文|云酒網
原酒，是酒業里重要的“隱士”。
在“黃金十年”，原酒默默地支撐著全國各地的名優品牌快速擴大市場。鼎盛時期，光四川就有上千家原酒企業，為“川酒調天下”奠定了基礎。
但自從2017年白酒銷量到達頂點之后，頭部品牌減少了對原酒的依靠。數據顯示，2022上半年，各大名酒投資1826億元，新增制酒產能超過135萬噸。
下游產能擴大，勢必會減少上游訂單，延續了幾十年“C端打造品牌+B端原酒負責生產”的白酒產業鏈恐被改寫。云酒頭條（微信號：云酒頭條）對話宜賓、瀘州、邛崍等地的原酒企業，了解更多產業現狀。
大小不一，影響不同
隨著名酒產能加大，不同原酒企業有不同反應。
“近兩年，我們的銷量和營收都有影響?！笔駷o酒業總經理鄧超蘭表示，“但是我們的客戶比較穩定，受到的影響不大。”
蜀瀘酒業從1979年就開始做酒，在2022年被評選為首屆“四川原酒企業20強”。
但是，名酒擴產潮對于中小原酒企業的營收與銷量方面都有較大影響。今年下游品牌方剔除了很多低質產品，首先沖擊的是上游品質大眾、沒有特色的中小酒企。
高洲酒業相關負責人表示，“名酒擴產潮會清除掉部分弱小企業，會對整個原酒產業優化?！?/p>
產區立身，品質立命
頭部品牌擴產雖然來勢洶洶，但也給原酒企業留下了時間窗口來應對產業鏈調整。
醬酒需要1年生產、3年以上的存儲才能達到上市品質，同時擴產的土地審批、工廠施工等項目疊加起來至少有7年的窗口期。
對于濃香，可能會更久。高洲酒業相關負責人表示：“濃香最核心的資產是老窖池，但養窖池、養窖泥都需要時間，酒企無法短時間把新窖池的品質上升到20年甚至更長的老窖池?！?/p>
原酒企業可以打時間差，利用產區優勢彌補產業鏈的不足。
白酒講究產區與風土，企業無法改變“川酒濃郁、江淮綿柔”等地產品的風貌。未來C端品牌雖會減少對原酒的基礎產品依賴，但仍然要其他產區的優質產品去提升自身的風格。
高洲酒業相關負責人建議，原酒企業可以在原料、人才、技術等方面發力，走出以品質立命的發展道路。
在原料上，蜀瀘酒業選用本地糯紅高粱，比普通高粱貴一倍，釀出的產品更有議價權。
在技術上，高洲酒業幾十年堅持每隔幾天統計窖溫，形成自己的大數據去檢測什么條件下釀的產品質量更高。國威酒業經過對窖池的鉆研，得出結論：“窖池小點，酒香點；窖池大一點，酒醇一點。”
這些都是投入小、但回報大的技術細節，幾乎所有酒企都可以做，任何高端產品都是無數細小差別累積而來。
在人才上，目前高洲酒業有6個國家評委、10個省級評委，這些都是稀缺資源。高洲酒業相關負責人表示：“酒業依托核心專家，不論在產品制造，還是成品勾兌，都能上一個臺階?！?/p>
“減量提質，不失為原酒企業可以走的一條路?！编嚦m針對原酒企業未來發展認為，“現在產量過剩，如果酒企一直大眾化，就會陷入相互殺價的泥潭，以后的路會越走越窄?！?/p>
特色轉型，打造酒業“李佳琦”
在轉型方面，有酒企在線下打造自有品牌，有酒企在深耕酒莊，但大家都談到直播帶貨。
“我們對抖音（的效果）預估不充分，兩次賣斷貨?！备咧蘧茦I以口糧酒為切入點，吸引了很多垂類達人關注。
垂類達人通過免費測評、推薦優質產品獲得自身流量的同時，無形中為原酒企業與消費者構建起首個價值橋梁，是原酒企業轉型的發力點。
“當聽說我們轉型做品牌后，大量達人看著高洲在原酒行業的名氣做測評，讓企業獲得了付費推廣同樣的效果。”
抖音對原酒企業友好的點還在于，頭部品牌主要銷售渠道在線下，線上直播沒有價格優勢，以“品宣為主、銷量為輔”。
鄧超蘭認為，頭部品牌的主動避讓，減少了原酒企業的競爭壓力，“抖音有可能會給一些有特點的中小品牌機會。如果你的品牌足夠有趣，內容能吸引消費者，就能獲得引爆的機會?！?/p>
跟傳統渠道相比，直播帶貨面向群體廣、投資回報周期短。
白酒傳統模式的品宣與銷售分離：一方面酒企先要在央視等媒體上做電視廣告，獲得足夠的曝光量；另一方面酒企要通過大規模擴建銷售網絡，才能把品牌曝光度轉化成銷量，整個過程幾乎需要一年、甚至更長時間。
但現在是信息爆炸時代，品宣與銷售轉化的區隔時間過長，企業還未把產品賣給消費者，他們已遺忘掉品牌。
直播間把品牌展示與銷售直接壓縮成整體，主播通過氛圍打造，比傳統貨架更容易帶動消費者下單；短視頻只有拍攝成本，可以從原料選購到產品出廠逐一展現酒企的優勢，比幾十秒的電視廣告成本更低、說服鏈條更長。
“酒企如果把一個點打爆，直播增長速度會很快?！编嚦m認為。線上直播資金周轉率更快，酒企如果投入100萬，1年經過多次周轉，可能獲得傳統渠道幾百萬的效果。
“投入少、回報快”對于弱小的原酒企業來說，具有巨大“誘惑”。
抖音帶來的不僅是C端消費者，還有B端客戶?！拔覀兺ㄟ^抖音，找到了有意向合作的經銷商。”鄧超蘭介紹，“我們把企業宣傳片放到抖音號里，客戶看到覺得不錯，就會聯系我們?！?/p>
但接受采訪的原酒企業直播帶貨都才進入起步階段，未來依然需要很長的路要走。對于想轉型的原酒企業，大家都給出建議：一定要清楚B端與C端的差別。
大量中小原酒廠B端所有資源都掌握在老板手中，每次開拓市場，都是“老板+幾個銷售”的簡單配置。
鄧超蘭說道：“C端日常工作繁瑣，要面對很多客戶，不可能再由老板一人完成，需要團隊支撐?！?/p>
因為運營慣性，老板們在轉型過程仍然希望獲得事事躬親的掌控感，但他們又缺乏對C端品牌的足夠認知，因此有可能會拖累整個集團的進度。
原酒在轉型過程中，一定要平衡好B端管理者事事躬親與C端團隊放權之間的關系，在隊伍中既需要懂酒的人才，更需要能打造線上直播運營的人員。
長期關注酒業的產業人士告訴云酒頭條（微信號：云酒頭條）：“原酒企業從幕后走到臺前，以高性價比的產品豐富了整個白酒生態。”
“如今，酒業正向優勢產區、優勢品牌、優勢企業集中發力，下游企業倒逼上游供應商提升品質、塑造自身品牌，本身就是對整個酒業的進化。”