文|化妝品財經在線CBO

2013年，金·卡戴珊在社交平臺上發布了一張血淋淋的自拍照，迅速成為頭條——“Vampire Facial（吸血鬼面部護理）”，這個護理方法在這之前不為人知，后來成為億級美容品牌的起源。

Barbara Sturm博士是她同名護膚品牌的創始人兼首席執行官，經常在一個月內訪問五個不同的國家。這一切都是為了支撐她于2003年推出的美容品牌Dr. Barbara Sturm。2006年，她在德國杜塞爾多夫的家附近開設了一家診所。部分歸功于包括Bella Hadid, Angela Bassett和Gwyneth Paltrow在內的粉絲群，以及圍繞她的吸血鬼面部護理（一種將客戶自己的血液蛋白質注入皮膚的治療方法）引起的轟動。這個在疫情前兩年銷售額增長了300%品牌自稱不做任何廣告，“我認為產品最好通過口耳相傳，”Barbara說。

01 一種創新的面部護理

美國線上美妝零售商Bluemercury的聯合創始人兼首席執行官Marla Malcolm Beck將 Barbara的系列護膚品打開美國市場的速度描述為“像火箭飛船一般”，該系列于2018年1月在美國零售商首次亮相并迅速登上榜首。事實上，從Neiman Marcus、Nordstrom、Violet Gray和Cult Beauty到Harrod's和Joyce，Dr. Barbara Sturm的精華液、面膜和清潔系列都是“頭條新聞”，而魅力四射的Barbara本人無疑是美容界的當紅醫生。但是，將總部設在德國杜塞爾多夫卻經常出現在世界各地的Barbara卻是意外地進入美容領域。

Barbara Sturm1970年代出生于東德的巴特薩爾聰根，很小的時候就和家人一起逃離了該地的政治斗爭。Barbara在杜塞爾多夫海因里希·海涅大學學習醫學，成為一名骨科醫生。開發治療關節炎和關節老化的方法前，她從未想過未來有一天會從事皮膚護理事業：“我了解到炎癥基本上會引發衰老，一旦炎癥停止，衰老速度也將放慢。”

在Barbara成為最受歡迎的美容醫生之一之前，她投入主要精力于她的骨科醫學生涯上，開發了針對骨關節炎等炎癥性疾病的尖端治療方法。Barbara還是創造著名“科比手術”的團隊中不可或缺的一員，該療法以NBA球星科比·布萊恩特的名字命名，利用患者自身的血細胞產生蛋白質以減少炎癥并最終刺激傷口愈合過程。

意識到將其注射到患者關節中可用于治療炎癥和損傷后，她開始猜想這些富含蛋白質和生長因子的血漿如果涂抹或注射到臉上，會不會有意想不到的效果。當時，Barbara自己也受皮膚問題困擾，但苦于尋找有效的產品，因此她和認識的杜塞爾多夫藥劑師們一起研究用血液制做抗炎蛋白。

02 銷售額同比增長300%

作為非手術抗衰老皮膚治療的堅定信徒，Barbara首先在自己的杜塞爾多夫醫療診所開始配制她的第一批產品。2002年，Barbara開發了她著名的“MC1”，這是一種專門為她的患者提供的定制“血霜”，引起了世界各地名人和美容編輯的關注。據多家媒體報道，這款面霜的價格為1400美元（約合人民幣1萬元）。

她的高級定制“MC1 blood cream”僅供私人客戶使用（價格昂貴且需要血樣），但這是她的商業化妝品系列的來源，于2014年首次在Net-a-Porter上推出。當品牌的成功吸引眾多投資者在她的門外尋求合作的時候，Barbara堅持認為這個她個人擁有并與她的丈夫Adam Waldman共同經營的品牌目前不需要融資。

該品牌從一系列簡單、無有害成分的精華液和面霜開始，其中含有主要成分馬齒莧（開發用于對抗炎癥和自由基級聯反應），現已發展到包括后來推出的亮白和凈化系列。Barbara還為有色人種推出了深膚色系列，靈感來自她與女演員Angela Bassett的友誼，旨在解決深色皮膚對炎癥及其損傷的獨特敏感性。“零售商接受它的速度很慢，但現在他們的興趣正在上升。消費者的反應非常好，需求也非常強勁。”她說。

Barbara稱自己從未寫過商業計劃書，她制作的第一款面霜只是因為自己需要它，推廣這個產品只是因為其他人可能也需要它。Barbara去銀行申請貸款后便開始了銷售，但品牌的蓬勃發展不是經過精密計算的，而是通過口耳相傳的有機增長，她指出Dr. Barbara Sturm通常是所有銷售地區最暢銷的護膚品牌之一，在2018年的收入為1500萬美元（約合人民幣1.1億元），一年后這個數字增長到4000萬美元（約合人民幣2.9億元）。前三年只有一個客戶（Barbara的女兒Pepper）的Baby &Kids系列于2017年正式推出，最近也越來越受歡迎，尤其是在亞洲。

如今，Dr. Barbara Sturm的銷售藍圖已擴展至52個國家和地區，主要零售商包括 Net-A-Porter、Sephora和Violet Grey，洛杉磯和紐約的水療中心也是品牌的重要據點。

03 疫情后押注實體經濟

著眼于Z世代市場，品牌還在今年5月推出了微生物系列以吸引12至25歲的消費者，該系列包括潔面膏、祛痘精華和面霜等。隨著高端護膚品領域的競爭愈演愈烈，Dr. Barbara Sturm這類以科學為主導的美容公司正在全力以赴，為下一階段的增長做好準備，如投資體驗店、產品開發和高端服務，以贏得更多的高消費顧客。

9月，Dr. Barbara Sturm成為第一個在歐洲亞馬遜奢侈品商店推出的美容品牌，一系列暢銷產品將在平臺上出售，包括Glow Drops、Darker Skin Tones Enyme潔面乳以及該品牌的高性能創新產品透明質酸精華。此次合作讓品牌能夠向英國、德國、法國、意大利和西班牙的新老消費者提供快速、免費的產品配送服務。

隨著世界對實體零售和護膚體驗需求的復蘇，Dr. Barbara Sturm正在加強品牌在全球范圍內的實體擴張。Dr. Barbara Sturm今年秋天在紐約市新增了兩個水療和精品店，為了迎合來自住宅區和市中心的觀眾。品牌不斷延長的線下店鋪列表中的最新網點分別位于富人聚集地的上東區和蘇荷區，麥迪遜大道水療和精品店和蘇荷店分別于9月和10月推出。

在同一城市幾乎同時開設兩家實體店看似大膽，實際上是品牌深化市場滲透和提升實體存在感的推動舉措的一部分。Barbara表示當疫情結束后，品牌需要在現實世界中重新聯系消費者，人們同時也渴望實際體驗。