文|豹變 宋子豪

編輯|邢昀

「核心提示」

多點開始沖擊IPO，這個物美創始人張文中的二次創業項目，曾大受投資機構追捧，根據最近一次的融資估算，估值約在30億美元左右。但是多點仍需面對連續虧損，自身造血能力弱等難題。張文中能把錯過的風口追回來嗎？

2021年，俞敏洪在節目《酌見》中約見了物美創始人張文中，兩人都是名校畢業，各自引領過一個行業的發展，也都經過事業和人生的大低谷，更顯得惺惺相惜。

俞敏洪在交流中表現了超高的情商，不但在物美超市里買了83塊的下酒菜，還特意多次提到張文中二次創業的多點APP，稱自己特意下了這個APP在物美結賬。

多點是張文中的二次創業項目，消費者最為熟悉的是在物美超市自助結賬、或線上購物會用到這個APP。實際上，多點是一家為零售行業提供線上解決方案的服務商。

小酌之后，俞敏洪問起了張文中，7年冤獄經歷，盡管在2018年被平反，回想當時有沒有感到絕望，如果沒有這七年打斷的話，物美的發展會不會和互聯網發展齊頭并進。

張文中盡量保持了平靜：“歷史不會重來，所以別的我不敢說，但是多點的建設會早若干年。”

不難看出，錯過互聯網時代的風口依然是張文中的意難平。如今，張文中到了耳順之年，多點已在12月7日，向港交所提交了招股書，正式沖擊IPO。然而，連續的虧損，嚴重依賴物美輸血，多點恐怕還將在資本市場被投資人們連續追問。

01 上市求輸血？

多點在招股書中把自己定義為零售云解決方案服務商。

2015年4月成立的多點，在創始之初，目標側重在C端客戶，主打無采購、零庫存、輕資產、1小時送達。彼時o2o模式正在風口，多點很快獲得資本青睞。但是大規模燒錢之下，盈利模式不清晰，多點很快迎來了戰線收縮。

2017年多點開始向物美集團提供線上到線下的解決方案服務及AIoT（人工智能物聯網）解決方案。在這個過程，多點實際上越來越物美化，整體的策略也轉向以B端為核心，同時服務C端。

招股書顯示，多點主營業務分為零售核心服務云、電子商務服務云、營銷及廣告服務云三部分。零售核心服務云，說白了就是向B端客戶出售數字化系統；電子商務服務云主要是基于多點APP、小程序銷售產品，產生履約服務，這塊本是多點收入大頭，2019年占總收入比重達到65%，不過到2022年前9個月，這一占比下降至30%，而零售核心服務云收入上升至58.1%。

從收入看，多點的業績從2019年的2.64億元上漲到2021年10.45億，復合年增長率約為98.6%。2022年前9個月的收入也達到11億元，同比增長50.3%。

不過，收入增長背后是瘋狂燒錢。多點自2019-2021年分別虧損8.3億元、10.9億元、18.3億元，也就是三年虧損了37.5億元。2022年前9個月，虧損數據在4.8億元。調整后這幾年虧損共計31億元。

公司高昂的運營成本、SaaS行業激烈競爭均對利潤形成侵蝕。比如履約環節送貨到家的業務模式，需要面對不低的物流成本，自2019年至2021年及2022年前9個月，物流成本分別占多點總收入的106.8%，69.9%，36.7%及24.1%。

持續虧損也導致多點的經營現金流處于持續流出的狀態，2019年至2021年，2022年前9個月分別流出7.7億、8.3億、8.7億以及3億。多點在一定程度上表現出自我造血能力不足。

過去，公司多靠融資輸血，自2015年天使輪收到IDG1億美金的融資開始，多點至今共經歷6次融資，共獲得資金7.04億美元。其中，2021年多點在C＋輪共融資5180萬美元，估值約為30.52億美元。

而此時多點選擇沖擊IPO，原因可能很簡單——沒錢了。在線等，挺急的。

不過，面對多點表現出來的造血能力弱，連續虧損的種種問題，市場會為多點買單嗎？

02 物美依賴綜合征

張文中一直是高學歷創業的代表。在多點的招股書里，張文中被稱為張博士。

南開大學數學本科、經濟學碩士畢業的張文中，曾在中國科學院系統科學研究所獲得博士學位，并前往美國斯坦福大學進行系統工程學博士后研究。

一路都是學霸的張文中未必能看得上超市這門生意，其實張文中創業之初首先創辦的是一家信息科技企業——卡斯特。創辦物美也是為了展現自己開發的Pos機、信息系統的使用價值。

而退市的“物美商業”重新遞交招IPO資料時改名為“物美科技”，科技的體現可能就是多點。在物美的IPO資料里這么寫著，截至2020年12月，物美科技旗下的多點APP擁有8090萬用戶，用戶的復購率約為63%，高于同年約40%的行業平均水平。同時，APP月活躍用戶約為1010萬。

張文中在2018年表示，“多點說到底是要用技術改變傳統零售企業，以商業全面的數字化為基礎，使中國的商業企業的規模得到很大的發展和提升。”在錯過風口后，用另一種方式參與零售行業的線上化進程。

但作為一個為商超提供云零售的服務商，天花板有多高？

從業績看，自2019-2021年及2022前9個月，多點來自物美集團的收入分別為1.56億，2.156億，4.73億，及4.89億。占總收入的59.1%、54.5%、45.3%及44.4%。

而算上物美的關聯企業，物美持有麥德龍中國80%股權、重慶百貨控股股東重慶商社45%股權、新華百貨40%以上股權。來自這四位大客戶的業績占多點的收入比重在近三年及2022年前九個月分別為67.9%、66.6%、67.9%及73.3%。

多點業績一石，物美系獨占七斗。

多點在招股書風險提示中也提到，目前客戶群相對集中，主要客戶數量有限，倘公司終止或減少與物美集團等主要客戶的業務關系，為他們提供服務產生的收入可能會顯著減少。

顯然，多點目前也還沒找到具有類似需求范圍、規模和商業條件的潛在客戶。

同時，在多點經營過程中，公司還接受了物美集團的貸款。

2020年1月左右，物美還因為強推多點APP上了熱搜，當時物美超市把一元硬幣開鎖的推車改為多點APP掃碼才能開鎖，在物美超市購物的部分老年客戶遇到不會下APP開不了鎖的窘境。

所以近年來，多點的業績上漲，與物美系的強推和物美系大力擴張有關。多點也因為與物美聯系太過親密，起初會被誤解為是物美超市的數字化部門。

站在巨人的肩膀上，讓多點在短時間業績大幅上升，但如果刨除物美系的業績貢獻，多點的新客戶開發能力似乎堪憂，離開巨人后還能不能獨立走路。

03 未來在哪里？

根據弗若斯特沙利文的資料，中國本地零售行業的市場規模自2016年的人民幣11.0萬億元增加至2021年的13.3萬億元，復合年增長率為3.9%。

國內零售市場雖大，數字化率卻低。2021年中國及亞洲零售商的數字化率分別為2.7%及 4.1%，遠低于美國的12.4%。

所以市場對于零售云解決方案的需求相對較大。如果按商品交易總額計算，中國零售云解決方案行業的市場規模自2016年的844億元人民幣增加至2021年的6443億元人民幣，復合年增長率為50.2%。并且預計在2021-2026年行業仍將保持40.8%的高增長率。

招股書中，多點自稱是2021年亞洲最大的零售云解決方案服務商及中國唯一的端到端全渠道零售云解決方案服務商。以997億的商品交易額，占全亞洲市場的9%。957億的國內商品交易額，占中國市場的14.8%。

如果按照收入計算，多點以2021年10.2億的總收入，占中國市場的7.7%，排名國內第二。

由于零售商的數字化管理，需要人員配置、倉儲信息、銷售數據等多方面的深入信息和調控權限。大型連鎖商超更傾向于把線上化、數字化經營把握在自己手里。

比如永輝搭建完成一套自主可控的全鏈路操作系統YHDOS，根據永輝財報，2022年前三季度，永輝的線上銷售額已經達116億元，同比增長16.35%，占比總銷售額的16.4%。“永輝生活”自營到家業務已覆蓋987家門店，實現銷售額63億元。

大型商超知道線上零售是未來，怎么可能把未來放在競爭對手的小弟手里？多點身為物美系，反而失去了不少潛在客戶。

而剩下的零售商、品牌商、消費者，也面臨諸多自帶流量的互聯網巨頭平臺的爭搶。阿里、京東、美團等大廠發力即時零售也與多點產生了一定的競爭。

比如，美團閃購主打1小時內的即時購物需求，這兩年快速增長。根據財報，2021年美團閃購GTV達到了外賣業務的12%，今年第二季度已經達到日均430萬單。

作為本地零售商超O2O市場份額第一名，京東到家2021年平臺GMV為431億元人民幣，年活躍消費者6230萬。2021年，京東到家營收41億元人民幣，同比增長80%。從單量和交易額來說都遠超多點。

雖然各家的打法各有側重，多點更傾向于從B端本地零售數字化能力切入，但是為了擴大市場份額，多點也不得不持續燒錢做營銷。2019年到2021年，多點的銷售及營銷開支分別占總收入的141.8%、68.6%、58.1%。

在物美擴張放緩，互聯網大廠都在發力即時零售的情況下，多點未來的業績增長能保持多久似乎是個問題。