文|野馬財經 于婞
編輯|武麗娟
中國是桑蠶的原產地，素有“東方絲國”的美稱，絲綢文化也是中華文明的重要組成部分。
從地域發展來看，中國絲綢主要分布在環太湖流域，這其中，區域中心的震澤鎮，又是我國著名的蠶絲之鄉，富有“太湖之濱，千年古鎮，蠶桑之鄉，絲綢故里”的美譽。
近日，來自震澤鎮的絲綢企業太湖雪在北交所更新了《招股書》，若成功上市，或將成為蘇州蠶絲被行業第一股。
實控人曾是小學老師
太湖雪是一家集研發、設計、生產、銷售于一體的絲綢企業，主營產品包括蠶絲被、床品套件、絲綢飾品、絲綢服飾等，其中，蠶絲被上半年銷售占比56.81%。
如今，太湖雪的年營收已經達到了3.73億元，但實控人胡毓芳其實是跨界轉行，而她曾經的本職工作，是一名小學老師。
胡毓芳從新蘇師范學校畢業后，被分配到蘇州小鎮震澤，成了一名小學語文老師，而這份工作一做就是13年。
“但我的目光從來沒有離開過家鄉的絲綢與紡織。”胡毓芳曾對《新民晚報》說，“我出生在綢都吳江盛澤，小時候最漂亮的衣服是真絲旗袍，結婚時的嫁妝是緞面的蠶絲被。從小，我就對絲綢蠶桑有著獨特的情感，就連別人覺得臭臭的蠶蛹味道，我聞來都是一種獨特的香味。”
2002年，胡毓芳遵從內心想法，放棄了老師的職位，轉而“下海”經商，擔任吳江市英寶蠶絲被服有限公司總經理。之后，胡毓芳曾任相關公司監事、執行董事、董事長、總經理等職，并于2016年至今擔太湖雪董事長、總經理。
根據中國紡織品商業協會和中國家用紡織品行業協會的統計調研，2018-2020年，太湖雪蠶絲被產品的市場占有率位居行業前三。
截至2022年6月30日，公司共獲得各項專利71項，其中發明專利3項，實用新型專利68項。
在營銷推廣中，公司注重文創類產品、體驗類產品的開發，在營銷活動中融合非遺文化、蠶桑文化科普，還曾與蘇州博物館和頤和園推出過聯名產品。
2019年-2021年，太湖雪分別實現營業收入2.36億元、3.11億元、3.73億元。凈利潤分別為1170.32萬元、2494.73萬元、3616.12萬元。
2022年上半年，其營收只有1.31億元，較上年同期下降24.69%；凈利潤1371.52萬元，較上年同期下降16.6%。
而上半年業績的下滑，或與曾經的直播帶貨“一姐”薇婭有關。
離開薇婭9個月，直播收入降9成
太湖雪的營銷渠道主要包括線下和線上兩種。
《招股書》介紹，公司線下營銷主要是通過直營專賣店、直營商場專柜、經銷商等渠道開發客戶。截至2022年9月30日，公司擁有線下直營專賣店20家、直營商場專柜14家、經銷商11家。
線上則主要通過天貓、京東、亞馬遜、太湖雪海外官網、一條生活館等電子商務平臺以及東方電視購物進行線上銷售。
從數據來看，2019年至今，太湖雪的線上收入占比不斷攀高。2021年，線上和線下的銷售占比分別是49.68%和50.32%，幾乎持平。
然而，2022年上半年，線上收入占比卻十分反常的下降，且直接影響了整體業績。
來源：太湖雪《招股書》
經問詢，太湖雪表示，2019年至2021年期間，公司通過外部主播帶貨的銷售收入呈快速增長，其中主要與頭部主播薇婭合作。
2021年末，薇婭因稅務問題直播間停播，公司與其暫停合作。由于直播帶貨行業頭部效應明顯，2022年1-6月，公司雖選擇了與其他主播合作繼續直播帶貨，但流量及影響力與薇婭相比較弱，直播帶貨銷售收入下滑幅度較大。
直播帶貨收入具體下滑到什么程度？從數據來看，2022年1-6月公司主播帶貨收入與上年同期相比減少了1742.27萬元，降幅達83.53%，其占營業收入的比例亦從11.98%下降到 2.62%。
而這一下滑速度在年中并沒有好轉，甚至往后更甚，2022年7-9月，主播帶貨收入與上年同期相比減少了1012.48萬元，降幅達92.75%，其占營業收入的比例亦從14.7%下降到0.9%。
2022年1-9月，公司主播帶貨收入明顯下降，短期內對公司的銷售業績造成一定的不利影響。
不過太湖雪也解釋，2022年開始，各個季度及各個月份，公司通過主播帶貨形成銷售收入 及凈利潤的金額均較小，對公司整體收入、毛利及凈利潤影響較小，甚至出現了主播帶貨虧損的情況，拖累公司盈利水平。
因此2022年始，公司積極調整營銷策略，主動減少了與外部主播的帶貨合作，才造成了2022 年起公司外部主播帶貨收入顯著下降。
代工收入占比升高
線上銷售出現波動的上半年，線下銷售自然又占據了太湖雪收入的大頭。
事實上，太湖雪不只經營自己的品牌，公司同時也做一些代工。而代工生產也貢獻了太湖雪線下收入的半壁江山。
來源：太湖雪《招股書》
從《招股書》來看，2019年-2021年以及2022年1月-6月，企業客戶集采占主營收入的比例越來越高，分別是16.4%、18.45%、22.26%、23.27%。已經有要趕超直營專賣之勢。
來源：太湖雪《招股書》
企業客戶集采指通過業務員開拓的大型電商平臺客戶團購或企事業單位團購銷售，其中，境內企業客戶集采包括太湖雪自主品牌產品集采銷售和在ODM（原始設計制造商）代工模式下產品集采銷售。
太湖雪自主品牌產品集采銷售指的是公司業務員開拓企事業單位團購銷售，主要銷售太湖雪自主品牌產品。
而ODM代工模式下產品集采銷售主要面向京東京造等大型電商平臺，太湖雪采取ODM合作方式，即公司提供產品設計和生產制作，之后貼牌“京東京造”等大型電商平臺品牌予以銷售。
境外企業客戶集采主要為 ODM 模式下開展 B2B 國際貿易，主要面向國外企業團購銷售。
據了解，絲綢企業以生產加工環節作為主要盈利來源，OEM模式下，企業根據客戶要求進行生產，專注于產品生產加工環節和產品質量控制，充分發揮規模效益賺取加工費；ODM模式下，企業在生產的同時為下游企業提供研發設計服務。
來源：太湖雪《招股書》
從數據來看，企業客戶集采模式下，公司自有品牌收入金額分別為2473.31萬元、2171.82 萬元、3083.81萬元和1715.31萬元，占企業客戶集采模式收入金額比重分別為64.23%、38.07%、37.34%和56.46%。
ODM模式收入金額分別為1377.67萬元、3532.96萬元、5174.83萬元和1322.60萬元，占企業客戶集采收入金額比重分別為35.77%、61.93%、62.66%和43.54%。
整體來看，在企業客戶集采模式下，ODM代工模式的收入占比不斷升高。
但從毛利率來看，雖然這幾年代工的毛利率有所提升，但還是跟自有品牌模式的毛利率有所差距。2022年上半年，自有品牌和ODM代工的毛利率分別是49.73%和36.75%。
來源：太湖雪《招股書》
有行業人士指出，ODM跟做品牌最大的區別是，是在給別人做東西還是給自己做東西，歸屬權非常清晰，要給自己做事情的心態是不一樣的。每個公司發展到一定程度，在自有品牌設計創造方面的能力才是企業繼續發展下去的靈魂。
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