文|天下網商 葉晨
編輯|王詩琪
14年前，宋婷婷揣著10萬元的創業啟動金，從東北出發、南下義烏。從單槍匹馬，到拉起一支成熟的運營團隊、生產團隊，她在義烏辦起一家飾品公司，還把業務從中國延伸向了海外。
6年前，20歲出頭的Mono只希望家里能有扇窗戶。那時候他的全部生活和生意都在深圳城中村10平方米的樓梯間出租屋，常年曬不進陽光。現在，Mono租下了100多平方米的辦公樓，窗外是東莞明媚的冬日陽光。
兩年前，國企員工扶力珊辭職下海后，首次遭遇了創業危機。他在短短幾個月內，虧完了全部家當300萬元。但這位自稱“從不說放棄”的湖南小伙很快又把歸零的生意重新搭建起來，今年躍升為Lazada跨境手機殼類目TOP10商家。
2022年前11個月，中國出口額達到21.84萬億元，在疫情等不利因素下仍保持了11.9%的增長率。這一龐大數字背后，既有大品牌、大商家的奮進，更有無數“草根”商家的努力與汗水。
靠著出海，他們實現了“人生逆襲”，迎來屬于自己的高光時刻。
90后“夫妻店”掘金東南亞，從低價鋪貨到深耕垂類
Mono和愛人搬進東莞做跨境生意兩年，對這座城市越來越熟悉。
在他那間100多平方米的辦公室，貨架上擺滿了箱子，里頭裝著即將運往東南亞的女性服飾。
就東南亞服裝類目而言，中國優勢供應鏈仍有充分可發揮的競爭空間，且在快時尚貨品寬度、上新速度上有不可替代性。2021年，東南亞地區女性線上消費者激增54%。“她經濟”的崛起下，使得女裝市場迎來迅猛增速。
別看現在Mono的辦公室寬敞明亮，6年前，這家“夫妻店”還窩在深圳老舊的城中村。
2016年，這位90后男生帶著10萬元來到深圳創業，當時東南亞市場興起，Mono和愛人乘勢入駐了多個跨境電商平臺。
為了節約開支，他們只能選擇戶型奇特的三角房。這是城中村里的一間樓梯房，沒有窗戶、不見陽光，“洗完衣服晾在里面幾天都干不了”。房間只有10平方米，他生活工作都在這里，因為太過擁擠，有時只能躺在床上看電腦，選貨、談供應商。
由于初期摸不清市場的情況，他們一開始什么都賣，瑜伽褲、地墊、項鏈、太陽眼鏡……只要確定選品便上架。憑著這股莽勁，居然也做到了一天50多單，Mono那時的店鋪儼然一間百貨小超市，零散的買家來了又走、挑選低價商品——Mono一度以為，靠漫天鋪貨，緩中有升的生意狀態還會延續。
然而，2019年的一次疏忽，差點讓兩人的“夫妻店”徹底關門。
Mono記得很清楚，一家電商平臺舉辦促銷活動，他前一天想把店鋪活動價格設成自動打98折，卻不小心在價格欄里輸入“0.98”，“等于十幾塊錢的東西0.98元賣，我們都沒有發現這個失誤。”
等到第二天早上，Mono打開該平臺的商家后臺才發現，整個ERP（資源計劃系統）完全卡住了——活動開始后幾個小時，店鋪居然出了1萬多單。Mono發不出貨也不敢發貨，實發帶來的虧損是小商家完全無法承受的，他和愛人只好選擇聯系平臺拒絕訂單、接受扣分封店的處理。
這間可以月入數萬元的店鋪，一夜之間陷入困局。“就算重新開起來，流量也不行了。”此時，Mono深刻地感受到鋪貨類店鋪消費者留存性差的問題，也在重新思考Lazada等其他平臺上的自營店鋪該怎么轉型。
這年11月，Lazada正在為雙十一籌備活動，平臺小二約Mono在廣州深聊了一個下午。當談到店鋪運營適應東南亞市場發展趨勢的時候，小二拋出了一個建議：往垂直類目發展，越細分、越精準、越能抓住消費者。
對于生意受挫的Mono來說，這是一次轉折點。回家后，夫妻倆合計，重新在Lazada上開了一家女裝店，專心經營這一品類。經過一年的經營，銷量不僅起來了，而且生意熱度更勝之前。“2020年年底爆單了，每天能做到500單左右，大促期間，我們能做到單日兩三千單。”換言之，Mono大促期間單日流水最高可達數十萬元。
Mono后來總結，一方面，自己的女裝店剛好踩上了東南亞近年對風格化女裝需求上揚的勢頭；而另一方面，垂類店鋪在供給端的集中化優勢也在顯現。
從簡單粗暴地多品類拉貨、上線轉賣，到垂直品類單量的日益增長，Mono明確了優質和穩定的供應鏈供給是店鋪長期發展的核心關鍵。在這個過程中，逐步深入到女裝的源頭貨源，并積累一批優質的服裝供應商資源，通過長期的合作，Mono比很多同行都能更快的獲取市場新款，最終滿足消費者對跨境女裝款式豐富且更具性價比的消費需求。
國企員工下海成拿貨大賣，沖入品類Top10
隨著移動互聯網在東南亞的迅速發展，數碼3C配件的需求也呈現漲勢。扶力珊正是看中了這點。與Mono不同，他剛入門就選擇了垂類賽道，并且把主力產品細分到手機殼單個類目。
起初跨境賣手機殼只是副業，但扶力珊做得很認真。他仔細研究了馬來西亞、泰國等國家的手機消費習慣，發現小米、OPPO、vivo、華為、realme等國產手機賣得特別好，由此很快定制了一批適用于國產手機的手機殼投入東南亞市場，逐漸覆蓋了300多個手機品類或款式。
由于圖案與裝飾緊跟時尚熱點，他的手機殼在東南亞受到追捧，生意起步堪稱迅猛。扶力珊很快決定，辭職，全職創業。
在2019年下海之前，扶力珊是湖南株洲鐵路系統的一名員工，端著“鐵飯碗”，月入萬元，令人艷羨。2019年之后，他來到深圳，成了一名“深漂”，因為創業和疫情，兩年沒回過家。
他經歷過高飛猛進的時刻。2019-2020年，扶力珊入駐的幾大東南亞電商平臺上，店鋪總銷量一天最高能達1萬多單，日流水從數萬元到數十萬元不等。
不過，龐大的出貨量，也埋下了事故的誘因。“當時我們基本靠人工配貨出貨，每天到倉庫處理訂單的就有30個人。”為了節省人力，扶力珊決定升級倉儲系統，但沒想到，2021年1月，因為升級過程中的一次操作失誤，2萬多筆訂單被取消，主力店鋪因此被扣分關閉，日銷近萬單的生意幾乎歸零。
扶力珊苦苦撐了9個月，沒能把幾家平臺上的主力店鋪挽救回來，好不容易搭建起來的團隊也幾乎流失殆盡。“（2021年）4月我無奈裁了一半的人；到了八九月的樣子，因為沒有收入，我又把倉庫團隊全部砍掉了；到了最后，連我在內只剩5個人，硬扛。”
扶力珊初略估算，經歷“至暗時刻”，他賠掉了300萬元，創業兩年賺的錢全賠了進去。
和《天下網商》談及創業初衷時，扶力珊坦言：是想給自己的一雙兒女創造一個更好的生活。但這次意外，卻重重敲在了他的夢想上。盡管如此，家人對他的創業依舊很堅持，扶力珊也沒有氣餒：虧損是因為失誤，但市場前景還在。于是，他重新籌措資金，將重心轉移到Lazada平臺上，重新開始。
當時鼓勵這位“二次創業”者的有兩點。
一是強供應鏈的優勢還在。作為靠大批拿貨、攻占市場的垂類商家，扶力珊相信，穩定和優質的供應優勢是生意的壁壘，所以即便在生意最困難的時候，他與深圳華強北等地3C配件廠商也始終保持緊密聯系及合作。“把供應鏈給做好，是一個電商人想成為大賣家必須去攻克的一件事情。”
二是平臺促銷活動為商家帶來了穩定客流。“當我感覺沒有出路的時候，趕上了2021年9月Lazada推出的促銷活動，月銷增加了五六百單，而且利潤也不錯。”幾次活動下來，扶力珊逐漸“回血”。今年雙11期間，他在Lazada上的店鋪日銷9000多單，沖入了跨境手機殼類目TOP10。
再度起勢后，供應鏈的升級依舊是扶力珊的重點。他做了新的規劃：針對手機殼類提前備貨，他專門購置了噴繪機，自己加工、快速發貨；沒有備貨的，則會早早鎖定穩定的供應商以保證供應；對于有隱形需求、尚處于培育期的長尾商品，他專門開辟了分揀倉庫，進行庫位管理，提升效率。
熟悉了這套涵蓋加工生產、倉儲物流的系統，扶力珊能夠實現接單后48小時內完成生產到發貨——他為重新做大的“小生意”感到自豪，也對打造自己的工廠供應鏈，萌生了更多期望。
選品女達人自建供應，轉型后迅速摸透“流行時差”
2008年，東北姑娘宋婷婷一路南下到義烏，帶著10萬元積蓄邁入中國電商的大門，幾年做起了一家飾品公司。與拿貨起家的扶力珊也有不同，她的第一步是研究生產、搭建供應鏈。
“還沒開始銷售，我就有了第一家工廠。”在資金匱乏的階段投錢建廠，如今回想起來，宋婷婷承認有“賭”的成分，但到今天，成熟的生產線也成為她的優勢。
時至今日，“產研”“選品”這兩件事，仍然是宋婷婷親力親為的工作——哪怕再忙，她每天都會花時間翻閱時尚雜志，學習風格并參與飾品設計。
2018年前后，宋婷婷的生意迎來新的變化。“中國市場做到相對瓶頸后，我思考下一步在哪？發現出海是必然的方向。”在率先接觸跨境電商的朋友鼓舞下，她在Lazada上開出了專攻年輕人市場的性價比女性飾品店鋪“Yinwei”。
可是，中國和東南亞的消費習慣不完全相同。嘗試跨境電商之初，這位“選品達人”也吃過虧。“如果直接把中國時尚的飾品照搬到東南亞，對當地消費者來說款式太新，不好賣。”
如何盡快熟悉消費趨勢、降低產品試錯成本？宋婷婷說，跟著平臺走很重要。Yinwei緊隨Lazada等平臺推廣和主打活動的指引，通過研究平臺促銷、產品上新的規律，一步步摸清東南亞與中國的“流行時差”。
今年冬季毛球耳飾在東南亞有成為爆款的潛質、雙11期間在馬來西亞銷量翻數十倍的磨砂發卡還有市場空間……現在，對于東南亞的消費趨勢，宋婷婷已可信手拈來，并借助公司成熟的生產線，不斷推出爆款——接觸跨境電商三四年后，她快速實現了對許多傳統拿貨型賣家的超車。
逆襲的不止宋婷婷。在距離義烏1000多公里的東莞，Mono完成經營模式上的轉身，訂單穩中有升。“接下去繼續做好垂類生意，可以低成本、集中資源發展店鋪”，兩口子的日子充滿盼頭。
而在深圳的扶力珊，目標放在遠方。“我們現在的產品會不斷標準化，這意味著今后大多產品可以通過一種通用手機殼做出來，為明年完善供應鏈做鋪墊。”這位跨境賣家信心滿滿，他下一步的目標是建立自己的工廠。
“草根”們的成長，展現了東南亞的蓬勃生機。結合良好的市場勢頭，Lazada今年宣布針對跨境商家升級一站式出海解決方案，涵蓋商家扶持、立體物流、本土升級、生態開放、市場洞察五大方面，以新商家90天入駐傭金返還、流量激勵等利好，繼續助力國貨出海東南亞——這或許能讓更多身處不同生意階段的創業者，在跨境逆襲的途中，不約而同地找到一份確定性。