文|商業數據派 劉雨琦
2022年一整年，中國掀起一陣出海熱潮。熱潮之下，有人感受到了出海的機遇，借著時代的順風賺得盆滿缽滿，也有人自掏腰包，半個月考察了4個國家，最后無功而返。
連續出海創業三次的熊化安（化名)，第一次由于不夠Local，被本地業務“趕了出去”；第二次他深度調查了當地用戶的喜好，終于開始連續出爆款，但是由于后端物流商不發貨，導致了大面積退款，還沒到手的錢就這樣雞飛蛋打。第三次，他決定自己做跨境賣家的后方，做起了跨境ERP。
當短視頻和社交火到國外，跨境電商的生意也從平臺、獨立站進化出了內容電商、社交電商等多種形態。LemonTT看到這里的機會，利用虛擬化云手機技術，為出海Tiktok賣家提供自動翻墻設置、輔助內容生成、TT店鋪管理、流量獲取等跨境電商營銷基礎設施工具與服務，不到一年時間，拿下品勝等多個大客戶。
這些故事的背后，是中國企業出海，正在經歷從前臺走向后臺，從業務走向技術和服務，從ToC走向ToB的關鍵節點。
一份來自埃森哲中國的2021年獨角獸研究顯示，45%的獨角獸企業認為海外拓展至關重要，82%的企業計劃24個月內進軍海外。
隨著中國企業出海熱潮，云服務作為底層技術的基礎設施，也在從“陪同出海”向“主動出海”轉變。
于是，2022年中國云巨頭們紛紛積極布局海外：阿里云在今年，新增了6個可用區，并成立多個本地公司；在今年華為全連接大會上，華為云宣布將布局全球29個區域、75個可用區；騰訊云則在2022騰訊全球數字生態大會上，高調成立出海生態聯盟。
云巨頭頻頻在海外建立基礎設施，聯合本地運營商攻城略地，為即將到來的大航海時代，厲兵秣馬、積草屯糧。他們一方面利用在國內積累的技術和經驗對外復制，一方面積極落實“本地化”，通過本地可用區和計算中心，建立符合當地合規標準的同時也能降本增效。
大航海時代，是近代歐洲真正崛起的關鍵時代，也奠定了如今的世界格局。歐洲經歷了長達千年“內卷”的中世紀以后，不僅社會沒進步，反而因為各種瘟疫、戰爭，把人口搞掉了一大半。
而云計算在中國經歷了價格戰、基建戰之后，也將更寬闊的視角放到了海外。但在全球經濟格局重塑的今天，中國云巨頭們在海外面臨的機遇和問題，同樣都不少。
01 從出海業務到出海服務
從2018年到2022年，熊化安感受到了中國企業，從出海業務到出海服務的轉變。
“以前我們認為，我們的優勢在于互聯網和移動互聯網成熟的經驗，將這些經驗，找個新的流量洼地，復制就能成功。后來發現行不通，本地的基礎設施和認知完全跟不上。2021年以后，我們發現，國內真正有優勢的技術能力和服務經驗。數據能力、數據安全、計算、大模型等技術，配合完善體系化的服務，形成了核心突破力。”熊化安講到。
出海業務到出海服務的轉變體現在兩個方面：一是業務帶動技術出海，二是出海公司從ToC轉向ToB。
國內目前正處于工程師紅利階段，IT基礎服務商發展迅速，在重點行業的基礎技術出海，例如從短視頻行業出海，到視頻剪輯、視頻素材抓取、為全球開發者提供實時的視頻、音頻、消息、錄制等多個API平臺服務，從工具到內容再到本地化滲透，組成了當下海外短視頻生態圈。
東南亞數字銀行YUP創始人張棟告訴光錐智能：“中國公司做本地化業務優勢在于技術側以及成熟積累的金融專業能力，我們在印尼的Fintech產品，不僅是對傳統銀行業務進行線上的數字化升級，更是利用基于海量數據的模型、算法等成熟的科技能力解決反欺詐、信用評分等來提高資產經營和管理能力，優化普通用戶對于信用卡及信用支付服務獲取門檻同時保持更低的資產風險”。
以東南亞游戲市場為例，隨著用戶人數持續增長，游戲用戶身份的有效驗證及電子支付保障方面有更高的技術要求，需要AI和大數據為核心的智能技術賦能，包括證件識別、活體檢測、人臉圖像對比、生物識別等技術，可以有效識別東南亞各個國家的各類證件，實現高效、安全登錄。同時，基于以上技術，在改進數字身份驗證組件上不斷優化，以生物識別技術、比對等技術為底層，在反欺詐領域加速應用。
事實上，在近兩年國內科技高速發展的背景下，技術出海已經成為國內企業的優勢之一。圖數據庫歐若數網NebulaGrah CEO葉小萌也曾對光錐智能講到：國內市場復雜且更加個性化，中國人口基數龐大、數據量、數據源、應用方向多元，進軍海外市場屬于以高打低。”
業務發展帶動技術發展，由點連線，由線成面的將出海業務進行三維展開，是核心變化之一。
當前出海市場仍以增量市場開發為主，海外市場處于高速增長階段。加之出海市場各賽道集中度不高，使得整個出海行業仍具有極大潛力。ToC帶動ToB發展，這便是另一個核心變化。據Statista統計預測，2022年全球IaaS市場規模將達到1158億美元，2026年市場規模將達到2655億美元，CAGR（復合年均增長率）為 23.05%。是企服行業CAGR最高的領域。
縱觀出海生態的全景圖，分為出海業務、出海服務、出海服務平臺三個板塊。前幾年，國內企業出海聚焦在出海業務板塊，將O2O、游戲、社交、短視頻等國內率先跑通的行業進行復制，對于海外來說是全新的玩法，有一定的流量紅利，大多為To C業務。
而出海服務則以To B業務為主，圍繞出海業務領域中遇到的痛點提供相應的解決方案，如代理營銷、落地招商、資源整合、財稅法規、數字化營銷等服務。
一位關注科技出海多年的投資人表示，“企業數字化持續轉型，是中國企業重點出海領域，技術型B端企業出海至東南亞市場具備許多藍海機會。2022年，越來越多ToB企業開始向外，ToB端相對于ToC端的出海品牌影響力尚未建立壁壘，在ToB廠商不斷擴張的進程中，可以與合作伙伴形成成熟的上下游產業鏈，共同搭建行業生態。”
02 東南亞：云出海第一站
在中國企業全球化和數字化的背景下，天然有業務關系紐帶的海外市場，自然成為云計算巨頭們擴大影響力的一個重要擴張路徑。
然而從中國走出去，破局并不容易。
當我們把目光拉向國際市場就會發現，即便國內幾家云巨頭已經打得如火如荼，在國際市場上，卻還沒有打開。根據IDC數據，如果僅統計中國企業使用海外公有云資源，且計收在中國的業務，AWS（亞馬遜云科技）則占據了近3/4的市場份額，一騎絕塵。另外，從可用區分布來看，AWS在云計算市場更為發達的北美洲和歐洲地區分別有25/24個可用區，而阿里云分別僅有4/5個可用區，其中阿里云等國內云廠商的節點主要分布在亞太地區。
無論是來自于國內的“內卷”和業務增長壓力，還是未雨綢繆的全球化布局，云巨頭們都在積極尋找下一站。
目前來看，對于云廠商而言，歐美市場較難進入，但東南亞、拉美、印度等新興市場由于數字化轉型處于初期，成為了國內云廠商的首選之地。
一方面，由于東南亞的文化、語言、地理位置、時差等原因，對于國內企業出海來說更加方便，另一方面，東南亞國家政策在逐步開放，對國內企業出海也是利好。
張棟講到，之所以選擇在2021年節點成立YUP，進入印尼市場，主要是因為2020年受疫情的影響，此前印尼傳統銀行沒有數字化業務，2020年后開放了數字銀行的監管政策，才讓數字銀行有了發展空間。
而在東南亞較為發達的國家如新加坡更有當地的扶持政策，10年前，新加坡政府鼓勵中小企業上ERP系統，并提供全額40%的補貼；6年后，隨著ERP系統的普及，政府的補貼降至20%；但同時，政府也開始鼓勵中小企業上云，并為此制定了補貼全額70%的政策。就這樣，政府通過政策杠桿和手段來引導本國企業發展，提高他們的競爭力，當企業的競爭力越大，自然就會創造更多的稅收，于是便形成了良性循環。
阿里云、騰訊云、華為云的出海策略，都選擇了以中國周邊國家為主，包括韓國、日本、印度、東南亞等地區，再向歐美等地區擴展。
2022年是云大廠們加速出海的一年，他們也同時把目光投向了東南亞，定為出海第一站。
阿里云今年，在泰國曼谷新增數據中心，也是今年新增的第六座海外數據中心，根據阿里云智能國際事業部總裁袁千介紹，2015年，阿里云將國際總部設置在新加坡，通過新加坡覆蓋馬來西亞、泰國、印尼、日本等全球28個地域和86個可用區。今年，阿里云將數據中臺遷至新加坡，并在泰國舉辦了一年一度的出海云峰會。
相比之下，騰訊云和華為云仍處于基礎設施搭建階段，業務側感知不強。根據Gartner數據分析，2021全球云計算IaaS市場，AWS和微軟Azure仍處于頭部地位，聚焦亞太市場，源于在中國的龐大的市場份額，阿里云居第一，華為居第四、騰訊第五。
作為土生土長的印尼本地金融服務公司，YUP創始人張棟的親身體驗：“2021年進入印尼市場的時候，只有亞馬遜AWS和阿里云兩個頭部廠商，由于我們技術團隊長期使用阿里云，就仍然選擇了阿里云服務，今年下半年，華為云開始在印尼有動作，騰訊云在印尼的業務我們沒有感知。”
今年年末，在華為全連接大會2022中，華為云首次重點提到出海。出海重點亦在技術出海和服務兩部分。華為云今年在印尼開服，并將超15項創新技術向全球開放，分布式云院上UCS、盤古海浪大模型、虛擬直播服務、代碼檢查和云測試等，面向全球落地。華為云CEO張平安更提出了“一切皆服務”三部曲：一是基礎設施先行，持續提升連接和計算能力；二是通過服務幫助企業進行數字化轉型跨越式發展；三是積極構建本地生態，培育數字人才，助力中小企業發展。
騰訊云今年也在加速出海進程，重點在游戲出海和音視頻出海等騰訊自身核心優勢業務上。同時，騰訊云在海外本土客戶，在大客戶方面，一個慣用的策略是借勢集團生態投資入股，以東南亞為例，騰訊投資了大量企業，這些被投企業往往也是云服務的客戶。比如騰訊投資的東海集團，旗下有游戲業務Garena、電商業務Shopee和金融業務SeaMoney，都對云業務有巨大需求，而東海集團也是騰訊云在東南亞的最大客戶之一。
通過多筆類似的投資，騰訊云將觸角伸向了大客戶深處，但不能忽視的是，基礎設施仍然有待補齊，才能真正實現規模化。
03 本土化三步走
需要注意的是，無論是云大廠還是創業公司，出海仍普遍面臨著本土化難題。
能否實現真正的Local，主要來自于三個方面，本地合規、本地團隊和本地決策。由于國內外基礎認知的巨大差異，必須深入本地用戶，才能真正了解企業需求，而這往往是最難的一環，需要云大廠和企業共同克服。
本地合規問題，是立足的根本問題。華為亞太區監管副總裁徐志東曾講過本地合規的復雜性：“合規不單要符合所在國的法律法規，還應注意國際組織公約、國際組織規范性、歐盟法律、美國法律、客戶及供應商管理規定。即使是在亞太做生意，同樣要遵守歐盟法律和美國法律。”同時合規風險主要分為治理類、業務類、運營類三類，而哪一個環節無法搞定都會影響業務的推進。
對于本地合規問題，張棟分享到：“在成立YUP前，2018年至今，我一直關注印尼市場，對當地政策和法律法規很熟悉，我們團隊歷時8個月完成牌照、資質等系列注冊，這方面，必須由本地團隊操作，并有一個真正了解本地有經驗的掌舵人，才能盡力避坑。”
事實上，每個云大廠都在通過團隊力量試圖成為企業的“掌舵人”。
另一方面，團隊本地化和數據中心本地化，也是一個關鍵因素。用友海外事業部總經理郭葆春曾分享關于用友本地化的經驗：“在銷售、交付和售后上，不同產品線的情況不同，但一般都會放在當地。用友在總部是產品化開發，在海外市場是本地化和客戶化開發，每位海外銷售后面配4-5位交付和運維顧問。去年，用友在新加坡成立了研發中心和公有云數據中心，因為我們新一代的產品都是基于云開發的，因此東南亞和海外其他地區的客戶數據統一存放在新加坡數據中心，未來隨著客戶越來越多，用友會把數據都存放在當地的數據中心。”
然而，出發容易落腳難，建好基礎設施也未必能夠打開市場。這就需要針對本地市場的特性，做本地決策。
比如YUP在初入印尼市場時，便通過與當地的高頻消費場景的品牌方進行戰略合作，如便利店、麥當勞、肯德基、哈根達斯，在線下進行消費者引導，據YUP統計，有60%的初始客戶源于合作伙伴的自然流量。有了種子用戶，YUP在印尼玩起了裂變，用戶之間相互推薦，即可線下優惠券等權益，這讓YUP在不到一年的時間里，獲得幾十萬精準用戶。
借力打力，合縱連橫也成為了眾多云廠商的做法，只不過云廠商選擇的對象，是當地運營商。今年2月，阿里云與沙特電信公司、易達資本聯合成立了云計算合資公司（SCCC），并在沙特首都利雅得啟用兩座數據中心，6月，阿里云隨即宣布泰國國家電信簽署合作，借運營商之力切入本地市場。
而華為則推出了Brilliant Plan亞太互聯網—運營商合作生態計劃。華為云認為，運營商擁有優質網絡和用戶平臺資源，在本地有良好的服務品牌和口碑，并已經與當地眾多渠道建立合作，因此是華為云首選合作伙伴。
通過與運營商的合作打開市場，這與云巨頭們在中國的情況如出一轍。這是因為，運營商不僅是搭建云基礎設施的必要參與方，與云計算巨頭有著天然、深入的利益綁定，而運營商們也往往都是深諳本地資源的大系統集成商。可謂，一舉兩得。
12月21日，聯通一口氣與騰訊、京東、阿里、百度這4家國內重要的云巨頭簽訂戰略協議，在業務、產品、渠道、終端、資本等領域深入開展合作，這是一次范圍更高也更深入的合作。事實上更早之前，騰訊與聯通成立合營企業曾引起廣泛的關注和討論；阿里牽手電信，開展智慧城市、數字政府、通信等領域的創新合作；京東也與移動簽署戰略合作協議。三大運營商與三大云巨頭“配對”宣告完成。
顯然，各大云廠商正在通過基礎設施規模化來構建“硬壁壘"，加速本土化增強“軟實力"，以國內市場增速見頂、海外市場如火如荼的局勢來看，當下的云服務出海潮所處階段只是剛剛開始，各家都在摩拳擦掌，為真正的大航海時代到來之前，做好充足的準備。