健耕醫藥創始人吳云林出生于1971年，本科畢業于上海中醫藥大學，后來做了幾年外科醫生，工作之余讀了一個EMBA。創業近20年之后，他正在為第一個IPO努力。
早在2020年5月，健耕醫藥就曾謀求科創板上市。只是，經過四輪問詢后，它在上會前夕主動撤回上市申請。如今，它又“卷土重來”。
健耕醫藥是一家主營腎器官保存、運輸的醫療器械產品及服務提供商，在這一個重要細分領域占據全球市場50%以上的份額。
可是在創立之初，健耕醫藥只是一家銷售代理公司，主要經營器官移植領域醫療器械及免疫抑制劑的代理銷售業務。2010年，公司成立研發部門，開始從事移植領域體外診斷試劑、藥物濃度監測試劑的研發。
僅依靠代理移植領域IVD試劑、免疫抑制藥等產品，健耕醫藥的市場布局一直算不上太好。直到一次“蛇吞象”式的并購，才真正“咸魚翻身”。其購買的正是它的前東家，一家叫LSI的境外公司。
外商LSI創立于1998年，總部設在美國芝加哥，本世紀初已經在英國上市。LSI的重磅產品是“Life Port”腎臟灌注運轉箱及配套使用的耗材、器官保存液等。
早在2005年時，健耕醫藥還只是LSI在中國區的獨家代理商，協助LSI在中國進行產品注冊和上市推廣。
合作11年后，健耕醫藥在2016年出資8700萬美元大手筆收購了LSI公司。
剛開始參與競標時，健耕醫藥并不被看好。然而，彼時正值中國VC/PE市場繁榮，健耕醫藥獲得不少資本的支持，最終緊鑼密鼓地完成收購。
收購完成之后，這塊資產便成為健耕醫藥的核心競爭力。健耕醫藥也借助LSI在歐美市場的影響力，打通了渠道和商業模式。
目前，Life Port腎臟灌注運轉系統在國外市場有較高的市場滲透率，是現階段臨床上使用最廣泛的低溫機械灌注類產品。目前，在美國市場占有率第一。
同時，Life Port腎臟移植箱也是唯一一項在中國取得注冊證的腎臟機械灌注產品。中國有腎移植資質的148家移植中心，Life Port腎臟移植箱進駐了90家。
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器官移植手術有一個重要環節，就是把器官從供體獲取并轉運至受體所在醫院，然后經過供體器官的質量評估、修復后實施移植手術。
健耕醫藥本質上就是一家“腎器官運輸公司”。
從經銷商變身母公司之后，手握LSI公司拳頭產品——Life Port腎臟灌注轉運系統，健耕醫藥的業績也呈現增長趨勢。
數據顯示，2019年-2022年前3個月，健耕醫藥營收分別為3.97億元、4.21億元、4.8億元、1.14億元，凈利潤分別為9715萬元，5010萬元，4996萬元、1220萬元。
健耕醫藥主要收入來自于LSI公司的腎臟灌注運轉箱、配套耗材及器官保存液等移植器官保存及修復產品。
雖然一個腎臟灌注運轉箱價格十幾萬，使用年限一般為5-7年，盈利能力并不突出。但是輸注循環管路套裝、套管及腎臟灌注液等一次性耗材單價為1萬多元。這才是賺錢的“利器”。
健耕醫藥的策略是用相對較低的價格出售腎臟灌注運轉箱先占據市場，后續再以較高毛利水平的價格出售腎臟灌注耗材來獲取更可觀的利潤。
2019年-2022年前3個月，健耕醫藥腎臟灌注耗材營收分別為2.62億元、2.86億元、3.37億元、0.87億元，營收占比均超過7成，最高占比接近84%。
與此同時，健耕醫藥唯一的自研產品移植領域體外診斷試劑貢獻的收入占比不到1%。
并且，公司大部分業務仍然在境外。2022年1-3月，健耕醫藥主營業務收入中，境內占比22.85%，美國市場收入占比65.59%。
這也是讓市場產生疑問的問題之一：在收購LSI之后，除了實現對它的財務并表之外，健耕醫藥改變了什么？
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自1954年全球首例器官移植手術至今已近70年，全球器官移植行業的醫療器械及醫藥市場始終被資金實力雄厚的大型跨國公司和知名藥企牢牢掌控。
健耕醫藥通過收購LSI公司，在器官保存及修復產品這一細分領域占據50%以上份額，也算得上行業的隱形冠軍了。
然而，在收購完成6年之后，健耕醫藥離完全掌握Life Port腎臟灌注運轉箱的核心技術似乎還有距離。除了主要銷售收入來自美國市場，LSI的核心研發團隊也仍然在美國。
從健耕醫藥招股書中披露的6名核心技術人員名單就能可見一斑。健耕醫藥真正的核心技術人才仍然是LSI創始人是戴維·克拉維茨。
2021年，健耕醫藥董監高與核心技術人員的薪酬總額為1597萬元，戴維·克拉維茨拿了720萬元，占比45%。頭頂公司創始人、董事長、總經理、核心技術人員的吳云林年薪179萬元。
健耕醫藥在招股書中自稱滿足科創板對科創屬性的要求，然而市場仍然認為其經銷的成色更足。
此外，健耕醫藥的市場份額雖然不算小，但是目前行業的天花板卻若隱若現。
器官移植是個很細分的市場。2015年全球器官移植手術量只有12.74萬例，2019年增長到16.64萬例，年復合增速6.9%。2021年，中國和美國累計完成器官移植手術約6.1萬例器官移植手術。
這不是因為患者少，而主要是器官捐獻者少。
國際器官捐獻與移植注冊數據顯示，截至2020年底有超過34.54萬名患者在等待器官移植，2020年內至少有2.3萬名腎臟移植等候名單內患者因未等到器官移植而去世。
還有一組數據更為直接：全球有逾266萬名接受透析治療的終末期腎病患者，僅有5.65%患者能夠獲得腎臟移植。
連吳云林自己都說，每年的器官捐獻數量決定了這個行業的市場天花板，想掙快錢，掙大錢，這行肯定不合適。
這并沒有妨礙健耕醫藥的資本市場之路。它曾經是一家在新三板掛牌公司，2016年摘牌。2020年5月，健耕醫藥曾遞交科創板上市申請，經過4輪問詢后主動撤回申請。
此次IPO健耕醫藥擬募資10億元，主要用于器官移植創新研發平臺、腎臟移植設備國產化及升級研發、肝移植設備及移植領域體外診斷試劑產品注冊及推廣等多個項目。
從腎到肝，健耕醫藥在繼續擴圈。