文|數(shù)智前線 游勇
編輯|石兆
面對運營商云的大舉進攻，今年以來，互聯(lián)網(wǎng)大廠“被集成”戰(zhàn)略已經(jīng)逐漸清晰和體系化。結合雙方的優(yōu)劣，互聯(lián)網(wǎng)云廠商試圖打造一種“你中有我，我中有你”的深度合作關系。
不過，與國外運營商更多將自己定位為基礎設施的角色不同，國內(nèi)運營商明顯有更大的野心。雙方到底會怎樣合作？合作中的難題，能不能被逐一拆解決？市場要看接下來的進展。
互聯(lián)網(wǎng)大廠和運營商的關系這幾年開始有些微妙：一方面運營商在云市場攻城略地，頻頻拿下各地政企數(shù)字化大單，成為頭部云廠商最大的競爭對手；另一方面，互聯(lián)網(wǎng)大廠增速下滑，在運營商的“大舉進攻”下，強調(diào)“被集成”戰(zhàn)略，與運營商建立新的戰(zhàn)略競合關系。
11月30日，騰訊云發(fā)布了運營商品牌WeTele，目的為運營商數(shù)字化轉型提供服務。而在半年前，騰訊云已專門成立了一個獨立部門智慧運營商，將相對分散的運營商的資源、人力或者相關人員進行集中，目的是從更深和更長遠的層面，運營該市場。
作為一塊前景巨大的蛋糕，運營商在政企數(shù)字化上扮演著越來越重要的角色。對于互聯(lián)網(wǎng)云廠商而言，從今年初宣布調(diào)整戰(zhàn)略，積極擁抱，到目前已形成體系化戰(zhàn)略，從其動作看，他們期望與運營商建立“你中有我，我中有你”的合作，而雙方的實際落地，仍然需要持續(xù)觀察。
01、互聯(lián)網(wǎng)大廠拋出橄欖枝
互聯(lián)網(wǎng)大廠在今年頻頻向運營商拋出橄欖枝。
除了騰訊云成立運營商行業(yè)部，阿里云今年也加強了運營商專屬團隊，并且已與運營商展開從最底層核心技術，到商業(yè)模式，再到區(qū)域項目等多維度的合作。“確保我們跟運營商的合作是持續(xù)且牢靠的。”阿里云內(nèi)部人士告訴數(shù)智前線。在百度智能云內(nèi)部，專門對接運營商的銷售團隊也得到了重視。
這些互聯(lián)網(wǎng)大廠均把與運營商之間的合作，歸結為兩個方面：一是通過自身的數(shù)字化實踐幫助運營商做數(shù)字化轉型，二是通過運營商的渠道，被運營商集成，服務政企市場。
針對前一方面的合作，如今，運營商的核心系統(tǒng)全面上云還在持續(xù)推進，而包括阿里、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)大廠基本已經(jīng)將業(yè)務全面云化。“騰訊希望輸出自身數(shù)字化轉型的實踐，幫助運營商做數(shù)字化轉型。包括核心云網(wǎng)資源的管理、核心辦公系統(tǒng)的實踐。”騰訊云副總裁、騰訊云運營商行業(yè)負責人沈可說。
比如，有一家運營商的企業(yè)郵箱系統(tǒng)由騰訊承擔，很多省份的運營商IDC智維系統(tǒng)也用到了騰訊云的智能運維產(chǎn)品。而阿里云也在2017年聯(lián)合中標了中國聯(lián)通的核心系統(tǒng)云化項目，號卡系統(tǒng)全國打通并且實現(xiàn)全面云化，成為阿里云對外輸出的一個標桿案例。百度云則在幾年前開始服務于運營商的智能客服系統(tǒng)。
除了運營商自身的數(shù)字化需求，更大的蛋糕來自政企客戶。經(jīng)歷這一年專業(yè)團隊的摸索，互聯(lián)網(wǎng)廠商也開始形成體系化的戰(zhàn)略。針對云計算的IaaS、PaaS和SaaS，互聯(lián)網(wǎng)大廠都將雙方的優(yōu)劣已分析得極為透徹。
在IaaS層，騰訊云副總裁沈可告訴數(shù)智前線，運營商在網(wǎng)絡資源、云邊結合上有明顯優(yōu)勢，而且在大數(shù)據(jù)治理、物聯(lián)網(wǎng)方面也有非常多的經(jīng)驗和積累。
SA無線通信領域高級分析師楊光告訴數(shù)智前線，尤其是邊緣側，被普遍認為是未來的增長點，但互聯(lián)網(wǎng)公司的問題在于很難沉下去，背后不僅需要物理資源，也需要人和銷售網(wǎng)絡的覆蓋。這些都是運營商所擅長的地方。在不久前，騰訊與聯(lián)通成立的聯(lián)合運營公司，其主營業(yè)務也是在CDN和邊緣計算業(yè)務上。
互聯(lián)網(wǎng)大廠則在公有云領域有完備的技術和經(jīng)驗的積累，每個運營商在各個省市都有邊緣的資源池，雙方合作可以形成公有云和私有云混搭、云邊協(xié)同的結構，提供一個更加完善的云資源解決方案。
在PaaS層，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的PaaS能力，經(jīng)過自身和客戶大規(guī)模實踐和不斷優(yōu)化，貼近客戶的生產(chǎn)系統(tǒng)和業(yè)務需求；而運營商的PaaS是在長期對網(wǎng)絡維護以及自己BOSS系統(tǒng)的維護過程逐漸積累起來。雙方如何結合，去服務大中型企業(yè)和長尾客戶，是一個探索的方向。
在SaaS層，兩者的SaaS應用可以相互組合。比如運營商可以提供網(wǎng)絡加速的服務，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以提供諸如教育、辦公等具象業(yè)務的加速。比如聯(lián)通和騰訊合作的大王卡，運營商提供號卡資源，騰訊提供一些電子簽、電子文檔以及安全應用，雙方組合起來提供一個更完善的SaaS。
“未來希望技術和業(yè)務的合作成為主要的合作方式。”沈可說，“我們和運營商溝通的時候，往往會進行雙方技術圖譜的比對，去看雙方的技術強項在哪里，然后去做相應的交叉。”
除了運營商自身的數(shù)字化轉型和客戶數(shù)字化轉型需求，5G領域也是雙方的一個合作重點。比如，騰訊云現(xiàn)在也在給運營商提供5G專網(wǎng)、5G遠控的能力，包括成立了5G測試中心和5G創(chuàng)新中心，把云計算、網(wǎng)絡、音視頻、AI、大數(shù)據(jù)都融合起來向運營商提供，然后幫助運營商更好服務C端用戶。
02、運營商的態(tài)度是什么？
運營商近3年加碼云市場，又也趕上了大環(huán)境利好，今年年初，市場上有一種聲音是，互聯(lián)網(wǎng)廠商的云業(yè)務，有被運營商奪走的趨勢。
在最近幾個季度的政企招投標項目中，運營商依然唱主角，并且快速蠶食了互聯(lián)網(wǎng)云廠商在IaaS市場的份額。不過，其后，互聯(lián)網(wǎng)廠商釋放了“被集成”、“合作是主流”這樣的聲音。
運營商對此的態(tài)度是什么呢？
“中國電信成為集成商時，愿意匯聚各類云頭部廠商；中國電信在某些領域有自己的獨特優(yōu)勢，也愿意被集成。”中國電信互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)研究院院長康寧在騰訊生態(tài)大會上稱，在集成與被集成上，都保持著開放心態(tài)。
幾位業(yè)內(nèi)人士也告訴數(shù)智前線，雙方的合作會大于競爭。“沒有人能夠包打天下，相互合作擴大市場份額必然會成為一種態(tài)勢，這是一個生態(tài)的玩法，沒有人可以一家獨大。”沈可說。
運營商也不會獨立包攬企業(yè)的數(shù)字化轉型項目。“當下企業(yè)數(shù)字化轉型項目難度較高，行業(yè)也沒有形成標準化方案，需要以一種輕咨詢的方式進行。”一位阿里云人士告訴數(shù)智前線，“運營商需要云廠商伴隨左右，隨時提供技術支持，配合拿下和完成項目。”
但在楊光看來，國外運營商更多將自己定位為基礎設施的角色不同，所以AWS、微軟Azure等海外云廠商都能比較順利地下沉到邊緣計算領域，但國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)云廠商可能存在更多的變數(shù)，他們明顯有更大的野心。中國電信董事長在不久前的烏鎮(zhèn)峰會上透露，天翼云4.0正式商用，已成為具有規(guī)模的運營商云和混合云。
不過，在外界看來，三家運營商里，相比于電信和移動，實力最弱的聯(lián)通，合作意愿或許會更強烈一些。
“總部可以出文件、出政策，但落實需要地方。”楊光說，光與總部達成協(xié)議未必能在各地落下去，各地也會有自己的利益考量。
一位要求匿名的互聯(lián)網(wǎng)云廠商人士告訴數(shù)智前線，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)本身就是運營商的大客戶，每年消耗大量的網(wǎng)絡、CDN資源，“現(xiàn)在甲乙方互換，原有的業(yè)務也是互相談判的籌碼之一”。
03、服務運營商，難在何處？
盡管雙方的合作還在不斷探索中，但具體落地時要解決的問題越來越明晰。
一是產(chǎn)品和技術的適配。互聯(lián)網(wǎng)大廠的技術和業(yè)務要和運營商的技術和業(yè)務打通，需要磨合，并不是拿過來放在一起就能用，中間涉及技術和商業(yè)模式的挑戰(zhàn)。
比如一個產(chǎn)品或者技術，是通過API接口的方式調(diào)用，還是通過私有云部署的方式來使用，對技術的形態(tài)提出了不同要求。以前互聯(lián)網(wǎng)大廠只需要把自己的技術做到完備就可以，但現(xiàn)在不得不考慮對方的IT環(huán)境和業(yè)務需求。
二是如何將IaaS、PaaS和SaaS的能力解耦，云技術是分層承載，從底層到上層通常分為IaaS、PaaS和SaaS，對于騰訊云或者阿里云而言，不同層是緊密結合在一起，相互促進，這也是大廠云的業(yè)務都會涉及的三個方面。
但與運營商合作之后，能否把互聯(lián)網(wǎng)大廠擅長的PaaS和SaaS產(chǎn)品放在運營商的IaaS上面去，解耦性行不行，能不能把這個能力獨立地抽離出來更好地適配運營商里面的資源池，需要互聯(lián)網(wǎng)大廠把能力和技術做到顆粒度更小、解耦更靈活、適配性更強。
三是商業(yè)模式的挑戰(zhàn)。現(xiàn)在運營商的軟件產(chǎn)品會有大量的計費計量需求，以前互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都是按量計費，比如人臉識別的調(diào)用次數(shù)，或者直接包年，規(guī)則沒那么復雜。但運營商的計費系統(tǒng)，包括網(wǎng)絡資源、號卡資源很多是按月甚至按天結算，計費計量的工作如果對接不好，也會出現(xiàn)很多問題。
四是業(yè)務場景的復雜。無論運營商還是互聯(lián)網(wǎng)大廠，各自的業(yè)務場景都非常復雜，要深度合作，必然需要協(xié)調(diào)各自的利益訴求。包括用誰的客戶界面，帳務如何處理，采取分層的模式解決還是返傭的模式解決，是聯(lián)合三方協(xié)議的方式解決還是背靠背的方式解決。
“這就有賴于雙方增加互信，并且雙方都要有長期合作的意愿才能夠最終解決這些問題。”沈可稱。
以前，互聯(lián)網(wǎng)廠商與運營商之間更多是一種淺層的買賣關系，但隨著數(shù)字化、智能化技術和業(yè)務合作的深入，合作也必然會更深。“需要很長時間的磨合，包括建立起共同的客群關系。”沈可說，“只有專門的人靜下心來長期扎根在這個地方，這個長期性的問題才能夠解決。”