記者|戈振偉 張熹瓏

在外貿形勢依然較為嚴峻，近期疫情防控措施調整優化的背景下，企業赴境外招商引資和開展經貿洽談的信號不斷得到釋放，江蘇、浙江、福建、四川等多地已由政府帶隊，組織外貿企業包機出海參展、搶單，誓要“把失去的三年奪回來”。

作為外貿第一大省的廣東自然也不例外。早在今年9月底，廣東便組織了80多家企業赴德國參加法蘭克福國際燈光照明展，此后又組織粵企赴馬來西亞、新加坡參展。

界面新聞大灣區頻道記者了解到，廣東省商務廳9月就給各地市商務局發出了《廣東省商務廳關于包機參展的預通知》（下稱《預通知》），要求各地市提前謀劃，認真發動，組織企業參加包機赴境外參展。

據悉，包機需求較為集中的主要有2022第四屆廣東（馬來西亞）商品展、僑交會 2022（雅加達）智能科技展、亞太區美容展、2022越南國際消費類電子及家用電器博覽會，2022年第十三屆中國（阿聯酋）貿易博覽會等，涉及馬來西亞、印尼、新加坡、越南、德國、阿聯酋等國家，展會時間集中在今年11月、12月。

為減輕企業負擔，廣東省商務廳對包機產生的費用補貼50%，并會同有關部門對廣東企業包機參加國際性展會協調包機事宜、辦理簽證、遠端疫情防控、入境后閉環管理等提供支持。

12月中旬，廣東還將組織149家廣東企業共283人赴阿聯酋迪拜參加2022年第十三屆中國（阿聯酋）貿易博覽會，這也是近年來全國規模最大的包機出國參展團。

業內人士表示，每年最后兩個月，臨近年末，又值“黑五”、圣誕等國外購物季，一直以來是外貿的“黃金期”。外貿企業不僅需要沖刺搶抓訂單，還要為來年經營提前布局，這兩個月將為來年一年的發展“定調”。

中國（深圳）綜合開發研究院區域發展規劃研究所副所長王振對界面新聞大灣區頻道記者表示，今年以來，面對新冠肺炎疫情沖擊、外需市場不振等挑戰，廣東外貿企業持續承壓。隨著防疫“新十條”的發布實施，廣東省相關政府部門因勢利導組織企業包機組團“出海”，對于助力外貿穩增長具有重要意義。

王振分析，一是搶“賽點”，通過搶抓經濟發展的重要窗口期，有利于外貿企業搶訂單、拓市場、建渠道，釋放了“穩外貿、增信心”的強烈信號；

二是破“堵點”，通過線下參展等方式有效破除疫情對外貿商流、信息流便捷流動帶來的相關堵點，進一步拓寬受眾范圍和品牌影響力；

三是創“亮點”，通過政府聯動企業組團“出海”，能有效整合政府在境外經貿網絡的資源優勢及企業的國際化專業人才優勢，有利于實現外貿市場拓展從單打獨斗向系統整合轉變、從分兵出擊向協同并進轉變。

深圳兩展團簽單8700萬美元，東莞團規模最大

深圳市柏明勝醫療器械有限公司是行業巨頭羅氏集團唯一一家體外診斷高端耗材中國供應商，柏明勝有關負責人表示，“本次參展成效比疫情之前還要好，三年沒見客戶了，這次展會密集接待拜訪了五十多家客戶，不僅簽下貿易合同，還談妥了未來三年的項目轉移和開發合作，真正不虛此行！”

作為外向型經濟城市，深圳外貿出口規模連續29年居內地外貿城市首位，穩住外貿基本盤也成為深圳GDP實現增長的關鍵。

2022年上半年，受深港兩地疫情擾動影響，外需對深圳經濟增長的拉動作用有所下降。下半年，深圳外貿出口逐漸企穩回升，但下行壓力猶在。

中國貿促會新聞發言人、中國國際商會秘書長孫曉表示，我國外貿企業面臨外需走弱、成本上升、風險加大等多重挑戰，訂單不足的問題尤為突出。進入四季度，外貿進出口進一步承壓。

因此，深圳多措并舉，開啟常態化支持企業拓展國際市場，除了線上活動，更多的線下活動也在近期密集開展。

深圳發布的《2022年9-12月赴境外參展包機（艙）資助項目申報指南》明確，對企業參加廣東省組織商務包機產生的包機費用，在獲得省資助的基礎上給予30%的配套資助；對參加深圳市組織商務包機（艙）產生的往返機票費用給予80%的資助。

截至目前，近1000家深圳企業已組團參加41場重點國際展會。其中，2022（雅加達）智能科技展團組達成意向訂單約4500萬美元，德國杜塞爾多夫醫療展團組收獲訂單金額超4200萬美元，后續合作持續洽談中。12月，還將有一批企業前往阿聯酋、越南等國家搶訂單、穩市場。

在東莞，外貿企業也感受到了壓力。多位東莞外貿企業負責人表示企業四季度訂單相較去年同期有所下滑。

界面新聞大灣區頻道記者從東莞市商務局外商投資促進中心了解到，東莞將組織92名東莞外貿企業代表參加12月19日開幕的第十三屆中國（阿聯酋）貿易博覽會。作為中東最大的轉口貿易港，阿聯酋是中東經濟最發達的地區，對外貿企業打開中東市場起著關鍵性的作用。

今年11月初，東莞市商務局便成立了穩外貿專班，并出臺了《關于進一步促進我市外貿穩定發展的有關措施》。“對一些重要的展會，我們政府部門組織企業進行包機‘出海’，并對企業的參展方面給一定的補貼。”東莞市商務局副局長陳志揚說。

據了解，在廣東各市組織的參展團中，東莞團的規模最大。明年上半年，東莞還將計劃組織企業參加近50場境外展會。

截至目前，東莞市商務局已發動10家企業15名外貿代表包機參加第四屆廣東（馬來西亞）商品展，8家企業18名外貿代表參加亞太區美容展新加坡特別展，9家企業13名外貿代表印尼國際消費類電子及家用電器博覽會，發動18家企業26名外貿代表參加越南國際消費類電子及家用電器博覽會。 

“走出去可能是每一個外貿人在這疫情3年以來的夢想，作為第一批向海外邁步的外貿人，心情特別激動，我們已經熬過了最艱難的三年。”東莞市揚森紙業有限公司副總經理左麗絲告訴界面新聞大灣區頻道記者。

揚森紙業主要生產包裝紙板，體量若以國家為單位的話，阿聯酋是它的第一大市場。據左麗絲介紹，公司上一次在阿聯酋參展是2019年12月，當時反響很好，積累了一大批客戶。

“那些幾年沒有見的客戶都非常期待這次見面，包括一些有重大合作的客戶，都約了具體去工廠拜訪的時間，面談細節，除了本地的一次客戶，周邊亞洲、非洲的一些客戶也會前往阿聯酋見面，目前6天行程已經完全排滿了。”左麗絲說。

上月，在為期8天的RCEP“拓市場”之旅中，來自東莞8家企業的18名外貿代表包機前往新加坡，參加2022亞太區美容展—新加坡特別展、拜訪客戶、考察工廠，不僅全力推銷產品，還充分利用參展收獲的新老客戶深入開拓RCEP市場。

“幾天內就定下了8個訂單，意向成交金額將近百萬美元，我們對拓展RCEP市場更有信心了！”廣東雅思電子有限公司相關負責人表示。

廣州啟動第三批“包機出海”，佛山進軍中高端市場

今年11月以來，廣州市已組織2批包機赴境外參展，在馬來西亞、新加坡對接采購商520余家，成交率達82%。12月17日，廣州還將組織第3批次企業，參加第13屆中國（阿聯酋）貿易博覽會。目前，廣州已有超過1.8萬家外貿企業，通過境外參展、利用廣交會、進博會等各類促進平臺，開拓全球客戶資源。

作為廣州的標志性產業之一，“白云美灣”20家企業先后赴東南亞地區參加亞太區新加坡美容展、廣東商品跨境電商（東南亞）選品展等。這也是“白云美灣”在海外的首次亮相。其中，廣州阿道夫個人護理用品有限公司展會現場就獲得意向訂單超860萬元。廣東詩妃化妝品有限公司則表示“訂單已排到明年3月”。

廣州市商務局副局長陳彥川介紹道，將抓緊組團出國招商推介。12月中旬，廣州將有兩個招商團組，分赴日韓方向、德國瑞士方向，圍繞汽車產業鏈、生物醫藥、機械裝備組織招商，對接項目資源，拜訪跨國企業，并在日本東京、瑞士納沙泰爾舉行2場推介會。

針對國際商務人士，廣州也提供了更便捷的防控流程。目前，境外企業高管來穗落地后，即可閉環組織洽談業務。通過優化入境防控流程，為企業CEO、高管前來廣州投資考察、項目洽談提供便利。

此外，廣州也將加強與駐穗領館、商協會的互動，深化與中國歐盟商會及國際專業咨詢機構的合作。在中日邦交正常化50周年之際，舉辦“第九屆廣州日資企業投資營商環境交流活動”，用好中日未來產業中心招商平臺，引進新興產業和企業總部項目。

早在11月，佛山也已搶先出海。11月24日佛山政府組織企業家前往波蘭、德國和匈牙利開展交流活動；12月3日又組裝了近30家企業前往迪拜參加中東迪拜五大行業展（The BIG5）。

格蘭仕是歐洲行經貿代表團之一，歐洲市場是格蘭仕的重點市場，當前格蘭仕在波蘭、德國、匈牙利出口的產品包括微波爐、烤箱、電蒸爐、洗碗機、冰箱、洗衣機、干衣機等。

“線下參展更利于展示格蘭仕的科技實力和全品類產品。”格蘭仕歐洲區外貿業務經理蘇靜怡提到，這有利于進一步關注客戶的實際需求對產品進行升級，例如針對北美市場，適應新的消費需求，公司將開發小升數微波爐、烤箱、冰箱等家電產品。

“目前已有一些意向訂單在跟進中。”蘇靜怡透露。

事實上，作為頭部企業，出海對格蘭仕并不陌生。早在7月下旬開始，格蘭仕外貿團隊已出差到海外，抵達歐洲、北美、南美、大洋洲、東亞、中東、非洲等全球各個主要市場。

今年7-10月，美博空調海外營銷業務員更是全員出差，分別到美國、墨西哥、智利、哥倫比亞、俄羅斯等全球幾十個國家和地區市場，爭搶海外訂單。9-12月，美博空調出口訂單同比增長100%。

這僅僅是一個開始。美博空調相關負責人提到，12月中旬將再次奔赴烏茲別克斯坦、吉爾吉斯斯坦、馬來西亞、緬甸、越南等國家市場，繼續爭搶明年訂單。

“東南亞市場是我國第三大貿易合作伙伴，僅次于美國、歐盟。目前我們東南亞市場做的比較成熟，有合作的客戶三十來個，主要是緬甸、越南、馬來、印尼、菲律賓、文萊、尼泊爾、柬埔寨等這些國家。”上述負責人表示。

相比起有成熟出海經驗的頭部玩家，中小企業在出海賽道上不占優勢，政府組織的包機形式也對其有更大的幫助。

佛山恩波爾家居科技有限公司是中東迪拜五大行業展參展商之一，迪拜建材展輻射面比較廣，包括整個非洲、中東和部分東南亞、東歐地區。相關負責人告訴記者，這次共接待了約25個國家的80位客戶，“不乏英國、意大利、俄羅斯、加拿大的客戶。這次展會的人流量和客戶專業度都比較好。”

另一個參展商佛山勝拓堡華家居有限公司主要經營櫥柜和衣柜的全屋定制。公司負責人Charlie提到，對于定制行業而言，線上溝通效率比較低，“溝通起來比較痛苦”。

線下展會對促進合作的效果立竿見影。Charlie提到，此前曾在線上接觸過一個阿曼的客戶，報過一兩回價格，但是由于客戶無法看到樣品或參觀工廠，合作被擱置。

“這次展會他特地從阿曼飛過迪拜跟我們線下見面、洽談，帶了我們的樣品。經過兩天的溝通，決定和我們長期合作。”Charlie提到，此外還有專門從伊拉克、肯尼亞過來參展的客戶，讓不少懸而未決的訂單得以落實。

政府牽頭的出海也讓恩波爾家居、勝拓堡華家居等中小企業踏出疫情三年來參加線下展會的第一步。

“這兩年雖然國外的展覽會陸續開放了，但是中國的身影很少。國內企業參展的數量只有過去十分之一的水平。”佛山市對外數字產業促進會常務副會長施春萍提到，主要原因是因為中國企業出去一趟成本太高，包括時間成本、交通住宿開銷等。

2021年下半年，全球展會經濟開始復蘇。截至目前，全球展會基本已經恢復舉辦。不過，UFI展會統計數據顯示，現時中國企業出國參展只恢復到疫情前體量的50%。

施春萍觀察到，最近勇于出海的企業大部分是中小企業。相比美的、格力有專業的海外營銷人員，中小企業只能通過政府拉動、通過參加展會見到大量買家并進行拜訪洽談，“這樣的情況下，出海的效果是比較不錯的，對中小企業的生產恢復和訂單量起了很大的幫助。”

值得注意的是，隨著近兩年來國內原材料和人工成本有所提升，不少賣家的訂單轉移到越南、印度等東南亞地區進行生產，中小企業也面臨新一輪的洗牌。原本手上客戶數量不多，客戶終止合作會對整體外貿造成較大影響。

過去以價格導向型的低端生產已經不占優勢。“越南、印度、土耳其這些地區卻已經搶占我們很多低端產品的市場。”施春萍提到。

施春萍強調，此時如果中國出海再走低端路線，很難搶占市場。隨著價格優勢的丟失，企業需要往中高端方向發展。“也就是要發展自己的品牌，進行產品的差異化，例如不斷推出新產品。”

對于中小企業而言，這又涉及到一個兩難問題。新產品的研發、生產無不需要大量資金。施春萍認為，需要政府拉動，通過融資貸款給予支持，帶動市場信心的恢復。

“過去的那一套已經行不通了，如果只是像過去一樣到海外參加展會，找幾個進口商就完事了，這是不可能的。”大環境在變化，也對中小企業提出更高的要求。對于這批在疫情三年來大浪淘沙留存下來的企業而言，真正的競賽才剛剛開始。出海只是第一步，研發、服務、品牌，后面還有九九八十一關等待他們破解。

惠州、中山中小家電企業出海參展意愿強烈

第四屆廣東（馬來西亞）商品展上，各個展位人頭攢動。來自惠州市嘉瑤智能科技有限公司創始人兼總經理李少艷被客戶包圍著詢價，35款全新智能電子化妝鏡樣品很快便被搶購一空。

“我們帶來的無線充功能化妝鏡，人體紅外感應化妝鏡，自助理發化妝鏡，車載化妝鏡不僅外觀顏值很高吸引眼球而且功能很實用，現場反饋十分熱烈，人氣很火爆，后悔當時展覽樣品帶少了。”李少艷告訴界面新聞大灣區頻道記者。

這是李少艷第一次參加包機參展，起初她對本次展會“沒抱太大希望”，只是想把握住疫情以來首次走出去的機會尋求新的商機，沒想到現場的火爆氣氛讓她喜出望外。

目前，公司在洽談著多張有分量的訂單以及陸續打樣發貨中，后續合作正在推進中，首批試單產品也已經發貨到馬來西亞。

李少艷認為，有了廣東省商務廳集中包機并給予費用報銷支持的舉措，企業赴境外參展的意愿就更強烈。

據了解，早在今年5、6月份，惠州就根據省商務廳相關通知要求，開始對有意向參加境外國際性展覽會（含“代參展”）的企業進行摸底，并在后續工作中進一步搜集、確認企業需求。根據摸底，惠州企業在四季度赴馬來西亞、新加坡、印尼等地參加展會的需求相對比較集中。參展企業以從事工藝珠寶、化妝鏡、美容美發、小家電等領域的制造型外貿企業居多。

其中，廣東（馬來西亞）商品展一年一辦，此次為疫情發生以來廣東省企業家代表團以包機形式重返海外的首個線下展覽。作為中馬兩國重點支持項目，廣東（馬來西亞）商品展已被納入廣東省“粵貿全球”重點展會，是外貿企業深耕東盟市場的首選。

隨著年底腳步漸近，中山也在加快出海節奏。

12月15日，中山市商務局舉辦中山企業赴迪拜包機參展動員會。界面新聞大灣區頻道記者從會上了解到，將有20家中山企業前往阿聯酋，以43個展位進行參展。

這已經是中山第三次包機出海。此前，11月2-4日的2022第四屆廣東（馬來西亞）商品展、11月16-18日的亞太區美容展兩個展會已有相關中山企業出海。除了這三次以廣東為單位的組織包機，深圳、東莞、佛山等地亦有自己的出海活動。

其中，馬來西亞境外展會是疫情發生以來廣東省企業家代表團以包機形式重返海外的首個線下展覽，也是疫情發生以來的首屆。中山共有14家企業參展，企業數量位列全省首位，涵蓋了燈飾及智能家居等行業。

中山市商務局局長黃識航介紹，中山對此次展會開設了永久性報名端口，建立了包機企業信息互通機制，開設了包機參展企業出訪辦證的“綠色通道”，報名參展人數較多。

一天后，中山企業又再動身前往阿聯酋展會。這也是中山市匠立電器有限公司（以下簡稱“匠立電器”）成立三年多以來，首次外出參展。

匠立電器于2020年1月成立，主營廚房電器，包括絞肉機、榨汁機、打蛋器、磨豆機等品類；業務均面向海外，第一大市場在韓國，其次是中東，第三為美國。

其銷售經理黃新英告訴記者，公司雖然屬于中小企業，但是成立之初便迎來市場紅利——疫情爆發，居家人數增加，對家電的需求大幅提高。

“但是直到今年以來，全球各地的經濟逐步在恢復，這一紅利在減少，需求量比起前兩年少了很多。”此前，由于疫情等種種限制，匠立電器并未有出境參展的經驗。黃新英提到，主要是通過阿里國際B2B平臺、朋友介紹或業務員線上聯系的方式開拓市場。

這種情況下，出海拓寬客源、搶訂單成為企業急需要做的。不過相比格蘭仕、美的等龍頭企業，年資有限的中小企業存在出海經驗不足、資金有限等短板。“我們一直都準備著想到國外去見見客戶，因為疫情原因被耽擱了。”

而對于中小企業來說，政府包機出海無疑解決了這一后顧之憂。防疫措施、簽證、隔離由政府出面，省去企業不少功夫。

“我們已經邀請了阿聯酋的客戶或附近的客戶來參展，大家都很樂意。畢竟有些客戶已經合作兩三年都沒有見過面，大家還是比較期待的。”黃新英認為，線下碰面最首要的就能顯示出誠意，在產品體驗、了解需求、溝通商務條款上，線下亦有無法取代的優勢。

（界面記者徐詩琪對本文亦有貢獻）