文|云酒頭條
當(dāng)山東寶真國(guó)際酒業(yè)有限公司正在籌備30周年慶典時(shí)，我們恍然發(fā)現(xiàn)，那些行業(yè)熟悉的“超商”——泰山名飲、浙江商源、寶真酒業(yè)、百川名品們，正在邁入而立之年。
酒業(yè)這30年的發(fā)展，如黃河上逆流行舟，我們往往看到的是彎曲前行的船，卻沒(méi)有注意到那些在岸邊拉纖的人們。
把四家超商作為有血肉、有悲喜的商業(yè)敘事的主角，我們?cè)噲D從經(jīng)濟(jì)變革和企業(yè)變遷的角度，對(duì)這四家始創(chuàng)于上世紀(jì)90年代的超商所創(chuàng)造的故事進(jìn)行闡述。
在這些企業(yè)波瀾壯闊的發(fā)展歷程中，創(chuàng)始人們?cè)陉P(guān)鍵時(shí)刻做出了哪些關(guān)鍵決策，企業(yè)踩對(duì)了哪些時(shí)代節(jié)拍，對(duì)下一個(gè)十年的行業(yè)發(fā)展又有哪些新的啟示？
大商前傳
“擺個(gè)小攤，勝過(guò)縣官；喇叭一響，不做省長(zhǎng)。”1987年的民諺是這樣的。
這年的夏天，蘭溪青年朱躍明高考落榜，遭遇了人生第一個(gè)大挫折。
對(duì)于大部分浙西農(nóng)村的高中畢業(yè)生來(lái)說(shuō)，沒(méi)考上大學(xué)就等于失去了一次改變命運(yùn)的重大機(jī)會(huì)。要么參加高考復(fù)讀班，要么去當(dāng)兵，這是擺在朱躍明面前的兩條出路。
朱躍明卻很自然地選擇了第三條路。他把目光投向了與蘭溪相距僅71.8公里義烏。
“雞毛換糖”故事，在20世紀(jì)80年代末這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，讓義烏成為了浙江乃至全國(guó)小本創(chuàng)業(yè)者的興奮點(diǎn)，是無(wú)數(shù)中國(guó)草根浙商夢(mèng)想出發(fā)的地方。
朱躍明想去義烏做生意，那是再自然不過(guò)了。就這樣，他拿著母親幫他湊來(lái)的500元作為本錢(qián)，變成了一個(gè)小生意人。
這是一個(gè)小如紐扣般的起步。
剛剛離開(kāi)校園的朱躍明，蹬自行車(chē)批發(fā)紐扣，低買(mǎi)高賣(mài)，然后按粒數(shù)推銷(xiāo)給裁縫鋪。
短短一年之后，朱躍明就把眼光盯向了更大的舞臺(tái)，揣著賣(mài)了一年的紐扣的全部家底兒，1988年，朱躍明轉(zhuǎn)戰(zhàn)杭州，開(kāi)啟了“1988年-1994年的商源前傳時(shí)期”。
來(lái)到杭州，朱躍明結(jié)識(shí)了開(kāi)批發(fā)部的陳寶根。他在陳寶根的批發(fā)部，從蹬三輪送啤酒，到升任批發(fā)部副主任，終于在1991年，在長(zhǎng)板巷開(kāi)出了自己的兩家門(mén)店做啤酒批發(fā)。
1994年，朱躍明步入婚姻殿堂，也結(jié)束了長(zhǎng)達(dá)五年的“掛靠生意”，正式注冊(cè)了一家公司。這就是商源集團(tuán)的前身——浙江商業(yè)食品飲料批發(fā)公司。
公司掛在浙江省商業(yè)廳下，進(jìn)行食品批發(fā)及經(jīng)銷(xiāo)，主要經(jīng)營(yíng)四特酒、日清炒面、散裝啤酒等。公司的成立，宣告著朱躍明的個(gè)體小販經(jīng)營(yíng)時(shí)代結(jié)束，真正開(kāi)始公司化運(yùn)作。
這時(shí)候，從安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)貿(mào)易經(jīng)濟(jì)系畢業(yè)的賈光慶已經(jīng)被安排到安徽省糖酒公司工作兩年了。
正值計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)并軌時(shí)期，剛剛畢業(yè)的賈光慶像個(gè)初生的牛犢一樣，活力四射，只是一身的力氣無(wú)處使。
安逸的生活他不要，坐辦公室喝茶的日子他不過(guò)，賈光慶主動(dòng)請(qǐng)命，請(qǐng)求調(diào)去做公司最累最難的業(yè)務(wù)工作。從此，他便整天泡在消費(fèi)者中，不久便掌握了公司重要的客戶(hù)資源。業(yè)務(wù)能力極強(qiáng)的賈光慶很快被選拔成為了糖酒公司酒科副科長(zhǎng)。
同年，來(lái)自山東省泰安市淝城縣的一個(gè)小山村的孟慶廣，在親戚引領(lǐng)下，他開(kāi)始經(jīng)營(yíng)酒水生意，成立了泰山名飲。
在山東，比孟慶廣早一年，1993年，懷揣6000塊錢(qián)的潘智群，從德州的一家國(guó)有企業(yè)下海從事酒水行業(yè)。寶真酒業(yè)的創(chuàng)始人潘智群來(lái)到工商局，注冊(cè)了自己的公司。
公司取名“寶真”，寓意“保證是真的”。“保證”的“保”字卻被工商局以其有夸大宣傳之嫌，予以否定，只能用諧音“寶貝”的“寶”。
“寶真酒業(yè)”，這個(gè)名字一用就用到了而立之年。
他代理的第一款產(chǎn)品是四川全興，租了個(gè)小門(mén)頭便開(kāi)始酒水營(yíng)銷(xiāo)之路。
孟慶廣和潘智群、朱躍明先后在1993年、1994年創(chuàng)辦公司，進(jìn)入酒水行業(yè)，時(shí)機(jī)的選擇，絕不是偶然。
種種跡象表明，1993年的中國(guó)，已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)國(guó)家了。
隨著對(duì)“投機(jī)倒把”的重新解讀，一柄長(zhǎng)劍從頭頂移走。
最具象征意義的是，當(dāng)年2月的全國(guó)兩會(huì)上，代表們就餐第一次不再需要繳納糧票；5月10日，北京市取消糧票。
后來(lái)創(chuàng)辦全國(guó)最大家電連鎖公司的國(guó)美集團(tuán)創(chuàng)辦人黃光裕，這時(shí)還是一位24歲的“北漂商人”，他在北京開(kāi)了一個(gè)家電商場(chǎng)，1993年銷(xiāo)售額居然做到了2.3億元。
四年之后的1997年，中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)更加繁榮，創(chuàng)業(yè)熱潮涌動(dòng)。丁磊、王志東和張朝陽(yáng)三個(gè)年輕人把中國(guó)帶進(jìn)了“互聯(lián)網(wǎng)元年”，創(chuàng)辦深圳華為公司的任正非搞出了“基本法”。
這年年底，在市場(chǎng)上摸爬滾打了近5年的賈光慶，忽然意識(shí)到，省糖酒公司的生意不如以前那么好做了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐個(gè)浮出水面，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代省糖酒公司一家獨(dú)大的局面一去不復(fù)返了。
有變化就有機(jī)會(huì)，28歲的賈光慶敏銳地嗅到了撲面而來(lái)的商機(jī)。于是他毅然辭去了省糖酒公司副科長(zhǎng)的職務(wù)，決定開(kāi)創(chuàng)自己新的未來(lái)。
在不足10平米的房間內(nèi)，賈光慶和幾個(gè)志同道合、主動(dòng)打破“大鍋飯”的朋友擊掌為盟，發(fā)誓要將自己成立的安徽百川商貿(mào)公司做出個(gè)樣子。
風(fēng)起
機(jī)會(huì)從來(lái)不等人。成功的人總是善于抓住易逝的機(jī)遇，順勢(shì)而上，一搏而定。
在省糖酒公司工作的5年時(shí)間里，賈光慶明白了一個(gè)道理：名酒不管在怎樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，都具有一定的消費(fèi)群體，比較容易獲得市場(chǎng)的認(rèn)可。
于是百川商貿(mào)公司從成立之初，就確立了靠名酒發(fā)展自己的戰(zhàn)略路線(xiàn)。
但由于公司剛剛成立，消費(fèi)者一時(shí)還不認(rèn)可，賈光慶手中除了有一些上線(xiàn)廠家的資源外，別的一無(wú)所有。賈光慶心里明白，很多人都看著膽大妄為的他將有怎樣的未來(lái)，但自己只能前進(jìn)不能后退。
考慮到在合肥等重要城市里，國(guó)營(yíng)糖灑公司樹(shù)大根深，在白酒行業(yè)已經(jīng)浸泡多年的賈光慶避開(kāi)鋒芒，決定從二級(jí)市場(chǎng)入手，憑借五糧液尖莊在市場(chǎng)上淘金。
賈光慶明白，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)即將被打破，自己必須首先改變以往的坐商模式，才能迅速將網(wǎng)絡(luò)掌握在自己手中。
1997年、1998年，為了獲得經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的認(rèn)可，賈光慶背著他的尖莊走遍了安徽省50多個(gè)縣，一家一家，敲開(kāi)門(mén)進(jìn)行自我介紹，公司介紹，產(chǎn)品介紹。
很多經(jīng)銷(xiāo)商都驚異于這個(gè)前省糖酒公司副科長(zhǎng)的拼命之舉——那是個(gè)供小于求的年代，賣(mài)家從來(lái)都是悠閑地坐在那里等著別人上門(mén)取貨，哪見(jiàn)過(guò)這么勤奮與靈活且送貨上門(mén)的賣(mài)家。
功夫不負(fù)有心人，賈光慶和他代理的尖莊酒一下就得到了經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可。尖莊的銷(xiāo)售途徑忽然間打開(kāi)，當(dāng)年就銷(xiāo)售了1000多噸。
但是，考慮到公司僅僅依靠一個(gè)產(chǎn)品做市場(chǎng)成本太大，經(jīng)濟(jì)系畢業(yè)的賈光慶馬上想出了降低成本的辦法。借助尖莊打下的渠道，賈光慶和劍南春、瀘州老窖、全興、郎酒、王朝都展開(kāi)了合作，并逐漸成為了這些品牌的安徽總代理。
1998年，朱躍明在商源成立四周年暨喬遷新辦公大樓慶祝儀式上講話(huà)時(shí)說(shuō)道，盡管商源建立起了多達(dá)十多種品類(lèi)的產(chǎn)品陣營(yíng)，但是說(shuō)到底還是缺少一個(gè)拳頭產(chǎn)品。沒(méi)有這個(gè)產(chǎn)品，商源在日后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，恐怕難以為繼，更不要說(shuō)有朝一日真正崛起，一鳴驚人了。
朱躍明這時(shí)候想打造的拳頭產(chǎn)品，是被他清晰地判定為是性?xún)r(jià)比等各方面都很優(yōu)秀的“塞外茅臺(tái)”伊力特。
自從喝到了伊力特，朱躍明就對(duì)它念念不忘了。朱躍明很清楚，商源很需要一款含金量高且能可持續(xù)性發(fā)展的白酒來(lái)提振士氣。白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈殘酷，不進(jìn)則退，沒(méi)有主打產(chǎn)品就形同散兵游勇。況且商源還只是條小船，生存空間并不開(kāi)闊。
在糖酒會(huì)上找了四屆伊力特未果，那時(shí)剛剛學(xué)會(huì)開(kāi)車(chē)的朱躍明，決定親自到新疆伊犁的伊力特酒廠一趟。從伊力特返回后，朱躍明對(duì)合作更有信心。
“當(dāng)時(shí)是晚上11點(diǎn)多，我突然接到朱躍明的電話(huà)，說(shuō)馬上收拾行李，出發(fā)去蘇州。”當(dāng)時(shí)還是朱躍明司機(jī)的朱文勇，隨即一起直奔蘇州。
“那個(gè)冬天晚上，寒風(fēng)刺骨，”朱文勇回憶說(shuō)，“糟糕的是，我們都不太認(rèn)識(shí)路，朱躍明心又急，不斷地催我快點(diǎn)。快到的時(shí)候，我下車(chē)一連問(wèn)了好幾個(gè)人，才找到要去的賓館。”
朱文勇當(dāng)時(shí)也不太搞得清楚老板到蘇州意欲何為，只是隱隱約約地知道，新疆的伊力特酒廠要在蘇州召開(kāi)全國(guó)訂貨會(huì)，朱躍明想在訂貨會(huì)之前與伊力特主管營(yíng)銷(xiāo)的廠長(zhǎng)侯朝震見(jiàn)上一面。
那一夜，朱躍明與侯朝震促膝談心，一直暢談到天亮。這個(gè)不眠之夜，對(duì)商源與伊力特都有非常重要的歷史紀(jì)念意義。
半個(gè)月后，朱躍明與伊力特簽下了一份“姍姍來(lái)遲”的合作協(xié)議。合作協(xié)議中，商源以浙江地區(qū)白酒消費(fèi)市場(chǎng)為主體，重點(diǎn)關(guān)注“伊力特40度以下的白酒”以及“全國(guó)獨(dú)家代理權(quán)”這兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
由于40度以下伊力特在新疆幾乎沒(méi)有市場(chǎng)，所以廠家就讓出了這個(gè)全國(guó)總經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。但是，這款伊力特在紹興有銷(xiāo)售，雖然銷(xiāo)售情況很不理想。
與廠家簽訂協(xié)議后，朱躍明在資金十分緊張的情況下，仍然干了兩件事：投入20多萬(wàn)元更換伊力特酒的包裝，花84萬(wàn)元直接買(mǎi)斷浙江紹興某經(jīng)銷(xiāo)商36度伊力特白酒的包裝，以此進(jìn)一步強(qiáng)化“全國(guó)獨(dú)家代理權(quán)”。
正所謂“破釜沉舟”，商源發(fā)展史上濃墨重彩的伊力特傳奇由此拉開(kāi)了序幕，也成為了名酒發(fā)展浪潮中貢獻(xiàn)出極具傳奇色彩的經(jīng)典案例。
在這次“戰(zhàn)役”中，商源以一年銷(xiāo)售12個(gè)億打破行業(yè)紀(jì)錄，創(chuàng)造了行業(yè)內(nèi)“多個(gè)第一”。首創(chuàng)品牌代運(yùn)營(yíng)模式，完善代理保護(hù)機(jī)制，用更加全面的協(xié)議保障了酒商的權(quán)益；打破酒企地域限制，開(kāi)創(chuàng)酒廠與酒商“共好”典范。
潘智群和朱躍明一樣，是個(gè)愛(ài)折騰的人。當(dāng)員工們時(shí)覺(jué)得20多塊錢(qián)的酒賣(mài)得就不錯(cuò)了，潘智群卻非得要做高端，這個(gè)高端是超高端。
2001年前后，茅臺(tái)當(dāng)時(shí)賣(mài)兩百多元，水井坊賣(mài)四百多元，很多人不相信水井坊能夠賣(mài)得起來(lái)，潘智群還是一心想代理這款產(chǎn)品。
2002年開(kāi)始，寶真在濟(jì)南召開(kāi)了水井坊的上市發(fā)布會(huì)，這個(gè)上市發(fā)布會(huì)創(chuàng)造了幾個(gè)先河。
潘智群請(qǐng)來(lái)了著名作詞人喬羽，《難忘今宵》就是他作詞的。另外，四川省、山東省也派出代表出席。發(fā)布會(huì)在剛剛建成不久的山東大廈召開(kāi)，在五星級(jí)酒店做酒類(lèi)產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)，在山東，寶真是第一個(gè)。
問(wèn)題也隨之而來(lái)，當(dāng)時(shí)在濟(jì)南，潘智群認(rèn)為高端的產(chǎn)品，消費(fèi)者不這么認(rèn)為。寶真團(tuán)隊(duì)一一拜訪每家酒店，一一送酒，也有被拒絕的時(shí)候。“這么貴的酒，比茅臺(tái)、五糧液都貴，我們不要。”盡管如此，寶真團(tuán)隊(duì)也一直堅(jiān)持著拜訪。
轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在勝利石油大廈，當(dāng)天是一位領(lǐng)導(dǎo)宴請(qǐng)賓客，點(diǎn)了水井坊，結(jié)果酒店沒(méi)有，忽然酒店人員就想到寶真有水井坊。從那之后，濟(jì)南所有的高端酒店必備水井坊，這一點(diǎn)也促使寶真未來(lái)的路更加順暢。
當(dāng)時(shí)，水井坊都是采用省代的模式，但是在山東，卻把青島的代理權(quán)單獨(dú)劃出去了，潘智群便想從青島經(jīng)銷(xiāo)商手里買(mǎi)下經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，當(dāng)時(shí)對(duì)方開(kāi)了個(gè)天價(jià)，后來(lái)折中一下，寶真以242萬(wàn)元買(mǎi)下了代理權(quán)。
要知道，那位經(jīng)銷(xiāo)商一年的利潤(rùn)也就20多萬(wàn)元，而當(dāng)時(shí)寶真的賬戶(hù)里并不寬裕。這件事情很難抉擇，但是考慮到寶真要在山東布局發(fā)展，他就硬生生地以200多萬(wàn)買(mǎi)了這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。
潘智群不后悔這樣的選擇，因?yàn)槠放颇苁菇?jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)，能帶領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商一起做大。
孟慶廣在創(chuàng)業(yè)之初，就與張?jiān)：献鳎韽堅(jiān)５钠咸丫飘a(chǎn)品。真正讓泰山名飲在葡萄酒行業(yè)一戰(zhàn)成名的，也正是張?jiān)＝獍偌{這款大單品。
2001年，憑借一個(gè)酒客的敏銳嗅覺(jué)，孟慶廣意識(shí)到，隨著消費(fèi)水平的提高，高端葡萄酒市場(chǎng)將大有可為。此時(shí)張?jiān)Ｔ谥攸c(diǎn)打造解百納這個(gè)大單品，零售價(jià)格在100元左右，但高昂的價(jià)格，市場(chǎng)一時(shí)接受度不高。
孟慶廣回憶：“1997年之前，中國(guó)幾乎沒(méi)有人知道干紅，2001年之前，葡萄酒上不了臺(tái)面、高檔場(chǎng)合，引導(dǎo)葡萄酒消費(fèi)，是很艱難的過(guò)程。”
該如何打破堅(jiān)冰？孟慶廣推行了一個(gè)看似虧本的促銷(xiāo)舉動(dòng)。
孟慶廣號(hào)召員工去餐飲店鋪貨，好在當(dāng)時(shí)餐飲并不需要什么進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。他們嘗試著獎(jiǎng)勵(lì)服務(wù)員，每收集一個(gè)張?jiān)＝獍偌{瓶塞獎(jiǎng)勵(lì)10-20元。現(xiàn)在看來(lái)這是很平常的促銷(xiāo)行為，但在當(dāng)時(shí)卻引起了轟動(dòng)。
盡管回收率只有三成，但張?jiān)＝獍偌{的品牌知名度卻在當(dāng)?shù)乜诳谙鄠鳎甑姿阗~竟然賣(mài)了100萬(wàn)元。
可以說(shuō)，此役是泰山名飲在名酒市場(chǎng)推廣、消費(fèi)者培育上所做貢獻(xiàn)的縮影。
“成名一戰(zhàn)”前，泰山名飲、浙江商源、寶真酒業(yè)、百川名品與千千萬(wàn)萬(wàn)的普通經(jīng)銷(xiāo)商一樣，是酒類(lèi)市場(chǎng)的普通一員。通過(guò)“成名一戰(zhàn)”，逐漸成為酒業(yè)一方諸侯。
當(dāng)我們今天的大商在感慨超商的成功時(shí)，常常慨嘆自己的生不逢時(shí)。然而，回頭來(lái)看超商的一戰(zhàn)功成，他們選擇的并非可以“躺贏”的品牌。
當(dāng)我們慨嘆風(fēng)口難覓時(shí)，超商們?cè)趧?chuàng)造風(fēng)口。
當(dāng)然，創(chuàng)造風(fēng)口比乘風(fēng)而起，顯然難度陡增，從超商們創(chuàng)造風(fēng)口的過(guò)程中，我們看到這樣的特性：
其一是開(kāi)先河者得天下。作為酒流通行業(yè)的龍頭企業(yè)，彼時(shí)的四大超商都算不上是大企業(yè)。但幾乎每一次困境、每一步市場(chǎng)險(xiǎn)棋和大發(fā)展，他們都敢于想同業(yè)之不敢想，行行家之不愿行。
其二是極強(qiáng)的戰(zhàn)略自信。四大超商的戰(zhàn)略自信，一是以?xún)?nèi)部規(guī)則的確定性來(lái)對(duì)應(yīng)外部環(huán)境的不確定性，把應(yīng)對(duì)外部的挑戰(zhàn)，更多地看成內(nèi)部挑戰(zhàn)的放大版；二是以?xún)?nèi)心之火引領(lǐng)隊(duì)伍的發(fā)展方向，形成現(xiàn)實(shí)扭曲力場(chǎng)。
當(dāng)然，早期的民營(yíng)企業(yè)家普遍“一言堂”，這一特性往往會(huì)把企業(yè)推向懸崖邊，為什么四大商卻進(jìn)入了越來(lái)越強(qiáng)的局面？
這源于第三點(diǎn)特征，清醒。他們時(shí)刻清醒地認(rèn)識(shí)到，企業(yè)的核心和生命力都在于創(chuàng)造價(jià)值，不在于忽悠，不在于趕時(shí)髦，不在于跟風(fēng)。他們?cè)凇俺擅粦?zhàn)”后，以更加清醒的思維、更加踏實(shí)的行動(dòng)持續(xù)引領(lǐng)企業(yè)。
變革
從本質(zhì)上看，超商們成功的關(guān)鍵還是在于變革。
泰山名飲、浙江商源、寶真酒業(yè)、百川名品的發(fā)展史，其實(shí)就是一部勵(lì)精圖治的改革史。
在變革中壯大，在變革中發(fā)展，以超強(qiáng)的試錯(cuò)勇氣不斷探索未知，盡管試錯(cuò)的科學(xué)考量以及總結(jié)試錯(cuò)的能力有待提高。但是，超商們?cè)凇坝篮愕淖儭敝斜憩F(xiàn)出的慣有的敏感性以及積極求變的發(fā)展心態(tài)，是其企業(yè)值得肯定的成功基因。
縱觀泰山名飲的發(fā)展歷程，名酒是泰山名飲壯大至今的一大法寶。而在名酒之外，其進(jìn)入快速發(fā)展階段，關(guān)鍵點(diǎn)在于孟慶廣選擇了不同的模式，它的模式不是坐商，而是行商。
“近幾年來(lái)，很多酒類(lèi)連鎖動(dòng)輒一年要發(fā)展1000家連鎖，甚至更多更快，其實(shí)對(duì)他們的招商能力我一點(diǎn)都不懷疑，我只是擔(dān)心招商后的1000家門(mén)店管理是個(gè)非常大的問(wèn)題。”這是一位行業(yè)專(zhuān)家在觀察當(dāng)下的酒類(lèi)連鎖企業(yè)的擔(dān)憂(yōu)。
然而，孟慶廣在2010年前后，就已經(jīng)解決了這個(gè)問(wèn)題。
那時(shí)，泰山名飲已經(jīng)實(shí)行店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制。每個(gè)店長(zhǎng)占該店10%的股份，店長(zhǎng)不用出錢(qián)，店鋪房租、貨物、周轉(zhuǎn)資金都由公司提供。盈利的10%歸店長(zhǎng)，虧損店長(zhǎng)不賠錢(qián)。
這實(shí)際上，是店長(zhǎng)享有10%的管理股與分享利潤(rùn)的權(quán)力。
行商，則造就了泰山名飲獨(dú)具特色的團(tuán)購(gòu)模式。
從連鎖之初，泰山名飲每個(gè)店都有專(zhuān)門(mén)掃街的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)人員，負(fù)責(zé)該店附近的客戶(hù)維護(hù)，但不局限該地區(qū)。如果業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)量達(dá)到一定規(guī)模比如300萬(wàn)，業(yè)務(wù)人員可以開(kāi)設(shè)分店。分店的股份中80%是公司持有，10%是新店長(zhǎng)持有，另外10%是培養(yǎng)新店長(zhǎng)的老店長(zhǎng)持有。
“有的老店長(zhǎng)擁有6個(gè)分店的10%的股份。”給老店長(zhǎng)股份，鼓勵(lì)店長(zhǎng)培養(yǎng)新人，保證了連鎖店擴(kuò)大規(guī)模的繁衍能力。有開(kāi)發(fā)客戶(hù)能力的優(yōu)秀新店長(zhǎng)，保證了新店的存活率。
“有一次，晚上8點(diǎn)左右，在街上竟然有個(gè)小伙子給我發(fā)酒水目錄和價(jià)格表，是泰山名飲的地推人員。”這是本次交流過(guò)程中，一位山東媒體的描述。
這也是泰山名飲在沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)+，沒(méi)有O2O，沒(méi)有新零售的情況下，仍然迅速成長(zhǎng)的原因。他們始終瞄準(zhǔn)線(xiàn)下90%的市場(chǎng)和客戶(hù)，用簡(jiǎn)單直接的方式和客戶(hù)建立聯(lián)系并增加客戶(hù)粘性。
“我們既做到了集權(quán)制管理、統(tǒng)一供應(yīng)鏈，又能發(fā)揮各個(gè)店鋪的能動(dòng)性，提高銷(xiāo)售能力，單一門(mén)店銷(xiāo)售額3000萬(wàn)、5000萬(wàn)甚至更多的都很常見(jiàn)。”泰山名飲一位店長(zhǎng)這樣說(shuō)道。
與泰山名飲的“傳統(tǒng)”相比，百川名品的變革，則更為互聯(lián)網(wǎng)化。
2016年，用賈光慶的話(huà)來(lái)講，這是他開(kāi)啟二次創(chuàng)業(yè)的一年。
這一年，百川商貿(mào)公司戰(zhàn)略升級(jí)為百川名品供應(yīng)鏈股份有限公司，百川名品也完成了從單一品牌流通商向跨品類(lèi)、多品牌供應(yīng)鏈產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)平臺(tái)轉(zhuǎn)變。
實(shí)際上，從2015年開(kāi)始，賈光慶便在上海與優(yōu)秀的終端運(yùn)營(yíng)商成立上海百茸商貿(mào)有限公司、昆山百特酒業(yè)有限公司、百川泰豐、百川匯鑫、上海百川谷品商貿(mào)發(fā)展有限公司等一系列公司。
這些公司的成立，迅速促使上海市場(chǎng)統(tǒng)一格局全面形成。
此后，“上海模式”被迅速?gòu)?fù)制到安徽、江蘇兩地，百川名品也因此增加了6萬(wàn)多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。
百億的目標(biāo)，在那時(shí)就已種下種子。賈光慶摒棄業(yè)內(nèi)質(zhì)疑的雜音，在并購(gòu)的基礎(chǔ)上，逐步推進(jìn)已整合公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)及物流等方面的管理工作的優(yōu)化，促成新公司在原有市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)模的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)管理的優(yōu)化和提升。
“海不擇細(xì)流，故能成其大，山不拒細(xì)壤，方能就其高”。這是2015年，在上海百川谷品酒業(yè)有限公司的成立慶典上賈光慶的講話(huà)。
此后，賈光慶便提出以用戶(hù)為中心的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)：以“用戶(hù)為中心”的服務(wù)型終端，建立集線(xiàn)上線(xiàn)下雙系統(tǒng)的生活快消品研發(fā)、供應(yīng)與服務(wù)的名品生活互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)。
相較于其他三家，商源的變革則更為曲折。
縱觀商源發(fā)展歷程，可以找出三個(gè)非常關(guān)鍵的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，分別是1996年、2003年和2010年。
1996年，成立不久的商源瞄準(zhǔn)了國(guó)營(yíng)糖酒批發(fā)公司尚未開(kāi)墾的處女地——餐飲市場(chǎng)，以安徽口子酒為產(chǎn)品武器，成功地占領(lǐng)了這個(gè)市場(chǎng)陣地，并取得了公司成立以來(lái)第一次較大的成功，挖到了“第一桶金”。
那一年，白酒行業(yè)發(fā)展到了一個(gè)歷史高峰，盛極而衰、市場(chǎng)波動(dòng)很大。而正是在這樣的波動(dòng)中，品質(zhì)優(yōu)秀的新銳品牌才有脫穎而出的機(jī)會(huì)。
商源遇到了伊力特，并用盡全部力量，撐桿一跳，獲得了持續(xù)至今的成功。隨著經(jīng)銷(xiāo)品牌的不斷增加，特別是伊力特的市場(chǎng)打法主動(dòng)有力，有了進(jìn)入“品牌運(yùn)營(yíng)商”階段的自覺(jué)。
2003年，“非典”爆發(fā)。餐飲市場(chǎng)頓時(shí)蕭條，酒水銷(xiāo)售受到連帶沖擊。
商源抓住了機(jī)會(huì)，成功地在困境中串聯(lián)起浙江省內(nèi)的核心經(jīng)銷(xiāo)商，在寧波成立了第一家合資公司。后又在金華、衢州等地成立了合資公司，從而邁出了以渠道建設(shè)與擴(kuò)展為主體的上下游“共好”的合作步伐。
此后，商源逐漸從1家合資公司逐步發(fā)展到23家，逐步樹(shù)立在浙江市場(chǎng)上的領(lǐng)袖地位。
2009年，商源正式宣布從銷(xiāo)售型企業(yè)向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)變，從而逐步形成“久加久”航母平臺(tái)和大商格局。
一個(gè)組織在發(fā)展壯大過(guò)程中，必然有自身的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。而寶真的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)的背后，都蘊(yùn)含著深刻的行業(yè)變革。
從2005年開(kāi)始，中國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)口葡萄酒一直保持較高的增長(zhǎng)速度，是一個(gè)上揚(yáng)的趨勢(shì)，這期間不少酒商都抓住了機(jī)會(huì)，寶真也是其中之一。
當(dāng)時(shí)，潘智群認(rèn)為，所謂唯一的不變就是變，“因?yàn)槟悴蛔兊脑?huà)，肯定沒(méi)有發(fā)展”。
寶真從2006年開(kāi)始進(jìn)軍進(jìn)口葡萄酒行業(yè)，依托其多年白酒品牌運(yùn)營(yíng)的積淀資源和優(yōu)勢(shì)，結(jié)合行業(yè)整體的爆發(fā)式增長(zhǎng)，迅速完成快速增長(zhǎng)和全國(guó)布局。
在進(jìn)入進(jìn)口葡萄酒領(lǐng)域的初期，寶真致力于打造中國(guó)最具專(zhuān)業(yè)品質(zhì)的品牌運(yùn)營(yíng)商。這一階段，公司大量引進(jìn)專(zhuān)業(yè)人才，并外派眾多成員留學(xué)法國(guó)，專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)葡萄酒，在波爾多成立公司，提供更優(yōu)質(zhì)的選酒服務(wù)。
同時(shí)，在2010年成為WSET（英國(guó)葡萄酒與烈酒教育基金會(huì)）授權(quán)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，公司所有葡萄酒從業(yè)者皆具備二級(jí)品酒師資格，并擁有多位高級(jí)品酒師，憑借專(zhuān)業(yè)的素養(yǎng)為企業(yè)提供了強(qiáng)有力的支持。
這一階段，寶真在打造主舵者1960、卡柏萊等行業(yè)知名品牌，取得了不俗的成績(jī)。
2011年，市場(chǎng)形勢(shì)的急劇變化、葡萄酒消費(fèi)者的碎片化，企業(yè)依托單一的品牌運(yùn)營(yíng)已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足更多的消費(fèi)需求。
在2011年-2014年間，在保證品牌產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的同時(shí)，潘智群開(kāi)始尋求增量市場(chǎng)的發(fā)展，通過(guò)不斷地調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，為消費(fèi)者帶來(lái)更多的選擇，企業(yè)也開(kāi)始由一個(gè)品牌運(yùn)營(yíng)商向全品類(lèi)綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型。
2015年，隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的普及，分享和共贏成為大家的共識(shí)，潘智群也認(rèn)識(shí)到要在這樣一個(gè)時(shí)代在行業(yè)中占有一席之地，沒(méi)有品牌大單品支持的全品類(lèi)綜合服務(wù)會(huì)面臨越來(lái)越激烈和殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而沒(méi)有所有經(jīng)銷(xiāo)商的共同努力，也無(wú)法成就全國(guó)性的進(jìn)口葡萄酒品牌。
因此，在2015年，寶真開(kāi)始以卡柏萊這一品牌為依托布局大單品戰(zhàn)略，聯(lián)合公司戰(zhàn)略合作經(jīng)銷(xiāo)商，推出了卡柏萊優(yōu)選干紅、特選干紅這個(gè)在法國(guó)本土?xí)充N(xiāo)系列產(chǎn)品。
如果說(shuō)過(guò)去的寶真只是想成為一家專(zhuān)業(yè)的葡萄酒品牌運(yùn)營(yíng)商，那么在這個(gè)分享和共贏的時(shí)代，成就經(jīng)銷(xiāo)商成為本地區(qū)進(jìn)口葡萄酒龍頭企業(yè)已經(jīng)成為寶真最核心的經(jīng)營(yíng)理念。
而立
按照中國(guó)的傳統(tǒng)說(shuō)法，30歲正值“而立之年”。
“立”指自立于社會(huì)，有所成就。“三十而立”是志向和主張的落地生根，是個(gè)人奮斗目標(biāo)經(jīng)過(guò)時(shí)間和實(shí)踐考驗(yàn)，已經(jīng)成為一個(gè)人生命的一部分。
于企業(yè)而言，也是如此。這四家企業(yè)用近三十年的時(shí)間，詮釋什么是超商，什么是超商的能力。
“大商一定要有規(guī)模，規(guī)模是先決條件。沒(méi)有規(guī)模，沒(méi)有體量，能效就起不來(lái)。做企業(yè)做到最終，就是效率、效益的問(wèn)題。一個(gè)企業(yè)的能力，會(huì)在效益里面體現(xiàn)出來(lái)。”2022年，朱躍明這樣看這個(gè)問(wèn)題。
在朱躍明看來(lái)，如今的商源已經(jīng)具備五大能力：供應(yīng)鏈的整合能力，對(duì)項(xiàng)目、品牌的孵化能力和培養(yǎng)合伙人的能力，品牌運(yùn)營(yíng)能力和渠道運(yùn)營(yíng)能力，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)能力，以及資本整合的能力。
在這些基礎(chǔ)上，朱躍明想完成的是以商源供應(yīng)鏈為核心，打造一個(gè)平臺(tái)、兩個(gè)品牌——產(chǎn)品品牌和渠道品牌，建三張網(wǎng)——線(xiàn)上網(wǎng)、消費(fèi)場(chǎng)景和物流網(wǎng)，從而做成一個(gè)生態(tài)閉環(huán)。
商源如今提出的供應(yīng)鏈平臺(tái)+的產(chǎn)業(yè)生態(tài)模式，是TO B和TO C的模式。朱躍明寄望于其賦能B端、服務(wù)C端。
百川名品的能力，用數(shù)據(jù)化的表達(dá)，更為直觀。
目前，百川名品直接合作服務(wù)分銷(xiāo)商355家、流通終端19萬(wàn)家、餐飲終端6萬(wàn)家、五星級(jí)酒店90家、KA終端800家；自營(yíng)百川名品連鎖店102家、，加盟連鎖店106家、單位會(huì)員3000家；個(gè)人注冊(cè)會(huì)員超30萬(wàn)。
單純以銷(xiāo)售規(guī)模來(lái)看，百川名品已經(jīng)可以位列19家白酒上市公司第8位左右。
潘智群帶領(lǐng)寶真酒業(yè)踐行著專(zhuān)一賣(mài)酒，“我們賣(mài)水井坊，全國(guó)第一；后來(lái)我們賣(mài)舍得，也是全國(guó)第一，當(dāng)你做到這樣，你的收益當(dāng)然不用擔(dān)憂(yōu)。”
關(guān)于廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，潘智群打了個(gè)很形象的比喻，“廠家與酒水運(yùn)營(yíng)商之間是夫妻關(guān)系，首先大家要彼此了解資金實(shí)力與產(chǎn)品實(shí)力，能否托付終身，是一種信任、忠誠(chéng)，那些墻頭草的酒水商勢(shì)必做不大。”
孟慶廣依然堅(jiān)持泰山名飲的裂變模式，如今他極少出現(xiàn)在大眾視野。
能力之上，而立之年，超商們表現(xiàn)出的除了規(guī)模之大，更在胸襟、格局之大，他們提到的共性詞匯是“C端”“連鎖”“兼并”。
當(dāng)渠道熱轉(zhuǎn)向消費(fèi)熱，C端化一直以來(lái)都是白酒產(chǎn)業(yè)鏈中的核心。
客觀而言，一線(xiàn)名酒早就已經(jīng)將營(yíng)銷(xiāo)重心轉(zhuǎn)向了C端。貴州茅臺(tái)建立多層次、多觸角、多元化面向C端品牌傳播與營(yíng)銷(xiāo)組織體系；五糧液利用消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，開(kāi)展針對(duì)C端深度營(yíng)銷(xiāo)變革；瀘州老窖早在世紀(jì)之初就創(chuàng)建了VIP俱樂(lè)部，培育了一大批粉絲……
目前，進(jìn)入到中國(guó)白酒新周期，一大批名酒企業(yè)圍繞消費(fèi)者展開(kāi)C端爭(zhēng)奪，郎酒以郎酒莊園為舞臺(tái)，打造世界級(jí)白酒愛(ài)好者樂(lè)園；習(xí)酒開(kāi)啟了“我是品酒師·醉愛(ài)醬香”“君品雅宴”等多層次消費(fèi)者活動(dòng)等。
超商們?cè)缫岩庾R(shí)到，無(wú)論時(shí)代如何變遷，以C端為核心的本質(zhì)邏輯沒(méi)有變，變的是契合市場(chǎng)的方式方法。
對(duì)超商們而言，需要與消費(fèi)者的距離相對(duì)更近，更能夠敏銳地洞察、捕捉消費(fèi)變化，及時(shí)調(diào)整相關(guān)策略。
此外，幾家超商的創(chuàng)始人均認(rèn)為，未來(lái)，從品牌化、規(guī)模化上升至連鎖化，是酒類(lèi)流通行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，行業(yè)內(nèi)大量缺乏品牌力小煙酒店將被淘汰。
朱躍明、賈光慶在不同場(chǎng)合，都提到過(guò)同一家美國(guó)酒類(lèi)流通企業(yè)——美國(guó)南方酒業(yè)集團(tuán)（美國(guó)南方葡萄酒與烈酒公司）。
美國(guó)南方酒業(yè)是美國(guó)酒類(lèi)市場(chǎng)毋庸置疑的“龍頭”，其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)遍布美國(guó)35個(gè)州，銷(xiāo)售、推廣和分銷(xiāo)超過(guò)5000種酒類(lèi)品牌，占據(jù)美國(guó)30%的市場(chǎng)份額，年銷(xiāo)售額超1000億人民幣。
中國(guó)是全球最大的酒業(yè)市場(chǎng)，大約占據(jù)了全球酒業(yè)市場(chǎng)價(jià)值的25%。但卻沒(méi)有出現(xiàn)一個(gè)如同日本的三得利、美國(guó)的南方酒業(yè)這類(lèi)的綜合性酒業(yè)集團(tuán)。
“上游有百億、千億的酒企，而中間流通行業(yè)，連百億的企業(yè)都沒(méi)有。如果上游做到上萬(wàn)億的規(guī)模，流通行業(yè)的規(guī)模，至少應(yīng)該達(dá)到三百億、五百億量級(jí)，否則，大小就不對(duì)稱(chēng)，發(fā)展也不均衡。（流通）行業(yè)還缺少百億、千億的經(jīng)銷(xiāo)商。”朱躍明這樣理解大商的概念。
美國(guó)南方酒業(yè)集團(tuán)占據(jù)美國(guó)30%的市場(chǎng)份額，中國(guó)市場(chǎng)萬(wàn)億的10%就是千億，千億是流通企業(yè)奮斗的目標(biāo)和希望。
回望過(guò)去近30年，經(jīng)銷(xiāo)商群體對(duì)中國(guó)白酒行業(yè)發(fā)展，以及對(duì)上游酒企品牌的推動(dòng)，有著不可磨滅的作用。一個(gè)新生品牌能發(fā)展、壯大，往往有賴(lài)于經(jīng)銷(xiāo)商為其開(kāi)疆拓土。而超商們追求的，不止于賺錢(qián)，不止于利益，不止于自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而是繁榮一個(gè)行業(yè)。